無(wú)論你是“發(fā)傳單引流”“做活動(dòng)引流”“微信引流”最后都會(huì)落到“成交”這里。

在招生最后一環(huán)咖刃，能否解決客戶(hù)的疑問(wèn)泳炉，讓客戶(hù)信任你，覺(jué)得你的教育產(chǎn)品有價(jià)值嚎杨，這就事關(guān)招生成敗花鹅。

今天與大家分享：《10種家長(zhǎng)類(lèi)型逼單技巧》

不管何種方式招生，教學(xué)質(zhì)量才是核心枫浙，培訓(xùn)學(xué)校一定要以提高教學(xué)質(zhì)量來(lái)指導(dǎo)教學(xué)和管理刨肃，形成口碑效應(yīng)，繼而促進(jìn)自發(fā)招生箩帚。

01:盲目型顧客

對(duì)課程一無(wú)所知真友，目的性比較差，只知道XX學(xué)校有中文培訓(xùn)慕名而來(lái)紧帕。

應(yīng)對(duì)策略：

針對(duì)此類(lèi)顧客锻狗，課程顧問(wèn)最重要的是要保持耐心，首先引導(dǎo)家長(zhǎng)和孩子焕参，讓家長(zhǎng)和孩子都明確具體需求轻纪，接著可以做一個(gè)測(cè)評(píng)，看看孩子的問(wèn)題究竟出在哪里叠纷，比如“語(yǔ)法很差”“作文得分很低”“專(zhuān)注力不好”等等問(wèn)題刻帚。最后根據(jù)她的實(shí)際需求，提供相應(yīng)課程涩嚣，是選擇“一對(duì)一”還是“大班教學(xué)”崇众，課程顧問(wèn)應(yīng)引導(dǎo)顧客學(xué)習(xí)適合的課程。

應(yīng)對(duì)示例：

家長(zhǎng)（孩子）：我也不太知道我應(yīng)該學(xué)什么航厚，我只是覺(jué)得你們中文培訓(xùn)挺好的顷歌，經(jīng)常看到你們的廣告幔睬，所以想了解一下你們眯漩。

課程顧問(wèn)：這樣吧，您能先談?wù)勀⒆幽壳暗那闆r和您的看法麻顶，我們隨便聊聊赦抖，然后我根據(jù)您的情況，看看我能給您提供什么幫助辅肾？

家長(zhǎng)（孩子）：開(kāi)始談孩子的情況队萤，比如“孩子對(duì)語(yǔ)文一點(diǎn)興趣都沒(méi)有，甚至有點(diǎn)害怕語(yǔ)文矫钓，以致于每次考試都不能正常發(fā)揮要尔。”

課程顧問(wèn)：您剛剛說(shuō)的情況不是個(gè)例新娜，很多學(xué)員也是因?yàn)檫@個(gè)原因赵辕，但是您不用擔(dān)心，興趣是可以培養(yǎng)的杯活。您看我們這里原本不喜歡語(yǔ)文的XXX匆帚，現(xiàn)在是全班語(yǔ)文第一名，還是學(xué)校圖書(shū)角的負(fù)責(zé)人旁钧。這樣吸重，我需要對(duì)您孩子做一個(gè)專(zhuān)業(yè)的測(cè)評(píng)，才能知道她在哪一塊需要提升歪今。

如果她的實(shí)際需求與我們提供的課程有一定的貼合度嚎幸，課程顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)顧客學(xué)習(xí)適合她的課程，進(jìn)入咨詢(xún)過(guò)程寄猩。

02

保守型顧客

不愿意填寫(xiě)登記表嫉晶，不留電話，不加微信。

在我們發(fā)傳單的時(shí)候替废，經(jīng)常會(huì)邀請(qǐng)家長(zhǎng)到店里看看箍铭，有可能家長(zhǎng)出于你的熱情，不好意思拒絕椎镣，帶著孩子到你們的門(mén)店诈火，最后也不愿意填寫(xiě)登記表，不留電話状答，不加微信冷守。

應(yīng)對(duì)策略：

此類(lèi)顧客一般保持較高的戒備心里，不愿意透露自己的信息惊科，害怕會(huì)受到騷擾或者傷害拍摇，針對(duì)此類(lèi)顧客課程顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)首先同顧客之間創(chuàng)造一種輕松和信任的氣氛，靈活對(duì)待馆截。

首先可以向她說(shuō)明我們讓顧客填寫(xiě)表格的原因充活，然后促使她填寫(xiě)表格；

如果拒不填寫(xiě)表格孙咪，可以先讓顧客咨詢(xún)堪唐，在咨詢(xún)過(guò)程中取得顧客的信任，等待時(shí)機(jī)翎蹈，讓課程顧問(wèn)代填淮菠。

應(yīng)對(duì)示例：

課程顧問(wèn)：您好，我們這邊有荤堪，填寫(xiě)一下咨詢(xún)登記表合陵，然后我給您咨詢(xún)一下。

顧客：還填寫(xiě)咨詢(xún)表嗎澄阳？可以不填嗎拥知？我覺(jué)得沒(méi)有必要。

課程顧問(wèn)：是這樣的先生(女士)碎赢，這張咨詢(xún)表低剔，主要是把您的大概情況填寫(xiě)一下，是為了我們課程顧問(wèn)更好的了解您的具體情況肮塞，以便給您提出更合理的建議襟齿。

顧客：(顧客一般會(huì)有兩種情況)

好的那我填寫(xiě)一下吧。

我看沒(méi)有必要吧枕赵？

課程顧問(wèn)：

1)針對(duì)比較配合的顧客猜欺，課程顧問(wèn)可以引導(dǎo)進(jìn)入咨詢(xún)階段。

2)針對(duì)不配合的顧客拷窜，課程顧問(wèn)可以先引導(dǎo)顧客進(jìn)入咨詢(xún)階段开皿，然后在咨詢(xún)過(guò)程中取得顧客的信任涧黄，讓顧客放下戒備的心理等待時(shí)機(jī)(可以給顧客聊聊新概念的背景，讓顧客意識(shí)到我們對(duì)品牌是負(fù)責(zé)的赋荆，同顧客聊聊感興趣的話題笋妥，尋找同顧客溝通的橋梁)

03

沉默型顧客

內(nèi)向型，不善于表達(dá)自己的想法糠睡，一直很沉默挽鞠。

應(yīng)對(duì)策略:

針對(duì)此類(lèi)顧客，課程顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)首先創(chuàng)造一種輕松祥和的氣氛狈孔，讓顧客感到能便于講話。課程顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)使用技巧材义，探詢(xún)影響顧客不敢表露的真正原因均抽，然后尋找切入點(diǎn)，當(dāng)鼓勵(lì)顧客說(shuō)出她們的想法其掂，讓她們建立起自信油挥。

課程顧問(wèn)應(yīng)盡量表現(xiàn)的自然，平易近人款熬，減少給顧客造成的專(zhuān)業(yè)感覺(jué)深寥，盡量使用聊天的方式進(jìn)行。

可以聊一聊顧客原來(lái)所學(xué)的專(zhuān)業(yè)贤牛，畢業(yè)的學(xué)型锒欤或?qū)︻櫩同F(xiàn)有工作的看法。讓顧客感到你很親切殉簸，喜歡同你聊天闰集，首先建立起與顧客溝通的氣氛，然后逐步詢(xún)問(wèn)顧客主要關(guān)心的問(wèn)題般卑，并給予解答武鲁。

應(yīng)對(duì)示例：

家長(zhǎng)（孩子）：還可以、嗯蝠检、哦沐鼠、好吧

課程顧問(wèn)：（孩子）平時(shí)是不是比較內(nèi)向？沒(méi)有關(guān)系的叹谁，在這里可以想說(shuō)什么就說(shuō)什么饲梭。最近有部電影很火，你有和好朋友一起去看嗎本慕？你喜歡你的英語(yǔ)老師嗎排拷？有沒(méi)有看美劇啊锅尘？你最喜歡哪部電視劶嗲狻布蔗？（說(shuō)一些比較輕松的話題，活躍氣氛）

課程顧問(wèn)：你想不想不看字幕浪腐，就能聽(tīng)得懂他們說(shuō)什么嗎纵揍？

家長(zhǎng)（孩子）：這個(gè)太難了...

課程顧問(wèn)：我們是一開(kāi)始就會(huì)說(shuō)中文嗎？也不會(huì)的议街，慢慢多聽(tīng)泽谨，多練，多觀察特漩，多說(shuō)吧雹，才能像現(xiàn)在這樣對(duì)答如流，對(duì)嗎涂身？（讓顧客增加信心雄卷，打消顧客的疑慮）

04

猶豫型顧客

家長(zhǎng)（孩子）在咨詢(xún)過(guò)程中正準(zhǔn)備簽單時(shí)，突然變的非常猶豫蛤售，怎樣應(yīng)對(duì)丁鹉？

原因分析:

1、是什么原因?qū)е录议L(zhǎng)動(dòng)搖悴能？費(fèi)用問(wèn)題揣钦？教師師資問(wèn)題？課程顧問(wèn)的問(wèn)題漠酿？

2冯凹、如果是自己的問(wèn)題，想一下你剛才說(shuō)了什么話记靡，是否說(shuō)了一句歧義的話谈竿，一句不肯定的話，從而動(dòng)搖了顧客的信心摸吠？

3空凸、是否觸犯了顧客的利益？

4寸痢、是否向顧客提供了不準(zhǔn)確的信息或數(shù)據(jù)呀洲，讓顧客產(chǎn)生了懷疑？

應(yīng)對(duì)策略：

如果是費(fèi)用問(wèn)題啼止，可以幫家長(zhǎng)再梳理一次道逗，花這個(gè)錢(qián)是值得的，可以給孩子帶來(lái)什么價(jià)值等等献烦。如果是因其他問(wèn)題猶豫滓窍，需要給家長(zhǎng)解釋清楚，讓顧客感到你是真誠(chéng)的巩那；如果不能確認(rèn)自己在哪里出現(xiàn)了失誤吏夯，則可以直接向顧客發(fā)問(wèn)此蜈，問(wèn)顧客還有什么時(shí)候疑問(wèn)，然后針對(duì)疑問(wèn)進(jìn)行澄清和解釋?zhuān)且⒁獠灰皖櫩瓦M(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間糾纏噪生。

應(yīng)對(duì)示例：

家長(zhǎng)（孩子）：(沉默裆赵，行為表示出猶豫的神態(tài))我還想考慮考慮，我先回去了跺嗽。

課程顧問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)是什么原因呢战授？是我們的費(fèi)用問(wèn)題嗎？（您還有什么疑問(wèn)或者哪里還有不明白的地方?我可以給您進(jìn)一步的解答?）

家長(zhǎng)（孩子）：我覺(jué)得你們的收費(fèi)好貴桨嫁。

課程顧問(wèn)：您想想看植兰，如果孩子的成績(jī)上去了，考上了重點(diǎn)大學(xué)瞧甩，本科A線钉跷，一年可以為您省下好幾萬(wàn)。大四四年可以為您省下十幾萬(wàn)肚逸，您算算這筆賬，您覺(jué)得現(xiàn)在花幾千塊給孩子補(bǔ)補(bǔ)課彬坏，是不是劃算很多朦促？將來(lái)孩子上了好大學(xué)，前途也一片光明啊栓始，不是嗎务冕？

05

群體顧客

針對(duì)群體咨詢(xún)時(shí)(兩個(gè)或者兩個(gè)人以上)，在咨詢(xún)過(guò)程中有一個(gè)人提出異議從而影響了其他咨詢(xún)者的情緒時(shí)怎樣處理幻赚？

應(yīng)對(duì)策略：

應(yīng)對(duì)這樣的顧客禀忆，一個(gè)重要原則是：冷處理。

對(duì)顧客引發(fā)的異議暫時(shí)不用去理會(huì)落恼，使顧客的異議自然化解箩退，同時(shí)一定要把自已的注意力轉(zhuǎn)移到其他咨詢(xún)者身上。

應(yīng)對(duì)示例：

A家長(zhǎng)（孩子）：你學(xué)跆拳道有什么用佳谦？

B家長(zhǎng)（孩子）：看看先戴涝。

家長(zhǎng)（孩子）：學(xué)跆拳道能強(qiáng)身健體，這點(diǎn)毋庸置疑钻蔑，幫助集中注意力啥刻、提高學(xué)習(xí)效率、取得好成績(jī)咪笑，也教會(huì)孩子禮儀廉恥可帽、忍耐克己、百折不屈這些品質(zhì)窗怒。我?guī)鷧⒂^我們的練習(xí)室吧映跟。

06

嘮叨型顧客

遇到喋喋不休蓄拣、說(shuō)起話來(lái)毫無(wú)邏輯性、喜歡在一些毫無(wú)意義小事情上不斷重復(fù)的顧客怎么辦申窘？

應(yīng)對(duì)策略：

遇到這類(lèi)顧客弯蚜，你可以毫不猶豫地打斷她的話，使話題轉(zhuǎn)到培訓(xùn)機(jī)構(gòu)上來(lái)剃法，但語(yǔ)氣不可生硬碎捺、態(tài)度不要惡劣。

應(yīng)對(duì)示例：

A家長(zhǎng)（孩子）：你們對(duì)面是商場(chǎng)啊贷洲，會(huì)不會(huì)很吵啊收厨，那邊還有一個(gè)公交站臺(tái)，估計(jì)下班時(shí)間段也很吵吧优构？我感覺(jué)你們這個(gè)位置好像也不太好诵叁，有點(diǎn)偏，從學(xué)校走路過(guò)來(lái)要十五分鐘钦椭，那從家里過(guò)來(lái)拧额，可能要半小時(shí)啊彪腔！

課程顧問(wèn)：您孩子上幾年級(jí)侥锦？

07

要求打折

遇到客戶(hù)一直要求打折的怎樣處理？

應(yīng)對(duì)策略：

這類(lèi)客戶(hù)會(huì)要求打折的原因主要有兩點(diǎn)：

一德挣、客戶(hù)同過(guò)去某個(gè)時(shí)期的打折相比較感覺(jué)當(dāng)時(shí)更便宜恭垦，想通過(guò)要求打折探出我們能給予的折扣。

二格嗅、對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)可度不夠加上由于生活習(xí)慣使然番挺，喜歡談打折。課程顧問(wèn)就必須耐心且非常有誠(chéng)意地同其進(jìn)行分析教育產(chǎn)品的特殊性屯掖，同時(shí)說(shuō)出我們的優(yōu)勢(shì)：如品牌玄柏、榮譽(yù)、師資懂扼、小班教學(xué)等禁荸，讓其產(chǎn)生對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)同,從而轉(zhuǎn)移其在價(jià)格上的注意力，最后讓其認(rèn)識(shí)到貪圖便宜阀湿，不僅是金錢(qián)上的浪費(fèi)赶熟，更可惜的是時(shí)間上的浪費(fèi)。

應(yīng)對(duì)示例：

家長(zhǎng)（學(xué)生）：“給我打9折吧“

課程顧問(wèn)：您知道陷嘴，教育產(chǎn)品不同于其它商品映砖，它會(huì)對(duì)人們今后的生活產(chǎn)生重大的影響，而教育產(chǎn)品對(duì)于一個(gè)人來(lái)說(shuō)最關(guān)鍵的在于它的教學(xué)質(zhì)量灾挨，而非價(jià)格邑退，為了保障教學(xué)質(zhì)量竹宋，我們必須請(qǐng)好的老師，給學(xué)員不斷提供好的產(chǎn)品地技，我們采取小班制教學(xué)蜈七，每個(gè)班不多于20人，這樣既保障了課堂的氛圍莫矗，又保障了老師可以關(guān)注到每一位同學(xué)飒硅，我們認(rèn)為，為每一位學(xué)員提供良好的教學(xué)服務(wù)才是最關(guān)鍵的作谚，而對(duì)于學(xué)員來(lái)說(shuō)三娩，幾個(gè)月的學(xué)習(xí)最重要的是能夠?qū)W有所獲，否則不僅是錢(qián)白花了妹懒，最可惜的時(shí)間浪費(fèi)了雀监，您說(shuō)對(duì)嗎？

08

價(jià)格懷疑

家長(zhǎng)咨詢(xún)過(guò)收費(fèi)較高的中心眨唬，來(lái)我們學(xué)校咨詢(xún)時(shí)会前，感覺(jué)價(jià)格差價(jià)太大從而懷疑學(xué)校的教學(xué)質(zhì)量。

應(yīng)對(duì)策略：

這類(lèi)客戶(hù)往往是認(rèn)同了收費(fèi)高的中心的學(xué)習(xí)方式匾竿，但對(duì)其的收費(fèi)很難接受回官，因此想尋求物美價(jià)廉的中心學(xué)習(xí)，但同時(shí)又對(duì)一些收費(fèi)低的中心的教質(zhì)量表示懷疑搂橙。

第一，要讓它感覺(jué)學(xué)習(xí)并非是稀缺產(chǎn)品笛坦，同時(shí)讓其認(rèn)識(shí)到区转，收費(fèi)高的中心僅是環(huán)境上及收費(fèi)上的高端，而非學(xué)高端英語(yǔ)版扩，這樣能夠讓其打消對(duì)高端收費(fèi)中心的迷信废离。

第二、說(shuō)出我們的優(yōu)勢(shì)：如品牌礁芦、榮譽(yù)蜻韭、師資、小班教學(xué)等柿扣，讓其產(chǎn)生對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)同肖方。

09

如果顧客問(wèn)到考試類(lèi)課程的通過(guò)率有多少該怎么回答?

應(yīng)對(duì)策略：

像這類(lèi)問(wèn)題的回答如果說(shuō)高了客戶(hù)不信，說(shuō)低了也令客戶(hù)失望未状，最好的辦法就是打太極俯画，從另一方面去回答這個(gè)問(wèn)題，將客戶(hù)的關(guān)注的焦點(diǎn)從通過(guò)率轉(zhuǎn)移至別處司草。

應(yīng)對(duì)示例：

家長(zhǎng)（學(xué)生）：你們這4級(jí)的通過(guò)率有多少艰垂？

課程顧問(wèn)：您知道考4級(jí)是否能夠通過(guò)泡仗，主要取決于三個(gè)方面：第一，老師是否教得好猜憎；第二娩怎，學(xué)生對(duì)知識(shí)掌握了多少；第三胰柑，考場(chǎng)臨場(chǎng)發(fā)揮如何截亦。我們老師對(duì)4級(jí)的命題有著多年的研究經(jīng)驗(yàn)，在教學(xué)中能夠抓住重點(diǎn)進(jìn)行教學(xué)旦事，剛才通過(guò)同你您的溝通魁巩，我感覺(jué)您的基礎(chǔ)并不差，相信通過(guò)一段時(shí)間的努力姐浮，應(yīng)能順利地過(guò)4級(jí)考試谷遂。

10

開(kāi)班率低

如果客戶(hù)要咨詢(xún)的課程，近期開(kāi)班率很低卖鲤，如果家長(zhǎng)馬上報(bào)名肾扰，最終也會(huì)因?yàn)槿藬?shù)少導(dǎo)致無(wú)法開(kāi)班。

應(yīng)對(duì)策略：

遇到這種情況蛋逾，不能以“讓家長(zhǎng)報(bào)名”為目的集晚，切不可因?yàn)橄胱寣?duì)方馬上報(bào)名而亂承諾，當(dāng)然区匣，也不可冒然說(shuō)這個(gè)班開(kāi)不起來(lái)或等到人數(shù)滿了就開(kāi)班偷拔。

應(yīng)對(duì)示例：

家長(zhǎng)（學(xué)生）：我聽(tīng)說(shuō)你們有書(shū)法班，現(xiàn)在可以報(bào)名了嗎亏钩？

課程顧問(wèn)：可以的莲绰，您孩子現(xiàn)在多大？

家長(zhǎng)（學(xué)生）：現(xiàn)在五歲姑丑，想在周末的時(shí)候蛤签，給她報(bào)一個(gè)興趣班。

課程顧問(wèn)：她平時(shí)有什么興趣愛(ài)好栅哀，比如唱歌震肮，畫(huà)畫(huà)，跳舞之類(lèi)的留拾？

家長(zhǎng)（學(xué)生）：她平時(shí)很喜歡跳舞戳晌，就是感覺(jué)她太好動(dòng)了，所以想讓她學(xué)書(shū)法靜下心來(lái)间驮。

課程顧問(wèn)：好動(dòng)和舞蹈其實(shí)并沒(méi)有直接關(guān)系躬厌，剛好我們這里有書(shū)法課。您看，這里有孩子們書(shū)法時(shí)的一些作品扛施，孩子在練習(xí)時(shí)鸿捧，是需要保持一個(gè)姿勢(shì)比較長(zhǎng)的時(shí)間，恰恰是“心靜下來(lái)”的一個(gè)課程疙渣，我覺(jué)得如果她喜歡跳舞匙奴，也應(yīng)該尊重孩子自己的興趣愛(ài)好，同時(shí)再學(xué)習(xí)一下書(shū)法這樣她才會(huì)更愿意學(xué)妄荔，動(dòng)靜相結(jié)合泼菌，學(xué)的會(huì)更好。

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