在商業(yè)王國(guó)中簇秒，少不了的就是客戶(hù)拜訪鱼喉，洽談，談?wù)撉鞴郏献骺盖荩瑘?zhí)行。似乎是職場(chǎng)必不可少的一道大菜皱坛。
同樣的拜訪客戶(hù)编曼，不同的人方式千差萬(wàn)別，客戶(hù)的體驗(yàn)也是各式各樣剩辟。有的人去見(jiàn)客戶(hù)次哈，客戶(hù)出門(mén)相迎如待貴賓;有的人去拜訪客戶(hù)卻常常吃閉門(mén)羹洲尊，三五句就被打發(fā)走了菌瘫。
01
這讓一部分人甚至懷疑自己是不是不適合做這樣的工作途事？
很多人對(duì)于某個(gè)職業(yè)的定位，常常推卸責(zé)任吭服∪卤ぃ或是說(shuō)工作性質(zhì)不好，或是大環(huán)境差艇棕，或是競(jìng)品太強(qiáng)大等等蝌戒。
對(duì)客戶(hù)的定位，更喜歡標(biāo)簽式的評(píng)價(jià)沼琉，或客戶(hù)刁鉆刻薄北苟，或客戶(hù)沒(méi)有任何人情味兒，或客戶(hù)很色等等打瘪。
很少有人從自身的角度思考友鼻，我到底在這份工作中做了什么？在這個(gè)拜訪過(guò)程中做了什么闺骚？我有哪些準(zhǔn)備桃移？有沒(méi)有想到拜訪過(guò)程中要發(fā)生的各種情形和問(wèn)題？有沒(méi)有預(yù)案和應(yīng)急措施葛碧？
往往期待奇跡發(fā)生，期待客戶(hù)變得更加通情達(dá)理过吻，水到渠成……
然而进泼，常常是事與愿違蔗衡。客戶(hù)可能在你一開(kāi)口的瞬間乳绕，就選擇了拒絕你;在你嘗試表達(dá)自己的時(shí)候绞惦，就開(kāi)始厭煩;在你正準(zhǔn)備自說(shuō)自話(huà)的時(shí)候，就一句我還忙而回絕了你洋措。
那些大神們济蝉，到底都是如何一步一步獲得客戶(hù)的芳心的呢？
其實(shí)菠发，我經(jīng)常和實(shí)習(xí)生分享王滤，客戶(hù)一開(kāi)始對(duì)你的定位和認(rèn)識(shí)，是你自己一手打造出來(lái)的滓鸠。
如果你每次去都漫無(wú)目的雁乡，毫無(wú)準(zhǔn)備，給客戶(hù)留下的印象就是你這人就沒(méi)有什么正經(jīng)事情糜俗，下次來(lái)可能就條件反射的想踱稍，又來(lái)扯淡來(lái)了。
如果你的拜訪內(nèi)容悠抹，常持樵拢空洞乏味，沒(méi)有強(qiáng)的邏輯和目的性楔敌，這也會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得你這個(gè)人很冗長(zhǎng)和拖沓啤挎。
如果你在拜訪時(shí)候，著裝風(fēng)格獨(dú)特梁丘，毫無(wú)正式商務(wù)可言侵浸，那在客戶(hù)心目中可能留下一個(gè)不修邊幅，猥瑣的形象氛谜。
因此掏觉，你希望得到客戶(hù)對(duì)你怎么樣的評(píng)價(jià)和印象，完全取決于你值漫。下面就來(lái)談一談如何讓你的拜訪變得更加有讓客戶(hù)滿(mǎn)意澳腹，也給客戶(hù)留下深刻的認(rèn)識(shí)和對(duì)你的信任。
02
歸納起來(lái)杨何，主要可以從六個(gè)維度來(lái)幫助自己由內(nèi)而外的提升你的level酱塔。
1.打造自己的第一張名片
人與人交往時(shí)，第一印象非常關(guān)鍵危虱。不管是對(duì)方還是我們自己羊娃，都會(huì)通過(guò)第一印象來(lái)判斷這個(gè)人怎么樣，更多的是考個(gè)人的感覺(jué)和直覺(jué)埃跷。
因此蕊玷，第一印象的形成邮利，可能會(huì)讓以后的工作順利進(jìn)行，也可能增加下一步開(kāi)展的難度垃帅。
主要從外觀修飾延届，著裝風(fēng)格自己言談舉止三個(gè)維度來(lái)提升自己。主要的原則就是贸诚，結(jié)合場(chǎng)合來(lái)進(jìn)行穿戴和打扮方庭，比如在職場(chǎng)正式場(chǎng)合下，著職業(yè)裝出席酱固，面部干凈械念，衣服平整為宜。保持手干凈媒怯，握手時(shí)候更好一些订讼。還有，在言談舉止方面扇苞，不卑不亢欺殿，熱情大方得體比較合適一些。
那如果在不那么正式的場(chǎng)合出席時(shí)鳖敷，休閑裝可能會(huì)更加適合脖苏，讓對(duì)方感覺(jué)更輕松一些。因此定踱，見(jiàn)客戶(hù)之前棍潘，一定要根據(jù)場(chǎng)合來(lái)選擇適合的著裝和裝束，盡量匹配崖媚！
2.訪前對(duì)客戶(hù)做充分的了解
兵家常言亦歉，知己知彼，百戰(zhàn)不殆畅哑。其實(shí)拜訪客戶(hù)的過(guò)程中肴楷，更需要對(duì)客戶(hù)做足功課，充分了解荠呐，才有可能融動(dòng)對(duì)方赛蔫，走進(jìn)客戶(hù)的心里。
這里泥张，主要是了解這幾個(gè)方面:
首先呵恢，對(duì)客戶(hù)的基本信息，個(gè)人年齡媚创，職務(wù)渗钉，專(zhuān)業(yè)，愛(ài)好钞钙，風(fēng)格晌姚，關(guān)注點(diǎn)粤剧，家庭環(huán)境等做一個(gè)基礎(chǔ)了解，可以通過(guò)他周?chē)娜巳ゴ蚵?tīng)挥唠，或者在相關(guān)的網(wǎng)站上查詢(xún);
其次，你要清楚地知道焕议，你本次拜訪的內(nèi)容宝磨，與客戶(hù)有多大關(guān)聯(lián)？客戶(hù)是否關(guān)注你今天要談話(huà)的內(nèi)容盅安，這次談到的東西對(duì)客戶(hù)有什么幫助唤锉？客戶(hù)是否有相關(guān)需求和未來(lái)發(fā)展的意愿等？
除此之外别瞭，還要了解本次的內(nèi)容窿祥，從客戶(hù)的角度來(lái)分析，可能會(huì)出現(xiàn)的那些潛在的問(wèn)題和棘手的事情蝙寨，讓客戶(hù)很難認(rèn)同或者接受的點(diǎn)晒衩。如何打消疑慮，以及相關(guān)的人和事情有哪些墙歪？洽談內(nèi)容或者項(xiàng)目的背景及意義與客戶(hù)之間的關(guān)系听系。
所以在拜訪之前是最重要的一環(huán)，所謂臺(tái)上一分鐘虹菲，臺(tái)下十年功靠胜。只有充分的了解后，才能如魚(yú)得水毕源，游刃有余浪漠，恰到好處。
3.設(shè)定一個(gè)具體的拜訪目的
很多人在拜訪客戶(hù)時(shí)霎褐，都會(huì)天馬行空址愿，毫無(wú)重點(diǎn)。這會(huì)讓那些把控制比較強(qiáng)瘩欺，時(shí)間觀念極強(qiáng)的人特別討厭必盖。
同樣的道理，如果自己沒(méi)有明確的目標(biāo)去拜訪俱饿，也不可能獲得一個(gè)滿(mǎn)意的結(jié)果歌粥，因?yàn)闆](méi)有評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)和目的性。
如果客戶(hù)也是一個(gè)表現(xiàn)型無(wú)所事事的人拍埠，有可能也跟你胡扯一通失驶，最后讓你大把的時(shí)間付諸東流，沒(méi)有任何結(jié)果枣购。
因此一個(gè)具體的目標(biāo)嬉探，會(huì)對(duì)你的拜訪加分擦耀，可以節(jié)省雙方的時(shí)間。也可以達(dá)成共識(shí)涩堤，為下一步拜訪奠定基礎(chǔ)眷蜓。
這里要提醒的是，拜訪目標(biāo)的設(shè)定胎围，要遵循我們常說(shuō)的SMART原則吁系。
就是你的目標(biāo)，一定是具體的白魂，可以衡量標(biāo)準(zhǔn)的汽纤，同時(shí)有時(shí)間限制，可以實(shí)現(xiàn)的一個(gè)目標(biāo)福荸。
比如蕴坪，這次見(jiàn)這個(gè)女孩，通過(guò)十分鐘的聊天敬锐，要給他留下一個(gè)紳士風(fēng)度的感覺(jué)背传，讓她愿意有理由和你繼續(xù)交往，同時(shí)加微信這樣的一個(gè)目標(biāo)滞造。
那么续室，這就是一個(gè)相對(duì)來(lái)說(shuō)符合SMART的。
4.多次預(yù)演谒养，設(shè)定拜訪流程
拜訪不是一蹴而就的挺狰，特別是對(duì)于新入職場(chǎng)的人來(lái)說(shuō)，更是多次實(shí)踐總結(jié)出來(lái)的买窟。
因此丰泊，多次預(yù)演你這次拜訪，演練可能要問(wèn)到客戶(hù)的問(wèn)題以及客戶(hù)會(huì)怎么回答始绍，你接下來(lái)如何接話(huà)就非常有必要瞳购。
建議大家可以找一個(gè)同伴，讓他給你當(dāng)客戶(hù)亏推，你將情形描述后学赛，開(kāi)始現(xiàn)場(chǎng)拜訪演練。也可以把自己的說(shuō)話(huà)錄音吞杭，多次聽(tīng)一聽(tīng)盏浇，不斷改正，強(qiáng)化自己正確的表達(dá)方式和說(shuō)話(huà)的聲音等芽狗。
總之绢掰，通過(guò)多次預(yù)演，可以減少自己的緊張情緒。也能熟能生巧滴劲，給客戶(hù)留下更專(zhuān)業(yè)和職業(yè)的印象攻晒。
5.設(shè)置一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白
前面做足了準(zhǔn)備功課，下面就是要去拜訪客戶(hù)了班挖。
拜訪客戶(hù)鲁捏，首先你要有一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)的內(nèi)容和基調(diào)聪姿，會(huì)為你后面的談話(huà)做很好的鋪墊工作碴萧。怎樣順利過(guò)渡到你要拜訪的內(nèi)容，開(kāi)場(chǎng)白可以幫助你末购。
開(kāi)場(chǎng)白一般分為開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式，烘托氣氛式以及噓寒問(wèn)暖式的開(kāi)場(chǎng)虎谢。
根據(jù)客戶(hù)的性格特征盟榴。如果客戶(hù)把控力比較強(qiáng)，你的話(huà)題最好單刀直入婴噩，告知客戶(hù)你這次過(guò)來(lái)拜訪的目的擎场，說(shuō)明來(lái)意〖该В客戶(hù)可能會(huì)專(zhuān)門(mén)給你留下時(shí)間來(lái)和你溝通迅办。
如果客戶(hù)是一個(gè)比較注重情感交流的人，可能需要暖場(chǎng)章蚣，通過(guò)簡(jiǎn)單問(wèn)候以及談及與客戶(hù)相關(guān)的一兩個(gè)話(huà)題和內(nèi)容站欺，滿(mǎn)滿(mǎn)地過(guò)渡到你要拜訪的內(nèi)容。
當(dāng)然纤垂，開(kāi)場(chǎng)白不是僵硬的矾策，毫無(wú)生氣的那種，一定要結(jié)合具體情況峭沦，場(chǎng)合贾虽，客戶(hù)心情，以及客戶(hù)類(lèi)型來(lái)設(shè)定吼鱼。做到有的放矢蓬豁，而不是弄巧成拙！
6.拜訪過(guò)程中菇肃，要學(xué)會(huì)問(wèn)答贊
最后地粪，就是拜訪過(guò)程中的一些談話(huà)技巧。
我們可能經(jīng)常會(huì)去和客戶(hù)談?dòng)懸恍﹩?wèn)題和內(nèi)容巷送，經(jīng)常會(huì)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)一連串的問(wèn)題驶忌。這里面就需要有技巧的去提問(wèn)。
如果我們只是機(jī)械式地接二連三拋出一堆問(wèn)題。最終的結(jié)果可能是付魔，客戶(hù)非常反感而對(duì)你逃避和遠(yuǎn)離你聊品。
因?yàn)槟阕屓擞X(jué)得不自在，像是調(diào)查戶(hù)口一樣几苍，讓對(duì)方?jīng)]有安全感翻屈。也不想把自己的想法告訴你。因?yàn)闆](méi)有獲得鼓勵(lì)和認(rèn)可以及相關(guān)的回應(yīng)妻坝。
所以伸眶，問(wèn)答之間的巧妙運(yùn)用話(huà)語(yǔ)就顯得尤為重要。
這里推薦一個(gè)技巧刽宪，就是《銷(xiāo)售洗腦》里面談到的問(wèn)答贊厘贼。
問(wèn)答贊，就是要提醒我們圣拄，在問(wèn)完客戶(hù)一個(gè)問(wèn)題嘴秸，客戶(hù)給出答案后，一定要進(jìn)行對(duì)客戶(hù)答案的情感反應(yīng)庇谆。不管是表示深深認(rèn)同岳掐，或者是用自己的語(yǔ)言來(lái)解讀一些客戶(hù)表達(dá)的意思是不是這個(gè)意思，或者說(shuō)贊美一下客戶(hù)好的觀念和理念等饭耳。
這個(gè)贊美可以完美滴過(guò)度到接下來(lái)的第二個(gè)問(wèn)題串述，而不會(huì)讓客戶(hù)感到尷尬。
所以寞肖，在聊天的過(guò)程中纲酗，要做一個(gè)會(huì)聊天的人，懂得和客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)和情感交流的人逝淹，而不是為了聊天而聊天耕姊。
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以上六個(gè)注意事項(xiàng)，可以幫助你在職場(chǎng)中栅葡，更好滴與客戶(hù)進(jìn)行拜訪和交流而做的準(zhǔn)備茉兰。
只有充分準(zhǔn)備后，才有可能讓拜訪的內(nèi)容和結(jié)果欣簇，往你想要的方向發(fā)展规脸。你才有可能主導(dǎo)這次拜訪。
也只有充分的準(zhǔn)備熊咽，才能給客戶(hù)更好的體驗(yàn)和感受莫鸭。在客戶(hù)心中留下一個(gè)高大上的印象。
寫(xiě)在最后：
我們每天都要和客戶(hù)和朋友打交道横殴，談話(huà)無(wú)處不在被因。而談話(huà)本身出了技巧之外卿拴，我們確實(shí)有很多準(zhǔn)備工作可以做。
讓我們的聊天變得更有價(jià)值和魅力梨与！
和你聊天堕花，我們是認(rèn)真的。
