這幾天看到一則新聞，說(shuō)小米蝗肪、聯(lián)想手機(jī)今年第一季度的銷量掉出了前五袜爪，OPPO和vivo手機(jī)竄生到前五，實(shí)現(xiàn)了逆襲薛闪。具體數(shù)據(jù)如下：
初看這個(gè)新聞辛馆。我下意識(shí)地表示了蔑視。怎么可能豁延，這兩個(gè)牌子怎么會(huì)排到前五昙篙？
但是一個(gè)發(fā)生在我身邊的小故事改變了我的看法腊状。
我一個(gè)朋友開(kāi)了個(gè)手機(jī)店，準(zhǔn)確地說(shuō)是把之前的手機(jī)店進(jìn)行了升級(jí)苔可，從一個(gè)30平米的小店升級(jí)到了80平米的中等店面缴挖。之前主要賣一些華強(qiáng)北的手機(jī)，現(xiàn)在改換門頭硕蛹，裝修成了OPPO和vivo的專賣店醇疼。我問(wèn)他為什么會(huì)有這些想法，為什么不考慮三星法焰、蘋(píng)果秧荆，甚至是小米、華為也好啊埃仪，這些都是當(dāng)下最熱最知名的手機(jī)乙濒，應(yīng)該最好賣才對(duì)啊卵蛉？
我朋友告訴我颁股，我的這個(gè)想法是錯(cuò)的，一聽(tīng)就知道不了解手機(jī)行業(yè)的線下格局傻丝。
線下手機(jī)甘有，一二線的郊區(qū)以及三四線城市，這兩個(gè)牌子非常受歡迎葡缰，手機(jī)最好賣亏掀。
我問(wèn)為什么？
他說(shuō)了四點(diǎn)泛释。
第一點(diǎn)是人群?jiǎn)栴}滤愕。線下人群基本上都是目前當(dāng)紅綜藝節(jié)目和當(dāng)紅韓國(guó)電視劇的受眾，而oppo和vivo是綜藝節(jié)目的冠名王怜校，他們的路線就是韓國(guó)范间影，請(qǐng)當(dāng)下最紅的韓國(guó)明星代言，所以在線下的目標(biāo)人群中的知名度最高茄茁。
其次是線下鋪貨和促銷品魂贬、物料、廣宣品最為豐富裙顽，哪里有手機(jī)店付燥，哪里就一定會(huì)有他們的影子，這兩個(gè)品牌的推廣宣傳做的非常出色锦庸，覆蓋面非常廣机蔗。
第三是這兩個(gè)牌子的手機(jī)工業(yè)設(shè)計(jì)確實(shí)不錯(cuò)蒲祈，顏值很高甘萧，尤其是在拍照和色彩方面萝嘁，非常出色。這對(duì)于線下大量的外貌協(xié)會(huì)會(huì)員來(lái)說(shuō)扬卷，簡(jiǎn)直難以拒絕牙言。
第四，也是最重要的是這兩個(gè)牌子的手機(jī)有充足的利潤(rùn)做保障怪得。oppo和vivo嚴(yán)格采用線上線下同價(jià)措施咱枉，線上價(jià)格展示，線下走量徒恋，和小米蚕断、華為模式是反向的。賣小米入挣、華為手機(jī)亿乳，一臺(tái)機(jī)器最多也就賺幾十塊錢，但是這兩個(gè)牌子径筏，基本上一臺(tái)超過(guò)一千的手機(jī)葛假，兩百的利潤(rùn)還是有的。對(duì)于線下賣手機(jī)的商戶來(lái)說(shuō)滋恬，這個(gè)利潤(rùn)最高聊训，所以愿意賣力去推薦。
從我朋友的實(shí)踐來(lái)看恢氯，oppo和vivo顯然是最適合線下的带斑，另外從對(duì)談中我還了解到另一個(gè)信息：這兩個(gè)牌子的手機(jī)在渠道上只有一級(jí)。雖然線下我們看到有很多門頭店酿雪，但是這些店的所有的貨都只有從南京總部進(jìn)遏暴，也就是說(shuō)oppo和vivo是沒(méi)有分銷商的，這樣做的結(jié)果既保障了終端商的利潤(rùn)指黎，也平衡了品牌商的營(yíng)銷成本朋凉。
反觀小米和華為的互聯(lián)網(wǎng)渠道，他們追求極致性價(jià)比醋安，把線下的渠道成本壓縮到產(chǎn)品的零售價(jià)格上杂彭，用強(qiáng)有力的低價(jià)措施來(lái)保障產(chǎn)品的知名度和暢銷。初看極具震撼力吓揪，但是細(xì)細(xì)想想亲怠，其實(shí)兩者的成本差不多，因?yàn)榫€上的物流成本和流量成本是非常高的柠辞，完全能夠抵消線下的物料成本团秽。
寫(xiě)了這么多，一方面是想表達(dá)oppo和vivo的定位策略是非常具有研究意義的，他們強(qiáng)調(diào)線下习勤，主攻線下的一系列策略在互聯(lián)網(wǎng)大行其道的今天踪栋，并沒(méi)有過(guò)時(shí)，反而在經(jīng)過(guò)幾年的長(zhǎng)跑之后顯現(xiàn)出了更加旺盛的生命力图毕，厚積薄發(fā)的力量令人深思夷都。
另一個(gè)目的，其實(shí)是想提出一個(gè)問(wèn)題：
極致性價(jià)比的商業(yè)模式是好的商業(yè)模式嗎予颤？
我覺(jué)得未必囤官。
首先循集，極致性價(jià)比是一個(gè)迷惑性非常強(qiáng)的概念詞匯呈宇，他很大一部分作用是營(yíng)銷價(jià)值，對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值承諾是很難兌現(xiàn)的友酱。因?yàn)闃O致這個(gè)詞不可量化驳庭，很難去定義劫谅。
成本價(jià)就是極致嗎？還是不賺錢補(bǔ)貼就是極致嚷掠？如果成本價(jià)的話捏检，除了硬件成本外，營(yíng)銷成本算不算不皆？如果是補(bǔ)貼的話贯城，那如何補(bǔ)貼，這個(gè)力度到底怎么算霹娄？
其次能犯，由于難以界定極致的概念，往往會(huì)產(chǎn)生第二個(gè)連帶影響：無(wú)底線的低價(jià)策略犬耻。通過(guò)超低價(jià)來(lái)大殺四方踩晶，引起轟動(dòng)效應(yīng)，搶占市場(chǎng)先機(jī)枕磁，帶來(lái)流量渡蜻。
超低價(jià)和高品質(zhì)、高服務(wù)真的是一個(gè)偽命題计济。
說(shuō)偽命題的原因倒不是說(shuō)一定不能平衡這三者的關(guān)系茸苇，只要有利潤(rùn)產(chǎn)生我覺(jué)得也沒(méi)問(wèn)題，關(guān)鍵問(wèn)題是這樣的關(guān)系很難產(chǎn)生盈利沦寂，無(wú)法盈利就無(wú)法成為好的商業(yè)模式学密，無(wú)法長(zhǎng)期持續(xù)。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代給了我們一個(gè)非常好的觀點(diǎn)传藏，就是預(yù)期收益腻暮。只要有了強(qiáng)烈的預(yù)期收益前景自然就會(huì)有源源不斷的資金來(lái)支撐當(dāng)下的“極致性價(jià)比”彤守，這種通過(guò)外部資金來(lái)抵消極致性價(jià)比帶來(lái)的當(dāng)前損失的做法成功率在現(xiàn)實(shí)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)中是非常低的，成功者寥寥無(wú)幾哭靖。
所以從一般規(guī)律來(lái)看遗增，商業(yè)還是要回歸商業(yè)本質(zhì)，無(wú)論哪一種創(chuàng)新都要考慮其背后的那個(gè)原點(diǎn)是什么款青？比如說(shuō)，商業(yè)的原點(diǎn)就是追求利潤(rùn)霍狰，離開(kāi)盈利抡草，商業(yè)的基礎(chǔ)就沒(méi)了，更別談成功了蔗坯。
那好的商業(yè)模式是什么康震？
我覺(jué)得好的商業(yè)模式一定是能夠切切實(shí)實(shí)帶來(lái)互利共贏這樣一種局面的。好的商業(yè)模式是非零和游戲宾濒，是一種價(jià)值增值的模式腿短，而不是零和博弈，更不是虧損和畫(huà)大餅绘梦。大家打打殺殺競(jìng)爭(zhēng)一塊固定的蛋糕的舊的商業(yè)思維正在成為過(guò)去橘忱，好的商業(yè)模式上的利益相關(guān)方都應(yīng)該是有利可圖的，都是可以盈利的卸奉，而盈利才是關(guān)鍵钝诚。
oppo和vivo，也許正是符合了我所說(shuō)的“好的商業(yè)模式”榄棵，擺脫了當(dāng)下大行其道的極致性價(jià)比這個(gè)陷阱凝颇，讓其利益相關(guān)方都獲得了利潤(rùn)或價(jià)值，才使得這兩個(gè)品牌能夠在群雄逐鹿疹鳄、競(jìng)爭(zhēng)異常殘酷的手機(jī)市場(chǎng)中逐漸脫穎而出拧略，走到了今天的銷售前五。
