本刊專稿
作者：藍小雨
【問題】
1、銷售重點是放在開發(fā)新客戶還是重新啟動過去的老客戶灼狰？
2宛瞄、如何做才能快速提升業(yè)績？
3交胚、如何在杭州提高自己產(chǎn)品的知名度份汗？
4、做這行有前途嗎蝴簇？
眾所周知杯活，我們開發(fā)客戶有一個基本原則，開發(fā)新客戶的成本是維護老客戶的八倍熬词！所以現(xiàn)在重新開發(fā)新客戶旁钧，我們還要盤古開天辟地從頭講起，費時費力互拾。
雖然過去簽約客戶大都物是人非歪今，但畢竟曾有過合約绊袋，完全有機會重新?lián)炱疬@條關(guān)系烦秩。
“公司2001年成立榄檬，公司的知名度不高剥槐，全部加一起12人教馆，4個銷售贿肩，其中1個是銷售經(jīng)理”禀崖，從這條信息我們可以看到兴革，公司發(fā)展慢了點，這類公司或許有致命傷泊柬，否則怎么會始終長不大呢舶担？
我們管這類公司叫小老樹型公司”蛏耄或許該致命傷就是不擅長銷售衣陶，估計是從生產(chǎn)型企業(yè)轉(zhuǎn)型過來，下個結(jié)論闸氮，該公司銷售團隊沒有頂級高手坐鎮(zhèn)剪况，銷售實力一般般哦。
咱們公司銷售能力一般蒲跨，維護客情關(guān)系做的很弱译断，導(dǎo)致猴子掰棒子，掰一個棒子扔一個棒子或悲，客戶積累疊加效果慘不忍睹孙咪。當(dāng)然，從這段話繼續(xù)做分析巡语，會發(fā)現(xiàn)咱們產(chǎn)品面臨使用周期長等硬傷翎蹈，不屬于易耗產(chǎn)品，產(chǎn)品屬性弱了男公，對咱們銷售十分不利哦荤堪。
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群里會定時分享各個行業(yè)的實戰(zhàn)落地的銷售、創(chuàng)業(yè)案例與經(jīng)驗：
銷售：汽車踏拜、快消品碎赢、化妝品、工業(yè)品速梗、設(shè)備肮塞、項目、醫(yī)藥镀琉、房地產(chǎn)峦嗤、建材蕊唐、電商等
二屋摔、如何做才能快速提升業(yè)績？
人到杭州后替梨，爭取先跑中钓试、小型客戶装黑，因為大客戶采購流程太長，項目復(fù)雜弓熏，決策人多恋谭，竟?fàn)帉κ侄啵灰欢荞R上見效挽鞠。
什么樣的中小客戶才算第一等目標(biāo)客戶疚颊？
我們希望是本地過去采購過的客戶。
什么樣的中小客戶才算第二等目標(biāo)客戶信认？
過去有采購但公司不在杭州的客戶材义，這類客戶屬異地客戶，可納入異地銷售模式嫁赏。異地銷售好比異地戀其掂，咱們都知道異地戀辛苦，其核心是線上頻繁溝通潦蝇，咱們應(yīng)該把客戶當(dāng)成女友款熬，需要做好線上溝通，爭取短時間熟悉客情關(guān)系攘乒。
具體異地銷售的溝通方法贤牛、技巧和形式，那不是一兩句能解釋清楚的则酝，今后將在本群再做分享盔夜，希望大家多多圍觀，或許有些許幫助堤魁；
什么樣的中小客戶才算第三等目標(biāo)客戶喂链？
杭州本地中小型客戶，對于盡快的開發(fā)客戶妥泉，提高業(yè)績椭微，最近幾天會繼續(xù)分享幾個案例，請注意群公告盲链，在這里分享一個小故事《一切成交都是因為愛》蝇率，希望對你有啟發(fā)。
有位孤獨老人刽沾，因為體弱多病本慕，他決定搬到養(yǎng)老院去住。當(dāng)老人宣布出售他大宅時侧漓，購買者聞訊蜂擁而至锅尘。人們很快將房子炒到10萬英鎊，而且價錢還在攀升布蔗。
這時藤违，一位衣著樸素的青年來到老人眼前浪腐，和聲說道：“老先生，我很想買下這間大宅顿乒，雖然我只有1萬鎊议街，但如果愿意賣給我，我保證會讓您依舊生活在這里璧榄，和我一起喝茶特漩、讀報、散步骨杂，天天都會快樂拾稳，請相信我，我會用整顆心來照顧您腊脱！”
老人頷首微笑访得，真的以1萬鎊賣給了他，因為老人需求的不是錢陕凹，而是關(guān)愛之情悍抑。
咱們做銷售不一定非廝殺或搞盤外招，頂級銷售都掌握有兩大成交訣竅：
1杜耙、人情搞透（關(guān)愛甲方）搜骡；
2、利益驅(qū)動（準(zhǔn)確尋找甲方需求）
徹底掌握這兩條佑女，拿下訂單不難……
利益驅(qū)動前记靡，請找到客戶“痛點”。我們在這里要提及一個“痛點”概念团驱，通過市調(diào)和見面溝通等方式摸吠，不斷深度找尋客戶痛點，該項工作非常非常重要嚎花，找不到客戶痛點如何賣貨寸痢？
按照目標(biāo)細分+單爆理論，確定客戶開發(fā)流程：
1紊选、集中力量開發(fā)一條工業(yè)街啼止；
2、集中力量開發(fā)一座工業(yè)園兵罢；
3献烦、集中力量開發(fā)一個行業(yè)。
按照目標(biāo)細分法來開發(fā)新市場卖词，開發(fā)第一個客戶是所有推廣工作的重中之重巩那，應(yīng)選擇一個最容易客戶打開突破口，為實現(xiàn)該目標(biāo)，銷售政策是否可以傾斜拢操？
我們由小見大，從一條街開始舶替，先打造一條樣板客戶街令境，進而再打造一座樣板工業(yè)園，最后打造一個樣板行業(yè)顾瞪，形成行業(yè)龍頭供應(yīng)商后舔庶，再進攻超大型集團。
三陈醒、如何在杭州提高自己產(chǎn)品的知名度惕橙？
在杭州提高產(chǎn)品知名度？這條路不用想了钉跷，做不到弥鹦。咱們這種設(shè)備不是關(guān)鍵性或高價值設(shè)備，大家對品牌重視度很差爷辙，相信在這方面大家都有經(jīng)歷彬坏。
打個比方，你買鞋膝晾，肯定會注重品牌栓始。但你要是買雙拖鞋呢？還在乎拖鞋的品牌嗎血当？所以說提高產(chǎn)品的品牌知名度幻赚，很難實現(xiàn)，而且光靠自己的力量臊旭，不可能完成這個任務(wù)落恼。實話實說，這事應(yīng)該公司來完成离熏。
提高知名度是一個長久事情领跛，不是一朝一夕就能完成的，而且就算咱們產(chǎn)品的品牌形象上去了撤奸，那也不一定能帶來銷量吠昭。算了，我們還是集中精力做好銷售來的更實際一些胧瓜，銷量上去了矢棚，知名度自然就上去。
目前你能做的是在客戶群樹立口碑府喳，希望客戶幫你轉(zhuǎn)介紹蒲肋，這個比較現(xiàn)實，咱們把客戶各自服務(wù)做好，他們認為我們?nèi)似泛枚嫡场⒛芰蒙昃健a(chǎn)品好，這才有可能給你做轉(zhuǎn)介紹孔轴。
正所謂銷售是從賣完貨才開始的剃法，希望同學(xué)們認真理解這句話的真諦。
我們做銷售還有一點——把優(yōu)勢發(fā)揮到極致路鹰。我們的產(chǎn)品性價比很棒贷洲，就從這方面入手！
對于性價比好的產(chǎn)品晋柱，客戶有種天然的親近感优构，很多客戶可能圖某些便宜貨，但如果產(chǎn)品必須用在重要使用場合雁竞，那他們更會偏向性價比高的產(chǎn)品钦椭，于是，我們機會來了碑诉。
也就是說玉凯，客戶采購標(biāo)準(zhǔn)是動態(tài)的，要看產(chǎn)品用在哪兒联贩，給誰用漫仆。
本文摘自“藍小雨吧”，貼吧搜索“藍小雨吧”即可
藍小雨：書籍《我把一切告訴你》作者泪幌、天涯創(chuàng)業(yè)家園著名樓主盲厌，微信訂閱號lanxy2014
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