1.8相關(guān)概念的整合
一開始介紹了一個營銷過程的簡單模型溯祸，現(xiàn)在討論過了其中所有的步驟坟比。后把所有概念串在一起什么是營銷叹俏？簡而言之營銷就是一個與客戶建立營利性關(guān)系妻枕，通過為客戶創(chuàng)造價值，并從中獲取收益作為回報的過程粘驰。
營銷過程的前4個步驟屡谐，關(guān)注為客戶創(chuàng)造價值，公司從研究客戶的需求和欲望入手蝌数，管理營銷信息愕掏，以對市場有一個全面的了解。然后公司要回答下面兩個問題籽前，并在此基礎(chǔ)上設(shè)計一個客戶驅(qū)動型的營銷戰(zhàn)略問題亭珍。
一，我們將服務(wù)于什么樣的客戶枝哄，市場細分和細分市場選擇明智的企業(yè)指導肄梨，他們無法通過所有方式為所有客戶提供服務(wù)，將公司資源集中于那些可以為其提供最佳服務(wù)并獲取最多利潤的客戶身上挠锥。
第二個有關(guān)營銷戰(zhàn)略的問題众羡，差異化與定位，如何最好地服務(wù)于我們的目標客戶這里營銷人員勾勒出一個價值乘數(shù)蓖租，說明為了贏得目標用戶粱侣，必須提供什么樣的利益和服務(wù)。決定了公司的營銷戰(zhàn)略蓖宦，公司開始構(gòu)建其營銷方案齐婴，包括4個營銷組合元素，也就是4P稠茂。把營銷戰(zhàn)略真正轉(zhuǎn)化為客戶價值公司開發(fā)品牌產(chǎn)品柠偶，為產(chǎn)品創(chuàng)造出強有力的品牌識別，為這些產(chǎn)品定價以創(chuàng)造真正的客戶價值睬关，使用分銷使目標客戶可獲得他們最后公司制定出促銷計劃诱担，向目標客戶傳播其價值陳述，并說并說服客戶對其產(chǎn)品作出反應(yīng)电爹。
營銷過程中最重要的步驟可能是與目標客戶建立一種以價值為導向的盈利性關(guān)系蔫仙，通過此過程營銷人員，實施客戶關(guān)系管理與管理客戶滿意和逾越杰出的企業(yè)丐箩，在創(chuàng)造客戶價值和建立客戶關(guān)系中過程中摇邦，服務(wù)是單兵作戰(zhàn)恤煞，必須與管理伙伴緊密合作，無論組織內(nèi)部或外部性營銷系統(tǒng)施籍，公司必須實施優(yōu)秀的伙伴關(guān)系管理阱州。
營銷過程的前4步驟為客戶做了價值，最后一波公司從客戶那獲取價值法梯。向客戶傳遞超額價值苔货，使顧客感到滿意，會買的更多且重復(fù)購買立哑，有利于獲取客戶終身價值和更高的顧客占有率夜惭，結(jié)果是為公司創(chuàng)造長期的客戶資產(chǎn)。在營銷環(huán)境不斷變化的今天公司還要考慮三個因因素建立客戶關(guān)系式和伙伴關(guān)系時铛绰，必須有效利用營銷技術(shù)全球的營銷機會诈茧，確保他們的活動符合倫理道德和社會責任。
第1捂掰，2章描述營銷過程最重要的步驟建立客戶關(guān)系敢会，以及從客戶那獲取價值。3~5章重點描述營銷過程这嚣，第1個步驟鸥昏，理解市場環(huán)境，管理關(guān)系姐帚，營銷信息以及理解客戶行為吏垮，在第6章中深入討論兩個營銷戰(zhàn)略決策選擇服務(wù)于哪些客戶，市場細分和細分市場罐旗，以及價值乘數(shù)的確定差異化和定位膳汪。第7~14章逐一分析營銷組合的各個變量。第15~16章則探討一些特殊的營銷問題九秀，全球市場和可持續(xù)營銷遗嗽。
目標回顧
今天成功的公司無論大小盈利非盈利，國內(nèi)國際都聚焦于消費者鼓蜒，而并專注于市場營銷的目的是建立和管理客戶關(guān)系痹换。
目標一，定義營銷并簡述營銷過程的步驟友酱。
營銷定義為公司為客戶創(chuàng)造價值并建立強有力的客戶關(guān)系晴音，而后從消費者那里獲得價值的過程柔纵。營銷過程包括5個步驟缔杉，前4個步驟為消費者創(chuàng)造價值，第一步營銷人員理解市場與顧客需要和欲望搁料，第2或详，營銷人制定客戶導向型營銷戰(zhàn)略目標系羞，是獲得保持發(fā)展目標客戶，3霸琴，營銷人員構(gòu)建真正傳遞超額價值的營銷方案椒振，將步驟換行程，第4步的基礎(chǔ)及建立有利可圖的客戶關(guān)系和創(chuàng)造客戶預(yù)約最后一步梧乘，公司從穩(wěn)固的客戶關(guān)系中獲得回報從客戶那里獲取價值澎迎。
目標二，理解客戶和市場的重要性选调，明確5個核心的市場概念夹供。
有優(yōu)秀的市場營銷戰(zhàn)略策略的公司，在獲知和理解客戶需要欲望和需求方面做很好仁堪。理解幫助設(shè)計出滿足欲望的市場供應(yīng)物哮洽，建立根據(jù)價值的客戶關(guān)系，通過關(guān)系獲取消費者的終身價值以及更大市場份額結(jié)果大幅提高公司的長期客戶資產(chǎn)市場的核心概念是需要欲望和需求弦聂，市場供應(yīng)物：產(chǎn)品服務(wù)鸟辅，以及經(jīng)驗價值與滿意交換和關(guān)系以及市場。欲望莺葫，經(jīng)文化和個性特性塑造后的承載形式匪凉，在購買力的支持下，欲望就成了需求捺檬。公司通過提出一種價值計劃來處理需求洒缀，該價值計劃是許多滿足客戶需求的一個利益集合價值計劃，通過市場供應(yīng)物提供的市場客戶價值和滿意與顧客形成長期交換關(guān)系來實現(xiàn)欺冀。
目標三树绩，明確客戶驅(qū)動型營銷戰(zhàn)略的主要構(gòu)成要素，并討論指導營銷戰(zhàn)略的營銷管理導向隐轩。
要制定成功的市場營銷策略饺饭，首先必須確定他要為誰服務(wù)，將市場分成不同客戶層次职车，選擇培育哪個層次及目標營銷來實現(xiàn)目標瘫俊，公司必須決定怎樣為目標客戶服務(wù)，怎樣做到差異化和在市場中的自我定位悴灵。
