西柚成交分享思考
成交是銷售中永遠無法繞開的話題，很高興能聽到有老師分享它。因為總不可避免的會用到它屹培。
目前沒有做成交沒有特殊感悟比肄。老師分享特別棒，課程內(nèi)容共看了三遍。
關(guān)于課程如何實踐
最容易犯的毛病是產(chǎn)品報價。習慣性的先報價格是我的弱勢。打算把它詳細用在成交中募舟。盡量把細節(jié)做完美。
西柚成交分享感悟
價值不到闻察，價格不報拱礁。是西柚老師一直強調(diào)的事情。
她說：“成交不是結(jié)束而是開始”辕漂。每一個買我們產(chǎn)品的人都要好好服務呢灶。
她說：“一個關(guān)系從陌生到熟悉到親密，是逐步進行的钉嘹，最開始的階段也就是破冰鸯乃。破冰也會有幾個階段“匣粒”
也只有從可獲得的信息找話題缨睡，才能拉近對方和自己的關(guān)系。時時刻刻的動態(tài)陈辱，以及推薦人和共同的熟悉人奖年，都可以為我們破冰，沒有任何事情比“將來的銷售”更重要性置。
如果你賣出了一個產(chǎn)品/服務之后拾并，不再和老客戶繼續(xù)往來揍堰，那就是失敗的鹏浅。想在任何行業(yè)成功，最重要的就是要好好服務客戶屏歹，讓他再回來和你做生意隐砸。
而唯一可以讓他們回來的前提就是：“提高自己的說服力◎簦”
只有讓自己冷靜觀察條理清晰季希，注意到對方強調(diào)的東西褪那，從強調(diào)的東西去尋找蛛絲馬跡，才能有效思考實施假定成交式塌。
以下記錄了課程內(nèi)容博敬，只有保留有用的學習資料才能使自己進步。
西柚成交分享復盤原文
微銷售中峰尝，成交至關(guān)重要偏窝，做過銷售的人都知道文案、裂變武学、發(fā)圈祭往、海報、引流火窒、活動策劃硼补、鏈接人脈......最后都要落到【成交】這個點上。
第一個板塊：成交不是結(jié)束熏矿，而是開始
沒有任何事情比“將來的銷售”更重要
如果你賣出了一個產(chǎn)品/服務之后已骇，不再和老客戶繼續(xù)往來，那就是失敗的票编。想在任何行業(yè)成功疾捍，最重要的就是要好好服務客戶，讓他再回來和你做生意栏妖。
在自己引流粉絲乱豆，到培養(yǎng)、增強信任吊趾、得到認可宛裕、匹配需求、客戶下單论泛。這樣完整的一個成交流程多么不容易啊揩尸。你可以大概的算出投資多少才能得到一個新客戶。
開發(fā)一位新客戶的花費要比留住老客戶多上好幾倍屁奏，所以我們需要和老客戶建立良好的關(guān)系
營銷的目的就是為了使顧客獲得滿足岩榆，培養(yǎng)和造就顧客對我們的忠誠度，造就穩(wěn)定的顧客群
所以我們在設計產(chǎn)品體系的時候坟瓢，要有自己的進階產(chǎn)品勇边、VIP產(chǎn)品等后端產(chǎn)品。不同級別的產(chǎn)品折联，對應不同的客戶群體粒褒。
對應不同的客戶群體。要給VIP用戶不一樣的待遇诚镰，花費的時間奕坟、服務也是有差別的
這是我想具體分享的第一點祥款，也是最重要的一個點。
第二個板塊：如何破冰聊天月杉，讓客戶喜歡你
一個關(guān)系從陌生到熟悉到親密刃跛，是逐步進行的，最開始的階段也就是破冰苛萎。破冰也會有幾個階段
1奠伪、冷讀者+熱捧者
一開始的聊天就是以寒暄引入話題的，說一些討喜的話首懈，讓雙方都愉快绊率，這是一個話題繼續(xù)的基本前提，就像吃洋蔥要剝開洋蔥的第一層皮究履，才能繼續(xù)進行下去滤否。
冷讀者、熱捧者是什么意思呢最仑？
冷讀者
就是展現(xiàn)你的冷靜藐俺，讓開場白不那么唐突，這是一道開胃菜泥彤，輕功即可欲芹，開胃品是為引出主餐。
熱捧者
就是依據(jù)你剛剛觀察到的東西吟吝，來展示你十足的善意菱父，表達善意有多種方式，之后都會介紹到剑逃，其主要目的就是為了讓對方愉悅浙宜，給對方留下良好的印象。
2.破冰環(huán)節(jié)聊什么蛹磺？怎么切入粟瞬？
第一種，從可獲得的信息找話題
比如從他的朋友圈萤捆、自我介紹裙品、社群里的表現(xiàn)、別人的介紹等俗或，像我的話市怎，對于新加的好友，我都會先詢問對方的自我介紹蕴侣，根據(jù)他的自我介紹來展開聊天焰轻。
其實，在我們周圍昆雀，道具很多辱志，線索很多，只要你認真去發(fā)現(xiàn)狞膘。
第二種揩懒，從那時那刻的狀態(tài)找話題
一個人當時的心情、表情挽封，以及做一件事情時的狀態(tài)是認真已球，還是疲憊，你只要稍加注意辅愿，就可以觀察出來智亮，并能用這個來作為話題切入點。
“很開心可以在讀書打卡群里認識你呀点待，你剛剛說你喜歡看的那本書阔蛉，可以介紹一下嗎~”
“哈嘍，你剛剛朋友圈說你現(xiàn)在在云南癞埠，我也打算之后去玩状原，你去了哪些景點呢？”
這樣一挖掘苗踪，是不是有了很多的話題了
每個人都喜歡被別人關(guān)注和在乎颠区，當然如果你也給別人這種感受，別人也會來靠近你的~
第三種通铲，從推薦人中找話題
一個人不僅喜歡被你關(guān)注和肯定毕莱，他也喜歡被別人關(guān)注和肯定，他知道別人也在認可他颅夺，他會很開心的央串。
例子：“哈嘍，終于加到你了碗啄，我們的吳總還在我們?nèi)豪镎f過你的案例呢~”
“剛剛?cè)豪飜x在夸你质和，忍不住想要加你，好榮幸啊稚字∷撬蓿”
“xx和我說過你好幾次了，和你見面了之后胆描，發(fā)現(xiàn)你比想象中更可愛瘫想。”
其實和一個人聊天很簡單昌讲，要從你獲得的信息里去挖掘国夜，再把掌握的信息機智地整合一下，你就可以是一個很會聊天的人
我們每個人在表達的時候短绸，都是非吵荡担渴望得到回應的筹裕，要是對方認同我們的觀點，我們會有一種找到同類至親的感覺窄驹。
試想一下朝卒，你是愿意把錢給你的同類還是一個單純想要賺你錢的人？
總結(jié)一下破冰的技巧就是：走心乐埠、真誠抗斤、利他、友好丈咐。
我想瑞眼，大家肯定不僅僅是想會破冰吧，其實大家還想知道怎么成交棵逊，讓自己說的話更有說服力伤疙。
沒關(guān)系，這個問題西柚也會幫你解決歹河。
在銷售中掩浙，說服力是一個非常關(guān)鍵的部分，我們每天不是在說服別人秸歧，就是在被說服厨姚，這也是銷售的必備技能之一，今天我就來和大家說說如何擴大我們的說服力键菱。
一谬墙、條理性，邏輯清晰
在我們的高效表達中经备，邏輯性是最重要的一環(huán)拭抬，我看過很多伙伴的成交記錄，很多都是邏輯有些混亂的侵蒙，你沒有理解客戶想表達的意思造虎，客戶也理解不了你的意思，這成交還有機會纷闺？
當然算凿，這是我說的一些比較極端的案例，大部分人都或多或少有這些問題的存在犁功。那氓轰，我們要怎么提高自己的邏輯表達力呢？
1浸卦、冷靜觀察
很多時候有客戶找到我們署鸡，我們是很開心的，會忍不住說了很多，而忽略了客戶的訴求靴庆，這個時候我們要靜下來來反復揣摩客戶的心思和表達时捌。
他有一直強調(diào)什么？
他這樣說的原因是處于什么心理撒穷？
他是否有相應的經(jīng)濟條件匣椰？
他有擔心著什么問題裆熙？他如果不買的原因可能有哪些端礼？......
對于以上這些問題都是我們要仔細觀察和思考的，為了之后我們更具有針對力和說服力的銷售做鋪墊入录。只有你足夠了解對方蛤奥，你才能更好的完成自己的銷售展示。
2僚稿、有效思考
什么是有效思考呢凡桥？
你要有效的根據(jù)客戶提供的信息，來抓取其中的關(guān)鍵點蚀同，分析他的購買動機缅刽、購買欲望、目前痛點蠢络、反對意見衰猛、真實需求等，通過這些思考能夠快速幫你指明銷售的方向和側(cè)重點刹孔，接下來這些我們都會具體講解啡省。
二、假定成交
大家都知道寫文案有一種技巧髓霞，“讓用戶有獲得感”卦睹，讓用戶看見文案的那一刻起，眼前就浮現(xiàn)自己已經(jīng)在感受方库、已經(jīng)擁有的情景结序，這樣是不是會更有購買欲望？
現(xiàn)在要給大家分享的是：假定成交
在沒有成交之前你就假定已經(jīng)成交了
假定成交顧名思義纵潦，就是假設用戶已經(jīng)購買了你的產(chǎn)品徐鹤，你做的每件事，都要假定你的客將要購買的你的產(chǎn)品酪穿，
在整個溝通的過程中凳干，你一遍遍地假定你會成交，客戶也會開始假定他將要購買你的產(chǎn)品被济。
你把一個信號傳播到用戶的潛意識里救赐，驅(qū)使他們購買你的產(chǎn)品，因為用戶的潛意識正挑選出“購買，去買”的信息经磅。
——舉例——
1泌绣，賣水果的小伙伴可以這樣說
“你家的黃桃怎么賣？”
“35元5斤噢~我們家這黃桃是比較脆一點的预厌，果汁很豐富阿迈，夏天外面那么熱回家后吃一個冰鎮(zhèn)的黃桃會非常爽≡矗”
“可以看看圖片嗎苗沧？”
（附上產(chǎn)品圖）“你看啊正好是手掌心的大小，當你想有點餓的時候炭晒，吃一個剛剛好待逞，而且黃桃很新鮮，放冰箱一周都沒事~”
你看這樣介紹產(chǎn)品网严，用戶已經(jīng)在想象外面的炎熱识樱，回家能夠吃一個冰冰的果汁豐富的黃桃，
還正好就是掌心大小震束，很有想象畫面怜庸，一旦用戶開始想象擁有的場景，那么下單的幾率是非常高的垢村。
所以割疾，介紹產(chǎn)品時一定要把用戶的使用場景描述出來，讓用戶提前感受這個產(chǎn)品所帶來的好處肝断。當然杈曲，如果客戶有異議，我會在針對他不愿購買的理由直接處理胸懈，當我覺得他對我的答復很滿意后担扑，我會再度假定成交，同時企圖完成它趣钱。
三涌献、塑造產(chǎn)品/服務價值
堅持一個原則：價值不到，價格絕對不報
這是報價的技巧
想象一下首有，當你擁有這個產(chǎn)品以后燕垃，你會看到什么？你會聽到什么井联？你會感受到什么卜壕？這種感覺好不好？這種感覺要不要烙常？你覺得這種感覺值多少錢轴捎？
記住，無價塑造的核心關(guān)鍵就是詢問客戶的感受，人們愿意為感覺買單侦副，要不斷地問客戶看到侦锯、聽到、感覺到什么秦驯，不斷讓客戶把他內(nèi)心想要的美好畫面表達出來尺碰。
此時的產(chǎn)品價值才是讓客戶更加超值的、無價的译隘。
——舉例——
“我的美容產(chǎn)品對皮膚很好”VS“這個產(chǎn)品的成分可以讓你的更通透亲桥、光滑”
“我的培訓課程對你孩子學習有極大幫助”VS“我的英語培訓能夠在一個月內(nèi)情動幫助你將成績提升10分∠噶牵”
總結(jié)：價值塑造必須能夠讓客戶清晰地感知價值
----價值和價格---
在這里想再給大家強調(diào)一下【價值和價格】
有人說不需要這個產(chǎn)品两曼，那我問你皂甘，送給你要嗎玻驻？你會說要的，說明還是錢的問題偿枕；
你說你沒有2萬元璧瞬，如果你最親的人心臟病突發(fā)，你還會沒有2萬元渐夸？所以不是你沒錢嗤锉，而是你覺得改變不改變無所謂；
有人說沒有時間墓塌，那還是騙人的瘟忱，如果我白送你2000萬，但錢在美國苫幢，讓你去拿访诱，你還覺得遠，沒有時間嗎韩肝？
所以触菜，記住，客戶一切的反對意見都是兩個字：價值
他不會絕對貴哀峻，不會覺得遠涡相，不會覺得沒有時間，不會覺得自己不需要剩蟀。
當客戶來問你產(chǎn)品價格的時候催蝗，如果你沒有把產(chǎn)品塑造到無價，打死也不能報價格育特。
記妆拧：價值不到，價格不報。
西柚:
記撞郯馈：價值不到烙无，價格不報。
西柚:
記妆槌摺：價值不到截酷，價格不報。
