作者（美）西奧迪尼
第1章 影響力的武器
我們在要別人幫忙的時候馍驯，要是能給出一個理由阁危，成功的概率會更大。
如：因為時間有點趕汰瘫，我可以先用復印機嗎欲芹？
我們在日常生活中使用大量的心理捷徑，即在特定環(huán)境下根據(jù)相關信息的單一特征做出行為判斷吟吝。
如：東西貴=質(zhì)量好菱父、便宜沒好貨
知覺對比原理：基于先前事物的特點，相同的東西會顯得不同剑逃。
如：某件商品由100塊降價為20塊浙宜，會顯得更加便宜。
一個人說服另外一個人順從他的某個要求蛹磺，都可以從自動行為模式的角度來理解粟瞬，大部分人都對“順從”建立起了一套觸發(fā)特征，這些特征中的每一條都可能變成影響力武器萤捆。
第2章 互惠原理
互惠原理：要是人家給了我們什么好處裙品，我們應該盡量回報俗批。
人類社會有著成熟的禮尚往來系統(tǒng)，而互惠原理則體現(xiàn)了人類社會最普遍的一種規(guī)范市怎，原理賦予了接受者償還的義務岁忘，其內(nèi)置的未來責任感讓人類社會發(fā)展出了持久的交換、交易關系区匠，使之成為人類文化中特有的一部分干像。
那么互惠原理為什么會起作用？
第一驰弄，某人靠硬塞給我們一些好處麻汰，就觸發(fā)了我們的虧欠感。我們在生活中習慣了公平的交換方式戚篙，接受他人的好處而沒有回報自然會產(chǎn)生歉疚感五鲫。
第二，法國的一位人類學家在談及人類社會贈禮文化時說道：“人有送禮岔擂、接受臣镣、償還的義務≈橇粒”償還義務是互惠原理的實質(zhì)，可使互惠原理得到應用更重要的是接受的義務点待，欠誰的人情由不得我們選擇阔蛉，因為選擇權在對方。
第三癞埠，互惠原理要求状原，某一種行為需要以類似的行為回報。在互惠過程中苗踪，讓別人產(chǎn)生虧欠感的行為和緩解虧欠感的回報都由發(fā)起者選擇颠区，這才讓有意利用互惠原理的人有機可乘，促使我們完成不公平交換通铲。
第四毕莱，社會規(guī)范告訴我們，違背互惠原理颅夺，接受而不回報他人善舉的人朋截，是不受社會群體歡迎的。誰都不愿意被貼上“忘恩負義”的標簽吧黄，心理負擔會讓人們答應不平等請求部服。
讓互惠原理得到充分利用的是市場營銷、銷售人員拗慨，以下是兩種常用的互惠策略：
1. 付出-索取策略：付出—使對方產(chǎn)生負債感-—提出自己的要求—達到自己的要求廓八。
免費樣品更多是一份禮物奉芦，讓顧客產(chǎn)生虧欠感。銷售人員常常利用一份小禮物剧蹂，促使目標客戶答應本來會拒絕的請求声功。
2. 拒絕-退讓策略：提出一個較高要求—做出合理讓步—是對方產(chǎn)生負債感—提高第二個要求成功的幾率。
互惠原理国夜，通過兩條途徑來實施相互讓步减噪。
a.它迫使接受了對方讓步的人以同樣方式回應
b.由于接受了讓步的人有回報的義務，人們總樂意率先讓步從而啟動有益的交換過程车吹。
