商業(yè)世界里流行著這么一句話“顧客即上帝”耍铜。雖然這句話太過“狗腿”塞赂，但卻揭示了消費者在商業(yè)社會里的重要性泪勒。不論是公司想要完成績效，還是街邊小攤想要賣得更好宴猾，都繞不開解讀“上帝的密碼”——消費者心理圆存。在《劉潤·5分鐘商學(xué)院》欄目中，介紹了以下5種消費者心理仇哆，可以讓我們更好地洞悉這位“上帝”如何思考沦辙。
1、心理賬戶
仔細(xì)想想税产，消費者為什么愿意在一些商品上“一擲千金”怕轿，而一些商品上卻“小氣吝嗇”。這種現(xiàn)象背后是消費者為自己某一類心理賬戶買單的原理辟拷。消費者的內(nèi)心劃分了許多的心理子賬戶撞羽，如“健康賬戶”、“情感賬戶”衫冻、“生活基本品”诀紊、“個人成長”等等賬戶。在購買時隅俘，消費者將產(chǎn)品歸納在哪一個賬戶邻奠，將直接影響他的購買行為。
心理賬戶在實際生活中例子很多为居。例如碌宴，一把梳子通常就是十幾塊錢，那是消費者“基本生活用品”心理賬戶的定價蒙畴。當(dāng)一些功能保健梳出現(xiàn)贰镣，如幾百塊一把的tangle teezer梳。廠家就將產(chǎn)品對應(yīng)到了消費者“美麗外觀”的心理賬戶中膳凝，使得產(chǎn)品大受歡迎碑隆，甚至賣斷貨。所以蹬音，當(dāng)你的顧客抱怨你的商品太貴上煤，是你將產(chǎn)品放錯了消費者的心理賬戶。如果你的顧客驚呼“我靠著淆，這簡直就是白送”劫狠，恭喜你拴疤，你的產(chǎn)品存入了消費者最有價值的心理賬戶。
2嘉熊、沉沒成本
人們在選擇要不要做遥赚，或者是否繼續(xù)做某件事時，通常會受到過去已經(jīng)投入要素的影響而不舍得放棄阐肤。這些已付出的時間、精力和資源讲坎，如果不繼續(xù)投入孕惜，就成為了沉沒成本。人性中是厭惡沉沒成本的晨炕，它直指“自己的付出可能就是竹籃打水一場空”衫画。沉沒成本沒有好壞之分，卻常常使人的思考不夠理性瓮栗。而許多聰明的經(jīng)營者削罩，利用沉沒成本原理，順利地賣出了自己的產(chǎn)品费奸。最常見的例子就是商家給顧客收定金弥激，房產(chǎn)商告知你交3000抵5萬，培訓(xùn)機構(gòu)讓你交200抵800愿阐，都是從一開始就增加你的沉沒成本微服。看著實惠缨历，其實是買斷了你的選擇權(quán)以蕴，保證了銷售量。
3辛孵、比例偏見
相比數(shù)值的絕對值丛肮，人們對比例更加敏感。也就是說魄缚，當(dāng)數(shù)值變化大才能在消費者心里泛起漣漪宝与，引發(fā)購買行為。例如鲜滩，商家推出“購買1000元商品伴鳖，贈送50元禮品”的政策，消費者可能會犯嘀咕：買那么多徙硅，才送那么點榜聂，真小氣。但是將政策改變?yōu)椤百I滿1000元嗓蘑，加1元換50元商品”须肆，立刻就能讓消費者覺得撿到了大便宜匿乃。這就是比例偏見的運用。1000對50豌汇，和1對50幢炸，在消費者心理所產(chǎn)生的效果是不可評估的。
4拒贱、損失規(guī)避
損失規(guī)避宛徊，通俗來說就是“你丟掉100塊錢的痛苦遠(yuǎn)超過你得到100塊的喜悅”。還有研究表明逻澳，這種痛苦闸天，需要2.5倍的喜悅才能抵消。因此斜做，消費者為了逃避損失或者可能的損失苞氮，往往會采取不理智的行為∪勘疲回過頭看笼吟，沉沒成本能夠發(fā)揮作用，一定程度上霸旗，也是因為損失規(guī)避的心理起了重要作用贷帮。
5、價格錨點
人們在面對同一類產(chǎn)品時定硝，選擇什么價格的商品呢皿桑？通常人們是在為自己的感受買單。而價格錨點蔬啡，就是在為消費者制造一種價格高低的感知诲侮。經(jīng)過研究觀察，人們在做選擇時箱蟆，通常還會采取“避免極端”的方式沟绪。因此，我們很容易發(fā)現(xiàn)商家賣的最好的空猜，通常是中間檔價位的商品绽慈。而當(dāng)你想要極力推銷某商品時，一定要聰明地為它選擇一個參考坐標(biāo)系辈毯。讓商品的特點凸顯坝疼，也就更能增加銷售量了。
以上五種消費者心理機制谆沃，對應(yīng)著真實世界中商家行為背后的原因钝凶。商業(yè)的有趣就在于，利用人性的優(yōu)缺點唁影，為人創(chuàng)造出更好地生活耕陷。仔細(xì)觀察身邊的生活掂名，那里蘊藏著賺錢的第一個秘密，消費者心理哟沫。
