自Facebook 2008年成立Growth Team伊始，“增長(zhǎng)”已經(jīng)成為企業(yè)公開(kāi)追求的關(guān)鍵詞析砸。如何以最快的方法昔字、最低的成本、最高效的手段謀得大量增長(zhǎng)首繁，成為管理者運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品的核心問(wèn)題作郭。本文上篇將從數(shù)據(jù)分析角度，闡述打造“增長(zhǎng)黑客”中的關(guān)鍵技法弦疮，并于下篇提供“增長(zhǎng)黑客”的9種武器夹攒，敬請(qǐng)持續(xù)關(guān)注。
來(lái)自：數(shù)據(jù)觀(guān)https://www.shujuguan.cn/?from=jianshu
關(guān)于“增長(zhǎng)黑客”的著作已經(jīng)不少了胁塞。第一位創(chuàng)造出“Growth Hacker”一詞的人——硅谷著名增長(zhǎng)專(zhuān)家Sean
Ellis認(rèn)為咏尝，“增長(zhǎng)黑客是將增長(zhǎng)作為唯一目標(biāo)的人压语。他做的所有事情都是圍繞如何增長(zhǎng)而開(kāi)展”。
增長(zhǎng)聽(tīng)起來(lái)是“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”的一個(gè)模塊编检。但并非如此胎食。事實(shí)上，“增長(zhǎng)”比“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”的聚焦范圍更廣允懂、觸角更多厕怜。
* “市場(chǎng)”聚焦品牌認(rèn)知與獲客；“增長(zhǎng)”聚焦完整的用戶(hù)生命周期蕾总，從獲客酣倾、激活、留存谤专、盈利到推薦（即著名的AARRR）。*
“市場(chǎng)”的目標(biāo)是銷(xiāo)售線(xiàn)索午绳、注冊(cè)置侍、下載等等；“增長(zhǎng)”的目標(biāo)是增長(zhǎng)率拦焚。*
“市場(chǎng)”團(tuán)隊(duì)包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員蜡坊、工程師、設(shè)計(jì)師赎败、產(chǎn)品經(jīng)理秕衙，每個(gè)人都各司其職；“增長(zhǎng)”團(tuán)隊(duì)包括工程師僵刮、設(shè)計(jì)師据忘、數(shù)據(jù)分析師、市場(chǎng)人員搞糕，他們有可能是一個(gè)人勇吊，也有可能是幾個(gè)人，但活得像一個(gè)人窍仰。*
“市場(chǎng)”對(duì)產(chǎn)品的變化影響不大汉规；“增長(zhǎng)”可能會(huì)造成產(chǎn)品中的許多改變。
關(guān)于最后一點(diǎn)驹吮，舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子针史，攜程把廣告做到了淘寶上，這個(gè)叫做“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”碟狞。Airbnb利用逆向工程技術(shù)啄枕，以API的方式，從Craigslist獲取了大量免費(fèi)流量族沃，這個(gè)才叫做“增長(zhǎng)黑客”射亏。
打造“增長(zhǎng)黑客”——你需要的人才類(lèi)型
“增長(zhǎng)黑客”之所以是“黑客”近忙，因?yàn)樗麄兺ǔＤX路清奇，創(chuàng)意頻生智润，想常人之不敢想及舍；另外，還懂點(diǎn)兒黑科技窟绷，出手如電锯玛，干常人之不能干。
一個(gè)文案可能在頭腦中能和太陽(yáng)肩并肩兼蜈，但不知道現(xiàn)實(shí)中怎么上天攘残；一個(gè)研發(fā)可能在現(xiàn)實(shí)中會(huì)寫(xiě)超牛逼的代碼，但不知道用在產(chǎn)品中的哪個(gè)著力點(diǎn)为狸。
不夠歼郭，這些都不夠成為一個(gè)真正的增長(zhǎng)黑客。Growing
IO創(chuàng)始人張溪夢(mèng)在一個(gè)增長(zhǎng)黑客主題演講中曾經(jīng)概括：“增長(zhǎng)黑客是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)辐棒、產(chǎn)品研發(fā)病曾、數(shù)據(jù)分析三個(gè)角色的聚合⊙”
圖片復(fù)現(xiàn)自張溪夢(mèng)演講PPT
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)＋產(chǎn)品研發(fā)比較好理解泰涂，很多增長(zhǎng)手段都要靠市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的點(diǎn)子配合產(chǎn)品研發(fā)的技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。數(shù)據(jù)分析又在其中扮演著什么角色呢辐怕？
事實(shí)上逼蒙，這跟“增長(zhǎng)”的核心——實(shí)驗(yàn)有關(guān)。Growth
Hackers前Growth產(chǎn)品經(jīng)理寄疏、Acorns市場(chǎng)總監(jiān)曲卉在2016年的Growing
IO數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)大會(huì)上是牢，講述過(guò)增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)的工作流程：
可以看出，確定指標(biāo)陕截，聚焦領(lǐng)域之后妖泄，增長(zhǎng)黑客們正是通過(guò)一次又一次的快速實(shí)驗(yàn)，來(lái)達(dá)到增長(zhǎng)的目的的艘策。而每一次實(shí)驗(yàn)的想法蹈胡，都是從上一次實(shí)驗(yàn)的結(jié)果——也就是數(shù)據(jù)中，誕生的朋蔫。
舉例來(lái)說(shuō)罚渐，我的Q3目標(biāo)是提升50%的用戶(hù)（增長(zhǎng)指標(biāo)）；通過(guò)分析驯妄，鎖定在提升購(gòu)買(mǎi)上（聚焦領(lǐng)域）荷并；我希望通過(guò)縮短試用期來(lái)達(dá)到目的（產(chǎn)生想法）；于是我針對(duì)一些用戶(hù)研發(fā)并上線(xiàn)了“將30天試用期縮短到15天”的實(shí)驗(yàn)（上線(xiàn)實(shí)驗(yàn)）青扔；我搜集并分析實(shí)驗(yàn)上線(xiàn)后的數(shù)據(jù)源织，發(fā)現(xiàn)試用購(gòu)買(mǎi)率提升了翩伪，但續(xù)約率不高（分析數(shù)據(jù)），因此將這個(gè)政策擴(kuò)展到全部用戶(hù)（應(yīng)用結(jié)果）谈息，并展開(kāi)下一個(gè)實(shí)驗(yàn)——“把試用期延長(zhǎng)到18天缘屹，每推薦一個(gè)新用戶(hù)增加試用期3天”（產(chǎn)生想法）
這也是為什么，數(shù)據(jù)分析成為“增長(zhǎng)黑客”最核心的能力之一侠仇。每一個(gè)成功的增長(zhǎng)專(zhuān)家轻姿，都將數(shù)據(jù)視若珍寶。如果自己沒(méi)有特別強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析能力逻炊，也會(huì)將團(tuán)隊(duì)中的數(shù)據(jù)分析師視若珍寶互亮。
增長(zhǎng)黑客必備的8種技能
那么，增長(zhǎng)黑客都做些什么呢余素？或者說(shuō)豹休，他們需要掌握哪些具體技能，才能夠成為“增長(zhǎng)黑客”桨吊？
Growing IO團(tuán)隊(duì)在《增長(zhǎng)黑客手冊(cè)》中威根，總結(jié)過(guò)增長(zhǎng)黑客必備的8項(xiàng)能力。其實(shí)屏积，這也是現(xiàn)代運(yùn)營(yíng)人必備的8項(xiàng)能力。
搜索引擎優(yōu)化磅甩，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不可不會(huì)的基本招數(shù)炊林，可以歸納為“有點(diǎn)兒聯(lián)系就能搜到我、點(diǎn)擊連接就能找到我”卷要；營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化渣聚，工具時(shí)代的“組合拳”，通過(guò)整合EDM與CRM僧叉，自動(dòng)觸發(fā)郵件干預(yù)用戶(hù)決策奕枝，可以歸納為“雖然我沒(méi)有時(shí)間跟客戶(hù)一對(duì)一服務(wù)，但勝似跟客戶(hù)一對(duì)一服務(wù)”瓶堕；病毒傳播隘道，聽(tīng)起來(lái)可怕干起來(lái)厲害的一招，可以歸納為“雖然我只認(rèn)識(shí)7個(gè)人郎笆，但我認(rèn)識(shí)的每一個(gè)人周?chē)加?00個(gè)人”谭梗；內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，Inboundmarketing相當(dāng)注重的部分宛蚓，可以歸納為“我的資金只夠請(qǐng)一個(gè)文案激捏，但每天都有人追著這個(gè)文案的內(nèi)容來(lái)到我的網(wǎng)站”；應(yīng)用程序接口凄吏，技術(shù)人員發(fā)揮黑科技的最佳戰(zhàn)場(chǎng)远舅，比如Airbnb闰蛔，其原始流量就是通過(guò)API從craigslist“偷”的⊥及兀可以歸納為“輕輕地我來(lái)了序六，正如我輕輕地走，我揮一揮衣袖爆办，帶走你天空中的云彩”难咕。A/B測(cè)試，把你從經(jīng)驗(yàn)主義帶到數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的絕密武器距辆。Pinterest的“Pinit”變成了“Save”余佃，就是A/B測(cè)驗(yàn)的產(chǎn)物】缢悖可以歸納為“To be or not to be爆土，試試就知道了≈畈希”
最后是數(shù)據(jù)分析技能步势，可以說(shuō)，前面你做了那么多的營(yíng)銷(xiāo)背犯、實(shí)驗(yàn)坏瘩、傳播，如何把它們變成下一個(gè)想法漠魏，還得讓這些動(dòng)作所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話(huà)倔矾。讓這些數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)，大體上可分為兩個(gè)步驟：
圖片來(lái)源：數(shù)據(jù)觀(guān)-最易上手的數(shù)據(jù)分析云平臺(tái)
不管你是要做轉(zhuǎn)化漏斗分析柱锹，還是用戶(hù)分群哪自，都需要將上述數(shù)據(jù)整合到一起，并進(jìn)行清洗和處理禁熏。去除冗余數(shù)據(jù)壤巷，統(tǒng)一數(shù)據(jù)格式，通過(guò)計(jì)算或分組聚合瞧毙，把零散的數(shù)據(jù)變成指標(biāo)胧华。黑客時(shí)間寶貴，一個(gè)好用的工具可以讓你非持姹耄快速地完成這個(gè)過(guò)程撑柔，并將該過(guò)程保存下來(lái)。當(dāng)你需要新的報(bào)告的時(shí)候您访，只要更新數(shù)據(jù)源即可铅忿，無(wú)需重復(fù)工作。
圖片所示工具：數(shù)據(jù)觀(guān)－在線(xiàn)ETL
利用統(tǒng)計(jì)好的產(chǎn)品內(nèi)外數(shù)據(jù)灵汪，基于實(shí)際的業(yè)務(wù)需求檀训，可以開(kāi)展分析了柑潦。不同的業(yè)務(wù)需求，有不同的分析方法峻凫，甚至相同的業(yè)務(wù)需求渗鬼，不同的人做出的分析也不盡相同。這都沒(méi)關(guān)系荧琼，只要達(dá)到“將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為清晰和有意義的洞察”的目的即可譬胎。
實(shí)際上，Principa信貸解決方案負(fù)責(zé)人ThomasMaydon在近日發(fā)布的文章中命锄，將數(shù)據(jù)分析根據(jù)復(fù)雜度與價(jià)值高低堰乔，劃分為四個(gè)種類(lèi)∑甓鳎“增長(zhǎng)黑客”所做的分析镐侯，基本上集中在“內(nèi)兩圓”中，也就是“描述型”分析和“診斷型”分析驶冒。
［描述型］的分析回答what的問(wèn)題：我的產(chǎn)品發(fā)生了什么苟翻？
* 數(shù)據(jù)類(lèi)型通常是綜合的滋饲、廣泛的候齿、實(shí)時(shí)的寂祥、精確的怜珍；* 以高效的可視化來(lái)展現(xiàn)；
拿漏斗分析來(lái)舉例孽文，我整合了當(dāng)日來(lái)自官網(wǎng)日志畔况、Salesforce的數(shù)據(jù)剩檀，對(duì)用戶(hù)的注冊(cè)行為做了一個(gè)分析贴谎。
制作工具：數(shù)據(jù)觀(guān) 最易上手的數(shù)據(jù)分析云平臺(tái)
從這張漏斗圖中我發(fā)現(xiàn)汞扎，從輸入姓名到最后提交試用季稳，用戶(hù)在這個(gè)過(guò)程中是不斷流失的擅这，但流失的核心節(jié)點(diǎn)，在于“輸入郵箱地址”和“輸入郵箱驗(yàn)證碼”這兩步景鼠。是否用戶(hù)在手機(jī)驗(yàn)證之后仲翎，發(fā)現(xiàn)還要郵箱驗(yàn)證，而失去耐心铛漓？是否發(fā)送郵箱驗(yàn)證碼的服務(wù)器有問(wèn)題溯香，導(dǎo)致很多用戶(hù)無(wú)法即使收到郵件？根據(jù)這個(gè)流失的核心節(jié)點(diǎn)浓恶，我產(chǎn)生了兩個(gè)疑問(wèn)玫坛，并希望據(jù)此進(jìn)行測(cè)試，而這個(gè)流失原因包晰，也被我“轉(zhuǎn)化”成增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)了湿镀。
這就是“描述型”分析炕吸。
［診斷型］的分析回答why的問(wèn)題：為什么我的產(chǎn)品發(fā)生了這樣的事情？
* 需要有從全局鉆取到細(xì)節(jié)的能力* 需要有隔離所有混淆信息的能力
拿官網(wǎng)注冊(cè)日?qǐng)?bào)來(lái)說(shuō)明勉痴。其中一個(gè)重要的KPI是新增用戶(hù)數(shù)赫模。我發(fā)現(xiàn)，今日與昨日注冊(cè)用戶(hù)數(shù)量有明顯提升蒸矛，那么瀑罗，發(fā)生了什么事情呢？
通過(guò)對(duì)該KPI的下鉆雏掠，發(fā)現(xiàn)來(lái)自某戰(zhàn)略合作伙伴app
store的注冊(cè)躍居第一斩祭。跟該伙伴合作有一段時(shí)間了，為何昨日突然發(fā)力磁玉？對(duì)方做了什么停忿？是否可以“嫁接”到其它伙伴的合作方式中？
從發(fā)現(xiàn)問(wèn)題到找到原因蚊伞，這就是是一個(gè)簡(jiǎn)單的“診斷型”分析了席赂。
最后，總結(jié)一下时迫，增長(zhǎng)黑客是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)颅停、產(chǎn)品研發(fā)、數(shù)據(jù)分析三個(gè)角色的聚合掠拳，要想成為一名增長(zhǎng)黑客癞揉，至少要具備這8項(xiàng)技能：搜索引擎優(yōu)化、營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化溺欧、病毒傳播喊熟、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)、應(yīng)用程序接口姐刁、A/B測(cè)試芥牌。
欲知“增長(zhǎng)黑客”需要哪9種武器，敬請(qǐng)關(guān)注《8項(xiàng)技能9種武器 打造企業(yè)增長(zhǎng)黑客（下）》
