在做醫(yī)藥銷售時(shí)敛纲，曾和一位同行的朋友聊過天，他的故事頗為有趣剂癌，卻也有可推敲之處淤翔，值得琢磨分析。
記得那位朋友有些沮喪的和我訴苦：他去拜訪一位醫(yī)生時(shí)佩谷，被醫(yī)生轟出來了旁壮。
我問到：那位醫(yī)生資歷老嗎？
他說：還好吧谐檀，感覺在科室有些聲望抡谐。
我：那醫(yī)生負(fù)責(zé)你這塊的產(chǎn)品嗎？
他：這倒是沒了解清楚桐猬，但他也有要用我的藥麦撵。
我：那他會(huì)對你的業(yè)務(wù)很重要嗎？
他有點(diǎn)遲疑道：應(yīng)該是的呀溃肪。
上述對話完了后免胃，我沉默了一下。他見我沒說話惫撰，又回答道：其實(shí)我也不太能肯定羔沙，因?yàn)槲覍λ牧私膺€不夠，知道的比較少厨钻。
我說：在你去拜訪這位醫(yī)生時(shí)扼雏，你做了多少準(zhǔn)備工作坚嗜？知道了多少他的資料？什么時(shí)候你才能知道呢蛤，他對你到底重不重要惶傻？哪些途徑能幫你了解這些信息棍郎？除了直接拜訪他其障，還有別的獲得信息的途徑嗎？
見他猶豫之后涂佃，我繼續(xù)說：先不管那醫(yī)生對你的重要程度如何励翼，首先的問題，就是要先知道他的信息辜荠，并且搞明白他為什么拒絕了你汽抚。
他看著我：如果你是他，你覺得他為什么拒絕伯病？
我反問：先問問你自己造烁，你認(rèn)為他為什么拒絕？
他：我剛開始介紹午笛，說我的名字惭蟋、公司以及產(chǎn)品時(shí)，他就說：“去去去药磺，沒時(shí)間聽你說”告组。
我告訴他：這個(gè)原因很多，有可能是他對你不感興趣癌佩，也可能是見面時(shí)機(jī)木缝，方式不太對，也可能是你的行為舉止围辙，外表不夠正式專業(yè)我碟，最關(guān)鍵的是，你沒有激發(fā)他見你的念頭姚建。
見他沉默了矫俺，我接著說：如果確認(rèn)了這位醫(yī)生是非常重要的，那么首先要做的就是先從各個(gè)途徑來獲取他的信息桥胞，并在積累了一定的客戶資料后恳守，向他進(jìn)行邀約，等到他時(shí)間合適了再正式拜訪贩虾。
對我們很多銷售而言催烘，一個(gè)最常見的誤區(qū)，就是直接跟客戶說產(chǎn)品缎罢，說公司伊群，卻缺少了最基本也是最關(guān)鍵的第一步：了解客戶考杉，摸清客戶底細(xì)。這種情況舰始，經(jīng)常出現(xiàn)在剛進(jìn)入職場的銷售小白中遇到崇棠。很多時(shí)候，在不了解客戶的情況下丸卷，唐突冒進(jìn)枕稀，不僅會(huì)讓自己的動(dòng)作失效，甚至?xí)鹂蛻舻姆锤猩踔羺拹好占怠Υ宋溃N售達(dá)人藍(lán)小雨說：市調(diào)，市調(diào)沐兰，了解你的客戶非常重要哆档！了解了客戶，才能進(jìn)一步摸清他的需求住闯，了解他的想法瓜浸。
我們要做的，就是從各個(gè)方面比原，利用各個(gè)手段來搜集客戶信息插佛，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆春寿。
朋友好朗涩，如果你正在做業(yè)務(wù)，或者想做業(yè)務(wù)绑改，把這個(gè)方法琢磨透了谢床，你的銷售能力水平肯定會(huì)大大增加！
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