《銷售就是搞定人》這本書中將銷售分為6個段位：
①100%簽訂合同的基礎(chǔ)是你能控制全局爷狈，所以你要懂得什么是控制全局危彩。
②控制全局的基礎(chǔ)是你要明白全局是什么和我們銷售相關(guān)的全局指的是什么酷勺。
③知道什么是全局的前提，是你必須知道什么是局部右犹，什么是推薦人丹擎、相關(guān)影響人、決策人和拍板人镰踏。
④知道局部的前提是溝通好局部的這些人函筋。（溝通不好的話，你就看不懂客戶情況奠伪，因為局部的人會放一些煙幕彈跌帐，把形勢搞復(fù)雜）
⑤與人有效溝通的前提是：你要善于鑒定人；你要敏感绊率；你要能拉近和客戶的距離谨敛。
⑥要想具備這樣的能力，你必須：多跑客戶滤否；善于總結(jié)脸狸。
所以，提高自己的段位不難藐俺，你就從第6點開始炊甲，一點一點上升。等你明白什么是控制的時候欲芹，你就感到生意是簡單的了卿啡！
對于新入職銀行客戶經(jīng)理就是從第六點開始升級打怪——多跑客戶。
跑客戶往往有兩種情況：
1菱父、畏難情緒嚴重颈娜，大學(xué)生剛步入社會還不知道如何與客戶打交道，領(lǐng)導(dǎo)趕鴨子上架只能硬著頭皮去滞伟，見了客戶遞了名片就大眼瞪小眼無話可說揭鳞。
2、見過世面梆奈，具備溝通技能的客戶經(jīng)理上門跟客戶溝通聊天沒有問題野崇，但覺得對業(yè)務(wù)產(chǎn)品不熟悉不敢聊業(yè)務(wù)，怕被看出來是初出茅廬亩钟，擔(dān)心說錯話乓梨。
針對第一種情況解決辦事就是多練鳖轰，清街掃樓，將自我介紹扶镀、產(chǎn)品介紹等話術(shù)提前準備好蕴侣，避免緊張不知道開口情況出現(xiàn)，每天走訪堅持1個月臉皮就變厚了臭觉，話術(shù)也滾瓜爛熟昆雀。
第二種情況首先要靠勤學(xué)苦練，了解自家產(chǎn)品蝠筑。這個可以通過閱讀產(chǎn)品手冊短時間提高狞膘，對于銀行業(yè)務(wù)需要靠時間積累。但要指出第二類人其實步入一個誤區(qū)什乙，走訪客戶并不是只為了推銷產(chǎn)品挽封，要想做業(yè)務(wù)必須先做人，通過與客戶聊他感興趣的話題可以找到共同語言臣镣，甚至引為知己又業(yè)務(wù)自然而然會想到你辅愿，并把你想要了解的信息隱藏在聊天中，很容易就能掌握情況忆某。
如何能夠把想要了解的信息通過聊天聊出來呢?走訪前明確目標点待！
今天我的客戶經(jīng)理去拜訪某公司，回來后工作日志上寫見了財務(wù)人員某某褒繁。我問他：你和客戶聊了月末資金使用計劃嗎亦鳞？他回答，沒有棒坏，只是到財務(wù)人員那里去蓋章什么什么的...
以上客戶經(jīng)理犯了一個很大的錯誤，僅僅看到了是手中那點小事情遭笋，辦完即走坝冕。走訪前沒有明確目標，根本就沒有想到客戶季末資金使用的事情瓦呼，如果走訪前確定要了解情況喂窟，在聊天中自然而然就會提到此類問題，很容易就掌握情況央串，而現(xiàn)在到頭來客戶經(jīng)理還需要去第二次專程了解客戶資金計劃磨澡，費時費力。
