銷售的展開和完成有兩個主要障礙礁扮，這兩個障礙都是精神層面上的，那就是「害怕失敗」和「害怕被拒絕」。

銷售的兩個恐懼材蛛，分別是銷售的人《害怕被拒絕的恐懼》，以及購買者《害怕做錯決定的恐懼》怎抛。

潛在顧客的心理是「害怕買錯東西卑吭、害怕被欺騙」，銷售人員的心理是「害怕被拒絕」马绝。

這兩塊大石頭就擺在潛在顧客與銷售人員之間豆赏，如果不想辦法移開這兩塊大石頭，銷售工作根本就無法進(jìn)行富稻。

銷售人員害怕被拒絕的恐懼

當(dāng)銷售人員有《害怕被拒絕的恐懼》的時候掷邦，就不敢要求成交，或者是要求成交之后椭赋，只要被拒絕了抚岗，就不敢再度的要求成交，于是很容易的就逃避了哪怔，輕易地就放棄了銷售人員的戰(zhàn)場宣蔚。

《銷售人員害怕被拒絕》

成功結(jié)束銷售的第二個主要障礙是「害怕拒絕」。這也是一種恐懼心理认境，你害怕潛在客戶可能會對你說「不」胚委。你害怕被拒絕，是因為你判斷目標(biāo)客戶可能會對銷售人員無禮叉信、反感或批評亩冬。

《銷售80%會被拒絕》

按照一般的經(jīng)驗值，80%的銷售拜訪都會以被拒絕告終硼身，原因可能是多方面的硅急。但這并不意味著銷售人員本身或者他所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)有什么不好枢冤。

客戶說「不」，只不過是因為他們暫時不需要铜秆、不想要淹真、不能用、買不起或者是其他的原因连茧。

《被拒絕很正澈苏海》

如果你從事銷售工作而又害怕被拒絕，那么你就是選錯了謀生的方式了啸驯。事實上客扎，你將會遇到很多的拒絕，就如人們所講的：「這行當(dāng)天生如此」罚斗。

每一次經(jīng)歷失敗和拒絕徙鱼，都可能會傷害你的自我價值、損害你的自我印象针姿、讓你感覺不好袱吆、并引發(fā)你最糟糕的是困擾：「我不夠好！」

如果沒有害怕被拒絕的心理距淫，我們都會是了不起的銷售人員绞绒。我們的收入都會翻一番，甚至翻五番榕暇、十番蓬衡。

化解「害怕被拒絕的恐懼」

《提升自信與能力》

「自信來自于計劃、知識彤枢、經(jīng)驗狰晚、準(zhǔn)備與演練」：當(dāng)我們對顧客的需求非常的了解，并做好了完整的銷售計劃缴啡；有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)知識也準(zhǔn)備得非常的齊全壁晒；銷售工具、展示產(chǎn)品盟猖、客戶可能會需要知道的數(shù)據(jù)都已經(jīng)準(zhǔn)備妥當(dāng)讨衣；所有的銷售解說换棚、可能的異議問題處理都已經(jīng)演練得非常熟練式镐。

在這樣的狀況之下，我們的自信心會提升固蚤、擔(dān)心害怕的心理會下降娘汞，勇氣自然就會產(chǎn)生了。

《提升自我價值》

低度自我價值的銷售人員夕玩，因為害怕被拒絕之后你弦，會傷害它僅剩不多的自我價值惊豺，于是就不敢輕易的開口要求成交。

因為不敢要開口要求成交禽作，因此沒有業(yè)績尸昧，所以自我價值就會更低落，更低落的自我價值旷偿，就更不敢開口要求成交烹俗，于是形成了一個低度自我價值，不敢要求成交的惡性循環(huán)萍程，這是銷售的人失敗的最可怕的死胡同幢妄。

其次，提升「自我價值」也是化解「害怕被拒絕的恐懼」的有效方法茫负。當(dāng)一個人的「自我價值」很高的時候蕉鸳，就算遭受到一些拒絕，也不致于有大的妨礙忍法；相反的潮尝，當(dāng)一個人的「自我價值」已經(jīng)很低的時候，那么他將無力再去承受一點點「被拒絕的傷害」饿序。

為了保護(hù)他僅剩下的一點點「自尊」衍锚，所以他不能受到一點點「被拒絕的壓力」，因此他最終很可能就會選擇了逃離客戶嗤堰、拒絕銷售戴质。

《不購買不等于拒絕你》

最后，「拒絕購買」跟「拒絕你個人」根本就是兩回事踢匣，千萬不要把它混為一談告匠。如果所有的人跟我們推銷任何的東西，我們都購買的話离唬，那我們一定會瘋掉后专、會破產(chǎn)，所以我們就一定會有所選擇输莺、有所拒絕戚哎。同樣的道理，別人也有他選擇嫂用、拒絕的原因和理由型凳，我們又何苦將別人的選擇視為對我們「自尊」的傷害呢？

客戶害怕做錯決定的恐懼

消費者或者是被銷售者最大的恐懼嘱函，就是害怕做錯決定的恐懼甘畅。我們從小到大曾經(jīng)被騙過很多次，做過很多錯誤的購買決定，所以我們在潛意識里面會擔(dān)心再度的受騙疏唾，會再度的做錯決定蓄氧。

《潛意識恐懼》

我們每個人都會在早期生活中，形成一種深層的潛意識恐懼-----「害怕失敗」槐脏，它通常是我們在孩提時代喉童，父母親非建設(shè)性批評下的產(chǎn)物。

如果父母的批評伴隨著你的成長過程顿天，在你成年之后泄朴，就會體驗到這種深深扎根在心底、平時意識不到的對失敗的恐懼露氮。這種體驗會持續(xù)下去祖灰，直到你學(xué)會如何擺脫為止。

《客戶害怕失敗》

害怕失敗是導(dǎo)致成年人在生活上落魄的罪魁禍?zhǔn)着瞎妗Ｗ屇阒共讲磺熬址觥⑦M(jìn)退失據(jù)的不是失敗本身，而是對失敗的恐懼叁扫、對失敗的預(yù)期心理三妈。

客戶或潛在客戶內(nèi)心里面，對失敗的害怕是購買行為的最大障礙莫绣。每個客戶都曾經(jīng)犯下無數(shù)次的購買錯誤畴蒲。他曾經(jīng)購買過一些服務(wù)，后來發(fā)現(xiàn)價格偏貴对室；他曾經(jīng)購買過一些產(chǎn)品模燥，結(jié)果壞了卻無法維修；有人賣給過他一些她根本不想要掩宜、不能用或承擔(dān)不起的產(chǎn)品蔫骂。

在購買的經(jīng)驗中，他遭遇過太多次欺詐牺汤，以至于感覺到自己就像是一個呆子一樣辽旋，隨時都可能再遭遇到欺騙。

化解「失敗的恐懼」

《?用方法化解恐懼 》?

化解「對失敗的恐懼」檐迟，有很多種方法补胚，比如說：提供類型、需求與潛在客戶相同的成功見證追迟；對潛在客戶可能有擔(dān)心害怕的地方溶其，預(yù)先提供可以解決的證明；表現(xiàn)出自己的專業(yè)等等怔匣。

也就是說握联，在銷售的過程當(dāng)中，只要有助于降低潛在顧客「對失敗的恐懼」每瞒，那么對于銷售的進(jìn)展就會起到很大的幫助作用金闽。

《 消除客戶的擔(dān)心 》

這種對失敗的害怕心理和失望情緒，是導(dǎo)致客戶不購買產(chǎn)品或服務(wù)的首要原因剿骨。因此代芜，在建立信任和誠信的步驟中，你所能做的最重要的事情之一就是消除客戶的擔(dān)心浓利，直到客戶不再猶豫挤庇，能夠接受你所推薦的產(chǎn)品為止。

《 增強(qiáng)信心贷掖，增加信賴 》

要降低或減少消費者害怕做錯決定的恐懼嫡秕，最好的方法就是提升對方的信賴。借由我們的專業(yè)苹威、借由我們對產(chǎn)品的了解昆咽、我們的誠懇實在，讓對方覺得我們是一個值得信賴的人牙甫，進(jìn)而對我們所提出的方案有信心掷酗，因此就可以大幅度的降低害怕做錯決定的恐懼，這樣才能夠快速的下決定窟哺，做出購買的動作泻轰。

那么如何增加信賴，就是我們要努力的地方且轨，也是提高成交比例的重要關(guān)鍵浮声。服裝儀容穿的得體、專業(yè)可以提升信賴旋奢；講解產(chǎn)品流暢丶自信可以提升信賴阿蝶；遵守信用、言而有信黄绩，可以增加信賴羡洁；行為誠信務(wù)實、不過度夸張爽丹，可以增加信賴筑煮。

消除兩恐懼，提升成交率

身為一個銷售人員粤蝎，要隨時隨地去注意這兩個恐懼真仲，并降低這兩個恐懼，那么成交率初澎，自然而然就會大幅度的上升起來秸应。

《移除兩塊石頭虑凛，走上成功之路》

移除客人「害怕失敗的恐懼」、移除自己「害怕被拒絕的恐懼」這兩塊大石頭软啼，是通往銷售成功的路途上最重要的兩件工作桑谍。就算你對產(chǎn)品再了解、口才再好祸挪、準(zhǔn)備資料再充分锣披，如果沒有移除這兩塊大石頭，一切的努力都將白費贿条。