什么是DTC零售？
直接面向消費(fèi)者（DTC）的零售在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中排除了中間商疮蹦。DTC公司不依賴(lài)傳統(tǒng)商店诸迟，直接生產(chǎn)產(chǎn)品并運(yùn)輸給買(mǎi)家。他們對(duì)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)愕乎、營(yíng)銷(xiāo)和分銷(xiāo)保持著端到端的控制阵苇，使他們能夠以比傳統(tǒng)零售商更低的成本銷(xiāo)售產(chǎn)品。
以下是一些流行的DTC品牌感论，可能聽(tīng)起來(lái)很耳熟：
Casper：床墊在線銷(xiāo)售公司绅项，成立于2014年。
Rent the Runway：提供名牌服飾租借的在線服務(wù)比肄，可選擇訂購(gòu)快耿。
Away：行李箱設(shè)計(jì)囊陡、制造與零售商。
沃比帕克（Warby Parker）：處方眼鏡與太陽(yáng)眼鏡在線零售商掀亥，實(shí)體店遍布北美撞反。
Billie：自稱(chēng)“創(chuàng)新身體護(hù)理品牌”，銷(xiāo)售女式剃須和衛(wèi)生用品搪花。?
由于新冠疫情與檢疫要求迫使品牌在分銷(xiāo)產(chǎn)品的方式上進(jìn)行創(chuàng)新遏片，許多品牌轉(zhuǎn)向了DTC模式。現(xiàn)在撮竿，DTC模式的吸引力越來(lái)越強(qiáng)吮便，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中幢踏，犯一點(diǎn)小錯(cuò)誤都可能貽害無(wú)窮髓需。
企業(yè)必須站在市場(chǎng)最前端，并專(zhuān)注自身發(fā)展房蝉。本文整理了一份需要你們時(shí)刻關(guān)注的DTC指標(biāo)清單僚匆。
9個(gè)最重要的DTC指標(biāo)
其中許多指標(biāo)都與企業(yè)對(duì)企業(yè)（B2B）和軟件即服務(wù)（SaaS）交叉，因?yàn)樗鼈兘沂玖怂衅髽I(yè)都需要知道的重要數(shù)據(jù)惨驶。追蹤這些指標(biāo)將幫助你建立勢(shì)頭并釋放增長(zhǎng)白热。
客戶終身價(jià)值
客戶終身價(jià)值是指在單個(gè)客戶的產(chǎn)品賬戶的生命周期內(nèi)，你可能從客戶那里獲得的總金額粗卜。這個(gè)價(jià)值決定了用戶將使用你的產(chǎn)品或服務(wù)多久屋确，以及在這段時(shí)間內(nèi)你可能產(chǎn)生多少收益。
追蹤客戶終身價(jià)值非常重要续扔，因?yàn)樗鼪Q定了你為了獲取客戶要花多少費(fèi)用攻臀，也就是所謂的客戶獲取成本（會(huì)在后文解釋?zhuān)?/p>
追蹤客戶終身價(jià)值對(duì)于遵循按期訂購(gòu)模式的DTC公司尤其重要，這個(gè)模式意味著客戶會(huì)定期向他們支付一定的費(fèi)用來(lái)獲得產(chǎn)品纱昧。如果你注意到客戶在一段時(shí)間后取消了訂購(gòu)刨啸，那一定是出了問(wèn)題。你可能需要調(diào)整價(jià)格识脆、產(chǎn)品供應(yīng)或者功能设联，又或者調(diào)整所有方面。
轉(zhuǎn)化率
轉(zhuǎn)化率計(jì)算的是有多少用戶轉(zhuǎn)變?yōu)楦顿M(fèi)客戶灼捂。轉(zhuǎn)化率的對(duì)象涉及訪問(wèn)網(wǎng)站离例、并在購(gòu)買(mǎi)后離開(kāi)網(wǎng)站的客戶。你也可以將轉(zhuǎn)換率應(yīng)用到試用中悉稠，即當(dāng)免費(fèi)試用結(jié)束后宫蛆，統(tǒng)計(jì)轉(zhuǎn)變?yōu)楦顿M(fèi)客戶的數(shù)量。
你投入了一定的費(fèi)用在你的網(wǎng)站上的猛，來(lái)吸引潛在客戶耀盗。追蹤轉(zhuǎn)換率可以揭示你的營(yíng)銷(xiāo)投入是否產(chǎn)生了正向的投資回報(bào)率想虎。如果你注意到轉(zhuǎn)化率較低，那么是時(shí)候想想為什么叛拷、以及如何優(yōu)化了舌厨。
平均訂單值
平均訂單值跟蹤的是客戶每次下訂單的平均花費(fèi)金額。
平均訂單值=總收益/訂單數(shù)
專(zhuān)注于增加平均訂單值能直接影響你的利潤(rùn)胡诗〉讼撸快速提高平均訂單值的方法之一淌友，便是添加一個(gè)略高于平均訂單值的免費(fèi)起送點(diǎn)煌恢。
退訂率
退訂率計(jì)算的是在一定時(shí)間內(nèi)退訂的客戶數(shù)量。對(duì)于遵循訂購(gòu)模式的公司來(lái)說(shuō)震庭，了解客戶退訂率非常重要瑰抵，因?yàn)樗沂玖四愕挠嗁?gòu)計(jì)劃的狀況及其發(fā)展勢(shì)頭。
取消訂購(gòu)的客戶會(huì)直接影響其他指標(biāo)器联，如客戶獲取成本（CAC）二汛、每月經(jīng)常性收入（MRR）和客戶終身價(jià)值（LTV）。如果退訂率很高拨拓，那么你就需要明確為什么以及如何留住客戶肴颊。
客戶獲取成本
客戶獲取成本是指獲取新用戶所花費(fèi)的成本≡祝客戶獲取成本不僅是增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)的重要指標(biāo)婿着，還融合了許多團(tuán)隊(duì)的努力與共同工作，如營(yíng)銷(xiāo)醋界、創(chuàng)意竟宋、增長(zhǎng)、客戶體驗(yàn)和工程等團(tuán)隊(duì)形纺。
客戶獲取成本是與客戶終身價(jià)值相關(guān)的重要指標(biāo)丘侠。如果你希望你的LTV與CAC比率是3：1，即意味著客戶付出的費(fèi)用比你獲取客戶的成本要高逐样。
每月經(jīng)常性收入
衡量每月可預(yù)測(cè)收入的總額蜗字。如果你提供DTC訂購(gòu)，卻沒(méi)有計(jì)算每月經(jīng)常性收入脂新，那么你的增長(zhǎng)計(jì)算方法很可能用錯(cuò)了挪捕。
每月經(jīng)常性收入是衡量企業(yè)增長(zhǎng)與動(dòng)力的重要指標(biāo)。它將幫助你了解你的商業(yè)模式的狀況戏羽、設(shè)定目標(biāo)担神，并明確如何實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)
產(chǎn)品利潤(rùn)
銷(xiāo)貨成本（COGS）除以總銷(xiāo)售價(jià)格就是你的產(chǎn)品利潤(rùn)。產(chǎn)品利潤(rùn)不考慮運(yùn)輸始花、處理和折扣等因素妄讯。嚴(yán)格來(lái)說(shuō)孩锡，它是指你能掙到多少錢(qián)，與你在產(chǎn)品上花了多少錢(qián)亥贸，以及有多少顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品有關(guān)
凈推薦值
凈推薦值（NPS）是一個(gè)用來(lái)衡量客戶忠誠(chéng)度并將其指數(shù)化的指標(biāo)躬窜。計(jì)算客戶的凈推薦值是量化他們作為品牌推廣者的實(shí)力的好方法。
品牌推廣是DTC領(lǐng)域日漸重要的營(yíng)銷(xiāo)策略炕置。許多企業(yè)會(huì)與名人合作來(lái)說(shuō)服目標(biāo)受眾荣挨。名人會(huì)使用自己的社交媒體渠道來(lái)推廣你的產(chǎn)品，因?yàn)樗麄兊拇蠖鄶?shù)追隨者很可能會(huì)相信他們的推薦朴摊。
并非所有的品牌推廣者都是受聘的名人默垄，有時(shí)候人們會(huì)自然而然地推薦你的產(chǎn)品給朋友。我當(dāng)然也推薦過(guò)甚纲。計(jì)算凈推薦值和估算客戶滿意度可以揭示在客戶購(gòu)買(mǎi)后產(chǎn)生了怎樣的營(yíng)銷(xiāo)推廣效果口锭。
凈收入留存
衡量留存率的方法有很多，但從本質(zhì)上講介杆，留存率衡量的是產(chǎn)品或服務(wù)的持續(xù)使用情況鹃操。
對(duì)于訂購(gòu)模式，客戶留存尤其重要春哨。這與一次性購(gòu)買(mǎi)并不相關(guān)荆隘，除非你跟蹤這些客戶的回頭率，即他們從你這里購(gòu)買(mǎi)的頻率赴背。
提高DTC指標(biāo)的4個(gè)留存策略
現(xiàn)在你知道了需要跟蹤的指標(biāo)——那么如何提高它們椰拒？讓我們來(lái)看看4種強(qiáng)大的留存策略。
化被動(dòng)為主動(dòng)
如果在事后才考慮客戶留存癞尚，那么你的企業(yè)很可能會(huì)失敗耸三。客戶留存需要持續(xù)浇揩、積極主動(dòng)的努力仪壮。哪怕還在客戶尚未確定使用你的品牌之時(shí)，你就要考慮如何才能長(zhǎng)期留住這個(gè)人胳徽。
定期發(fā)送個(gè)性化電子郵件积锅，而不是坐等他們付款失敗。不斷優(yōu)化與客戶溝通的方式养盗，確保他們滿意缚陷。
規(guī)劃多個(gè)客戶旅程
以客戶角度思考問(wèn)題。根據(jù)每個(gè)客戶的最終目標(biāo)往核，各個(gè)旅程會(huì)有所不同箫爷。了解客戶所有不同類(lèi)型的旅行是很重要的，這樣你就可以不斷改進(jìn)它們。然后虎锚，在這個(gè)過(guò)程中硫痰，你會(huì)發(fā)現(xiàn)通常在哪些地方丟失客戶以及為什么會(huì)這樣。
創(chuàng)建客戶畫(huà)像是規(guī)劃客戶旅程的一個(gè)好方法窜护⌒О撸客戶畫(huà)像是你理想客戶的虛構(gòu)代表，通常概括描述為會(huì)在你的產(chǎn)品中發(fā)現(xiàn)價(jià)值的客戶“類(lèi)型”柱徙，但是這基于對(duì)你當(dāng)前客戶的市場(chǎng)研究缓屠。
客戶畫(huà)像將幫助你更好理解客戶背后的動(dòng)機(jī)，以及支持你的品牌的各類(lèi)型客戶护侮。
盡可能獲得直接的客戶反饋
反饋對(duì)于客戶留存至關(guān)重要敌完。從現(xiàn)有客戶和流失客戶那里收集反饋。即使流失的客戶無(wú)法挽回概行，你也可以詢問(wèn)問(wèn)題出在哪里蠢挡，從而吸取教訓(xùn)弧岳。
此外凳忙，一定要堅(jiān)持收集現(xiàn)有客戶的反饋，這樣你就可以不斷改善他們的體驗(yàn)禽炬。?
建立客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃
采用忠誠(chéng)度計(jì)劃是DTC企業(yè)一個(gè)明擺著的留存策略涧卵。給你最忠實(shí)的客戶一些獎(jiǎng)勵(lì)——折扣、特色功能等等腹尖。通過(guò)這個(gè)方式可以簡(jiǎn)單表達(dá)感激并吸引他們回頭購(gòu)買(mǎi)柳恐。
要點(diǎn)
留存是強(qiáng)大的增長(zhǎng)杠桿。優(yōu)化客戶留存可以讓你拾起更多潛在收入热幔。雖然許多公司花了更多時(shí)間和精力來(lái)獲取新客戶乐设，但實(shí)際上，把產(chǎn)品賣(mài)給現(xiàn)有用戶收益更多（且成本更低）绎巨。
DTC模式省去了購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的中間商近尚，也省去了對(duì)傳統(tǒng)商店的需求。
在新冠疫情爆發(fā)期間场勤，人們不得不幾乎全在網(wǎng)上購(gòu)物戈锻，DTC模式獲得了動(dòng)力。數(shù)字轉(zhuǎn)型速度加快和媳，現(xiàn)在越來(lái)越多的企業(yè)看到了DTC的好處格遭。這意味著你的公司需要保持競(jìng)爭(zhēng)力。
保持競(jìng)爭(zhēng)力的最佳方式是專(zhuān)注你的這些指標(biāo)留瞳。?
以下是我們今天討論的DTC指標(biāo)：
1拒迅、客戶終生價(jià)值
2、轉(zhuǎn)化率
3、平均訂單值
4璧微、退訂率?
5骤竹、客戶獲取成本
6、每月經(jīng)常性收入?
7往毡、產(chǎn)品利潤(rùn)?
8蒙揣、凈推薦值
9、凈收入留存要記住——客戶留存不能留到“事后”再考慮开瞭。始終采取積極的措施懒震，盡可能地釋放增長(zhǎng)和收入。
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