我們每天收到很多封BP郵件，但是如果郵件正文能夠把附件內(nèi)容大概的羅列出來，打開附件的概率會更高一些怖竭。
2015年5月24日下午辫愉，騰訊開放平臺“創(chuàng)業(yè)ABC”沙龍在騰訊眾創(chuàng)空間（上海）舉行晤愧。活動以“創(chuàng)業(yè)融資實戰(zhàn)——從計劃書到如何估值到如何花錢”為主題，險峰華興投資負責人徐建海先生現(xiàn)場分享《如何寫B(tài)P打動投資人》，以下為演講實錄亡呵。
文 | 險峰華興徐建海
徐建海
拿投資的核心是要有一個好的團隊和項目，BP（商業(yè)計劃書）更多的只是一個情書硫戈，目的是讓投資人對你產(chǎn)生興趣锰什，有了興趣才可能達到后面的一些事情。但是對于創(chuàng)業(yè)者而言丁逝，BP也是要去重視的東西汁胆，好的BP可以為你贏得與更多人接觸交流的機會。
做BP有兩個目的：
第一個目的霜幼，讓投資人初步的了解公司沦泌，產(chǎn)生興趣。這是非常明顯的一個點辛掠。
另外一個點很多人容易忽視。對于創(chuàng)始人自己而言，整理BP也是梳理自己公司之前的發(fā)展狀態(tài)萝衩、后面的發(fā)展戰(zhàn)略和資本部署的一個非常好的時間回挽。明確了這兩個目的，做BP時大家就會更有針對性一些猩谊。
寫B(tài)P之前需要想清楚的三個問題：
1千劈、為什么選擇這個行業(yè)？2牌捷、你是誰墙牌？3、為什么你能勝出暗甥？
BP要解決什么問題呢喜滨？有三個方面是比較重要的：
1.為什么選擇這個行業(yè)？
這個里面其實涉及到了你對行業(yè)的理解是什么樣的撤防，對原有產(chǎn)業(yè)的理解在什么地方虽风。
2.團隊的問題。
我們做早期投資時寄月，尤其是天使投資辜膝，對于團隊的重視甚至超過了對于方向的判斷⊙梗看早期的項目厂抖，項目沒了解清楚是可接受的，但是聊項目本質(zhì)的目的克懊，是為了更好地了解創(chuàng)始人對于這件事情的想法和后續(xù)思考忱辅，以及思考問題的方式。所以核心關(guān)注點還是在人保檐，你的項目只是你思考問題的一個呈現(xiàn)結(jié)果耕蝉。
3.為什么你能勝出？
相同的方向夜只，會有很多團隊都來做同一件事情垒在，可能這是一個很好的市場機會，但為什么是你這個團隊可以做到最好扔亥？這可能是投資人最關(guān)心的問題场躯。如果在這方面，你能思考的比較深入旅挤，那么投資人對這件事情的感興趣程度會更高一些踢关。前兩個是考量你成熟性的標準，這個是你的競爭力所在粘茄。
BP的主要結(jié)構(gòu)：
1签舞、行業(yè)分析（產(chǎn)業(yè)鏈的分析秕脓、市場存在的問題）2、公司的戰(zhàn)略思路（主要產(chǎn)品儒搭、競品分析吠架、核心競爭力）3、團隊介紹（團隊以往的經(jīng)驗搂鲫、參與的項目傍药、學歷等）4、融資計劃（需要資金金額魂仍、出讓股份比例等）
1.行業(yè)分析
我覺得對于一件事情的分析和理解是很重要的拐辽。
2.公司的戰(zhàn)略思想
這是相對比較核心的內(nèi)容，與上面三個問題中的最后一個問題對應(yīng)擦酌，你做的產(chǎn)品是什么俱诸，有哪些競品，你的競爭力在哪里仑氛。這在表述項目層面非常重要——做什么乙埃，有哪些人在做，差異在什么地方锯岖，你們團隊為什么可以比其他團隊做的更好介袜。
3.團隊介紹
之前看過很多BP，很多人會把團隊簡歷的東西寫的特別多出吹。其實核心內(nèi)容是要突出團隊項目的經(jīng)歷和經(jīng)驗遇伞，以及這些經(jīng)驗與當前項目的匹配之處。這是做團隊介紹的時候更重要的捶牢，你之前做過什么不重要鸠珠，重要的是你之前的經(jīng)歷和經(jīng)驗跟現(xiàn)有項目的契合度。
4.融資計劃
我也比較認同早期沒有必要特別糾結(jié)估值的問題秋麸，更重要的是拿到一筆錢先把項目啟動起來渐排，這比糾結(jié)估值更重要。早期估值一般來講就是你需要多少錢灸蟆，出讓多少股權(quán)比例驯耻。更多的是在團隊和機構(gòu)之間達成一個相對雙方都可接受的東西，
制作BP注意事項：
1炒考、頁數(shù)盡可能控制在10-15頁可缚；2、盡可能多用圖表斋枢，少用文字帘靡；3、顏色盡可能簡單樸素瓤帚、不要花哨描姚；4涩赢、不要套用模板；5轰胁、少用很大的圖片谒主；6、行業(yè)分析赃阀，突出對于行業(yè)的理解和認知，不是簡單的羅列數(shù)據(jù)擎颖；7榛斯、運營數(shù)據(jù)，適當羅列搂捧，建議量級的角度驮俗。
這是一些小細節(jié)我覺得也比較重要：
1.頁數(shù)盡可能不要太多。
很多投資人可能每天都能收到十幾份的BP允跑，如果頁數(shù)太多王凑，看不完的概率會很高。
2.盡可能多用圖表聋丝，少用文字索烹。
3.顏色盡可能簡單樸素、不要花哨弱睦。
我們也經(jīng)常收到一些“花里胡哨”的BP百姓，給人的感覺，可能會對創(chuàng)始人有一個誤判况木，是不是這個團隊也是這樣的狀態(tài)垒拢？
4.不要套用模板。
我們創(chuàng)業(yè)時也做過BP火惊。不知道BP怎么做就去網(wǎng)上找模板求类，然后按模板套著去做。但其實每個項目都有差異之處屹耐，核心還是要展現(xiàn)差異化的地方尸疆。所以不用太在意具體用什么樣的格式或者什么樣的模板。
5.少用很大的圖片张症。
因為會導致文件變得特別大仓技。
6.行業(yè)分析，突出對于行業(yè)的理解和認知俗他，不是簡單的羅列數(shù)據(jù)脖捻。
做行業(yè)分析，很多人會搞艾瑞或者其它的一些行業(yè)報告兆衅，那些更多的是輔助內(nèi)容地沮，核心還是在于你自己對于行業(yè)的理解和認知嗜浮。你可以用比較簡單的語言提煉出目前這個行業(yè)的真正問題所在，你解決問題的切入點在什么地方摩疑，這是更為關(guān)鍵的點危融。
7.運營數(shù)據(jù)，適當羅列雷袋，建議量級的角度吉殃。
數(shù)據(jù)是放還是不放呢？我建議在BP適當羅列一些楷怒，放一個數(shù)據(jù)量級蛋勺。比如：APP上線三個月，用戶到百萬量級鸠删，日活在十萬量級等等之類的抱完，不用寫的特別細。一個投資人如果對你的項目感興趣刃泡，有一個基本的數(shù)量級巧娱，基本上就會對你產(chǎn)生一個比較好的印象。
小技巧：
1烘贴、朋友推薦投資人禁添；2、了解投資人關(guān)注領(lǐng)域庙楚；3上荡、能把內(nèi)容表述清楚的郵件正文。
我們平時看很多項目馒闷，其實最終會面聊的項目酪捡，大部分是由認識的人推薦的。盡管我們平時也會收到各種各樣的BP纳账，最關(guān)注的還是“人”逛薇，一般由熟人推薦，至少從人的層面是有一個基本背書的疏虫。所以我覺得找投資人永罚，如果能在你自己的圈子里找到一些圈內(nèi)人幫忙推薦的話，會比直接找一個郵箱把BP發(fā)過去的效果要好很多卧秘。這也是創(chuàng)始人必備的素質(zhì)——找人的能力呢袱，如果找人能力弱，后面招人可能也未必能招的好翅敌。
另一方面羞福，現(xiàn)在投資機構(gòu)或投資人非常非常多，國內(nèi)投資機構(gòu)至少有2千多家做TMT的蚯涮。這些機構(gòu)里面治专，還是要去花一些時間去了解他們到底關(guān)注哪些領(lǐng)域卖陵。因為我們看到很多發(fā)BP的人，下面幾十個郵箱地址张峰，一看就是群發(fā)泪蔫。這種廣撒網(wǎng)的方式效果不會很好。選投資人時喘批，要去了解他們之前投過什么項目撩荣，這樣投資人跟你聊的概率會高一些。如果你對一個投資人一無所知的情況下饶深，就給他發(fā)BP婿滓，這是在搏概率。
第三點粥喜，我們經(jīng)常收到BP郵件，只有一個標題加一個附件橘券，郵件里面沒有任何正文额湘。我們每天收到很多封BP郵件，但是如果郵件正文能夠把附件內(nèi)容大概的羅列出來旁舰，打開附件的概率會更高一些锋华。
