書名:大客戶銷售
作者:徐暉 齊洋鈺
閱讀進(jìn)度:1-44頁 第一二章
筆記內(nèi)容:
第一部分首先作者把我們常見的銷售金句不一樣的解法
1.堅(jiān)持就是勝利
在很多案例中，堅(jiān)持并不是獲勝的原因，充其量只是因此得到了和客戶接觸的機(jī)會(huì)届腐，“堅(jiān)持就是勝利”這句話在大客戶銷售中是無效的。
2.拒絕是銷售的開始
這個(gè)觀點(diǎn)對(duì)于大客戶銷售也是不適用的碳抄。透明的銷售專家尼爾·雷克漢姆在他著名的《銷售巨人》一書中，對(duì)異議(拒絕亦可稱為異議场绿，指的是客戶提出不同的成交的理由剖效。)有下面的結(jié)論:
異議處理不上許多培訓(xùn)課程強(qiáng)調(diào)的那樣是非常重要的技巧；異議來自賣方的比來自客戶的要多焰盗；技巧熟練的銷售人員收到的異議要少一些璧尸，因?yàn)樗麄儗W(xué)會(huì)了防范，而不是處理熬拒。
而經(jīng)骋猓“拒絕是銷售的開始”和那個(gè)“堅(jiān)持就是勝利”一起出現(xiàn)，兩者的共同點(diǎn)主要是強(qiáng)調(diào)態(tài)度決定一切澎粟，以勤奮來代替技巧蛀序。態(tài)度和勤奮的確很重要，但是大客戶銷售是一種復(fù)雜的銷售形式活烙，銷售人員對(duì)于銷售規(guī)律的深度把握和高超的銷售技巧才是成功的關(guān)鍵徐裸。
3.要學(xué)銷售，先學(xué)做人啸盏，客戶接受了你的人，也就接受了你的產(chǎn)品。
由圖可以看出，把銷售人員分為以下四類健民。
第一類是個(gè)人關(guān)系差業(yè)務(wù)贫贝，幫助小的銷售人員基本沒什么業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。
第二類是個(gè)人關(guān)系好崇堵，業(yè)務(wù)幫助小的銷售人員鸳劳。出于朋友的照顧，可能會(huì)有一點(diǎn)點(diǎn)單子赏廓，但一般會(huì)控制額度的風(fēng)險(xiǎn)小幔摸，對(duì)業(yè)務(wù)影響不大的范圍內(nèi)颤练。對(duì)于這類銷售人員確實(shí)可以是靠關(guān)系獲得訂單了，但是產(chǎn)出往往沒有達(dá)到最優(yōu)患雇，浪費(fèi)了良好的個(gè)人關(guān)系庆亡。
第三類是個(gè)人關(guān)系差業(yè)務(wù)捞稿，幫助大的銷售人員。這一類銷售人員通常憑借出色的方案獲得業(yè)務(wù)彰亥。風(fēng)險(xiǎn)是一旦有能夠提供同樣品質(zhì)產(chǎn)品的供應(yīng)商出現(xiàn)客戶會(huì)傾向于更換關(guān)系好的供應(yīng)商任斋。
第四類是個(gè)人關(guān)系好耻涛，義務(wù)幫助大的銷售人員瘟檩。這一類銷售人員被客戶當(dāng)做業(yè)務(wù)伙伴有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展墨辛。
因此睹簇，僅憑個(gè)人關(guān)系可以獲得業(yè)務(wù)寥闪，但是獲得不了大單；當(dāng)然凿渊，僅憑產(chǎn)品也做不到獲得大訂單嗽元。
第二部分要了解大客戶的銷售特點(diǎn)喂击。
根據(jù)客戶的不同銷售可以分為B2B與B2C兩大類，兩者的銷售特點(diǎn)不同佩谷，銷售規(guī)律也有很大差異谐檀。這都差異如下面表格裁奇，通過表格可以詳細(xì)的看出兩者的銷售特點(diǎn)
銷售模式的演變
在銷售發(fā)展的歷史上得到公認(rèn)的銷售模式有兩類刽肠。
第一類是傳統(tǒng)銷售模式。以1925年惫撰，斯特朗出版的《銷售心理學(xué)》為標(biāo)志厨钻。該書主要介紹了一系列的銷售技巧；比如確定銷售目標(biāo)確定需求和收益诗充，開放式和封閉式的提問方式诱建、異議處理，促成技巧等。這本書是初級(jí)銷售人員培訓(xùn)的重要內(nèi)容辜荠。這一模式的局限性在于:它是站在銷售人員的角度看銷售抓狭，并不專注于研究客戶的個(gè)性特征，在此基礎(chǔ)上發(fā)展起來的各種理論強(qiáng)調(diào)的都是銷售人員對(duì)客戶的控制和壓力否过，而不是理解。通過技巧迅速推動(dòng)客戶做出決策药磺。
第二類是顧問式銷售模式癌佩。20世紀(jì)70年代便锨，尼爾·雷克漢姆發(fā)現(xiàn)，小規(guī)模銷售和大規(guī)囊ǎ或者是復(fù)雜銷售所需要的技巧截然不同吱殉。經(jīng)過長(zhǎng)達(dá)12年的研究，他出版的《銷售巨人》一書贩虾，由此開始了顧問式銷售的時(shí)代沥阱。顧問式銷售，主要是從客戶的角度看問題策精，強(qiáng)調(diào)對(duì)于客戶問題的理解和需求的挖掘。
顧問式銷售模式的問世是銷售史上的重大革命丸卷。以此為基礎(chǔ)谜嫉，對(duì)大客戶的復(fù)雜銷售才真正有了指南。
大客戶銷售的道與術(shù)
術(shù) 是指一次拜訪中的溝通技巧沐兰，包括為本次拜訪設(shè)置目標(biāo)蔽挠、提問和傾聽的技巧澳淑，挖掘需求、呈現(xiàn)方案量窘、談判、根據(jù)不同的對(duì)象調(diào)整溝通風(fēng)格等绑改。
道 指的是在銷售中布局的能力兄一。包括為本次銷售設(shè)置目標(biāo)，分析組織結(jié)構(gòu)造壮，尋找銷售路徑骂束，設(shè)置競(jìng)爭(zhēng)壁壘等。
“道”是策略旨枯。通過策略分析攀隔，保證銷售人員在正確的時(shí)間，約見正確的人昆汹，做正確的事”材“術(shù)”是戰(zhàn)術(shù)挤聘，是在見到了正確的人之后捅彻，通過高超的銷售技巧，讓這個(gè)人接受和信任。在銷售中湾戳，兩者同樣重要砾脑，但是很多公司和銷售人員只強(qiáng)調(diào)“術(shù)”，而忽略了“道”盅藻，丟單時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己走在錯(cuò)誤的道路上畅铭。
案例:銷售員小李一個(gè)非常熟悉的小客戶需要冰白紙張60噸。從客戶提出要求假残，銷售員跟客戶談的非常愉快辉懒，客戶已經(jīng)承諾只要是這個(gè)訂單下，下來一定會(huì)跟小李好好合作一下眶俩。中間一直在跟進(jìn)颠印，直到第四天，客戶說這個(gè)訂單基本上已經(jīng)確定他需要跟上海的一家供應(yīng)商采購了嗽仪。因?yàn)樗闹苯涌蛻艨偣残枰玫?20噸的紙張，分兩家印刷廠做闻坚，這個(gè)消息客戶前面也透露給銷售員小李，由于小李的盲目自信窿凤，也沒有特別的好的方案，就一直寄希望于客戶身上橘沥，已經(jīng)跟公司老板申請(qǐng)了最優(yōu)價(jià)格座咆，反正客戶能做下來就一定沒有問題介陶；另外一家上海的印刷廠和上海的紙張供應(yīng)商老板一起來到深圳直接客戶會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，用了一些策略搞定了直接客戶哺呜。導(dǎo)致小李的客戶必須跟上海的紙張供應(yīng)商采購紙張某残，因此銷售員小李失去了這一個(gè)大單玻墅。
從這個(gè)簡(jiǎn)單的案例中可以看出，原本銷售員小李跟上海的紙張供應(yīng)商老板同樣都有銷售機(jī)會(huì)椭豫，很明顯上海的紙張供應(yīng)商老板比銷售員小李更懂得運(yùn)用“道”通過策略分析赏酥，制定方案裸扶，攜手印刷廠老板共同拿下直接客戶搬素，最終拿下全額訂單魏保。
