如果你喜歡銷售，那么你一定要看叫编，經(jīng)典之作辖佣！

不只業(yè)務(wù)人員需要懂得銷售產(chǎn)品，獲得客戶的認(rèn)同宵溅，每個(gè)人都需要培養(yǎng)銷售能力凌简。試想，如果上班族不懂得銷售自己的創(chuàng)意恃逻，如何獲得老板的肯定雏搂？如果醫(yī)生不懂得銷售自己的專業(yè)，怎么會獲得病人的信任寇损？如果老師不懂得銷售自己的知識凸郑，學(xué)生會追隨他嗎？

接下來我要送給在座各位一句話：

“8小時(shí)以內(nèi)矛市，我們求生存芙沥；8小時(shí)以外，我們求發(fā)展浊吏，贏在別人休息時(shí)間”而昨。

01

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銷售過程中銷的是什么？答案：自己

一找田、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車歌憨，我賣的是我自己”；

二墩衙、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己务嫡；

三、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁漆改；銷售人員本身心铃；

四、面對面銷售過程中挫剑，假如客戶不接受你這個(gè)人去扣，他還會給介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎？

五暮顺、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的厅篓，產(chǎn)品是一流的秀存，服務(wù)是一流的，可是羽氮，如果顧客一看你的人或链，像五流的，一聽你講的話更像是外行档押，那么澳盐，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去令宿。你的業(yè)績會好嗎叼耙？

六、讓自己看起來像一個(gè)好的產(chǎn)品粒没。

【面對面之一】

為成功而打扮筛婉，為勝利而穿著。

銷售人員在形象上的投資癞松，是銷售人員最重要的投資爽撒。

02

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銷售過程中售的是什么？答案：觀念

觀——價(jià)值觀响蓉，就是對顧客來說硕勿，重要還是不重要的需求。

念——信念枫甲，客戶認(rèn)為的事實(shí)源武。

一、賣自己想賣的比較容易想幻，還是賣顧客想買的比較容易呢粱栖？

二、是改變顧客的觀念容易脏毯，還是去配合顧客的觀念容易呢查排？

三、所以抄沮，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念岖瑰，再去配合它叛买。

四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突蹋订，那就先改變顧客的觀念率挣，然后再銷售。

記茁督洹：

是客戶掏錢買他想買的東西椒功，而不是你掏錢捶箱；

我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。

03

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買賣過程中買的是什么动漾？答案：感覺

一丁屎、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺旱眯；

二晨川、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素删豺；

三共虑、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體呀页。

四妈拌、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢蓬蝶、款式尘分、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意疾党∫艚耄可是銷售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服雪位，你會購買嗎竭钝？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地?cái)偵希銜徺I嗎雹洗？不會香罐，因?yàn)槟愕母杏X不對；

五时肿、企業(yè)庇茫、產(chǎn)品、人螃成、環(huán)境旦签、語言、語調(diào)寸宏、肢體動(dòng)作都會影響顧客的感覺宁炫。

在整個(gè)銷售過程中的為顧客營造一個(gè)好的感覺，那么氮凝，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了羔巢。

你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見面的整個(gè)過程的感覺營造好？

04

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買賣過程中賣的是什么竿秆？答案：好處

好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益启摄，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

一幽钢、客戶永遠(yuǎn)不會因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買歉备，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處；

二搅吁、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份）威创，一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）；

三谎懦、對顧客來講肚豺，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買界拦。

所以吸申，一流的銷售人員不會把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上享甸，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)截碴，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且蛉威，還要跟我們說謝謝日丹。

05

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面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？

答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句蚯嫌？

一哲虾、你是誰？

二择示、你要跟我談什么束凑？

三、你談的事情對我有什么好處栅盲？

四汪诉、如何證明你講的是事實(shí)？

五谈秫、為什么我要跟你買扒寄？

六、為什么我要現(xiàn)在跟你買拟烫？

這六大問題顧客不一定問出來旗们，但他潛意識里會這樣想。舉個(gè)例子來說：顧客在看到你的一瞬間构灸，他的感覺就是：這個(gè)人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想喜颁，這個(gè)人是誰稠氮？你走到他面前，張嘴說話的時(shí)候半开，他心里想你要跟我談什么隔披？當(dāng)你說話時(shí)他心里在想，對我有什么處處寂拆？假如堅(jiān)他沒好處他就不想往下聽了奢米，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事纠永。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對他有好處時(shí)鬓长，他又會想，你有沒有騙我尝江？如何證明你講的是事實(shí)涉波？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會想炭序，這種產(chǎn)品確實(shí)很好啤覆，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜惭聂，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)窗声，他心里一定會想，我可不可以明天再買辜纲，下個(gè)月再買笨觅？我明年買行不行？所以侨歉，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處屋摇，現(xiàn)在不買的損失。

因此幽邓，在拜訪你的客戶之前炮温，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題牵舵，然后把這些問題回答一遍柒啤，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由畸颅，客戶會去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的担巩。

06

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售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競爭對手做比較

一、不貶低對手

1没炒、你去貶低對手涛癌，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用拳话，或他認(rèn)為對手的產(chǎn)品不錯(cuò)先匪，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤弃衍，他就會立即反感呀非。

2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手镜盯，特別是對手的市場份額或銷售不錯(cuò)時(shí)岸裙，因?yàn)閷Ψ饺绾握娴淖龅貌缓茫秩绾文艹蔀槟愕母偁帉κ帜厮倮拢磕悴磺袑?shí)際地貶低競爭對手降允，只會讓顧客覺得你不可信賴。

3激涤、一說到對手就說別人不好拟糕，客戶會認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。

二倦踢、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點(diǎn)做客觀地比較

俗話說送滞，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)辱挥，在做產(chǎn)品介紹時(shí)犁嗅，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比晤碘，高低就立即出現(xiàn)了褂微。

三、USP獨(dú)特賣點(diǎn)

獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競爭對方不具備的獨(dú)特優(yōu)勢园爷，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣宠蚂，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性童社，能為銷售成功增加了不少勝算求厕。

※服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功扰楼，那么呀癣，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？

答案：你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)

服務(wù)=關(guān)心弦赖。關(guān)心就是服務(wù)

可能有人會說銷售人員的關(guān)心是假的项栏，有目的，如果他愿意蹬竖，假的沼沈，有目的地關(guān)心你一輩子流酬，你是不是愿意？

一列另、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：

1康吵、主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)访递。

2、誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷同辣，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人拷姿。

3、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)旱函，客戶會認(rèn)為那是應(yīng)該的响巢，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會認(rèn)為你是真的關(guān)心他棒妨，比較容易讓他感動(dòng)踪古，而感動(dòng)客戶是最有效的。

二券腔、服務(wù)的三個(gè)層次：

1伏穆、份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了纷纫，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以枕扫。

2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了辱魁，客戶認(rèn)為你和你的公司很好烟瞧。

3、與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了染簇，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴参滴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走锻弓，這是不是你想要的結(jié)果砾赔？

三、服務(wù)的重要信念：

1弥咪、我是一個(gè)提供服務(wù)的人过蹂，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)聚至、個(gè)人成就成正比酷勺。

2、假如你不好好的關(guān)心顧客扳躬、服務(wù)顧客脆诉、你的競爭對手樂意代勞甚亭。

四、結(jié)論：

一張地圖击胜，不論多么詳盡亏狰，比例多精確，它永遠(yuǎn)不可能帶著它的主人在地面上移動(dòng)半步……

一個(gè)國家的法律偶摔，不論多么公正暇唾，永遠(yuǎn)不可能防止罪惡的發(fā)生……

任何寶典，即使我手中的五林密集辰斋，永遠(yuǎn)不可能創(chuàng)造財(cái)富策州，只有行動(dòng)才能使地圖、法律宫仗、寶碘够挂、夢想、計(jì)劃藕夫、目標(biāo)具有現(xiàn)實(shí)意義孽糖！

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