關(guān)注售前研究福贞，教你做售前 ?微信公眾號(hào)：售前研究

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前言：IT企業(yè)經(jīng)常因?yàn)楣镜漠a(chǎn)品無(wú)特定的標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)格，無(wú)法用簡(jiǎn)明清晰的語(yǔ)言描述清楚登下，于是就有這么一個(gè)團(tuán)隊(duì)卓练，他們奮斗在公司一線(xiàn)娶视，業(yè)務(wù)發(fā)展的排頭兵晒哄；作為本訂閱號(hào)的開(kāi)篇，后續(xù)我們將一起共探討如何準(zhǔn)備售前材料與售前演講肪获，敬請(qǐng)期待寝凌！ 這個(gè)團(tuán)隊(duì)傳遞著公司最新的產(chǎn)品知識(shí)與管理思想，代表了公司的專(zhuān)業(yè)形象與優(yōu)秀力量孝赫。 他們一般是公司最小的群體较木，是公司精英，他們經(jīng)常還要承擔(dān)項(xiàng)目實(shí)施的工作青柄。 他們頂著來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力伐债，為拿出打敗對(duì)手更貼合用戶(hù)需求方案獨(dú)自熬過(guò)找不到方案的無(wú)助苦思冥想的夜晚。 其實(shí)我一直覺(jué)得售前或預(yù)銷(xiāo)售顧問(wèn)與舞臺(tái)上的表演者有很多相似的地方致开》逅“臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功”双戳。一場(chǎng)優(yōu)秀的表演虹蒋，與演員本身的天賦有關(guān)，而更為重要的，一定是演員細(xì)心揣摩劇本魄衅、苦練演技的結(jié)果峭竣。售前或預(yù)銷(xiāo)售顧問(wèn)也是一樣，唯有潛心修煉晃虫，方能彰顯專(zhuān)業(yè)皆撩。 想要成為一名優(yōu)秀的售前或預(yù)銷(xiāo)售顧問(wèn)，我總結(jié)如下十二字方針的必殺技傲茄。 外修形毅访，內(nèi)練功；貼需求盘榨，顯團(tuán)隊(duì)。 一蟆融、外修形 到訪(fǎng)客戶(hù)草巡，必須有良好的著裝，有些顧問(wèn)總喜歡裝隨和型酥，這其實(shí)是弊大于利的做法山憨，專(zhuān)業(yè)的著裝對(duì)體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)水平是很有價(jià)值的，大家可以查查相關(guān)禮儀的方面材料弥喉，這里不必多話(huà)了郁竟。專(zhuān)業(yè)的著裝是最基本的，一個(gè)好的售前或預(yù)銷(xiāo)售顧問(wèn)由境，最重要的是要有大師風(fēng)范棚亩。何為“大師風(fēng)范”？——自信虏杰、激情讥蟆、鎮(zhèn)定、良好纺阔、謙遜的表達(dá)瘸彤。一句話(huà)，外修形包括硬件和軟件笛钝，兩手都要是最專(zhuān)業(yè)的质况。 好的電視劇為什么吸引人？因?yàn)閯”揪什Ｃ遥硌葑匀唤衢^眾會(huì)不自覺(jué)的就被帶入劇情當(dāng)中，一直看下去啃奴，不愿意換臺(tái)潭陪。一場(chǎng)好的演講也是一樣。如果演講者連話(huà)都說(shuō)不流暢，意思表達(dá)不清依溯，語(yǔ)言平鋪直敘老厌，客戶(hù)肯定有想要換臺(tái)的沖動(dòng)。對(duì)于公司與產(chǎn)品的評(píng)價(jià)黎炉，肯定也要大打折扣了枝秤。 有的顧問(wèn)，對(duì)產(chǎn)品解決方案了如指掌慷嗜，對(duì)客戶(hù)應(yīng)用場(chǎng)景感同身受淀弹，但是一到了講臺(tái)上，特別是面對(duì)一屋子的客戶(hù)高層庆械，就容易緊張薇溃。說(shuō)話(huà)聲音小，前言不搭后語(yǔ)缭乘，甚至連眼神都不敢跟客戶(hù)正面接觸沐序。這樣就很難與客戶(hù)有一個(gè)愉快的交流，也很難給客戶(hù)留下好的印象堕绩。 自信策幼，是作為售前或預(yù)銷(xiāo)售顧問(wèn)非常重要的一個(gè)基本素質(zhì)。當(dāng)然奴紧，這個(gè)自信特姐，需要有過(guò)硬的行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)黍氮，充分的事前準(zhǔn)備作為基礎(chǔ)唐含，否則就是盲目自負(fù)了。但是亦不能張嘴就說(shuō)大話(huà)滤钱、不懂產(chǎn)品卻隨口承諾觉壶，這樣的售前或預(yù)銷(xiāo)售顧問(wèn)，銷(xiāo)售和后續(xù)交付團(tuán)隊(duì)都是避之唯恐不及件缸。為什么铜靶？一個(gè)字“坑”啊他炊！ 自信争剿，體現(xiàn)在與客戶(hù)接觸的每一個(gè)接人待物、方案講解痊末、疑問(wèn)解答等等細(xì)節(jié)中蚕苇。自信的微笑與不卑不亢的態(tài)度，是一個(gè)售前或預(yù)銷(xiāo)售顧問(wèn)良好風(fēng)范的直接表象凿叠。售前或預(yù)銷(xiāo)售顧問(wèn)代表的是公司的專(zhuān)業(yè)形象涩笤，如果專(zhuān)家都對(duì)自己不自信嚼吞，客戶(hù)又怎么會(huì)信任的把項(xiàng)目交到你手中呢？ 此外蹬碧，工作是否有激情舱禽，往往是一個(gè)售前或預(yù)銷(xiāo)售顧問(wèn)是否能成長(zhǎng)為一個(gè)優(yōu)秀售前或預(yù)銷(xiāo)售顧問(wèn)的非常重要的因素。售前工作有其特殊性恩沽√苤桑客戶(hù)的需求千變?nèi)f化，客戶(hù)項(xiàng)目進(jìn)程刻不容緩罗心。售前就好像隨時(shí)待命出征的戰(zhàn)士一樣里伯，需要隨時(shí)做好打一場(chǎng)硬仗的準(zhǔn)備，也經(jīng)常需要為了一場(chǎng)完美的呈現(xiàn)而日夜兼程渤闷。售前的方案其實(shí)沒(méi)有統(tǒng)一衡量的標(biāo)準(zhǔn)疾瓮，如果沒(méi)有工作的激情、挑戰(zhàn)的激情飒箭，沒(méi)有對(duì)成功的渴望爷贫，是很難打造出一份相對(duì)完美的方案的。 另外补憾，如果在現(xiàn)場(chǎng)演講中注入一些激情，也必將使你的表現(xiàn)更加的出彩卷员。雖然說(shuō)不同的顧問(wèn)有不同的風(fēng)格盈匾，有人喜歡靜靜的敘述，也有人喜歡抑揚(yáng)頓挫毕骡。但是總體而言削饵，還是適當(dāng)注入激情演講更能抓住客戶(hù)的注意力，讓客戶(hù)更深的了解我們的方案未巫。 售前工作有很多的不確定性窿撬。項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，客戶(hù)也可能會(huì)問(wèn)很多刁鉆的問(wèn)題叙凡，能不能在現(xiàn)場(chǎng)鎮(zhèn)定并快速的處理這些問(wèn)題劈伴，就體現(xiàn)出一個(gè)顧問(wèn)的水平了∥找“順跛璧，不妄喜；逆新啼，不惶餒追城；安，不奢逸燥撞；危座柱，不驚懼迷帜；胸有驚雷而面如平湖者，可拜上將軍色洞∠非拢”深以為然。 每個(gè)顧問(wèn)的知識(shí)范圍都是有限的锋玲，產(chǎn)品的功能范圍也是有限的景用。遇到客戶(hù)的突發(fā)提問(wèn)，其實(shí)并不是每個(gè)問(wèn)題都要硬邦邦給出正面回復(fù)惭蹂。如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的突發(fā)提問(wèn)伞插，有一些技巧。比如說(shuō)： 當(dāng)客戶(hù)突然問(wèn)到某個(gè)管理難題如何解決時(shí)盾碗，可以問(wèn)客戶(hù)媚污，為什么會(huì)存在這個(gè)管理難題？在業(yè)務(wù)上是否是一個(gè)一定要解決的問(wèn)題廷雅？還是因?yàn)榇嬖谄渌那疤釛l件耗美。有些問(wèn)題其實(shí)并不重要，不是核心問(wèn)題航缀，這時(shí)商架，客戶(hù)會(huì)有人自己跳出來(lái)把這個(gè)問(wèn)題擋回去。 客戶(hù)的管理水平或者周邊的環(huán)境是否足以支撐解決該問(wèn)題芥玉？有時(shí)候蛇摸，即使是軟件能夠解決該問(wèn)題，客戶(hù)的環(huán)境也不足以支撐該功能的實(shí)施灿巧。比如一些高級(jí)生產(chǎn)排程的問(wèn)題赶袄。 可以從管理層面講，其他的一些同行企業(yè)是如何解決該問(wèn)題的抠藕。很多時(shí)候不是軟件功能的問(wèn)題饿肺，而是流程與制度的問(wèn)題。如果你能舉一些例子說(shuō)明別人的解決思路盾似，客戶(hù)會(huì)對(duì)你刮目相看敬辣，哪怕這些解決思路是SAP、ORACLE的客戶(hù)的思路颜说；所以日常對(duì)各軟件廠商典型客戶(hù)的資料收集與學(xué)習(xí)非常重要购岗。 能正面回答的，于我們有利的問(wèn)題门粪，一定要給出直接明確的答復(fù)喊积。盡量少用“應(yīng)該可以”“好像可以”“我覺(jué)得”等不確定性的字眼⌒瑁客戶(hù)會(huì)對(duì)你的答案產(chǎn)生不信任感乾吻。那么你這個(gè)問(wèn)題就是白回答了髓梅。 實(shí)在是難以回答的問(wèn)題，可以微笑著對(duì)客戶(hù)說(shuō)绎签，需要回公司與顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)討論后給客戶(hù)答復(fù)枯饿。當(dāng)然，這種情況不宜多诡必。否則客戶(hù)對(duì)你的信任感會(huì)大幅降低奢方。一個(gè)優(yōu)秀的售前或預(yù)銷(xiāo)售顧問(wèn)，最好是一個(gè)問(wèn)題都不要帶回來(lái)爸舒，都能給客戶(hù)滿(mǎn)意的答復(fù)蟋字。 表達(dá)能力是售前或預(yù)銷(xiāo)售顧問(wèn)非常重要的能力體現(xiàn)。這里不僅僅是我們常說(shuō)的口才好不好的問(wèn)題扭勉，更重要的是鹊奖，是否能做到“主題明確、思路清晰涂炎、言簡(jiǎn)意賅忠聚、印象深刻”。售前與客戶(hù)的交流往往機(jī)會(huì)難得唱捣，時(shí)間有限两蟀。如何在有限的時(shí)間內(nèi)，把公司想要傳達(dá)的信息讓客戶(hù)記住并且得到客戶(hù)認(rèn)可震缭，如果能做到以上四點(diǎn)垫竞，應(yīng)該就離目標(biāo)不遠(yuǎn)了。 有人會(huì)說(shuō)蛀序，啊，我表達(dá)不好活烙，遇事容易緊張徐裸，我看來(lái)是做不了售前了。其實(shí)不是這樣的啸盏。所謂的“大師風(fēng)范”——自信重贺、激情、鎮(zhèn)定回懦、良好的表達(dá)气笙，其實(shí)都是可以通過(guò)不斷的練習(xí)來(lái)培養(yǎng)并持續(xù)改善的。 從前的我是有輕度口吃和表達(dá)不清晰的癥狀的怯晕，也不知道一個(gè)演講到底該如何組織語(yǔ)言潜圃，演講經(jīng)常時(shí)斷時(shí)續(xù)，有時(shí)候自己都講不下去舟茶。特別是一遇到很多圖表沒(méi)有文字的PPT我就犯愁谭期，但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的磨練堵第，我也慢慢地掌握了一些技巧。 怎么辦呢隧出？沒(méi)有辦法踏志。我就一張一張PPT去請(qǐng)教前輩們，“這張PPT該怎么講呢胀瞪？”“如果是你怎么講针余？”然后把聽(tīng)來(lái)的內(nèi)容理解之后在PPT下面寫(xiě)備注，再背下來(lái)凄诞。然后一遍一遍講給自己聽(tīng)圆雁。在去客戶(hù)的前一天晚上，我往往要無(wú)數(shù)次的過(guò)PPT幔摸，直到閉上眼睛也能把整個(gè)方案內(nèi)容復(fù)述的差不多為止摸柄。這樣，第二天的演講往往就會(huì)非常的順利既忆。因?yàn)槊繌埰釉诜?yè)之前我都知道下一張是什么驱负。經(jīng)過(guò)這么多年的不斷練習(xí)，我現(xiàn)在已經(jīng)不需要這么辛苦患雇。我相信大家都可以做到跃脊，只是看你愿意付出多少努力而已。 二苛吱、內(nèi)練功 前面講到優(yōu)秀的售前或預(yù)銷(xiāo)售顧問(wèn)需要自信酪术、激情、鎮(zhèn)定翠储、良好的表達(dá)绘雁。但是這些都有一個(gè)前提條件，就是顧問(wèn)要胸中有料援所。如果客戶(hù)業(yè)務(wù)也不熟悉庐舟，產(chǎn)品功能也不熟悉，只有“大師風(fēng)范”住拭，那跟電視購(gòu)物的導(dǎo)購(gòu)員就沒(méi)有區(qū)別了挪略。“腹有詩(shī)書(shū)氣自華”滔岳，胸中有丘壑杠娱，自然能表現(xiàn)的自信與鎮(zhèn)定。 但是谱煤，怎樣才能修煉好內(nèi)功呢摊求？ 一般來(lái)說(shuō)售前或預(yù)銷(xiāo)售顧問(wèn)分為兩種。一種是偏業(yè)務(wù)的行業(yè)顧問(wèn)刘离，一種是偏產(chǎn)品的產(chǎn)品顧問(wèn)睹簇。 行業(yè)顧問(wèn)往往需要有行業(yè)背景奏赘，比如說(shuō)有在專(zhuān)業(yè)廠商的工作經(jīng)歷，或者有在甲方企業(yè)的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)太惠。這樣才能了解行業(yè)的全貌磨淌，深刻理解行業(yè)難點(diǎn)與痛點(diǎn)，為成為行業(yè)專(zhuān)家奠定基礎(chǔ)凿渊。除此之外梁只，對(duì)行業(yè)解決方案的學(xué)習(xí)與理解、對(duì)行業(yè)案例的收集埃脏、對(duì)行業(yè)動(dòng)態(tài)的關(guān)注也非常關(guān)鍵搪锣。這些資料有些可以來(lái)自?xún)?nèi)部知識(shí)中心，有一些則需要到一些專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站上進(jìn)行收集與主動(dòng)學(xué)習(xí)彩掐。做一個(gè)有行業(yè)方向的有心人构舟，你就會(huì)在日積月累的閱讀中積累越來(lái)越多的知識(shí)。 而對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的熟悉堵幽，我覺(jué)得是每一個(gè)售前或預(yù)銷(xiāo)售顧問(wèn)的基本功狗超。 不管你是行業(yè)顧問(wèn)、行業(yè)專(zhuān)家朴下，還是初出茅廬的產(chǎn)品顧問(wèn)努咐，都需要做到對(duì)產(chǎn)品功能心中有數(shù)。什么功能能實(shí)現(xiàn)殴胧，什么功能不能實(shí)現(xiàn)渗稍，每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)功能客戶(hù)的應(yīng)用場(chǎng)景是怎樣的，客戶(hù)應(yīng)用中的異常流程應(yīng)該如何處理等等团滥，售前或預(yù)銷(xiāo)售顧問(wèn)都應(yīng)該了如指掌竿屹。 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)中理論中有一句話(huà)，叫“我們賣(mài)的不是牛排灸姊，而是烤牛排的吱吱聲”羔沙，但是如果你不知道怎么烤牛排，又怎么知道會(huì)不會(huì)把牛排烤糊呢厨钻？ 以前有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，高端的售前或預(yù)銷(xiāo)售顧問(wèn)是不需要懂產(chǎn)品的坚嗜，只需要去客戶(hù)那里講行業(yè)知識(shí)與專(zhuān)業(yè)知識(shí)夯膀，得到客戶(hù)的認(rèn)同就好了。這種顧問(wèn)的確有些時(shí)候在與客戶(hù)高層溝通時(shí)會(huì)很容易得到客戶(hù)的認(rèn)同苍蔬，但是隨著客戶(hù)需求的越來(lái)越細(xì)致與理性诱建，很多客戶(hù)會(huì)不僅滿(mǎn)足于此〉螅客戶(hù)不僅需要你給出行業(yè)解決方案建議俺猿，也需要你給出準(zhǔn)確的功能匹配與開(kāi)發(fā)評(píng)估茎匠，否則會(huì)給項(xiàng)目帶來(lái)很多交付的風(fēng)險(xiǎn)。到底公司能做什么押袍、不能做什么诵冒、準(zhǔn)備給客戶(hù)做到什么程度，如果售前或預(yù)銷(xiāo)售顧問(wèn)都沒(méi)有一個(gè)明確的判斷谊惭，最終帶來(lái)的汽馋，只能是項(xiàng)目范圍的無(wú)邊無(wú)界，以及項(xiàng)目實(shí)施的高風(fēng)險(xiǎn)圈盔。當(dāng)然豹芯，我們也可以通過(guò)行業(yè)顧問(wèn)與產(chǎn)品顧問(wèn)一起配合，來(lái)達(dá)到既滿(mǎn)足客戶(hù)高層對(duì)高端交流的期望驱敲，又實(shí)現(xiàn)公司對(duì)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)與范圍的提前規(guī)避的目的铁蹈。 三、貼需求 成熟的售前众眨，在以展現(xiàn)自己的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)與方案特性為核心目的前提下握牧，永遠(yuǎn)是以聽(tīng)眾為核心，講解他們最關(guān)心的围辙、迫切的我碟、最感興趣的主題。 銷(xiāo)售中有一個(gè)經(jīng)典的問(wèn)句：關(guān)我什么事姚建？ 你說(shuō)你的產(chǎn)品好----關(guān)我什么事矫俺，那是你的產(chǎn)品； 你說(shuō)你的產(chǎn)品在財(cái)務(wù)方面很強(qiáng)大----關(guān)我什么事掸冤，我不關(guān)心財(cái)務(wù)厘托； 我們站在臺(tái)上，永遠(yuǎn)要聽(tīng)到客戶(hù)在問(wèn)：關(guān)我什么事稿湿？ 有時(shí)候講完一個(gè)方案铅匹，客戶(hù)上來(lái)說(shuō)，“啊饺藤，你們講的很好包斑，很專(zhuān)業(yè)。非常感謝涕俗！”但是最后客戶(hù)卻選擇了別人簽單罗丰。為什么？因?yàn)槟銢](méi)有抓住客戶(hù)的核心需求再姑，解決客戶(hù)的核心問(wèn)題萌抵。 在講解方案之前，一定要多做了解：這個(gè)企業(yè)為什么現(xiàn)在提出要上信息化？誰(shuí)提出立項(xiàng)的绍填？他的目的是什么霎桅？哪些問(wèn)題是他最核心想要解決的？不了解這些問(wèn)題讨永，你的方案講的再完整再全面滔驶，客戶(hù)可能還是認(rèn)為：你沒(méi)有講到我所關(guān)注的，不適合我住闯。 另外瓜浸，成熟的售前，要學(xué)會(huì)以客戶(hù)的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)比原。 不要總站在臺(tái)上講“BOM插佛、MRP、APS”量窘，客戶(hù)企業(yè)內(nèi)部怎么表述相關(guān)名詞的雇寇？這是我們要關(guān)注的問(wèn)題。很多時(shí)候我們?cè)诜桨钢v解之前會(huì)安排需求調(diào)研蚌铜。需求調(diào)研的目的锨侯，一方面是了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，了解企業(yè)的管理難題冬殃。另外更重要的一點(diǎn)囚痴，是了解客戶(hù)決策團(tuán)隊(duì)的人員關(guān)系、客戶(hù)內(nèi)部的術(shù)語(yǔ)與表達(dá)習(xí)慣审葬。 在方案講解的時(shí)候深滚，如果能適當(dāng)?shù)囊云髽I(yè)的真實(shí)案例來(lái)舉例子，以客戶(hù)的表達(dá)術(shù)語(yǔ)來(lái)進(jìn)行方案陳述涣觉，一方面可以很好的抓住客戶(hù)關(guān)注的焦點(diǎn)痴荐，也能讓客戶(hù)覺(jué)得你很了解企業(yè)，更能讓客戶(hù)在短時(shí)間內(nèi)更好的理解我們的方案官册。 比如生兆，在講解某個(gè)銷(xiāo)售管理的方案時(shí)，可以特別提到：“需求調(diào)研時(shí)膝宁，我們銷(xiāo)售的王總跟我講鸦难，我們的信用管理目前比較難處理.......”，盡量多的提到客戶(hù)的人員與稱(chēng)謂员淫，客戶(hù)的注意力會(huì)馬上回到方案上來(lái)合蔽。并可以在方案講解中帶動(dòng)更多的互動(dòng)交流，讓整個(gè)會(huì)議更加生動(dòng)與愉快满粗，給客戶(hù)留下深刻的印象。 與客戶(hù)的會(huì)議交流愚争，讓客戶(hù)不打瞌睡是第一層次映皆；讓客戶(hù)集中注意力聽(tīng)完全程是第二層次挤聘；而讓客戶(hù)參與其中并能很好的控制場(chǎng)面，讓客戶(hù)滿(mǎn)意的點(diǎn)頭則是第三層次捅彻。 四组去、顯團(tuán)隊(duì) 很多時(shí)候我們都認(rèn)為，如果售前或預(yù)銷(xiāo)售顧問(wèn)能力很強(qiáng)步淹，既懂行業(yè)又懂產(chǎn)品从隆，客戶(hù)的什么問(wèn)題都能給出滿(mǎn)意的答復(fù)，是不是這個(gè)項(xiàng)目就一定是我們的呢缭裆？ 其實(shí)不然键闺。排除掉商務(wù)原因與所謂的不公平競(jìng)爭(zhēng)因素，客戶(hù)依然有可能不選你而選別人澈驼。這是我在實(shí)際項(xiàng)目支持中了解到的一個(gè)影響客戶(hù)選型的非常重要的因素辛燥，而且在近來(lái)越來(lái)越重要了。----“客戶(hù)要選的缝其，是一支可以幫助客戶(hù)做好項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)挎塌，而不是一個(gè)個(gè)人能力非常突出的售前或預(yù)銷(xiāo)售顧問(wèn)∧诒撸” 曾經(jīng)有一個(gè)親身經(jīng)歷的項(xiàng)目讓我印象非常深刻榴都。 在那個(gè)項(xiàng)目中，幾家供應(yīng)商都一樣在需求調(diào)研后進(jìn)行方案講解漠其，我們的講解非常成功嘴高。客戶(hù)廣泛認(rèn)為我們的方案緊抓需求辉懒，能夠很好的解決客戶(hù)的問(wèn)題阳惹，也對(duì)我的個(gè)人能力非常認(rèn)可。這個(gè)時(shí)候眶俩，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手找到客戶(hù)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人莹汤，說(shuō)了這樣一句話(huà)：“他們只有這一個(gè)顧問(wèn)了解制造行業(yè)，其他顧問(wèn)都很一般颠印。對(duì)行業(yè)與產(chǎn)品的了解都很有限纲岭。”（這個(gè)我們事后才了解到） 客戶(hù)為了慎重起見(jiàn)线罕，要求幾家供應(yīng)商安排詳細(xì)的產(chǎn)品DEMO演示止潮。經(jīng)過(guò)慎重的準(zhǔn)備之后，我們又給客戶(hù)進(jìn)行了產(chǎn)品演示钞楼，產(chǎn)品演示依然以我為主喇闸。效果雖然不是特別出彩，也算比較好的完成了任務(wù)。但是出乎意料的是燃乍，最后客戶(hù)選擇了另外一家簽約唆樊。 客戶(hù)說(shuō)，你們每次出現(xiàn)刻蟹，都是銷(xiāo)售+固定的售前逗旁。雖然售前顧問(wèn)表現(xiàn)非常不錯(cuò)，我們也很認(rèn)可舆瘪，但是我們不知道你們團(tuán)隊(duì)的其他人能力如何片效。而另外一家供應(yīng)商，在產(chǎn)品演示環(huán)節(jié)英古，是由供應(yīng)鏈淀衣、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)的實(shí)施顧問(wèn)哺呜，分模塊分顧問(wèn)給客戶(hù)進(jìn)行了一天的產(chǎn)品演示舌缤，客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)團(tuán)隊(duì)是一個(gè)值得信賴(lài)的團(tuán)隊(duì)，而且也顯示出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售經(jīng)理具有很好的項(xiàng)目資源協(xié)調(diào)能力某残。雖然后來(lái)我們做了一些補(bǔ)救国撵，比如安排實(shí)施團(tuán)隊(duì)與客戶(hù)見(jiàn)面，客戶(hù)案例考察等玻墅。但是客戶(hù)依然認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的協(xié)同作戰(zhàn)能力比我們突出介牙。 這個(gè)案例讓我深刻的了解到，售前顧問(wèn)的本質(zhì)到底是什么澳厢。 我們雖然一再?gòu)?qiáng)調(diào)环础，售前顧問(wèn)要內(nèi)外兼修，體現(xiàn)專(zhuān)家形象剩拢。但是售前或預(yù)銷(xiāo)售顧問(wèn)的本質(zhì)线得，不是賣(mài)自己，而是賣(mài)產(chǎn)品與團(tuán)隊(duì)（當(dāng)然有些不并成熟的客戶(hù)徐伐，會(huì)仍然停留在對(duì)售前顧問(wèn)的印象上）」峁常現(xiàn)在的客戶(hù)，越來(lái)越明白售前或預(yù)銷(xiāo)售顧問(wèn)是不會(huì)全程參與后面的項(xiàng)目實(shí)施的办素。只有讓客戶(hù)真的認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品方案的優(yōu)勢(shì)與項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)角雷，客戶(hù)才會(huì)買(mǎi)單。而一味的表現(xiàn)售前或預(yù)銷(xiāo)售顧問(wèn)的個(gè)人能力性穿，雖然也許客戶(hù)會(huì)很認(rèn)可你勺三，卻不一定在項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)中勝出。 因此售前或預(yù)銷(xiāo)售顧問(wèn)在項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中需曾，不僅要起到技術(shù)支持與方案支持的作用吗坚，也需要協(xié)助銷(xiāo)售項(xiàng)目經(jīng)理一起祈远，統(tǒng)籌安排好項(xiàng)目的售前資源與項(xiàng)目進(jìn)程。什么時(shí)候需要出現(xiàn)技術(shù)顧問(wèn)商源，什么時(shí)候需要出現(xiàn)實(shí)施顧問(wèn)绊含，什么時(shí)候需要安排企業(yè)高層會(huì)面，這是一門(mén)學(xué)問(wèn)炊汹，也是直接影響項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵因素。把握好項(xiàng)目節(jié)奏逃顶，在正確的時(shí)間打好正確的牌讨便，才會(huì)讓客戶(hù)對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)認(rèn)可，最終放心的把項(xiàng)目交給你以政。團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)力量不容小覷霸褒。 有人說(shuō)，選擇了做售前或預(yù)銷(xiāo)售顧問(wèn)盈蛮，就得“清苦伴孤燈”废菱。顧問(wèn)的路很長(zhǎng)，從懵懂少年可以一直做到白發(fā)蒼蒼抖誉。除了前行殊轴，我們別無(wú)選擇。 作為本訂閱號(hào)的開(kāi)篇袒炉，后續(xù)我們將一起共探討如何準(zhǔn)備售前材料與售前演講旁理，敬請(qǐng)期待！