歡迎來到阿誠的《成長的維特》系列專欄谨湘。這是《成長的維特》的第六篇文章舞肆。
阿誠按: 在先前的兩個(gè)專題中嚷往，我們系統(tǒng)介紹了如何將文案寫得能激發(fā)讀者的購買欲僻族，獲得讀者們的信任粘驰。完成這兩步之后，我們的工作還沒有結(jié)束述么，因?yàn)樽x者們還沒有付款蝌数。只要讀者還沒有付款，我們文案的寫作就沒有結(jié)束碉输。那如何能讓讀者看到文案后籽前，毫不猶豫地付款呢？下面敷钾，我們就具體看看如何引導(dǎo)讀者付款枝哄。
我們是不是常會遇到這樣的一個(gè)場景：我們已經(jīng)被一則廣告勾起了無限的購買欲，也對商家做出的許諾有了一定的認(rèn)可阻荒。但是挠锥，我們看到這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格后，直接就冷靜了侨赡。因?yàn)楸妥猓F了，買不起羊壹”突拢或者是，這么貴油猫，這個(gè)東西值不值得呀稠茂。這些都是阻礙人們直接下單的疑慮，而只要人們不是立即下單情妖，那之后的成單率就微乎其微睬关。“等等再買=不會再買”。所以毡证，我們要引導(dǎo)讀者立即下單电爹。
讀者立即下單，只有一個(gè)原因料睛。那就是這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格便宜丐箩。只有他覺得便宜了摇邦，他才會毫不猶豫的買買買。但雏蛮，為了保證利潤涎嚼，我們不能真的對產(chǎn)品進(jìn)行降價(jià)。不過挑秉，我們可以通過幾個(gè)方法來讓價(jià)格顯得便宜法梯。對！不減價(jià)還讓讀者覺得你的價(jià)格便宜了犀概。
這里立哑，我們介紹的方法就是對比。
提供一個(gè)更高的價(jià)格放在旁邊姻灶，這樣產(chǎn)品的價(jià)格就顯得便宜了铛绰。我舉個(gè)我自己的例子。在我學(xué)生時(shí)代的時(shí)候产喉，我和幾個(gè)同學(xué)一起去廬山旅游捂掰。到了午飯時(shí)間，我們就在山上找了一家農(nóng)家樂準(zhǔn)備吃午飯曾沈。我來點(diǎn)的菜这嚣，打開菜單沒翻幾頁，我就懵了塞俱。因?yàn)椴藛紊蠈懸环荨按汗S燉山雞”要280元（沒吃過這么貴的雞）姐帚，一份梅菜扣肉110。后面障涯，我又翻了幾頁罐旗，價(jià)格就還好∥ǖ“燉山雞”180九秀，“紅燒肉”70。后面粘我，我們幾個(gè)就點(diǎn)了燉山雞和紅燒肉鼓蜒。而且大家還覺得這兩菜還便宜了。這里涂滴，我和我的同學(xué)們就陷入了店家的對比陷阱中。因?yàn)榍缫簦昙乙蚕胫且u燉山雞和紅燒肉給你柔纵，因?yàn)檫@些菜簡單、快手锤躁。但他們擔(dān)心直接標(biāo)價(jià)太高搁料，消費(fèi)者會接受不了。所以他們就在前面放了一個(gè)更貴，更不劃算的商品郭计。顯然霸琴，商家們成功了。
那對比的方法昭伸，為什么那么奏效呢梧乘？
認(rèn)知心理學(xué)家們發(fā)現(xiàn)我們?nèi)祟愒谧鰶Q策和判斷的時(shí)候，都是相對的庐杨。我們對特定人或者事的思考选调，其實(shí)取決于事物的背景。當(dāng)兩個(gè)差不同的東西放在一起的時(shí)候灵份，我們會不自覺地對二者進(jìn)行比較仁堪。所以，一個(gè)東西的價(jià)格到底高不高填渠，我們并不清楚弦聂，因?yàn)槲覀儗^對值沒有概念。但和同類商品進(jìn)行比較氛什，我們就能知道這個(gè)價(jià)格是高還是低了莺葫。我們先前覺得春筍燉山雞貴，不是因?yàn)槲覀冎浪^對貴屉更，而是我們在和山下的“春筍燉山雞”作比較徙融，它貴了。而要讓它顯得不那么貴瑰谜，你就在他旁邊放一個(gè)更貴的欺冀，就行。
利用人類這一心理的還有很多賣房的銷售萨脑。他們經(jīng)常會先帶你去看一戶價(jià)格昂貴隐轩、環(huán)境又差的房子。之后渤早，他們就帶你看一家看起來還不錯(cuò)的房子职车。這時(shí)候，你會感覺后面一套房子極為劃算鹊杖。但其實(shí)悴灵，銷售先帶你看的房子是一個(gè)“誘餌”，誘導(dǎo)你改變對下一套房子的看法骂蓖，好讓你覺得第二套房子很劃算积瞒。
我們了解了“對比效應(yīng)”后，我們下面看如何在文案寫作中利用起來登下。
下面我們具體看一個(gè)文案：比如賣一個(gè)很貴的口紅茫孔。
現(xiàn)在市面上口碑不錯(cuò)的口紅動不動就要五六百叮喳。但現(xiàn)在這款口紅，迪奧代工工廠貼牌生產(chǎn)缰贝，價(jià)格只需298元馍悟。真的太劃算了。
在文案寫作中剩晴，要讓你的產(chǎn)品顯得不那么貴锣咒，就在一開是放一個(gè)更貴的產(chǎn)品，這樣你的產(chǎn)品的價(jià)格就顯得便宜很多李破。
好了宠哄，這里我們總結(jié)一下今天的技巧
首先，要想讓讀者毫不猶豫地買你的產(chǎn)品嗤攻，你的產(chǎn)品就要看起來不貴
其次毛嫉，讓產(chǎn)品看起來不貴的方式是對比
最后，對比原則在文案中的利用：在一開始就放一個(gè)比你產(chǎn)品貴的多的價(jià)格
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