15年11月底，經(jīng)同行朋友介紹扁远，我進入了現(xiàn)在這家農(nóng)產(chǎn)品配送公司俊鱼。新公司規(guī)模比我前任公司小，年銷售額才100多萬畅买，我之所以決定留下來并闲，是因為老板跟我也有類似的經(jīng)歷。他也是不滿他上一任公司的種種制度和產(chǎn)品缺陷皮获，然后自己拉了幾個關(guān)系好的鐵桿客戶出來焙蚓，自己開公司。

在農(nóng)產(chǎn)品公司銷售過程中洒宝，我慢慢發(fā)現(xiàn)做客情關(guān)系是我的短板。于是就上網(wǎng)去搜索想找點什么妙招出來萌京，后看到一個牛奮大叔的文章雁歌，結(jié)果點進去一看，我就知道撿到寶了知残！文章非常接地氣靠瞎，里面提到的很多問題都是我在銷售工作中遇到而解決不了的。

有很多答疑和銷售求妹、創(chuàng)業(yè)分享的文件乏盐，講的都是怎樣做單的經(jīng)驗分享，含金量非常高制恍。比如模糊銷售主張父能、送小禮品、談判技巧等净神，幾個月下來進了不少單何吝。

一個人有多大的能力則擁有多大的財富，我現(xiàn)有的能力不足以實現(xiàn)下一個目標(biāo):月薪兩萬鹃唯。必須通過學(xué)習(xí)來快速突破爱榕。

我有一家潛在客戶A是私營企業(yè)，也是上市公司坡慌。公司盈利狀況一直都很好黔酥，它每個月的采購量很大，在20萬左右洪橘。大企業(yè)利潤可觀跪者，結(jié)賬及時。我一直想攻克它梨树，同時我也知道坑夯，我們行業(yè)中的幾個大公司，也在虎視眈眈地想吃下它抡四。

我第一次去陌拜李總柜蜈，他正在拿著手機看什么東西仗谆。見面遞上名片，說明來意淑履。他的態(tài)度不冷不熱隶垮。

一時想不到好的對策，正準(zhǔn)備轉(zhuǎn)移話題的時候秘噪，有個文員來敲門通知李總?cè)ラ_會狸吞。李總收起名片跟我說了聲：“先這樣吧，我要去開會指煎√Ｆ”

我開始每周給他發(fā)周末祝福短信，但他從沒回復(fù)過至壤。

又過了一周威始，我再過去時，李總正好在辦公室像街。見我去了黎棠，他招呼我坐下并坐到茶幾旁開始泡茶。

他突然說:“你這小伙子雖然年輕镰绎，但工作卻很用心脓斩。你每周給我發(fā)的短信我都收到了。謝謝你的關(guān)心畴栖！我們現(xiàn)在的供應(yīng)商是年底準(zhǔn)備換掉的随静。過完年2月份會招標(biāo)。我想也給你們次機會參與競標(biāo)驶臊。你身上帶了價格表沒有挪挤？”

我心里一喜，知道事情終于開始有轉(zhuǎn)機了关翎，馬上從包里拿出報價報給他扛门，這份報價可是早就為他準(zhǔn)備好了的。

李總仔細對比了一下兩份價格纵寝，點點頭說：“你們價格倒不貴论寨，只是不知道質(zhì)量怎么樣？”

我注意到我講這塊時他聽得很認真爽茴，就跟他說：“李總葬凳，其實這個質(zhì)量我現(xiàn)在說的再好您也看不到。不如我們派車接您到我們公司去喝喝茶室奏，看看一下我們公司的規(guī)模火焰，像配送車間等。您看到的才是最真實的胧沫。您看您這邊明天是上午有空呢還是下午?”

李總點點頭昌简，說：“是可以去你們公司看一下占业，不過明天還有別的事下次再看吧。我馬上要出去一下纯赎，今天就先聊到這了谦疾。”

牛哥說過犬金，我們做銷售要隨時掌握主動權(quán)念恍。邀請客戶來了我們公司參觀，在我們的地盤上晚顷，很多事情比在他辦公室更好談峰伙，總之一般客戶來過公司參觀后成交率都比較高。

從李總公司出來音同，我馬上在旁邊找了個沒人的角落词爬，拿出本子開始記下這次和李總談話的內(nèi)容，一些自己的想法以及新的發(fā)現(xiàn)权均。

他有兩個小孩，七歲的小女兒帶在深圳讀書锅锨，大的兒子21歲叽赊，在老家那邊讀醫(yī)科大學(xué)，學(xué)的是護理科必搞。

年后四月份打算來深圳找一家醫(yī)院實習(xí)必指。但他自己對深圳這邊醫(yī)院的情況也不了解。男生讀護理專業(yè)的人向來很少恕洲，所以他在苦惱到時怎樣讓他兒子能進入深圳這邊的醫(yī)院實習(xí)塔橡。

從李總公司出來，我心情很愉悅霜第，因為終于找到突破口了每個客戶自身都有一個固定的痛點（主要需求）葛家，那就是直系親屬，關(guān)心直系親屬比關(guān)心客戶更能打動人心泌类。我們關(guān)心他們家的孩子癞谒，他們就會關(guān)心我們的生意。

馬上打電話給幾個朋友刃榨，可得到的回復(fù)卻都是不認識醫(yī)院里面的高層負責(zé)人弹砚。怎么辦呢？我以前也沒接觸過醫(yī)院的人啊枢希，但李總他兒子的這個事必須給他做好桌吃。

我能感覺到如果我能把這個事給他辦好的話，我們公司在這次的競爭中勝算會很大苞轿。最后制定出了下一步行動方案:

1.先網(wǎng)上市調(diào)出深圳所有的公立醫(yī)院茅诱。

2.找出離李總家最近的五家醫(yī)院逗物，另準(zhǔn)備五家稍遠一點的醫(yī)院備用。

3.一一去這些醫(yī)院让簿，找到招聘這塊的負責(zé)人敬察，向其了解該醫(yī)院醫(yī)護人員的應(yīng)聘方式，發(fā)展空間尔当，工資福利等各種情況莲祸，并留下該負責(zé)人的聯(lián)系方式。

4.然后將這些資料登記成冊椭迎，最后匯成一張調(diào)查總表送給李總锐帜。

李總家附近的醫(yī)院：

接下來，我花了四天時間把這十家醫(yī)院全部跑了一遍畜号，按計劃做出了一張調(diào)查表缴阎。，直接大大方方地跟李總打電話約好拜訪時間简软，見面后把這張辛辛苦苦得來的調(diào)查表交給他蛮拔。

李總能在上市公司做采購那么多年，早就是老江湖啦痹升，我稍微點一下他就明白該怎么做了肛跌。李總自然一眼就看出了我為了幫他兒子在這背后的付出察郁，激動地連聲道謝。

1月12日稳捆，星期二的下午眷柔，我從李總公司前臺小妹那得知李總在公司，就馬上趕了過去鞠评。

這次給他帶了個淘寶買的車載活性炭雕剃幌，淘寶來的不貴负乡，但對有車族來說很實用茂腥。

這次到李總那已經(jīng)快五點了最岗，還好他沒走。李總很高興地收下了小禮物驯用，我還是繼續(xù)模糊銷售主張晨汹，只說路過他公司順便過來看看他剥扣。閑聊了十來分鐘佳魔，我說：“李總您看快下班了鞠鲜，晚上一起喝兩杯吧！”

李總微微一笑說：“下次吧霞捡，今晚已經(jīng)有約了赊琳。”

因為我怕李總今晚是和競品公司的人去吃飯趁尼，雖說李總對我有些感激之情，但如果我不跟他提這最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)婶博，他很可能就接受競品公司開出的條件了叹阔“痘蓿快七點，李總回信息了:“改天找個時間我們再談“”

轉(zhuǎn)眼時間到了1月20日了，而我買的回家車票是1月28日照激，只有最后幾天時間了发魄。如果這幾天內(nèi)搞不定李總励幼，那基本就沒機會了苹粟。

1、拿下李總的本質(zhì)是什么？

2、李總為什么總是找各種理由拒絕我的邀請吃飯？

3、能否直接去他辦公室談鸣个？

4羞反、除了說請他吃飯囤萤，是否還有別的說辭能拿去約他?

5阁将、除了他辦公室和外面餐廳，是否還有別的地方可以談右遭？

6做盅、我現(xiàn)在這個時候約他，優(yōu)勢是什么窘哈？

7吹榴、劣勢是什么？

8滚婉、以送年貨的名義約他好不好图筹？

9、跟他說送的是什么年貨最好？

10远剩、如果他拒絕怎么辦扣溺？

雖然只提了10個出來，不過已經(jīng)夠啦瓜晤，我已經(jīng)找到解決這個問題的好辦法了锥余！我去找老板，把李總這邊情況和我接下來的計劃從頭到尾給他講了一遍痢掠，老板很贊同驱犹，說他和公司都會全力配合我。也是足画，公司月營業(yè)額兩百多萬雄驹，這個二十萬的單分量已經(jīng)很重了！

1月21日下午淹辞，我給李總打電話:“李哥医舆，您好桑涎！快過年了彬向，我們公司給客戶送年貨，我向公司申請了一下給您準(zhǔn)備了兩件進口的水果攻冷。我準(zhǔn)備晚上給您送到您家樓下。您今晚幾點回家呢？”

李總愣了一下演训，推辭說:“不用了弟孟，不用了，這怎么好意思呢样悟，你的好意我心領(lǐng)了拂募，今晚我正好和同事約好了一起吃飯呢庭猩。”

我早想到他會這么說陈症，就把早就準(zhǔn)備好的話術(shù)搬了出來:“李哥蔼水，我買了明天下午六點的火車票回家，今天是最后一天上班了爬凑。水果已經(jīng)買回來了放在公司徙缴，如果我今晚不給您送過去，我們留著也沒用嘁信，老板會罵死我的于样。再說了，大家都是朋友潘靖，這么點水果有什么呢穿剖！”

李總說：“你明天就回家嗎？”

我說：“是啊卦溢，很多客戶都放假了糊余，我們也沒什么事，再說我爸媽逼我早點回去相親呢单寂”峤妫”

李總哈哈一笑，想了想說:“今晚和同事吃飯宣决，可能九十點才回家蘸劈。”

我知道他答應(yīng)了尊沸，忙說：“沒關(guān)系威沫，今晚十點給您送過去⊥葑ǎ”

李總：“行棒掠，晚上見∑ㄉ蹋”

成敗在此一舉烟很！去和老板說明了情況。我們準(zhǔn)備了一件進口車?yán)遄永猓患M口無籽紅提溯职，一盒高檔禮盒包裝的紅茶，在茶葉籃子里放了一個小紅包帽哑。晚上十點，我們把東西送到了李總家叹俏。

他愛人和女兒都已經(jīng)休息了妻枕，我們?nèi)齻€人在客廳就年后合作之事聊了大半個鐘，由于我和李總把人情做起來了，什么事情都好談啦屡谐，雙方很快達成一致述么。一切OK，收工回家愕掏！

我又給李總發(fā)了個短信:“李哥好度秘！馬上就要過年了，我們給您的寶貝女兒包了個小紅包放在茶葉盒里饵撑，小小心意還請笑納剑梳！”

不一會，李總回短信了:“替我家閨女謝謝了滑潘！”

接下來的事情都很順利垢乙，年后2月20日，他公司內(nèi)部招標(biāo)语卤，他教我怎樣做標(biāo)書追逮。2月25日開標(biāo)，我們公司中標(biāo)粹舵。

3月1日我們正式合作钮孵，簽訂了一年200萬的合同，因為我們是按月供貨眼滤，所以從這個單里巴席，我每個月都可以拿到四千塊提成。

1柠偶、人情做透之發(fā)短信：固化給客戶發(fā)送短信情妖，搶占客戶心智階梯（給客戶發(fā)周末祝福短信）；

2诱担、人情做透之小禮物：投其所好地給客戶送些小禮物毡证，做透客情關(guān)系（給李總送保溫杯、茶葉等）蔫仙。

3料睛、麥凱66：收集客戶信息，投其所好跟客戶聊天摇邦，拉進彼此的關(guān)系恤煞；

4、三大攻心術(shù)之攻直系親屬：關(guān)心客戶的直系親屬施籍，以迂為直居扒，打動客戶（為李總的小孩未來就業(yè)做增值服務(wù)）。

5丑慎、利益驅(qū)動：在利益交換的基礎(chǔ)上喜喂，滿足客戶的主要需求（給李總女兒包紅包）瓤摧。

以前做銷售總是靠自已想，開單老是覺得是運氣好∮裼酰現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)銷售都有方法的照弥，

我覺得大部分人，銷售做不好的原因进副，就是缺少一個完整的銷售體系这揣，銷售是難者不會，會者不難影斑。隨時向高手學(xué)習(xí)才能讓我們持續(xù)的掙大錢给赞。

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