本期分享銷售觀點(diǎn)：痛則思變
? ? ? ? 說實(shí)話，剛剛做銷售時真的不知道見客戶時說什么之拨，所以只能是干巴巴的介紹自己和公司的產(chǎn)品茉继，眼巴巴的期待客戶能對自己推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。但往往是話還沒說完蚀乔，就已經(jīng)被客戶打斷烁竭，結(jié)果可想而知。
? ? ? ? 那時候完全想不到要先了解客戶的情況吉挣，客戶的需求派撕，和客戶目前的痛苦，也不知道客戶只有在出現(xiàn)問題和痛苦的情況下才會想要改變現(xiàn)狀睬魂，考慮購買能夠改善問題的產(chǎn)品终吼。
? ? ? ? 我們在前面的分享中一起學(xué)習(xí)過銷售的情景知識，在銷售情景知識（三）給客戶定位時氯哮，分享過兩個銷售工具：給客戶企業(yè)定位际跪、給關(guān)鍵人物定位，這兩個工具就是開發(fā)客戶的重要工具喉钢，沒看過前面分享的朋友姆打，可在我們的公眾號中去尋找這篇文章了解。本期就不再贅述這兩個工具肠虽，而是分享另一個開發(fā)客戶的銷售工具幔戏。
本期分享銷售工具：挖掘關(guān)鍵人物及其痛苦。
本期分享銷售工具1：銷售中挖掘客戶關(guān)鍵人物及痛苦的七大有效步驟
? ? ? ? 第一步：確定要對接的潛在客戶（企業(yè)及所在行業(yè)）通過各種途徑找到你認(rèn)為的潛在客戶税课，并列出所有可能決定產(chǎn)品采購的相關(guān)決策人闲延。
? ? ? ? 第二步：了解或預(yù)測潛在客戶企業(yè)及每個決策人可能存在的問題豹缀。
? ? ? ? 根據(jù)分析客戶的同行及行業(yè)環(huán)境、相關(guān)決策者在企業(yè)的現(xiàn)狀慨代，預(yù)測客戶及各決策人可能存在問題邢笙，包括工作問題和生活問題、近期問題和可能發(fā)生的遠(yuǎn)期問題侍匙。
? ? ? ? 第三步：細(xì)致分析自己的產(chǎn)品氮惯、服務(wù)或個人能力，以及自己的產(chǎn)品或服務(wù)為什么能幫助客戶所在企業(yè)及相關(guān)決策人想暗，解決他們所遇到的問題妇汗。
? ? ? ? 第四步：追根溯源，分析預(yù)測客戶產(chǎn)生問題的根本原因说莫。
? ? ? ? 第五步：把自己的產(chǎn)品服務(wù)或能力和他們產(chǎn)生問題的根本原因?qū)?yīng)起來杨箭，并分析為什么我們的產(chǎn)品或服務(wù)適合客戶解決所遇到的問題。
? ? ? ? 第六步：設(shè)計(jì)一些能夠在交流時吸引客戶储狭，展示自己產(chǎn)品特色或服務(wù)能力互婿，并對他們有幫助的問題。
? ? ? ? 對于客戶的決策者或影響決策者辽狈，我們都要站在客戶的角度設(shè)計(jì)好相應(yīng)的問題慈参，讓客戶能明白，我們的產(chǎn)品或服務(wù)是最合適他們的刮萌。
? ? ? ? 第七步：設(shè)計(jì)有助于探究目前痛苦對相關(guān)人驮配，或者相關(guān)部門產(chǎn)生影響的問題。
? ? ? ? 通過問題探究痛苦鏈着茸，放大客戶的痛苦壮锻，并引導(dǎo)客戶如果用我們的產(chǎn)品或服務(wù)，將對客戶產(chǎn)生哪些有益的影響和改善涮阔，盡可能量化好處和痛苦猜绣。
? ? ? ? 以上是我們今天分享的一個開發(fā)客戶的實(shí)用工具，提前準(zhǔn)備好這個工具澎语，在拜訪客戶時我們就不怕不知道跟客戶說什么途事，不擔(dān)心客戶拒絕我們。也只有完全站在客戶的角度了解客戶的痛苦擅羞，幫助客戶解決問題尸变，才能真正讓客戶喜歡你，認(rèn)可你减俏，與你合作召烂。
本期分享銷售工具2：客戶痛苦鏈參考示例：
? ? ? ? 感謝您的閱讀、我們相約下次分享：新客戶開發(fā)的另外兩個工具娃承。如果覺得我的分享有價(jià)值奏夫，歡迎關(guān)注怕篷、評論交流、點(diǎn)贊和轉(zhuǎn)發(fā)酗昼，讓更多走在銷售這條道路上的朋友和我們一起成長廊谓。
