??????? 請對以下場景做一下選擇：期末考試周，你每天都去圖書館看書减响，有一天吃完晚飯走出食堂靖诗，情況一，以下兩個選擇：繼續(xù)去圖書館看書 OR 回宿舍看一部你想看很久的電影支示？情況二刊橘，晚上有個你崇拜的大牛來學(xué)校開講座，你是圖書館看書 OR 去聽大牛的講座颂鸿？情況三促绵，講座人非常多，在排隊嘴纺，這時讓你選擇聽講座 OR 回宿舍看電影败晴，你選擇什么？將自己每個選擇列下來可能會出現(xiàn)——聽講座>看書>看電影>聽講座颖医，這種看似矛盾的想法位衩，但這往往是消費者面臨產(chǎn)品選擇時會出現(xiàn)的情況裆蒸。任意兩個選擇擺在你面前熔萧，你的選擇和偏愛會變，這就是營銷可以操控的點。
高亮：當(dāng)你找到不同的需求佛致，你會發(fā)現(xiàn)消費者的選擇贮缕，拿你跟什么對比非常不一樣。消費者并不是做出最好的選擇俺榆，而是做出比過去的某個選擇感覺更好的選擇感昼。找到不同需求本質(zhì)上決定了消費者那什么選擇來對比現(xiàn)在的選擇。所以一定要形成條件反射——當(dāng)下消費者的默認(rèn)選擇是什么罐脊？
??????? 以手持美容儀（定位中產(chǎn)階級白領(lǐng)定嗓，選擇美容院或醫(yī)院）為例，可以找到以下四個需求萍桌，詳細(xì)分析參見“課程預(yù)熱作業(yè)2”宵溅。
????? 找到了需求，那么消費者愿意為了你提出的需求改變嗎上炎？如便捷性恃逻，消費者可能并不覺得去美容院麻煩，有可能去美容院是逛街之余的順便藕施，讓她改變原有的生活方式很難寇损。千萬不要高估了消費者愿意為產(chǎn)品付出的改變。牢記“最小改變原則”裳食，讓消費者以更小的改變矛市，就可以采用產(chǎn)品。按照最小改變原則“理想自我”更適合美容儀胞谈，可以使用的文案如“休假日才去美容尘盼，可衰老從不休假”。選擇主打需求的本質(zhì)：不是選擇最大優(yōu)勢烦绳，不是把產(chǎn)品描述清楚卿捎，而是讓人行動！
????? 看了下我之前寫的美容儀文案径密，典型的“賣貨思維”午阵，我要賣美容儀，我要賣給中產(chǎn)階級女性享扔，什么賣點呢底桂？就是讓你變美。一套下來覺得很順暢惧眠、理所當(dāng)然籽懦，但是靠直覺是不能寫出讓人有行動力的文案。李叫獸提出“痛點思維”：消費者過去的默認(rèn)選擇是什么氛魁？這個選擇有什么不合理暮顺？為什么我能解決這個不合理厅篓？消費者如何做選擇——10種尋找需求方法，消費者愿意為什么而改變——需求自檢清單捶码。方法論有了羽氮，希望通過不斷的訓(xùn)練改變原有的思維方式。
????? 根據(jù)消費者行為和動機改變難易程度可以得到圖2惫恼，嘗鮮類產(chǎn)品改變動機小但是行為改變付出代價卻大档押；理想型產(chǎn)品能讓人有強烈的改變動機，但是行為改變大祈纯，需要經(jīng)過一段時間訓(xùn)練令宿；升級型產(chǎn)品行為改變小，但動機不大腕窥；誘惑型產(chǎn)品既能讓人有強烈的改變欲望掀淘，同時改變付出的代價也小。
手持美容儀滿足的需求
