99%的微商從業(yè)者，都很可能遇到過這樣的問題：“你們的產(chǎn)品太貴了襟交÷醣叮”
涉“業(yè)”未深的新手，糊里糊涂就給客戶降了價捣域。但老司機不會這樣做啼染。
今天小編就來講個成交的新套路：設(shè)置參照物。
凡是被客戶嫌貴的產(chǎn)品焕梅，都是參照物錯了提完。
人們?nèi)绾闻袛喈a(chǎn)品是否太貴了？
主要有三種方式：
第一種是價格對比：
場景1：我上次買的時候才80塊錢丘侠，這次怎么變100徒欣？太貴了。
場景2：另一個賣家只賣80塊錢蜗字，還有贈品打肝，你賣100，太貴了挪捕。
第二種是價值對比：
場景1：質(zhì)量看上去不太好粗梭，還要賣100塊錢，太貴了级零。
場景2：你的牌子又不知名断医，怎么還要賣100塊，太貴了奏纪。
第三種是預(yù)算對比：
場景1：剛發(fā)工資時鉴嗤，吃頓飯100塊，不貴序调；月底沒錢了醉锅，吃頓飯100，太貴发绢。
場景2：一件衣服1000元硬耍，月薪5千的人說太貴了垄琐，月薪5萬的人會說很便宜。
這就是價格的真相经柴。這一刻狸窘，希望你能忍住眼淚。
大部分情況坯认，客戶其實是通過對比來判斷的朦前，而不是理性的分析。既然有對比鹃操，那么就一定存在參照物韭寸。
讓客戶按照你選的參照物做對比，這才是牛逼賣家的秘密套路荆隘。
如何才能讓客戶選對參照物恩伺？
這要因人而異。針對不同的人群椰拒，需要采用不同的策略晶渠。
第一種人，通過價格對比來判斷是否貴了燃观。
參照物的策略：利用價格錨點
放一個價格更高的參照物褒脯，讓客戶覺得你的產(chǎn)品不貴。這個參照物就是價格錨點缆毁。錨點應(yīng)該去哪里找呢番川？
方法1：把市場價或歷史價作為錨點。
這種方法最常見脊框，你可以跟客戶說：這個產(chǎn)品以前可是買××元的颁督，現(xiàn)在才138元，已經(jīng)打了3.8折了浇雹。
方法2：把另一件的高價產(chǎn)品作為錨點沉御。
你可以跟客戶列舉一個很貴的產(chǎn)品，雖然這個產(chǎn)品可能一年也賣不掉幾件昭灵。但可以襯托這個產(chǎn)品很劃算吠裆。
方法3：把其他牌子的產(chǎn)品作為錨點。
其他產(chǎn)品烂完，可以從競爭對手那里找试疙，也可以從其他行業(yè)找。
方法4：把子分類作為錨點窜护。
所謂的子分類效斑，比如說，不同的配置柱徙、不同的套裝缓屠、不同的設(shè)計等。
例1：常規(guī)款89元护侮，定制款99元敌完，讓個性定制的價格更接地氣了。
例2：低配版89元羊初，高配版99元滨溉，兩者一對比，高配版的銷量就上去了长赞。
例3：單品價89元晦攒，套裝價99元。此時得哆，套裝價就會顯得非常劃算脯颜。
麥當(dāng)勞是這方面的老手了，它的菜單上永遠(yuǎn)放著各種套餐組合贩据，讓你覺得不買套餐簡直虧大了栋操。
第二種人，通過價值對比來判斷是否貴了饱亮。
參照物的策略1：利用光環(huán)效應(yīng)
光環(huán)效應(yīng)矾芙，是一種心理學(xué)現(xiàn)象。一個物品的某方面一旦給人以非常好的印象近上，人們對它的其他方面剔宪，也會給予較好的評價。
明星代言壹无，就是最常見的一種光環(huán)效應(yīng)歼跟。同樣的產(chǎn)品，有了明星代言之后格遭，就似乎變得價值更高了哈街。利用光環(huán)效應(yīng)，可以提高產(chǎn)品的價值拒迅，從而讓客戶覺得物有所值骚秦，甚至物超所值。
除了明星代言之外璧微，還有不少方法能夠產(chǎn)生光環(huán)效應(yīng)作箍。
傍名人：你可以牛氣轟轟地跟客戶說，你看前硫，連馬云都用過我們的產(chǎn)品胞得。
傍品牌：你可以牛氣轟轟地跟客戶說，我們的鞋子跟Nike是同一個制造商屹电。
傍成就：你可以牛氣轟轟地跟客戶說阶剑，我們的銷量連起來可繞地球一圈跃巡。
傍設(shè)計：你可以牛氣轟轟地跟客戶說，LV的設(shè)計很高檔吧牧愁，我們的設(shè)計師就在LV工作過素邪。
參照物的策略2：利用稟賦效應(yīng)
稟賦效應(yīng)，同樣是一種心理學(xué)現(xiàn)象猪半。一旦物品被認(rèn)為是自己的兔朦，就會提高對它的價值評估。比如：
親手制作的蛋糕磨确，會覺得它更好吃沽甥，也會高估它的市場價。
在釣場里乏奥，自己釣上來的魚摆舟，往往愿意花更多的錢買下來。
絕大多數(shù)的司機英融，都會認(rèn)為自己的駕駛技術(shù)比平均水平高盏檐。
……
這些現(xiàn)象，都是一種稟賦效應(yīng)驶悟。該如何運用呢胡野？
最好的方法就是提高客戶對產(chǎn)品的價值評估或者好感，可以先讓客戶覺得這個產(chǎn)品是他的痕鳍，比如免費試用7天硫豆、比如DIY、比如個性化定制笼呆、比如參與感熊响。
第三種人，通過預(yù)算對比來判斷是否貴了诗赌。
參照物的策略：利用心理賬戶
這一類的客戶汗茄，因為價格超出了他的預(yù)算，所以覺得產(chǎn)品貴铭若。那么洪碳，解決方法就是提高預(yù)算。怎么提高呢叼屠，這就要運用到心理賬戶了瞳腌。
什么是心理賬戶？我們來看個小實驗镜雨。
場景1：你提前買好了演出門票嫂侍，出門前發(fā)現(xiàn)把票弄丟了，價值1000元，請問你還會去重新買票看演出嗎挑宠？
場景2：你沒有提前買演出門票菲盾，但是出門前發(fā)現(xiàn)把購物卡弄丟了，價值1000元痹栖，請問你會去買票看演出嗎亿汞？
在第一種情況下瞭空，絕大部分人都選擇了不去看演出揪阿。但第二種情況下，絕大多數(shù)人卻選擇了會去看演出咆畏。同樣是丟了1000元南捂，做出了完全相反的決策。這就是因為心理賬戶旧找。
人們在不知不覺中溺健，會將消費進(jìn)行歸類，建立不同的心理賬戶钮蛛，并分配好各自的預(yù)算鞭缭。比如小編的心理賬戶是這樣的：吃飯逛街屬于日常消費賬戶；旅游看演出屬于娛樂消費賬戶魏颓。
假如上半年周邊游花錢超支了岭辣，會導(dǎo)致小編下半年不再逛街了嗎？并不會甸饱。但是小編會減少旅游預(yù)算沦童。不同的心理賬戶之間，影響力較刑净啊偷遗；同一個心理賬戶內(nèi)，相互影響力較大驼壶。
因此氏豌，當(dāng)消費者的預(yù)算不足時，可以引導(dǎo)他切換到另一個預(yù)算充足的心理賬戶热凹。腦白金就是這方面的高手泵喘。它的廣告效果為什么好？其中一個重要原因就是碌嘀，選對了心理賬戶涣旨。
腦白金作為保健品，本來屬于健康管理賬戶股冗，但是它把自己放到了禮品賬戶中霹陡。這樣做的好處非常明顯。
首先，送禮賬戶的預(yù)算一般比較高烹棉，花錢決策也容易攒霹。而且，在健康管理賬戶中浆洗，藥品催束、醫(yī)院、健身等消費項目占據(jù)了很大的份額伏社，保健品并沒有強競爭力抠刺。這就是利用心理賬戶的典型案例。
最后總結(jié)下今天的文章：
1摘昌、用戶嫌貴的真實原因是什么速妖？
是因為參照物選錯了，因為用戶是通過對比來判斷產(chǎn)品的價格聪黎，而不是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治龀杀尽?/p>
2罕容、如何選擇合適的參照物？
要因人而異稿饰。
第一類消費者：通過價格對比來判斷產(chǎn)品是否貴了锦秒。
參照物的策略是：利用價格錨點。?
第二類消費者：通過價值對比來判斷產(chǎn)品是否貴了喉镰。
參照物的策略1：利用光環(huán)效應(yīng)旅择。?
參照物的策略2：利用稟賦效應(yīng)。
第三類消費者：通過預(yù)算對比來判斷產(chǎn)品是否貴了梧喷。
參照物的策略：利用心理賬戶
另外砌左，一個產(chǎn)品可以同時使用多種策略，因為消費者也有可能會做多方位的對比铺敌。
