文 | 險峰華興 徐建海
徐建海
拿投資的核心是要有一個好的團(tuán)隊和項目，BP（商業(yè)計劃書）更多的只是一個情書侧甫，目的是讓投資人對你產(chǎn)生興趣珊佣，有了興趣才可能達(dá)到后面的一些事情。但是對于創(chuàng)業(yè)者而言披粟，BP也是要去重視的東西咒锻，好的BP可以為你贏得與更多人接觸交流的機(jī)會。
做BP有兩個目的：
第一個目的守屉，讓投資人初步的了解公司惑艇，產(chǎn)生興趣。這是非常明顯的一個點拇泛。
另外一個點很多人容易忽視滨巴。對于創(chuàng)始人自己而言，整理BP也是梳理自己公司之前的發(fā)展?fàn)顟B(tài)俺叭、后面的發(fā)展戰(zhàn)略和資本部署的一個非常好的時間恭取。明確了這兩個目的，做BP時大家就會更有針對性一些熄守。
寫B(tài)P之前需要想清楚的三個問題：
1蜈垮、為什么選擇這個行業(yè)？
2柠横、你是誰窃款？
3课兄、為什么你能勝出牍氛？
BP要解決什么問題呢？有三個方面是比較重要的：
1.為什么選擇這個行業(yè)烟阐？
這個里面其實涉及到了你對行業(yè)的理解是什么樣的搬俊，對原有產(chǎn)業(yè)的理解在什么地方紊扬。
2.團(tuán)隊的問題。
我們做早期投資時唉擂，尤其是天使投資餐屎，對于團(tuán)隊的重視甚至超過了對于方向的判斷⊥嫠睿看早期的項目腹缩，項目沒了解清楚是可接受的，但是聊項目本質(zhì)的目的空扎，是為了更好地了解創(chuàng)始人對于這件事情的想法和后續(xù)思考藏鹊，以及思考問題的方式。所以核心關(guān)注點還是在人转锈，你的項目只是你思考問題的一個呈現(xiàn)結(jié)果盘寡。
3.為什么你能勝出？
相同的方向撮慨，會有很多團(tuán)隊都來做同一件事情竿痰，可能這是一個很好的市場機(jī)會，但為什么是你這個團(tuán)隊可以做到最好砌溺？這可能是投資人最關(guān)心的問題影涉。如果在這方面，你能思考的比較深入抚吠，那么投資人對這件事情的感興趣程度會更高一些常潮。前兩個是考量你成熟性的標(biāo)準(zhǔn)，這個是你的競爭力所在楷力。
BP的主要結(jié)構(gòu)：
1喊式、行業(yè)分析（產(chǎn)業(yè)鏈的分析、市場存在的問題）
2萧朝、公司的戰(zhàn)略思路（主要產(chǎn)品岔留、競品分析、核心競爭力）
3检柬、團(tuán)隊介紹（團(tuán)隊以往的經(jīng)驗献联、參與的項目、學(xué)歷等）
4何址、融資計劃（需要資金金額里逆、出讓股份比例等）
1.行業(yè)分析
我覺得對于一件事情的分析和理解是很重要的。
2.公司的戰(zhàn)略思想
這是相對比較核心的內(nèi)容用爪，與上面三個問題中的最后一個問題對應(yīng)原押，你做的產(chǎn)品是什么，有哪些競品偎血，你的競爭力在哪里诸衔。這在表述項目層面非常重要——做什么盯漂，有哪些人在做，差異在什么地方笨农，你們團(tuán)隊為什么可以比其他團(tuán)隊做的更好就缆。
3.團(tuán)隊介紹
之前看過很多BP，很多人會把團(tuán)隊簡歷的東西寫的特別多谒亦。其實核心內(nèi)容是要突出團(tuán)隊項目的經(jīng)歷和經(jīng)驗竭宰，以及這些經(jīng)驗與當(dāng)前項目的匹配之處。這是做團(tuán)隊介紹的時候更重要的份招，你之前做過什么不重要羞延，重要的是你之前的經(jīng)歷和經(jīng)驗跟現(xiàn)有項目的契合度。
4.融資計劃
我也比較認(rèn)同早期沒有必要特別糾結(jié)估值的問題脾还，更重要的是拿到一筆錢先把項目啟動起來伴箩，這比糾結(jié)估值更重要。早期估值一般來講就是你需要多少錢鄙漏，出讓多少股權(quán)比例嗤谚。更多的是在團(tuán)隊和機(jī)構(gòu)之間達(dá)成一個相對雙方都可接受的東西，
制作BP注意事項：
1怔蚌、頁數(shù)盡可能控制在10-15頁巩步；
2、盡可能多用圖表桦踊，少用文字椅野；
3、顏色盡可能簡單樸素籍胯、不要花哨竟闪；
4、不要套用模板杖狼；
5炼蛤、少用很大的圖片；
6蝶涩、行業(yè)分析理朋，突出對于行業(yè)的理解和認(rèn)知，不是簡單的羅列數(shù)據(jù)绿聘；
7嗽上、運(yùn)營數(shù)據(jù)，適當(dāng)羅列熄攘，建議量級的角度兽愤。
這是一些小細(xì)節(jié)我覺得也比較重要：
1.頁數(shù)盡可能不要太多。
很多投資人可能每天都能收到十幾份的BP，如果頁數(shù)太多烹看，看不完的概率會很高。
2.盡可能多用圖表洛史，少用文字惯殊。
3.顏色盡可能簡單樸素、不要花哨也殖。
我們也經(jīng)常收到一些“花里胡哨”的BP土思，給人的感覺，可能會對創(chuàng)始人有一個誤判忆嗜，是不是這個團(tuán)隊也是這樣的狀態(tài)己儒？
4.不要套用模板。
我們創(chuàng)業(yè)時也做過BP捆毫。不知道BP怎么做就去網(wǎng)上找模板闪湾，然后按模板套著去做。但其實每個項目都有差異之處绩卤，核心還是要展現(xiàn)差異化的地方途样。所以不用太在意具體用什么樣的格式或者什么樣的模板。
5.少用很大的圖片濒憋。
因為會導(dǎo)致文件變得特別大何暇。
6.行業(yè)分析，突出對于行業(yè)的理解和認(rèn)知凛驮，不是簡單的羅列數(shù)據(jù)裆站。
做行業(yè)分析，很多人會搞艾瑞或者其它的一些行業(yè)報告黔夭，那些更多的是輔助內(nèi)容宏胯，核心還是在于你自己對于行業(yè)的理解和認(rèn)知。你可以用比較簡單的語言提煉出目前這個行業(yè)的真正問題所在本姥，你解決問題的切入點在什么地方胳嘲，這是更為關(guān)鍵的點。
7.運(yùn)營數(shù)據(jù)扣草，適當(dāng)羅列了牛，建議量級的角度。
數(shù)據(jù)是放還是不放呢辰妙？我建議在BP適當(dāng)羅列一些鹰祸，放一個數(shù)據(jù)量級。比如：APP上線三個月密浑，用戶到百萬量級蛙婴，日活在十萬量級等等之類的，不用寫的特別細(xì)尔破。一個投資人如果對你的項目感興趣街图，有一個基本的數(shù)量級浇衬，基本上就會對你產(chǎn)生一個比較好的印象。
小技巧：
1餐济、朋友推薦投資人耘擂；
2、了解投資人關(guān)注領(lǐng)域絮姆；
3醉冤、能把內(nèi)容表述清楚的郵件正文。
我們平時看很多項目篙悯，其實最終會面聊的項目蚁阳，大部分是由認(rèn)識的人推薦的。盡管我們平時也會收到各種各樣的BP鸽照，最關(guān)注的還是“人”螺捐，一般由熟人推薦，至少從人的層面是有一個基本背書的矮燎。所以我覺得找投資人归粉，如果能在你自己的圈子里找到一些圈內(nèi)人幫忙推薦的話，會比直接找一個郵箱把BP發(fā)過去的效果要好很多漏峰。這也是創(chuàng)始人必備的素質(zhì)——找人的能力糠悼，如果找人能力弱，后面招人可能也未必能招的好浅乔。
另一方面倔喂，現(xiàn)在投資機(jī)構(gòu)或投資人非常非常多，國內(nèi)投資機(jī)構(gòu)至少有2千多家做TMT的靖苇。這些機(jī)構(gòu)里面席噩，還是要去花一些時間去了解他們到底關(guān)注哪些領(lǐng)域。因為我們看到很多發(fā)BP的人贤壁，下面幾十個郵箱地址悼枢，一看就是群發(fā)。這種廣撒網(wǎng)的方式效果不會很好脾拆。選投資人時馒索，要去了解他們之前投過什么項目，這樣投資人跟你聊的概率會高一些名船。如果你對一個投資人一無所知的情況下绰上，就給他發(fā)BP，這是在搏概率渠驼。
第三點蜈块，我們經(jīng)常收到BP郵件，只有一個標(biāo)題加一個附件，郵件里面沒有任何正文百揭。我們每天收到很多封BP郵件爽哎，但是如果郵件正文能夠把附件內(nèi)容大概的羅列出來，打開附件的概率會更高一些器一。
