售前必須懂技術(shù)，現(xiàn)在客戶的知識面越來越廣瑰艘，我們售前也必須堅(jiān)持不斷的學(xué)習(xí)才能夠和客戶對話是鬼。面對層出不窮的新概念，售前應(yīng)該如何提升學(xué)習(xí)的效率紫新？
所有的技術(shù)學(xué)習(xí)都是有共性的均蜜，學(xué)習(xí)的4重境界：“不知道不知道”、“知道不知道”芒率、“知道知道”囤耳、“不知道知道”。
1.不知道不知道
不知道不知道，我做售前的前面2年基本是這種工作狀態(tài)充择，那時(shí)候?qū)κ矍暗恼J(rèn)知很淺甜奄，售前不就是去給客戶介紹公司產(chǎn)品和方案儡陨，再做做標(biāo)書嗎？這工作有什么難的。對于有一些不太明白的技術(shù)政溃，我想的不是去鉆研去搞明白這些技術(shù)，而是琢磨著通過一些話術(shù)去繞開這些話題懂拾，甚至想著搞那么麻煩做什么析恢，實(shí)在不行做個(gè)測試效果不是更好嗎？
所謂初生牛犢不怕虎键兜，無知者無畏凤类。那兩年我對自己的反思很少，自我感覺非常好普气，因?yàn)楣镜谋尘昂图夹g(shù)實(shí)力都挺不錯(cuò)谜疤，甚至讓我有一種錯(cuò)覺，我們公司產(chǎn)品這么好现诀，你們?yōu)槭裁床毁I我們夷磕？
當(dāng)別人講述一件事時(shí)，我經(jīng)常會打斷他們仔沿，搶著說“我知道了坐桩，不就是……”，遇到別人的提問封锉，我心里會冒起來一種可怕的想法：“這人技術(shù)不行绵跷，怎么會問這么初級的問題”。
這個(gè)時(shí)候我喜歡呆在自己熟悉的領(lǐng)域范圍成福，封閉自我碾局，瞧不起外面的事物，拒絕去發(fā)現(xiàn)新的領(lǐng)域奴艾。
2.知道不知道
第一種狀態(tài)持續(xù)了2年后净当，我從一個(gè)新員工售前變成了骨干員工售前，承擔(dān)的事情越來越多蕴潦，接觸的項(xiàng)目也越來越復(fù)雜像啼，公司也陸續(xù)推出了云計(jì)算大數(shù)據(jù)等產(chǎn)品。
有一次去給一個(gè)石油行業(yè)的客戶介紹云計(jì)算方案的時(shí)候品擎，我講到現(xiàn)在很多行業(yè)都在通過云計(jì)算技術(shù)提高應(yīng)用的可靠性和可用性埋合，比如阿里，他們現(xiàn)在都不再采用高端服務(wù)器萄传，而是通過購買一堆低端服務(wù)器來做集群甚颂，服務(wù)器壞了直接換掉蜜猾。客戶聽到這里提了一個(gè)問題振诬，低端服務(wù)器怎么承載像淘寶這樣的對服務(wù)器性能和可靠性要求非常高的應(yīng)用蹭睡？
聽到客戶這個(gè)問題，我腦子當(dāng)時(shí)真的懵掉了赶么，我用求助的眼神望了望銷售肩豁，銷售也用同樣的眼神看了看我。尷尬的氣氛大概持續(xù)了2分鐘辫呻，那2分鐘讓我感覺有一個(gè)世紀(jì)那么長清钥，12月的冬天我的后背都濕透了。
2分鐘后我做了一個(gè)能讓我自己死亡的回復(fù)放闺，“這個(gè)問題等我回去確認(rèn)一下祟昭，確認(rèn)好了我立馬回復(fù)你”。我這句話一說出去怖侦，我看到客戶的臉上露出了一種難以言狀的笑容篡悟，銷售的眼神里也流露出失望的神色。后面我都不知道自己怎么把介紹PPT給講完的匾寝。
交流結(jié)束搬葬，我像逃跑一樣飛快的離開了，回去的路上銷售一言不發(fā)艳悔，但是他的表情告訴我急凰，他對我今天的表現(xiàn)很失望。
從那一刻起很钓，我認(rèn)識到我還是一個(gè)菜鳥香府，在售前這個(gè)領(lǐng)域我還有非常多的不足，無論是知識儲備上還是售前的技巧上码倦，曾經(jīng)的我是多么的無知。
3.知道知道
經(jīng)歷了上面的事故之后锭碳，我陷入了很長一段時(shí)間的自我懷疑階段袁稽，好在我并沒有一蹶不振，反而讓我有了一種重生的感覺擒抛，我終于認(rèn)識到售前不是那么簡單的工作推汽，售前要學(xué)習(xí)的東西有很多。
我總結(jié)了我需要在技術(shù)和售前技巧2方面來提升歧沪。在百度和知乎搜索了很多和售前相關(guān)的材料歹撒，又買了一些書籍，像《超越對手--大項(xiàng)目售前售后的30種技巧》诊胞、《商戰(zhàn)往事》暖夭、《銷售就是要搞定人》、《云計(jì)算架構(gòu)與實(shí)踐》、《大數(shù)據(jù)時(shí)代》等迈着。
越學(xué)習(xí)越覺得自己要學(xué)習(xí)的東西太多了竭望，對售前的認(rèn)識也更加深刻，售前不僅僅是需要懂自己的產(chǎn)品和方案裕菠，還需要了解技術(shù)趨勢咬清、了解行業(yè)、了解甲方應(yīng)用奴潘、了解競爭對手的動態(tài)旧烧。
在這個(gè)階段每次要去給客戶做交流我都如履薄冰，去之前會仔細(xì)的做好材料画髓，寫好演講稿粪滤，再捋一捋針對每一頁材料客戶有可能會提出什么問題，再將答案在我的腦子里預(yù)演一遍雀扶。這種工作狀態(tài)持續(xù)了一年多杖小，慢慢的我看到銷售臉上的笑容越來越多，請我吃飯的次數(shù)也越來越多愚墓，大家都說這個(gè)小伙子進(jìn)步越來越明顯予权，有前途。
4.不知道知道
“不知道知道”這重境界就像武俠小說里面的劍術(shù)大師一樣浪册，做到“心中有劍扫腺，手中無劍，人劍合一”村象。
這個(gè)時(shí)候經(jīng)過多年的學(xué)習(xí)和實(shí)踐積累笆环，我們已經(jīng)把知識變成了自己的一部分，并且形成了自己的知識體系厚者，可以隨心所欲的應(yīng)用躁劣。
要達(dá)到這個(gè)境界，必須進(jìn)行深度思考與系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)库菲，并且要多做分享账忘，分享是一種非常好的學(xué)習(xí)方法。
很多售前技術(shù)不錯(cuò)熙宇，但是講東西沒有思路鳖擒，寫出來的文章邏輯性非常差，這里面有一個(gè)原因就是沒有形成自己的知識體系烫止，導(dǎo)致思維比較混亂蒋荚。
坦白說，“不知道知道”這重境界我還沒有達(dá)到馆蠕，還需進(jìn)行持續(xù)的學(xué)習(xí)和實(shí)踐期升。
5.思考總結(jié)
知之為知之惊奇，不知為不知。售前是一個(gè)可以干很長時(shí)間的工作吓妆，當(dāng)我們走的路越遠(yuǎn)就會發(fā)現(xiàn)我們不知道的東西還有很多赊时，因而獲得更多學(xué)習(xí)知識的機(jī)會。
愿我們都能從“不知道自己不知道行拢、知道自己不知道祖秒、知道自己知道、不知道自己知道”這個(gè)求知的過程中獲得成就感和快樂舟奠，進(jìn)化成更好的自己竭缝！
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Moh3er，10年售前沼瘫，特大號特約作者抬纸，現(xiàn)任某廠商資深技術(shù)專家，在這里分享IT售前故事耿戚，感謝您的關(guān)注湿故！微信公眾號：IT售前故事，感謝您的關(guān)注膜蛔！
