? ? ? ? 程咬金是唐朝開國元勛，凌煙閣二十四功臣之一彼念，李世民的得力干將挪圾。據(jù)說，程咬金年輕時很笨逐沙，龍俊達教他板斧的武藝套路哲思，怎么也學不會一招半式。結果一天晚上吩案，咬金夢到一仙人教他斧法棚赔，一學就會，夢也醒了，好像還記得套路靠益。他就拎起大斧丧肴，拴個條凳在胯下當馬，照夢中的套路練習胧后。正練得有味芋浮，龍俊達被吵醒了，出來看見壳快，就贊了一聲"好”纸巷。這下壞了，嚇得他只記得最前面的三招眶痰。這三招很猛瘤旨，一般人接不住，但只要遇到能接下這三招的武將竖伯，咬金就只有轉身逃跑了存哲。
第三招據(jù)說是砍下對方的馬頭.…
程咬金就是靠這三板斧行走江湖，為大唐攻城略地七婴，最終成為了開唐二十四功臣之一祟偷！
? ? ? ? 你初入江湖，滿懷沖天壯志本姥，準備在人生職場上大干一番肩袍，為了快速出成績杭棵，你選擇了最有挑戰(zhàn)性的銷售工作婚惫。
? ? ? ? TO B端客戶的銷售一般有兩個常用手段：一是讓客戶主動來找你，一是你主動找你想要找的客戶魂爪。
? ? ? ? 不管哪種方式先舷，你基本無法避免需要和你的客戶洽談，而找客戶洽談優(yōu)先需要的方式就是通過電話銷售滓侍。當你確定了目標市場蒋川，鎖定了目標客戶時，除了給他打電話去認識他撩笆，似乎沒有更好的選擇捺球。
? ? ? ? 陌生電話銷售是一對一銷售的必然選擇和途徑，電話銷售是銷售人員的基本功夕冲。
? ? ? ? ? 然而氮兵，很多銷售新人在這方面卻不得要領。
? ? ? ? ? 當你拿起電話時歹鱼，面對你鎖定的目標客戶泣栈，你在電話那頭顯得語無倫次，答非所問，最終被人不耐煩的掛掉了電話南片。
? ? ? ? 你安慰自己說掺涛，銷售從拒絕開始！
? ? ? ? 然而疼进，真的是這樣嗎?
? ? ? ? 其實薪缆，拒絕你的是你的技巧，你缺乏的是陌生客戶電話銷售的三板斧伞广！
? ? ? ? 陌生電話銷售的第一板斧是“找對人”矮燎。找對人，是進行陌生客戶電話銷售的第一關赔癌，你一定要找到與這個事情相關的人后再說你的好诞外。只有找到對的人，他和你的產(chǎn)品相關灾票，才是銷售的開始峡谊。他可能是使用者，可能是決策者刊苍，可能是管理者既们，可能是建議者。但是你網(wǎng)上搜索的第一個電話打過去基本都不是你要找的人正什，她們可能是前臺啥纸、招聘人員，更多的是銷售人員婴氮。
? ? ? ? 如果你是一名物流行業(yè)里的銷售斯棒，你打通電話的第一句話就可以直接問：您好！請問咱們這邊是哪一位在負責物流業(yè)務主经？? ? ? ? ? ? ? ? ? 開門見山荣暮，干脆利索。至于介紹你是誰罩驻？別人問了你再說穗酥，不問她如果心情好直接告訴了你想要找的人，又何必多言惠遏？
? ? ? ? ? 不過大多數(shù)人還是要問你一句砾跃，你是誰？干嘛的节吮？這個時候學會用一句話打動對方抽高，讓對方有興趣去給你轉接。? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? “我是思銳物流的小馬课锌，我們公司在運行著武漢和天津的卡班運輸業(yè)務厨内，最快可以做到24小時門到門祈秕，行業(yè)第一名，請問您這邊哪一位負責運輸業(yè)務雏胃？”? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 對于一個前臺请毛，一般情況下，她也就是問一下而已瞭亮，你無需說太多方仿，得到你想要的就行了。
? ? ? ? 陌生電話銷售的第二板斧是“說對話”统翩。前臺把你轉接到了她認為的你要找的負責人仙蚜，那么你電話里對他說的第一句話是什么？
? ? ? ? ? 別先急著說厂汗！? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 你應該問：李經(jīng)理委粉，咱們公司物流供應商是您在負責嗎？要確認對方確實是你要找的人娶桦，找對人后再說話贾节。否則，你說了一大通衷畦，人家說栗涂，對不起，我不負責這方面祈争。你是不是要吐血斤程。
? ? ? ? 確認你找對人后，就要說對話菩混。準備好要說的話忿墅，是你說對話的保證。這里也需要你準備“三小斧頭”——準備三句話：一句話要說清楚你的產(chǎn)品墨吓，一句話要說清楚它的有優(yōu)點球匕，一句話為你的產(chǎn)品背書纹磺√妫總之，說對話的目的是打動對方橄杨，激起對方的興趣秘症，讓人家認為你有利用價值。
? ? ? ? 然后式矫，直接問對方乡摹，您有這方面的需求嗎？
? ? ? ? “李經(jīng)理采转，您好聪廉，我們思銳物流在運行到天津瞬痘、武漢的兩條卡班，最快可以做到24小時門到門板熊，是豐田汽車的指定運輸商框全，請問您有到武漢天津方向的貨物嗎？”? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 說對話的目的干签，其實是問需求津辩，尋找到有需求的客戶，才是銷售的開始容劳！
? ? ? ? 第三板斧是“求約見”喘沿。程咬金的最后一招是砍下敵人的馬頭，求約見就是“砍下對方的馬頭”竭贩。我們對客戶當然不是你死我活的較量蚜印，而是你利我惠的魚水關系，你需要的是到對方地盤“拜碼頭”留量。陌生電話只有通過上門拜訪才有可能轉化為意向客戶晒哄。就像你鎖定了一個要追的姑娘，想和她談戀愛肪获，你必須得去約她寝凌。前兩板斧，實際上很干脆孝赫，并不需要你做很多的說服工作较木。只要對方有需求，你在電話里要做的工作就是青柄，立即掉頭約見客戶伐债。如果你做的是B to B的業(yè)務，不要奢望能通過一個電話就可以贏得客戶信任達到成交致开，那是B to C才有的事峰锁。? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 所以，客戶不管說什么双戳，你盡量不要陷入在電話中過多糾纏和解釋的局面虹蒋。你要直奔主題，“李經(jīng)理飒货，您看明天上午您有空嗎魄衅，我去和您見一面怎么樣？”“李經(jīng)理塘辅，思銳城際快線在業(yè)內(nèi)確實是第一名晃虫，一定會給你帶來意想不到的價值，您看明天方便嗎扣墩？咱們見個面怎么樣哲银？”
? ? ? ? 客戶問扛吞，你這產(chǎn)品什么價格？客戶問荆责，你這每天發(fā)幾班車喻粹？客戶問，你為貨物買保險了嗎草巡？客戶說守呜，我目前有穩(wěn)定的供應商；客戶說山憨，好的我了解了查乒，以后需要會聯(lián)系你。你都必須盡快繞回到這句話上郁竟，“李經(jīng)理玛迄，您看明天上午您有空嗎，我去和您見一面怎么樣棚亩？”
? ? ? ? 請記住蓖议，沒見過面的客戶，他永遠不可能成為你的客戶讥蟆。至少勒虾，toB端的客戶是這樣，合同客戶更是這樣瘸彤。
? ? ? ? “找對人”修然、“說對話”、“求約見”质况，是陌生客戶電話銷售的“三板斧”愕宋。既然是“斧頭”，就要力大勢猛结榄，干脆利落中贝，招招見血，不糾纏臼朗、不廢話邻寿、不跑題。? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 這是一個正確的陌生電話銷售流程依溯，也是打陌生電話的正確姿勢老厌。有了這三板斧，你才有可能敲開你想敲開的門黎炉，而只有敲開正確的門，你才有可能推動你的銷售醋拧。
? ? ? ? ? 陌生客戶電話銷售的“三板斧”慷嗜，是你攻克客戶淀弹、行走江湖的基本功，怎能不練好庆械？
