最近在研究話題：價(jià)值主張
“顧客去五金店買(mǎi)了一個(gè)鉆頭，他需要的其實(shí)并不是這個(gè)鉆頭沐旨，而是一個(gè)洞”森逮。
而這個(gè)洞，才是真正的需求磁携，這就是就是價(jià)值主張褒侧。
或者是各大視頻網(wǎng)站的會(huì)員，沒(méi)有人會(huì)閑得錢(qián)多去買(mǎi)會(huì)員谊迄，他們買(mǎi)的而是會(huì)員提供的需求闷供，比如“節(jié)省看廣告的時(shí)間”，“更多的好電影”统诺，“更尊貴的身份象征”歪脏，而這些真正的需求就是今天要到的價(jià)值主張。
所以思考價(jià)值主張是什么粮呢，其實(shí)就是在思考：用戶為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品婿失。
用戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的本質(zhì)是購(gòu)買(mǎi)的其解決需求的能力。我的需求可能是健康啄寡、財(cái)富豪硅、時(shí)間、美麗挺物、娛樂(lè)懒浮、自尊心、認(rèn)同感识藤，亦或者是前所未有的體驗(yàn)嵌溢，正是這些背后的需求眯牧，促使著消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。（具體可以參考馬斯洛需求原理）
價(jià)值主張通常是比較簡(jiǎn)潔的赖草，通常只有一兩句話的長(zhǎng)度学少，可以參考各大知名品牌的Slogan。
比如：
怕上火秧骑，和王老吉版确。
充電五分鐘，通話兩小時(shí)乎折。
今年過(guò)節(jié)不收禮绒疗，收禮還收腦白金。
什么是好的價(jià)值主張骂澄？
足夠簡(jiǎn)潔：理想情況下吓蘑，價(jià)值主張應(yīng)該是簡(jiǎn)短的，并且能方便讓客戶記住坟冲、回憶它磨镶。
易于理解：可以讓顧客立即明白價(jià)值主張的主要思想。
明確的：價(jià)值主張應(yīng)該明確指出公司可以為客戶提供的獨(dú)特價(jià)值健提。
說(shuō)明：一個(gè)優(yōu)秀的價(jià)值主張琳猫，應(yīng)該可以清楚地解釋為什么你比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要強(qiáng)。
可了解：可以讓利益相關(guān)者輕松了解到價(jià)值主張私痹，入網(wǎng)店脐嫂、網(wǎng)站等。
最好是可量化的：一些價(jià)值主張?zhí)峁┛闪炕慕y(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)紊遵，可以更好地證明其產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好多少账千。
如何設(shè)定公司的價(jià)值主張
1、提煉公司的價(jià)值
進(jìn)行頭腦風(fēng)暴暗膜，提煉公司價(jià)值匀奏。在提煉公司價(jià)值的時(shí)候，不要企圖想著可以直接把一整個(gè)價(jià)值主張?zhí)釤挸鰜?lái)桦山，而是把可以給顧客提供的價(jià)值全部列出來(lái)，這可能是一個(gè)詞語(yǔ)醋旦，甚至是一個(gè)字恒水，而不是一個(gè)完整的句子。
2饲齐、選擇最重要的一個(gè)價(jià)值钉凌，然后無(wú)限擴(kuò)大這個(gè)價(jià)值
從你第1步頭腦風(fēng)暴的列表中選擇出公司必須提供的主要價(jià)值，并將其無(wú)限放大捂人， 然后擴(kuò)展為一個(gè)的陳述句御雕。使語(yǔ)言盡可能直接并且令人難忘矢沿。
3、確定客戶的需求
我們?cè)倩剡^(guò)頭來(lái)酸纲，轉(zhuǎn)向客戶的視角捣鲸，考慮他們?cè)谑袌?chǎng)上，當(dāng)面對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)最需要的是什么闽坡。你的價(jià)值主張的一個(gè)重要因素是向潛在客戶展示你如何滿足這些需求栽惶，因此確定客戶需求是價(jià)值主張?jiān)O(shè)定過(guò)程中非常重要的一個(gè)步驟。
4疾嗅、將你的價(jià)值與客戶的需求聯(lián)系起來(lái)
第2步的陳述外厂、第3步的客戶需求。試著將這兩者結(jié)合成一個(gè)單一且全面的聲明代承，強(qiáng)調(diào)公司獨(dú)特的市場(chǎng)價(jià)值的同時(shí)汁蝶，以及該價(jià)值如何解決客戶需求。
5论悴、量化價(jià)值
一個(gè)量化的數(shù)字掖棉，可以幫助客戶快速理解到公司可以提供的實(shí)際價(jià)值。如果可以的話意荤，可以再次改寫(xiě)價(jià)值主張啊片，以幫助說(shuō)服潛在客戶，你的產(chǎn)品是最佳選擇玖像。
6紫谷、尋求初步反饋，并進(jìn)行迭代優(yōu)化
要么向內(nèi)部調(diào)研捐寥，或是向外部尋找大學(xué)生調(diào)研笤昨，進(jìn)行A/B測(cè)試，讓他們對(duì)于這個(gè)價(jià)值主張給一些看法握恳、反饋瞒窒，然后根據(jù)反饋繼續(xù)迭代優(yōu)化，形成最終方案乡洼，并向市場(chǎng)推廣崇裁。
