今天給大家分享的書籍是《深度銷售》抛猖，這是一本針對(duì)一線銷售人員的書籍格侯，本書的重點(diǎn)是用利益去解讀銷售，當(dāng)你給客戶解決了問題财著，客戶就獲得了相關(guān)的利益养交，你通過銷售也給公司創(chuàng)造了利益，你幫助客戶和公司增加了相應(yīng)的利益瓢宦，從而或得了自己的報(bào)酬，也創(chuàng)造了自己的利益灰羽。下面讓我來分享平衡思維驮履、高效行動(dòng)鱼辙、建立銷售網(wǎng)絡(luò)、通過講故事獲得敏感信息玫镐、深入挖掘客戶信息五個(gè)方面的知識(shí)倒戏。
人們常說，思維決定行動(dòng)恐似，行動(dòng)決定結(jié)果杜跷，結(jié)果決定命運(yùn)。所以銷售人員一定要學(xué)習(xí)正確的思維矫夷。在銷售工作中葛闷，往往伴隨的錯(cuò)綜復(fù)雜的各種具體情況，這時(shí)你有一個(gè)正確的思維双藕，它就像是你在航海中的指南針淑趾，讓你度過各種困難，成功的到達(dá)目的地忧陪。優(yōu)秀銷售人員的思維往往都有一個(gè)平衡思維扣泊，它會(huì)根據(jù)各種具體情況作出調(diào)整，讓你平衡公司利益和客戶利益嘶摊。
因?yàn)橐痪€銷售人員的獎(jiǎng)金都是和銷售成績(jī)掛鉤的延蟹，所以很多銷售人員都偏重于盡快和客戶成交，當(dāng)他們面對(duì)客戶要求降低幾個(gè)點(diǎn)或者是降價(jià)時(shí)叶堆，他們抵御不了簽單的誘惑阱飘，會(huì)傾向于降價(jià)成交。其實(shí)這樣對(duì)于公司的利益會(huì)有影響蹂空，對(duì)你本身的長(zhǎng)期發(fā)展也會(huì)有影響俯萌，因?yàn)槟愕纳纤緯?huì)認(rèn)為你的銷售水平比較低，那在公司提供的學(xué)習(xí)上枕、進(jìn)修咐熙、晉升機(jī)會(huì)中，你都會(huì)排在最后的一個(gè)梯隊(duì)辨萍，會(huì)對(duì)你的職業(yè)生涯有很大的負(fù)面影響棋恼。
你的正確做法應(yīng)該是采用平衡的思維，既要考慮公司利益锈玉，也要考慮客戶的利益爪飘，同時(shí)也要考慮你自己的長(zhǎng)期利益。如果對(duì)方是一家大公司拉背，采購(gòu)的數(shù)量大师崎，你可以做出一定的讓步，如果對(duì)方是和你長(zhǎng)期合作的客戶椅棺，也可以適當(dāng)?shù)淖尣嚼缯郑?dāng)你判斷對(duì)方只是和你做“一錘子”買賣時(shí)齐蔽，以后不會(huì)和你合作，你就要堅(jiān)守底線床估，或者通過提供其它的服務(wù)來贏得訂單含滴。不能只考慮短期利益，不考慮長(zhǎng)期利益丐巫，要考慮公司谈况、客戶和自己三者利益的平衡。
平衡思維的第二個(gè)應(yīng)用是報(bào)價(jià)递胧，很多銷售人員對(duì)于提供報(bào)價(jià)很糾結(jié)碑韵，報(bào)高了，擔(dān)心客戶嫌棄谓着，保低了泼诱，又會(huì)影響公司的利益，到底應(yīng)該怎么報(bào)價(jià)才合適赊锚？書中指出應(yīng)該以廠商指導(dǎo)價(jià)治筒、行業(yè)價(jià)格、客戶購(gòu)買量舷蒲、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格耸袜、客戶的預(yù)算、未來產(chǎn)品使用的潛力六個(gè)方面來綜合考量牲平，再提供報(bào)價(jià)堤框。
廠商指導(dǎo)價(jià)是廠家考慮了地區(qū)情況后作出的指導(dǎo)意見，你可以作為參考纵柿。行業(yè)價(jià)格是指有的產(chǎn)品可以在不同的行業(yè)中應(yīng)用蜈抓，比如傳感器在手機(jī)中應(yīng)用的廣，需求量大昂儒，價(jià)格就可以報(bào)的偏低一些沟使。如果你是給航空企業(yè)報(bào)價(jià)，因?yàn)樗麄冃枨罅啃≡ò希也皇煜な謾C(jī)行業(yè)的價(jià)格腊嗡，你就可以報(bào)高一些。
如果客戶采購(gòu)量大拾酝，你就要提供一些優(yōu)惠燕少，如果客戶需求量小，價(jià)格就可以保持不變蒿囤。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格低客们，而客戶只考慮價(jià)格因素，你的公司也想拿下這個(gè)訂單，你就可以采用低價(jià)中標(biāo)的策略底挫。如果客戶除了價(jià)格嗽桩，還有質(zhì)量的考慮，你就要突出質(zhì)量因素凄敢，宣傳一分價(jià)錢一分貨的概念，報(bào)出比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要高一些或者是差不多的價(jià)格湿痢。
客戶的預(yù)算是一個(gè)非常重要的因素 涝缝，比如，你沒有搞清楚客戶的預(yù)算譬重，你報(bào)了80萬拒逮，而客戶實(shí)際只有50萬的預(yù)算，那你的這個(gè)報(bào)價(jià)肯定會(huì)流標(biāo)臀规。所有報(bào)價(jià)都盡量要在知道客戶預(yù)算的情況下進(jìn)行滩援。還有一個(gè)需要考慮的因素，就是客戶未來使用你產(chǎn)品的潛力塔嬉，如果客戶有大量的需求玩徊，他只是少量的采購(gòu)一部分來試用，那你就可以給他一個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格谨究，并且告訴他恩袱，如果是大批量采購(gòu)，這個(gè)價(jià)格還可以商談胶哲。
接下來我要介紹的是高效行動(dòng)的作用畔塔。一個(gè)銷售人員，在現(xiàn)實(shí)生活中有很多繁忙的事務(wù)要處理鸯屿，可能有幾個(gè)項(xiàng)目在跟進(jìn)澈吨，如果處理不當(dāng)，就會(huì)手忙腳亂寄摆，丟掉很多單子谅辣。在這種情況下，首先你要做到對(duì)客戶咨詢快速回復(fù)冰肴，要及時(shí)回復(fù)客戶的電話或郵件屈藐，如果是報(bào)價(jià)，你最好是當(dāng)天就調(diào)查清楚所有的情況熙尉，如果時(shí)間來不及联逻，也要爭(zhēng)取第二天及時(shí)回復(fù)，因?yàn)榭蛻艏敝却愕幕貜?fù)消息检痰，或者是急著等待你回復(fù)他們的疑問包归，結(jié)果你讓他們等的太久，他們就會(huì)失去耐心铅歼，去找另外一家公司公壤，如果你積極回復(fù)换可，那這樣的態(tài)度讓客戶覺得你對(duì)他們很重視，他們就會(huì)留下來繼續(xù)和你商談厦幅。
高效行動(dòng)的第二點(diǎn)就是要主動(dòng)跟進(jìn)沾鳄，對(duì)自己手中的項(xiàng)目要進(jìn)行預(yù)判，提前想到客戶的需求确憨，提前去幫助客戶解決問題译荞，把客戶的煩心事都解決掉，客戶樂的輕松休弃，你也很快的推進(jìn)了項(xiàng)目吞歼，雙方合作的很愉快，你就能夠順利的結(jié)清項(xiàng)目尾款塔猾。
而且我們?cè)阡N售中難免會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問題篙骡，有的簡(jiǎn)單，有的棘手丈甸，所以我們要培養(yǎng)一種積極主動(dòng)解決問題的意識(shí)糯俗，你幫客戶解決了問題，其實(shí)也是幫助了你自己老虫。比如：在銷售中會(huì)出現(xiàn)客戶給你下訂單叶骨，你按照訂單給他發(fā)貨過去，結(jié)果因?yàn)榭蛻糇约旱氖д`祈匙，把產(chǎn)品的型號(hào)搞錯(cuò)了忽刽，他們用不上，提出要向你退貨夺欲，你該怎么辦跪帝？
這是客戶自己的問題，和你沒有關(guān)系些阅，但是你退貨伞剑，就會(huì)影響你的銷售收入，你不退貨市埋，就會(huì)和客戶發(fā)生糾紛黎泣，弄得很不愉快。在這種情況缤谎，你要調(diào)查客戶的問題到底是什么抒倚？如果客戶需要的是另外一種型號(hào)的產(chǎn)品，你可以告訴客戶坷澡，如果客戶選擇退貨托呕，你也可以把新產(chǎn)品賣給他，但是只能選擇按照市場(chǎng)的原價(jià)來賣，如果客戶不退貨项郊，把那批貨當(dāng)做庫(kù)存馅扣，留到下個(gè)項(xiàng)目使用，那你可以向公司申請(qǐng)一個(gè)很大的優(yōu)惠把新的產(chǎn)品賣給客戶着降。采用這樣的方式差油，你讓客戶用很大的優(yōu)惠，買到了急需的產(chǎn)品任洞，同時(shí)又不會(huì)因?yàn)橥素浻绊懩愕匿N售收入厌殉，還給公司多賣出了一批產(chǎn)品。這就是積極主動(dòng)去解決問題侈咕，跳出原有的框架，讓客戶器紧、公司和你自己都滿意耀销。
在銷售中，如果能夠建立銷售網(wǎng)絡(luò)铲汪，就會(huì)幫你收獲更多的果實(shí)熊尉。當(dāng)你在和客戶見面時(shí)，不要僅僅只聊關(guān)于產(chǎn)品情況掌腰。你首先應(yīng)該和客戶拉拉家常狰住，了解一下客戶的生活之類的情況信息，如果能夠找到他的愛好齿梁，就多和他談?wù)勊膼酆么咧玻屗牡呐d致勃勃，眉飛色舞勺择，他就會(huì)把你當(dāng)成知己创南。所謂千金易得，知己難求省核，你就會(huì)和客戶建立朋友關(guān)系稿辙。這時(shí)，當(dāng)你運(yùn)到難題時(shí)气忠，他都在會(huì)力所能及的情況下邻储，去幫助你解決難題，可能還會(huì)幫你介紹其它的客戶旧噪，所以和客戶成為朋友一直都是銷售人員追求的最好的關(guān)系吨娜。
其次，如果成不了好朋友舌菜，你也可以在聊天中了解相關(guān)項(xiàng)目的信息萌壳。很多時(shí)候，一些關(guān)鍵的信息都是在無意中聊出來的，閑聊還有一個(gè)作用是可以通過聊天袱瓮，了解這個(gè)行業(yè)的信息缤骨。有時(shí)，你可以獲得關(guān)于這個(gè)行業(yè)的最新的消息和情報(bào)尺借，也有可能獲得關(guān)于這個(gè)行業(yè)的一些隱性信息绊起，這是在公開的資料中無法搜尋的一些關(guān)鍵消息或規(guī)則，當(dāng)你了解的情報(bào)和規(guī)則越多燎斩，你構(gòu)建的銷售網(wǎng)絡(luò)就越好虱歪。
接下來我介紹的第四個(gè)要點(diǎn)是用講故事的方式獲取關(guān)鍵信息，你在和客戶聊天的過程中栅表，很多參數(shù)笋鄙，指標(biāo)，都可以直接和客服來談怪瓶，但是涉及到一些關(guān)鍵和敏感的信息萧落，對(duì)方是有顧慮的，他們不會(huì)告訴你洗贰。這個(gè)時(shí)候找岖，你就需要采用講故事的方式來探尋這些信息。所謂的講故事敛滋，就是你不能直接給客戶提出要求许布，而是要加入一些描述性的話，讓客戶感覺很舒服绎晃、很合理蜜唾，從而愿意把這些關(guān)鍵信息告訴你。
比如：一家公司是專門生產(chǎn)汽車玻璃的庶艾，你想知道這家公司生產(chǎn)的玻璃是為哪個(gè)廠家生產(chǎn)的灵妨，即終端的客戶是誰？你如果直接去問客戶落竹，你說：“你們是為哪個(gè)廠家生產(chǎn)的玻璃泌霍？”那客戶他肯定有顧忌，他不會(huì)告訴你述召，但如果你采用講故事的方式朱转，可能就能知道客戶是誰。你可以這樣說：“在做本次項(xiàng)目之前积暖，我們也給另外一家公司做過類似的檢測(cè)藤为，他們反饋的效果很好。不過他們是給A公司生產(chǎn)的玻璃,不同廠家之間對(duì)玻璃要的參數(shù)是不一樣的夺刑，如果要求相同的話缅疟，我們就會(huì)用采用原來的方案來做分别，這樣的技術(shù)方案風(fēng)險(xiǎn)最低。但是檢測(cè)要求如果存在一定差異的話存淫，我們就會(huì)重新做另外一套方案耘斩，所以請(qǐng)問這次你們也是給A公司生產(chǎn)的玻璃嗎？"那客戶就會(huì)說:"是的桅咆，我們是給A公司生產(chǎn)玻璃括授，或者，不是岩饼，我們是給B公司做的玻璃荚虚。"通過這樣的方式，你就可以了解到關(guān)鍵的敏感的信息籍茧。
接下來讓我介紹深度挖掘客戶的信息版述，可以創(chuàng)造更高的價(jià)值。例如：一家公司寞冯，是生產(chǎn)雜物剔除裝置的院水，他們先后派出兩位銷售人員去給客戶做調(diào)查，他們的對(duì)話如下：
銷售員A："請(qǐng)問你們產(chǎn)品現(xiàn)在的雜物率是多少简十？希望降到多少以下？"
客戶:"我們現(xiàn)在產(chǎn)品的雜物率是0.5%撬腾，我們希望降到0.1%以下螟蝙。”
銷售員A:"請(qǐng)問之前是什么方法檢測(cè)的民傻？"
客戶:"是通過人工剔除雜物胰默。“
銷售人員A:"時(shí)間工作長(zhǎng)了漓踢，人的眼睛不免會(huì)疲勞牵署，你可以考慮使用我們的雜物剔除裝置，這是全自動(dòng)的喧半，提出雜物的效果很好奴迅，我給你介紹一下……
客戶：”這樣挺好的，回去后你給我報(bào)個(gè)價(jià)吧挺据∪【撸“
銷售人員B："請(qǐng)問你們產(chǎn)品現(xiàn)在的雜物率是多少？希望降到多少以下扁耐？"
客戶:"我們現(xiàn)在產(chǎn)品的雜物率是0.5%暇检，我們希望降到0.1%以下⊥癯疲”
銷售員A:"請(qǐng)問之前是什么方法檢測(cè)的块仆？"
客戶:"是通過人工剔除雜物构蹬。“
銷售人員B：“用人工去剔除雜物悔据，時(shí)間長(zhǎng)了之后庄敛，人的眼睛必然會(huì)疲勞，為什么貴公司做了這么久蜜暑，現(xiàn)在才想起來用自動(dòng)設(shè)備剔除雜物铐姚？”
客戶：“因?yàn)樽罱袀€(gè)大客戶投訴了我們，我們被罰款100萬肛捍，所以公司老板下令必須進(jìn)行整改隐绵。”
銷售人員B：“你們現(xiàn)在有多少個(gè)工人在進(jìn)行在線挑戰(zhàn)拙毫？”
客戶：“我們每個(gè)班有40個(gè)人在進(jìn)行挑雜依许，因?yàn)槭侨嗟股a(chǎn)，所以一共有120個(gè)人在挑雜物缀蹄∏吞”
銷售人員B：“現(xiàn)在生產(chǎn)挺緊張的，我來介紹一下我們的方案……”
客戶：“好的缺前，你回去后盡快給我報(bào)個(gè)價(jià)過來蛀醉。”
銷售人員B：“好的衅码，我回去發(fā)給您拯刁，請(qǐng)問大概什么時(shí)候需要改善？”
客戶：：“月底之前必須出來方案逝段《獠＃”
兩個(gè)銷售的人員回去，領(lǐng)導(dǎo)問A：“你準(zhǔn)備怎么報(bào)價(jià)奶躯？”A回答:"他們用人工挑雜物帚桩，效果很差，我們的設(shè)備是自動(dòng)剔除雜物嘹黔，效果會(huì)很好账嚎，我覺得按市場(chǎng)的行情報(bào)50萬±苈“
領(lǐng)導(dǎo)問B:"你覺得該怎么報(bào)價(jià)醉锄？:b回答:"我覺得應(yīng)該賣個(gè)高價(jià)280萬，第一浙值，他們才被罰了100萬恳不，如果他們繼續(xù)用人工挑雜物，還會(huì)再被罰100萬开呐；第二烟勋，他們采用120個(gè)工人去挑出雜物规求，每個(gè)人的工資按3000元算，他們?nèi)甑墓べY要付出432萬卵惦，我們報(bào)價(jià)180萬阻肿，還不到他的全年工資的一半，他們又急著整改沮尿，我們的設(shè)備又是最好的丛塌，所以我覺得賣180萬沒有問題⌒蠹玻”
銷售人員A因?yàn)閷?duì)信息挖掘不充分赴邻，所以他只能被動(dòng)的報(bào)價(jià)50萬。而銷售人員B啡捶，因?yàn)樯钊胪诰蚩蛻粜畔⒗蚜玻莆樟岁P(guān)鍵的信息之后，他通過對(duì)比報(bào)出更高的價(jià)格瞎暑，而且他的報(bào)價(jià)很可能會(huì)達(dá)成彤敛。會(huì)為公司創(chuàng)造更大的效益。
通過對(duì)比銷售人員A和B的對(duì)話了赌，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)銷售人員B并沒有比A多說很多的話題墨榄，但是他卻獲得了很多關(guān)鍵的信息，這就說明勿她，在和客戶交流時(shí)袄秩，要有意識(shí)的去詢問，挖掘更多嫂拴、更深入的信息，當(dāng)你把整個(gè)項(xiàng)目所有的來龍去脈都可以解釋的清清楚楚贮喧，就說明你把客戶的這個(gè)信息掌握的比較透徹筒狠。當(dāng)你把所有的關(guān)鍵信息掌握透徹之后，你就處于一個(gè)主動(dòng)的位置箱沦，這樣你才能穩(wěn)妥的拿到這個(gè)項(xiàng)目辩恼。
以上就是我今天分享的通過平衡思維讓公司利益，客戶利益和你自己的利益三者均衡谓形；通過高效行動(dòng)灶伊，提供快捷的服務(wù)，可以主動(dòng)推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展寒跳；通過構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)聘萨，可以和客戶成為朋友；通過講故事的方式可以讓客戶放心的說出關(guān)鍵信息和情報(bào)童太；通過深入挖掘客戶信息米辐，全面掌握項(xiàng)目情況胸完，可以主動(dòng)的拿下項(xiàng)目。當(dāng)你掌握了這五個(gè)方法翘贮，會(huì)給你的銷售生涯帶來不小的的幫助赊窥。
