1，做銷售的寸士，經(jīng)常要掛在口頭檐什，fab的f就是功能只產(chǎn)品的性能，a是特點(diǎn)指 產(chǎn)品的功能弱卡，如何幫助客戶乃正，b是利益和價(jià)值產(chǎn)品有這樣的功能，客戶基于這樣的特點(diǎn)婶博，對(duì)得到什么利益和價(jià)值瓮具，這就是fab說服法
2，銷售要找到客戶也中區(qū)別于競爭對(duì)手的差異，這種差異優(yōu)勢(shì)名党，還必須是獨(dú)特的叹阔，最好是自己有，而對(duì)手沒有的传睹，即使雙方都有耳幢，至少也是我們和客戶達(dá)成共識(shí)的優(yōu)勢(shì)
3，銷售賣的不是一款產(chǎn)品和一個(gè)方案蒋歌，而是多款產(chǎn)品或多個(gè)方案，是根據(jù)客戶需求而定制的方案委煤，是客戶的方案
4堂油，現(xiàn)在我們說優(yōu)勢(shì)沒有了，是銷售變懶了碧绞，總想拿一種優(yōu)勢(shì)應(yīng)對(duì)各種競爭情況府框，不是沒有優(yōu)勢(shì)，是我們沒有發(fā)現(xiàn)讥邻，不是不能發(fā)現(xiàn)迫靖，是懶得發(fā)現(xiàn)
5，要多問自己兴使，我可以別人不可以嗎系宜？如果在客戶看來，別人也可以发魄，就沒必要再說了盹牧，還要多問自己，那又怎么樣励幼？如果答不上來說明還不清楚汰寓，對(duì)客戶意味著什么，甚至不清楚客戶的概念是什么苹粟？這兩個(gè)問題多掛在嘴邊有滑，多問自己
6，我們拜訪客戶嵌削，要開始關(guān)注客戶的概念毛好，拜訪中也開始準(zhǔn)備約既理由和行動(dòng)承諾，準(zhǔn)備提問和傾聽苛秕，也要準(zhǔn)備一些獨(dú)特差異優(yōu)勢(shì)睛榄，要學(xué)以致用，這個(gè)力量很可怕
7想帅，什么是獨(dú)特優(yōu)勢(shì)场靴，優(yōu)勢(shì)是什么？針對(duì)誰的優(yōu)勢(shì)，誰眼中的優(yōu)勢(shì)旨剥，那又怎么樣咧欣？何以證明？
8轨帜，人們更愛說對(duì)方不知道的事情魄咕？我們?cè)趦A聽的時(shí)候，即使知道對(duì)方要說什么蚌父，也要很感興趣的聽下去哮兰，這樣能激發(fā)對(duì)方說話的欲望
9，當(dāng)然苟弛，接受到外界給他的信息時(shí)喝滞，會(huì)將它與自己意識(shí)中已有的認(rèn)知做對(duì)比，并作出判斷膏秫，形成評(píng)價(jià)
10右遭，人的內(nèi)心深處渴望被尊重和贊美，不喜歡被否定和指責(zé)缤削，當(dāng)自己形成的觀點(diǎn)被否定或指責(zé)時(shí)窘哈，潛意識(shí)會(huì)擁有自己的觀點(diǎn)，哪怕這個(gè)觀點(diǎn)欠妥
280頁亭敢，2019.7.27
