和你一起終身學(xué)習(xí)，這里是小蘇手記修然。
首先和大家分享一個(gè)實(shí)例笛钝。今天晚上我一個(gè)客戶看中一套房子质况，約業(yè)主見面談，可能是出于第一次買房比較謹(jǐn)慎玻靡，不愿意過多依賴中介结榄，也可能是我們的專業(yè)度沒能讓客戶信服，總之囤捻，客戶態(tài)度很堅(jiān)決——我自己和業(yè)主談臼朗。如同對(duì)待我們的態(tài)度一般，客戶始終堅(jiān)持一個(gè)策略就是——?jiǎng)又郧樾痢Ｋ^人非草木视哑，孰能無情。但他忽略了一個(gè)重點(diǎn)誊涯，買賣房產(chǎn)其實(shí)是一種交易挡毅，多數(shù)情況下都是一錘子交易，等到整個(gè)流程走完暴构，基本就是“你走你的陽(yáng)光道跪呈，我過我的獨(dú)木橋”，基本不會(huì)有后續(xù)的交集取逾。所以買賣雙方之間的交易其實(shí)是利益交換而不是人情交流庆械。說白了就是一手交錢一手交房的買賣，結(jié)果你老倒好菌赖，打算用所謂的感情來交換我的利益，我肯定不干地沐序。因而琉用，雖然他用情至深，但“落花有意策幼，流水無情”邑时，業(yè)主始終不動(dòng)如山，聽到動(dòng)情處特姐，扶下鏡框晶丘，我表示理解，但僅僅只是理解而已唐含。所以最終的結(jié)果是大家相談甚歡浅浮，歡喜過后就各自拍拍屁股，各回各家捷枯，各找各媽滚秩。
從小到大，我一直覺得中國(guó)是個(gè)講人情的社會(huì)淮捆，只要有關(guān)系郁油，做什么都方便本股。比如在學(xué)校，只要和校領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系好桐腌，哪怕成績(jī)不咋滴拄显，照樣可以進(jìn)尖子班。只要有關(guān)系案站，看病都不用掛號(hào)躬审，直接去找醫(yī)生就可以。但是等我真正接觸到社會(huì)現(xiàn)實(shí)時(shí)嚼吞，這個(gè)觀點(diǎn)依然沒有改變盒件，唯一改變的就是對(duì)于這種社會(huì)“潛規(guī)則”的深層認(rèn)知。中國(guó)雖然是個(gè)講人情的社會(huì)舱禽，但是講人情是需要滿足某些前提條件的炒刁，這個(gè)前提條件就是這個(gè)人情想要換取的是等價(jià)的利益，或者說換取的利益微不足道誊稚。如果試圖通過人情換取超額利益翔始，那我只能送你兩個(gè)字——沒門。
就像今晚在整個(gè)談判過程中里伯，客戶始終在訴苦城瞎，試圖感動(dòng)業(yè)主，但他過分高估了自己的人情價(jià)值疾瓮，因?yàn)樗释米约旱娜饲閾Q取的是四十萬(wàn)人民幣脖镀，多少人一輩子都沒有見過這么多錢，結(jié)果他就只是想通過訴苦來?yè)Q取狼电，想想都覺得可笑蜒灰。
其次，就是在談判過程中過多地表現(xiàn)出太多的喜愛之情肩碟。比如强窖，“我就要找你買房”“我家人去廟里求過簽，菩薩說買你這個(gè)房好”這類話語(yǔ)削祈，讓業(yè)主覺得客戶就只要這套房子翅溺，因?yàn)榭蛻舳既R里求簽了，說明客戶是經(jīng)過慎重考慮才做的決定髓抑，肯定不會(huì)輕易改變咙崎，因而就吃定客戶肯定會(huì)加，始終不肯讓步吨拍。
在談判中我們應(yīng)該明白談判的本質(zhì)叙凡，本身就是一個(gè)利益交換的過程，而圍繞感情來談密末，本身就偏離了談判的方向握爷，說得難聽些跛璧，其實(shí)就是在說廢話。所以與其過分地表達(dá)自己的誠(chéng)心新啼，不如放出自己的籌碼交換另一方的籌碼追城。事先了解清楚業(yè)主賣房原因，把握其痛點(diǎn)燥撞。如果他著急用錢座柱，這個(gè)時(shí)候，就可以用首期款時(shí)間來交換價(jià)格物舒，我可以加快錢到位時(shí)間色洞，讓你快速拿到錢」诳瑁或者業(yè)主是近期著急用錢火诸，且數(shù)額不大，這時(shí)就可以用定金來?yè)Q取價(jià)格荠察，可以表示已經(jīng)愿意多付定金置蜀，因?yàn)槎ń鹗嵌唐趦?nèi)就可以拿到手。
談判是需要用到感情悉盆，但也要看場(chǎng)合盯荤，有的人只看利益，這個(gè)時(shí)候你和他談感情和對(duì)牛彈琴?zèng)]我在區(qū)別焕盟。這個(gè)業(yè)主就是典型的以利為本秋秤，任你講得天花亂墜，只要沒有給到符合我預(yù)期的價(jià)格那就免談脚翘。
講人情的一個(gè)前提條件是你的人情有價(jià)值灼卢。比如今天晚上業(yè)主體制內(nèi)的國(guó)企老總，而客戶只是一個(gè)初出茅廬的新人堰怨，二者工作性質(zhì)不一樣，基本上除了這一次的交集以后不會(huì)有太多的交集蛇摸。所以于業(yè)主來講备图，并沒有需要用到客戶的地方，所以這個(gè)人情借出去估計(jì)是還不回來赶袄。同時(shí)揽涮，客戶始終強(qiáng)調(diào)自己是年輕人，不容易饿肺，希望業(yè)主理解蒋困，說得不好聽就是希望業(yè)主可憐。但是在業(yè)主看來敬辣，雙方非親非故雪标，沒有必要損失自身利益去可憐他人零院，而且彼此不熟，誰(shuí)知道你是真的窮還是在裝窮村刨。
人生如戲告抄，全靠演技。之前我們就碰到一個(gè)客戶各種哭窮嵌牺，說自己沒錢打洼，讓我們傭金少點(diǎn)，結(jié)果我們動(dòng)了惻隱之心逆粹，幫著客戶做上級(jí)工作募疮，最終上級(jí)被我們說動(dòng)，同意了僻弹“⑴ǎ可是等到交房那天，我們所有人都傻眼了奢方，女客戶來著法拉利搔扁，男客戶開著瑪莎拉蒂，那一刻我們的心里陰影面積你懂得蟋字。
于此同時(shí)稿蹲，當(dāng)一個(gè)人試圖開始講人情時(shí)，就意味著他手中沒有多余的籌碼鹊奖，因而你只能裸裝上陣苛聘，而這個(gè)時(shí)候如果對(duì)方手上依然捏著大招沒放，結(jié)果就可想而知忠聚。
因而设哗，從客戶決定自己談，打算用真情打動(dòng)業(yè)主的那一刻起两蟀，就決定了這個(gè)談判成功的概率幾乎為零网梢。
還是那句老話，談錢傷感情赂毯，談感情傷錢战虏，二者就好比“魚與熊掌，不可兼得”党涕，所以在談利益的時(shí)不要輕易摻雜感情烦感，所謂的買賣不成仁義在，可能只是一句空話膛堤。
題圖攝影：mary1826
題圖授權(quán)基于：CCO協(xié)議
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【日有所思】
千萬(wàn)不要裝孫子肥荔，因?yàn)檠b著裝著就真成了孫子绿渣。
