? ? ? 銷售分很多種勘纯，比如直銷侨把、分銷映胁；線上逐抑、線下唐责；B2B和B2C等益兄，我這里要說的B2B銷售限于線下面向企業(yè)級客戶的銷售晨炕，并且是直銷蒸播。與B2B營銷的概念也不一樣匿醒，兩者區(qū)別請自行求教度娘场航。
? ? ? 無論互聯(lián)網(wǎng)如何發(fā)展，B2B銷售在中國永遠都不會消失廉羔，隨著近幾年企業(yè)級服務(wù)市場的回暖溉痢，B2B銷售人員會反而更吃香。為什么憋他？B2B銷售的本質(zhì)是人情與人性孩饼，置身中國市場，任何一家面向B端做生意的企業(yè)都離不開這一銷售模式举瑰。
? ? ? 本文作為實戰(zhàn)總結(jié)系列第一篇捣辆，從整體上概要總結(jié)B2B銷售幾個要點，后續(xù)文章再逐一深入分析此迅。
? ? ? 簡單說汽畴，所有B2B銷售的核心只有六個字“人”、“錢”耸序、“時間”忍些、“流程”。
一坎怪、人
? ? ? B2B與B2C銷售最大的不同在于前者是決策鏈購買罢坝，這個決策鏈在目標企業(yè)客戶中表現(xiàn)為與交易相關(guān)的幾個部門，本質(zhì)上則是對交易有決策權(quán)的幾個人搅窿。整個B2B銷售過程都是圍繞決策鏈上有決策權(quán)的幾個人展開嘁酿。一次成功的B2B銷售往往是由于把握住了這幾個人的決策權(quán)重和核心需求隙券，從而使自己的銷售動作有的放矢，事半功倍闹司。
二娱仔、錢
? ? ? 錢指客戶預算，是整個B2B銷售核心中的核心游桩，有經(jīng)驗的銷售人員對目標客戶與“錢”相關(guān)的各種信息都會保持高度靈敏的嗅覺牲迫，因為它決定了客戶真實性及交易規(guī)模、決定了競爭對手的參與程度借卧、決定了銷售人員的跟進策略盹憎、成本投入以及成交回款后的銷售傭金，重要性顯而易見铐刘。
三陪每、時間
? ? ? 時間指交易周期。B2B銷售的平均客戶周期在2個月左右镰吵，當然這個時間會受很多因素影響而變化奶稠，例如銷售人員的銷售能力、交易的預算金額以及客戶性質(zhì)等捡遍。交易周期某些情況下由客戶決定，比如客戶確定于某個具體時間產(chǎn)品上線后采購或舉行招標竹握，這種情況下銷售周期只能跟著客戶走画株。時間的重要性在于B2B銷售過程是與競爭對手的賽跑，銷售人員要比競爭對手更快一步啦辐，否則只會處處被動一敗涂地谓传。
四、流程
? ? ? 流程指客戶的采購規(guī)則芹关。企業(yè)客戶與政府類客戶有截然不同的采購規(guī)則续挟，判斷客戶性質(zhì)并配合相應(yīng)流程推進銷售過程是B2B銷售的基本原則之一。流程的重要性在于對銷售節(jié)奏和階段的把握侥衬。B2B銷售通常分為意向诗祸、方案、測試轴总、商務(wù)直颅、簽約、維護等幾個過程怀樟，對流程的把握決定了不同銷售階段的關(guān)鍵動作和策略功偿，是B2B銷售中的重要一環(huán)。
? ? ? 以上四點關(guān)鍵點是B2B銷售的核心往堡，角度不同械荷，但有一個共性的地方是信息獲取共耍，人錢時間流程上比競爭對手更早一步的信息獲取都意味著更大的主動權(quán)和成交概率。好的銷售人員能夠在短時間內(nèi)建立對目標客戶信息獲取的有效渠道吨瞎，往往能夠先下手為強痹兜，快人一步拿下客戶。
? ? ? ? 本篇是對B2B銷售關(guān)鍵要點的總結(jié)关拒，后續(xù)系列將從銷售各個環(huán)節(jié)佃蚜、不同角度一一舉例分析，幫助初入B2B銷售行業(yè)的新人盡快入門着绊、幫助成長階段的銷售人員有效提升銷售技能谐算。
