? ? ? ?我們?nèi)ベI瓜子或是買糖果，如果售貨員一開始就抓一大把去稱量汰规，再慢慢減少汤功，我們就會覺得售貨員很吝嗇。但是如果先抓一小部分溜哮，再抓一大部分滔金，就會覺得你是個大好人。這其實(shí)是《激蕩三十年中》中傻瓜瓜子成名的故事茂嗓。
? ? ? 為什么我們會產(chǎn)生這樣的想法呢餐茵，其實(shí)是因?yàn)槲覀冊谀玫焦献拥囊凰查g，就已經(jīng)認(rèn)為了它屬于自己的一部分述吸，再拿走了就是損失忿族，一開始的瓜子就是一個參照物，減少或者增加給人的心理感覺是完全不同蝌矛，而相對于得到而言道批，人們更在意損失。
? ? ? ?心理學(xué)家把這種對損失更加敏感的底層心理狀態(tài)叫做損失規(guī)避朴读，得到的快樂其實(shí)沒有辦法緩解失去的痛苦屹徘，即使他們是相同的。有個故事說有個小姑娘不開心衅金，問她怎么回事噪伊，她說掉了10塊錢簿煌，于是給了她10塊錢，但她依然不開心鉴吹，問她為什么姨伟，她說要是沒有掉10塊錢，我就有20塊錢了豆励。
? ? ? ?我們害怕失去夺荒，所以刻意回避損失。這也成為了大量商業(yè)行為中的常見手段良蒸，賭博業(yè)中你輸1萬帶來的不悅要高于你贏1萬的喜悅技扼；在很多銷售說辭中，銷售員會不一定會強(qiáng)調(diào)你買產(chǎn)品的好處嫩痰，而是你不想這個產(chǎn)品的壞處剿吻，會帶來哪些損失；家電以舊換新串纺，不是真正為了回收家電丽旅，而是打消你損失了舊家電的顧慮；阿瓦山寨的魚頭券纺棺，實(shí)質(zhì)是讓你感覺你擁有了一只魚頭榄笙，下次不來就是一種損失.......
? ? ? ?這樣的案例很多，如果我們將得與失看成一個動作的話祷蝌，那么它指向的并不是得到和失去茅撞，而是利與害，人類都有趨利避害的本能杆逗，所以寧可不求無利乡翅，也求無害，這就是為什么我們常常脫口而出祈求一輩子平平安安罪郊，而不是大富大貴。
? ? ? ? 那么尚洽，知道這個有什么用呢悔橄？筆者認(rèn)為，在這條損失規(guī)避的基礎(chǔ)上腺毫，至少有以下幾條啟發(fā)：
? ? ? 1.轉(zhuǎn)換說服框架癣疟，得失互置，利害剖離潮酒。
? ? ? 在不同語境中睛挚，我們有不同的交互目的，比如你需要安慰失戀的朋友急黎，可以將強(qiáng)調(diào)她失去了什么轉(zhuǎn)換為她還有什么扎狱，將她失去的有利的地方轉(zhuǎn)換為不利的地方侧到，讓她的“失去有利”轉(zhuǎn)換為“得到有利和失去不利”，比如“世界很大淤击，快樂很多”匠抗，比如強(qiáng)調(diào)對方不利因素。
? ? ? 假如你是一個廣告人員污抬，應(yīng)該如何利用這種損失規(guī)避心理呢汞贸？公益廣告是最好的案例。我們會發(fā)現(xiàn)印机，我們強(qiáng)調(diào)注意安全的好矢腻，不如強(qiáng)調(diào)不注意安全的壞，我們強(qiáng)調(diào)不得艾滋的益處射赛，不如強(qiáng)調(diào)得艾滋病的壞處多柑，環(huán)境，交通咒劲，和平顷蟆，污染，家庭暴力等等公益廣告領(lǐng)域腐魂，都廣泛地應(yīng)用了說服框架的轉(zhuǎn)換帐偎。
? ? ? ?再比如，你是一個顧客要買一雙鞋蛔屹，你想出15元買下鞋子削樊，但是老板堅(jiān)持要20元，你應(yīng)該怎么做呢兔毒？轉(zhuǎn)換說服框架漫贞，先將15元塞到他手里，如果他不要育叁，他的得就變成了失迅脐，在這種情況下，如果你的出價不是太低于他的預(yù)期豪嗽，多半都會成交谴蔑。筆者以前有一個親身案例，那就是開車倒車不小心碰到了一個面包車龟梦，當(dāng)我提出賠償方案對方猶猶豫豫時隐锭，將現(xiàn)金三下五除二塞到對方手中，說兩句好話计贰，多半也就搞定了钦睡，其實(shí)道理也是一樣的。
? ? ? ?2.一斗米養(yǎng)一個恩人躁倒，一石米養(yǎng)一個仇人荞怒。
? ? ? ?這是一句俗語洒琢，明明一石米要比一斗米要多很多，為什么還會養(yǎng)個仇人呢挣输？這就是前后參照物的不同帶來的得失效應(yīng)不同纬凤，如果你先設(shè)定了對方的得到預(yù)期，那么之后執(zhí)行的即使能夠正常滿足需求也是失去撩嚼，而如果先降低了對方預(yù)期停士，后期的行為就會成為逐步得到，也就減少了損失厭惡完丽。
? ? ? 《菜根譚》中記載說恋技，“恩宜先淡后濃，先濃后淡者逻族，人忘其惠蜻底，威宜先嚴(yán)后寬，先寬厚嚴(yán)者聘鳞，人怨其酷薄辅。”其實(shí)便是這個淺顯的道理，總量一定抠璃，年終獎先少后多和先多后少就像抓瓜子一般給人兩種不同的感覺站楚。戀愛中的兩性關(guān)系如果一旦一開始習(xí)慣預(yù)期太高，那么就很容易崩盤搏嗡，因?yàn)樘炱揭婚_始就讓一方得到太多窿春，另一方砝碼變少， 一旦降低預(yù)期采盒，就會形成損失厭惡旧乞，從而引發(fā)兩者節(jié)奏的失衡。
? ? ? ? 想讓自己變快樂時變失為得磅氨，不想做某事時變得為失尺栖，根據(jù)目標(biāo)的不同調(diào)整得失框架，明辨得失烦租，也許能夠更明智吧决瞳。
三張圖第59期。
1.如何形容頭發(fā)的柔順
? ? ? 廣告看多了左权，你會發(fā)現(xiàn)廣告人的腦洞里有一項(xiàng)特殊的回路，那就是連接痴颊，將柔順的頭發(fā)與滑滑梯建立連接產(chǎn)生聯(lián)系赏迟，這里背后的邏輯是引申義相同，黑長直的長發(fā)蠢棱，與滑梯中的長直的滑道剛好建立連接锌杀，筆者心想甩栈，這里的另一個不同，是我們根據(jù)廣告欄尋找廣告主生產(chǎn)內(nèi)容的方式糕再，與國外根據(jù)廣告內(nèi)容尋找廣告載體的不同量没。
? 2.煙卷日歷
? ? ? 我們之前寫過洋蔥日歷，當(dāng)時總結(jié)出了日歷的變化的規(guī)則是有變化的地方都可以用日歷來形容和表示突想，這里的卷煙也是如此殴蹄。每撕掉一層，卷煙包裹的長度就會變短猾担，就像是時間在慢慢減少一樣袭灯，時間是無限的，但人們在時間上的行走卻是有限的绑嘹。
3.折疊紙的鍛煉與下腰
? ? ?其實(shí)這只是折紙的另一番應(yīng)用稽荧，筆者在很久以前遇到過一個問題，如何在一張紙上一筆畫出一個圓和中心的一個點(diǎn)工腋，乍一看幾乎無法完成姨丈，因?yàn)辄c(diǎn)和圓圈沒有任何連接。但是如果打破單一的一張紙思維擅腰，你會發(fā)現(xiàn)蟋恬，折疊起來后，在折痕的交界處點(diǎn)圓心再畫出圓便可以實(shí)現(xiàn)這個操作惕鼓。同樣的道理筋现，一張紙兩面，折出兩折就變成了四面箱歧，其角度不同所產(chǎn)生的立體效果也不同矾飞。
