以往我們學(xué)過(guò)很多關(guān)于文案的內(nèi)容，可是我相信現(xiàn)在市面上絕大數(shù)的公司缺少一個(gè)真正懂文案的大神枢舶，這也就導(dǎo)致很多公司很難在日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上形成強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)懦胞，在這小編想跟大家分享關(guān)于如何來(lái)打造一篇賣貨賣到爆的文案的四個(gè)步驟。
當(dāng)你下筆去寫文案之前祟辟，你會(huì)做哪些事医瘫？這個(gè)問(wèn)題我問(wèn)過(guò)非常多的營(yíng)銷人侣肄，他們的回答大概會(huì)是這些：比如說(shuō)我會(huì)先了解一下目標(biāo)的客戶旧困；比如說(shuō)我會(huì)先收集產(chǎn)品的資料，找這個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)；比如說(shuō)我會(huì)先去搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)來(lái)看一下我怎么做差異化吼具；還有比如說(shuō)我會(huì)找一下最近的時(shí)事的一些熱點(diǎn)僚纷，我看一下我文案的怎么跟這個(gè)熱點(diǎn)去結(jié)合。這些點(diǎn)都非常的對(duì)也都非常好拗盒，我之前寫文案也是按照這些點(diǎn)來(lái)一步一步做工作的怖竭，做完以后就會(huì)搭一個(gè)框架把文案給寫出來(lái)，最后再做一些潤(rùn)色跟調(diào)整陡蝇。但是痊臭，你發(fā)現(xiàn)按照這些流程盡管都做對(duì)做全了，文案也寫好了登夫，投放出去有時(shí)候效果不太好广匙。有的同學(xué)可能像我持續(xù)不好，還有一些同學(xué)可能更資深一點(diǎn)更有經(jīng)驗(yàn)一點(diǎn)恼策，有的時(shí)候不錯(cuò)鸦致，有的時(shí)候效果又不好。這個(gè)效果很不穩(wěn)定涣楷，代表什么呢分唾？代表這個(gè)方法是有問(wèn)題的，這個(gè)方法并不是很完善狮斗，所以成功率并不是很高绽乔，所以這種方法我一直在思考是不是能有更好的2.0版、3.0版來(lái)把它替代掉碳褒，有更好的方法去改進(jìn)它迄汛。
今天我想我們的分享不單單是看一個(gè)案例，因?yàn)榘咐憧梢钥吹胶芏嘀枋樱P(guān)鍵是我們?cè)谶@案例里面學(xué)到什么東西能夠被自己所利用鞍爱，我們能夠拿用。所以专酗，當(dāng)我作為一個(gè)公眾號(hào)做到有一定名氣后睹逃，是有一些機(jī)會(huì)去認(rèn)識(shí)國(guó)內(nèi)非常一流的營(yíng)銷人，包括輕生活原來(lái)的聯(lián)合創(chuàng)始人張志偉先生祷肯，他靠微信文案已經(jīng)賣了一千多萬(wàn)的衛(wèi)生巾沉填，還有花點(diǎn)時(shí)間的詳情頁(yè)幕后的操盤手陳勇老師，他靠這個(gè)頁(yè)面一個(gè)月可以創(chuàng)造上千萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額佑笋。
從他們分享的這些翼闹，我把它總結(jié)為四個(gè)步驟，這四個(gè)步驟非常的嚴(yán)密蒋纬，非常的科學(xué)猎荠，前后的邏輯很縝密坚弱。如果說(shuō)你今天聽(tīng)我講的這一句話的話，你聽(tīng)我接下來(lái)講這四個(gè)步驟就可以了关摇。這句話是非常有價(jià)值的荒叶，毫不夸張地講它價(jià)值百萬(wàn)。
我們來(lái)看一下输虱，顧客看一篇文案些楣，從完全不了解這個(gè)產(chǎn)品到他覺(jué)得可以下單愿意掏錢，從零到下單整個(gè)過(guò)程他經(jīng)歷了哪些心理變化宪睹，這是我們特別要去了解的愁茁。掌握了這個(gè)心理變化，我們就要一步一步地讓這些變化發(fā)生亭病，我們有各種各樣的方法埋市，四個(gè)步驟18種方法，在這我會(huì)跟你分享命贴。
那么這四個(gè)步驟是什么呢道宅？
第一個(gè)步驟叫做標(biāo)題抓人眼球，這一點(diǎn)我想大家都沒(méi)有太多的疑問(wèn)胸蛛，因?yàn)橹挥袠?biāo)題讓他想點(diǎn)進(jìn)來(lái)污茵，里面的內(nèi)文才能看到。如果覺(jué)得標(biāo)題沒(méi)意思他干脆就不點(diǎn)了葬项，那內(nèi)文寫的精彩絕倫也沒(méi)機(jī)會(huì)看到了泞当，他已經(jīng)走了，所以更不可能會(huì)下單了民珍。第一步襟士，標(biāo)題抓人眼球是毫無(wú)疑問(wèn)的。
接下來(lái)進(jìn)入到第二步嚷量，就是他開始進(jìn)入內(nèi)文了陋桂，進(jìn)入內(nèi)文讀者會(huì)關(guān)心什么呢？是這個(gè)產(chǎn)品跟我有什么關(guān)系蝶溶，我要不要買它嗜历？我是否需要這個(gè)產(chǎn)品？所以第二步文案要做的任務(wù)是激發(fā)購(gòu)買欲望抖所。因?yàn)槲覀冑u的很多產(chǎn)品不管是賣什么產(chǎn)品梨州，耳機(jī)也好、燈也好或者是一個(gè)充電寶也好田轧，對(duì)于讀者來(lái)說(shuō)常常是可買可不買的暴匠。所以，我們要讓他感覺(jué)到這個(gè)是非買不可傻粘，是很重要的每窖，讓他感覺(jué)到欲罷不能很想買帮掉！
當(dāng)他對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有了購(gòu)買欲望，感覺(jué)我好想要岛请，這個(gè)產(chǎn)品能夠很大的改善我的生活。接下來(lái)他關(guān)心什么呢警绩？接下來(lái)他會(huì)很關(guān)心的是事情是真的嗎崇败？商家有沒(méi)有忽悠我啊肩祥？是不是王婆賣瓜自賣自夸后室？老說(shuō)自己產(chǎn)品好結(jié)果買回來(lái)發(fā)現(xiàn)上當(dāng)了，壓根就沒(méi)那么好混狠，感覺(jué)很后悔岸霹。這種經(jīng)歷我相信你有過(guò)我也有過(guò)，你的顧客也有将饺，所以他會(huì)擔(dān)心贡避，第三步是要贏得讀者的信任，相信你說(shuō)的是真的予弧，相信你沒(méi)有騙他刮吧，這個(gè)產(chǎn)品真的那么好。
前三步做完之后很多朋友覺(jué)得應(yīng)該差不多了掖蛤，讀者應(yīng)該已經(jīng)要下單了杀捻，因?yàn)樗枷矚g了，他也相信了怎么還不買呢蚓庭？就感覺(jué)很暈致讥，其實(shí)到這里還有一步很多人沒(méi)做，沒(méi)做就會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品賣不掉器赞，這一步是什么呢垢袱？叫做引導(dǎo)馬上下單。這里面關(guān)鍵詞是馬上港柜，為什么呢惶桐？因?yàn)樗胍蚕嘈拍愫门税茫撬麤](méi)必要現(xiàn)在買姚糊，他可能想到這個(gè)月信用卡超支了、想到要給女兒交學(xué)費(fèi)了授舟、心疼錢了救恨、想到這個(gè)月錢花太多了要克制一點(diǎn)了，有種種的理由說(shuō)：唉释树，算了肠槽，不買了擎淤。所以猶猶豫豫、拖拖拉拉或者是在這里自己內(nèi)心在斗爭(zhēng)就放棄了秸仙，那么我們就白干了嘴拢。所以，我們需要讓他感覺(jué)到今天只要花一點(diǎn)點(diǎn)的小錢就可以獲得巨大的收益寂纪，人生獲得巨大的滿足和幸福感席吴。這個(gè)優(yōu)惠非常難得，如果錯(cuò)過(guò)了以后就沒(méi)有了捞蛋，之后你要花更貴的錢來(lái)買孝冒，那就很不劃算了，就非衬馍迹可惜了庄涡，這個(gè)時(shí)候他可能會(huì)有欲望去現(xiàn)在就下單，會(huì)把拖延的毛病給改掉立刻下單搬设，所以這是我們要做的第四步穴店。
回顧一下上面這四步：第一步叫做標(biāo)題抓人眼球，先用標(biāo)題把他引進(jìn)來(lái)拿穴；第二步是激發(fā)購(gòu)買欲望迹鹅，讓他從可買可不買變成這個(gè)東西我太想要了，我很想買贞言；第三步贏得讀者的信任斜棚，說(shuō)的應(yīng)該不是假的，看起來(lái)還蠻象真的该窗；第四步是引導(dǎo)馬上下單弟蚀，不要等了今天就下，馬上就要擁有酗失。
那么聽(tīng)到這里您可能會(huì)想說(shuō)义钉，你說(shuō)了這么多，我想知道怎么做到规肴？標(biāo)題怎么樣去抓人眼球捶闸？然后進(jìn)到內(nèi)文以后我寫什么東西能夠激發(fā)他購(gòu)買欲望呢?在過(guò)去我做營(yíng)銷的幾年當(dāng)中，我總結(jié)出來(lái)18種方法來(lái)攻克這四個(gè)步驟拖刃，比如說(shuō)標(biāo)題我有五種方法删壮，激發(fā)購(gòu)買欲望我有六種方法等等等等。
我會(huì)講一個(gè)案例兑牡，告訴你實(shí)際操作 這個(gè)推文央碟，怎么利用這四個(gè)步驟來(lái)思考，怎么利用18種方法來(lái)達(dá)成均函。
說(shuō)之前介紹一下xxxx的背景亿虽，它是一個(gè)國(guó)產(chǎn)的啤酒菱涤，并沒(méi)有什么德國(guó)、美國(guó)這樣的血統(tǒng)來(lái)炫耀洛勉，也是個(gè)新品牌粘秆，這意味著它沒(méi)有什么輝煌的歷史。它是屬于德式小麥啤酒收毫，也就是說(shuō)它的釀造的工藝是用德式的方式攻走，所謂德式就是只用純純的麥芽來(lái)釀制，不會(huì)加其它的大米啊牛哺、玉米啊或者是果汁亂七八糟的陋气，就只用純麥芽來(lái)釀制劳吠，所能夠引以為豪的一些優(yōu)點(diǎn)是它有一個(gè)釀酒師引润，很老并且很有經(jīng)驗(yàn)，它的設(shè)備很貴痒玩，是德國(guó)進(jìn)口的淳附，就是這些了。所以你會(huì)看到這個(gè)牌子其實(shí)亮點(diǎn)并不是特別多蠢古，首先是一個(gè)新品牌奴曙，沒(méi)有什么大資本、大集團(tuán)或大明星來(lái)代言草讶。第二它的釀酒師和設(shè)備雖然很牛洽糟，但是作為一般的顧客不懂，也不是很感興趣堕战，他只關(guān)心什么呢——這個(gè)啤酒是不是好喝坤溃？我為什么要買這個(gè)啤酒呢？確實(shí)是挺好喝的嘱丢。但問(wèn)題是我要在文案里面去證明這一點(diǎn)薪介，所以我就拿到了一個(gè)很好喝的啤酒，然后它的工藝越驻、質(zhì)量都是不錯(cuò)的汁政，但是它真沒(méi)有什么太多東西可以炫耀，沒(méi)有什么太多的產(chǎn)品的賣點(diǎn)可以挖掘缀旁，這個(gè)時(shí)候老板就會(huì)告訴你說(shuō)：材料就這些了记劈，你來(lái)賣吧。那擺在我們面前的問(wèn)題就是我怎么賣并巍？我到底怎么樣讓一個(gè)陌生的顧客相信我抠蚣，來(lái)買我的啤酒？這時(shí)候如果換成是幾年前的我可能會(huì)有點(diǎn)無(wú)從下手履澳，不可能把產(chǎn)品賣點(diǎn)寫一寫就形成一篇文案嘶窄，你也知道這樣效果肯定是不好怀跛，那么現(xiàn)在我已經(jīng)更新了我的方法，也和你分享過(guò)了柄冲，就是四個(gè)步驟吻谋。
我開始問(wèn)自己四個(gè)問(wèn)題，因?yàn)橹挥心銌?wèn)對(duì)了問(wèn)題才能夠找到對(duì)的答案现横，因此我就開始問(wèn)這四個(gè)問(wèn)題漓拾。第一步我先問(wèn)我自己，我要寫一個(gè)怎么樣的標(biāo)題去抓人眼球戒祠？好骇两，怎么樣讓讀者看公眾號(hào)的時(shí)候覺(jué)得突然想喝啤酒，我對(duì)啤酒感興趣姜盈，這個(gè)是第一點(diǎn)低千。第二我要怎么去激發(fā)他的購(gòu)買欲望？啤酒雖然說(shuō)挺好喝的馏颂，但是我跟讀者之間隔著一個(gè)屏幕示血，讀者怎么感覺(jué)得到呢？好喝的味道是怎么樣的救拉，它不能夠試喝难审。我如何用文案去勾起他這種欲望，讓他想喝亿絮？第三步我要怎么樣去贏得讀者的信任告喊？也就是說(shuō)怎么樣讓他相信xxxx真的很好喝這一點(diǎn)很關(guān)鍵。當(dāng)他相信xxxx很好喝以后派昧，你還要說(shuō)服他說(shuō)xxxx啤酒有很多種黔姜，有的人就會(huì)直接去買德國(guó)進(jìn)口的或者是買英國(guó)進(jìn)口的，xx啤酒難道比你差嗎斗锭？我為什么不直接選進(jìn)口貨呢地淀？為什么我要選xxxx呢？所以我還需要證明的是你要選擇xxxx這個(gè)選擇好過(guò)你去選進(jìn)口貨這個(gè)命題岖是，其實(shí)還是蠻難的帮毁。第四我要引導(dǎo)他馬上下單也是一個(gè)很難的題，因?yàn)榇蠹胰绻腥ス涑械脑挷虺牛阋仓莱欣锩姹阋说钠【?塊烈疚、8塊，稍微好一點(diǎn)的可能10塊聪轿，那xxxx賣12塊1瓶爷肝，雖然說(shuō)也不是特別貴，但是比大家平常買的酒肯定要貴一些，所以我的問(wèn)題就是怎么樣讓別人接受這個(gè)比較高的價(jià)格灯抛，而且覺(jué)得還挺想馬上買的金赦，這對(duì)我來(lái)說(shuō)是有點(diǎn)難的題，但是后面我有辦法去解決对嚼。
我們先來(lái)聊一聊之前的xxxx用的標(biāo)題夹抗，是這樣的“好看的皮囊千篇一律，有趣的靈魂萬(wàn)里挑一纵竖，啤酒也是漠烧。”O(jiān)K靡砌，那么它用了一個(gè)很文藝的方式來(lái)表達(dá)其實(shí)啤酒要去找萬(wàn)里挑一的產(chǎn)品已脓，但是這種文藝的話足夠抓人眼球嗎？其實(shí)很多讀者表示就是看不懂通殃，這樣文藝的句子看過(guò)度液、了解過(guò)后有一個(gè)感覺(jué)就是這個(gè)東西跟我有什么關(guān)系？我每天被幾百條標(biāo)題轟炸的時(shí)候?yàn)槭裁次乙c(diǎn)你了邓了？所以當(dāng)時(shí)它打開率并不高恨诱。
我用了另外一條標(biāo)題——“讓奧巴馬上癮媳瞪，冰鎮(zhèn)喝爽到想哭的xx啤酒骗炉，你想嘗一口嗎？”這個(gè)標(biāo)題我用了一種方式叫做好友對(duì)話式的標(biāo)題蛇受，就是我總結(jié)出來(lái)標(biāo)題抓人眼球的一種方法叫做好友對(duì)話句葵，像好朋友跟你聊天一樣完全用聊天的方式來(lái)呈現(xiàn)這個(gè)標(biāo)題。好友對(duì)話式的標(biāo)題有一個(gè)核心點(diǎn)就是一定要用你字兢仰。我們想一下從小到大我們父母親包括老師是不是教育我們一件事情：當(dāng)別人和你說(shuō)話的時(shí)候你要回答乍丈，別人問(wèn)你問(wèn)題的時(shí)候你特別要回應(yīng)？好把将，那這是所有人的一個(gè)反應(yīng)轻专，所以我這邊有一個(gè)你想嘗一口嗎？就是利用了這樣一個(gè)原理察蹲，讓讀者來(lái)做出立刻的反應(yīng)请垛，并且前面兩句也是有講究的，第一個(gè)“讓奧巴馬上癮”洽议，奧巴馬是一個(gè)很健康很自律的一個(gè)人宗收，讓他上癮的東西是什么？很多人就會(huì)覺(jué)得很好奇亚兄。然后混稽，“冰鎮(zhèn)喝爽到想哭的xx啤酒”，當(dāng)時(shí)的情況是在七八月份投放，天氣非常非常熱匈勋，就是穿著短褲短袖熱到爆了礼旅，所以這個(gè)時(shí)候看到冰鎮(zhèn)啤酒這個(gè)詞的時(shí)候很多人口水都流下來(lái)，感覺(jué)如果能有一個(gè)冰鎮(zhèn)啤酒他問(wèn)你想不想嘗一口洽洁，那種感覺(jué)就是來(lái)吧來(lái)吧各淀，這肯定是很爽的，所以帶著這種想法很多人就會(huì)沖動(dòng)的去點(diǎn)這個(gè)標(biāo)題诡挂。
我的開頭是以問(wèn)句來(lái)開始的：“請(qǐng)問(wèn)你喝什么牌子的啤酒碎浇？”注意這邊我依然是用一個(gè)你字來(lái)抓住讀者的注意力，當(dāng)我跟他聊天璃俗，問(wèn)他問(wèn)題的時(shí)候奴璃，他必須要回答我，必須要把注意力給我城豁。你喝什么牌子的啤酒這個(gè)話題實(shí)際上很多人會(huì)感興趣苟穆，因?yàn)槲覀儗?duì)于購(gòu)物選品牌比如說(shuō)去哪里吃火鍋？買什么衣服唱星？去哪里買的促銷的東西雳旅？大家對(duì)于這種購(gòu)物的話題是非常感興趣的，不相信你可以上班的時(shí)候看一下同志們是不是經(jīng)常每天在聊這些話題间聊。在這樣的開頭之后讀者就會(huì)說(shuō)感覺(jué)到挺有意思的攒盈，這個(gè)xx啤酒挺火的，連領(lǐng)導(dǎo)人都在喝哎榴，到底xx啤酒是什么呢型豁？它跟我們喝的燕京、雪花到底有什么區(qū)別呢尚蝌？所以他會(huì)有一種好奇的心理迎变，帶著這種心理就會(huì)往下看，去了解我們的xx啤酒飘言，那么衣形，接下來(lái)就進(jìn)入了真正的開始說(shuō)服購(gòu)買的階段了。
還記得內(nèi)文里面第一個(gè)步驟是什么嗎姿鸿？我想你一定會(huì)想起來(lái)就叫做激發(fā)購(gòu)買欲望谆吴，xx啤酒現(xiàn)在他是可買可不買，我怎么樣讓它覺(jué)得這必買的般妙？
在激發(fā)購(gòu)買欲望的時(shí)候我有一個(gè)非常喜歡用的方法叫做認(rèn)知對(duì)比纪铺，原理就是，當(dāng)我要說(shuō)xx啤酒好碟渺，我如果直接說(shuō)xx啤酒這個(gè)好那個(gè)好鲜锚，所以你要買啊突诬，讀者會(huì)覺(jué)得你在吹牛，你在自賣自夸芜繁，那么我先不這樣說(shuō)旺隙，我先說(shuō)大家喝的普通啤酒它有這個(gè)問(wèn)題，那個(gè)缺陷骏令，問(wèn)題很多蔬捷，然后我再拿出來(lái)xx啤酒告訴大家各個(gè)方面都非常的棒。那么先說(shuō)一個(gè)很差榔袋，再說(shuō)一個(gè)很好周拐，會(huì)突然間讓人覺(jué)得xx啤酒格外的好辞州，特別的好鼎俘，就是通過(guò)對(duì)比拉出來(lái)一個(gè)反差，這就是認(rèn)知對(duì)比窝趣。通過(guò)認(rèn)知對(duì)比來(lái)突出我們產(chǎn)品好這樣子的過(guò)程會(huì)激發(fā)更好的購(gòu)買欲望吏够，所以在這一段里面你會(huì)看到我的文案是先說(shuō)傳統(tǒng)的工業(yè)啤酒是摻了廉價(jià)的玉米勾给，以次沖好，根本就沒(méi)有麥芽的味道锅知，啤酒非常淡跟白開水一樣播急，所以叫水啤。真正的xx啤酒是用純麥芽釀制售睹，整個(gè)口感是香醇濃郁桩警、回味無(wú)窮，平常我們?nèi)ド虅?wù)應(yīng)酬那是沒(méi)辦法必須得陪著去喝工業(yè)啤酒侣姆，喝味道很差的啤酒生真，但是今天你在看這篇推文了沉噩，當(dāng)你可以做主自己買自己喝的啤酒的時(shí)候捺宗，為什么不試一下真正好喝的xx啤酒呢？那么川蒙，通過(guò)以上這一步讀者對(duì)于xx啤酒確實(shí)好喝感興趣的時(shí)候蚜厉，已經(jīng)有了一個(gè)概念了。再往下的一步是xx啤酒有幾百畜眨、幾千個(gè)牌子昼牛，干嘛要選擇你們家斑馬呢？我去直接去網(wǎng)上買一個(gè)德國(guó)進(jìn)口的銷量最高的不就完了嗎康聂？
為什么一定要選擇xxxx是接下來(lái)我要面臨的一個(gè)問(wèn)題贰健，怎么樣去激發(fā)他來(lái)購(gòu)買xxxx的這種欲望呢？第一步我是把xx啤酒分成了三類恬汁，我之所以要分這三類也是要利用認(rèn)知對(duì)比這樣一個(gè)原理伶椿，我來(lái)對(duì)比兩個(gè)相對(duì)來(lái)說(shuō)弱的來(lái)突出我是很強(qiáng)的，第一類就是果味清淡型，包括福佳白脊另、1664這些啤酒我也沒(méi)說(shuō)它不好导狡，因?yàn)樗泻芏喾劢z，沒(méi)有必要去說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話偎痛，顯得自己非常小氣旱捧。我只是說(shuō)這些啤酒很常見(jiàn)，你隨時(shí)都可以買到踩麦，既然是這樣的話何必在公眾號(hào)上給你介紹呢枚赡？那就沒(méi)必要了。第二種就是很苦的那種啤酒谓谦，我們已經(jīng)做過(guò)調(diào)研了标锄，中國(guó)大部分普通顧客是很不喜歡喝那種非常苦的酒茁计，真喝不慣料皇，我們口味沒(méi)有老外那么重，所以說(shuō)這種的pass掉星压。
那么前面兩種pass掉以后我就來(lái)介紹第三種：德式小麥xx践剂，它是用純麥芽來(lái)釀制的，釀制的工藝非常經(jīng)典娜膘，就是一種非常經(jīng)典的味道逊脯，不濃也不淡，香味很醇厚竣贪，絕大多數(shù)人都能夠很喜歡军洼，即使有的人沒(méi)有很喜歡至少也不討厭，所以它是屬于暢銷型的大眾情人型演怎。即使是這樣你也沒(méi)喝過(guò)匕争，因?yàn)榇蠖鄶?shù)中國(guó)人在今年七八月份的時(shí)候是沒(méi)有喝過(guò)德式xx啤酒的，所以他會(huì)覺(jué)得排除掉前兩個(gè)我要喝xx就剩下第三個(gè)選擇爷耀，最適合我的就是喝德式小麥xx甘桑，那就是xxxx要推的這個(gè)品種嗎？再往下他對(duì)于德式小麥xx有了一定概念以后還不足以讓他產(chǎn)生非買不可的感覺(jué)歹叮，因?yàn)榈率叫←満煤葧充N跑杭，但是想象不出來(lái)，隔著屏幕喝不到咆耿，怎么樣讓他感受到那種非常好的口感呢德谅？如果我們只是說(shuō)xxxx好喝上癮香濃可口，你說(shuō)再多這種形容詞他也想象不到萨螺，因?yàn)樘橄罅恕?/p>
我們需要利用激發(fā)購(gòu)買欲望的另外一種方式叫做感官占領(lǐng)窄做。就是我們描述啤酒首先眼睛看到是什么顏色宅荤？然后鼻子聞到是什么樣的味道？到嘴巴里他的舌頭浸策、他的味蕾會(huì)品嘗到什么樣的味道冯键？完了以后他的鼻腔會(huì)彌漫什么樣的氣息？把這些東西給他表現(xiàn)出來(lái)庸汗。
所以惫确，大家看剛才發(fā)的四個(gè)圖片就是我用感官占領(lǐng)把整個(gè)的飲用過(guò)程描述出來(lái)，就好像我用文字在調(diào)動(dòng)他的眼睛蚯舱、鼻子改化、舌頭來(lái)去感受這個(gè)酒，去品嘗這個(gè)酒枉昏，讓他有一種想要流口水的這種感覺(jué)陈肛，那這樣子他對(duì)德式xx的欲望就更強(qiáng)了兄裂。
把上面這些做到以后我還面臨一個(gè)問(wèn)題句旱，就是第三步贏得他的信任。你說(shuō)這么好喝這么暢銷晰奖，買回來(lái)發(fā)現(xiàn)東西很爛谈撒，我還是會(huì)很后悔，怎么證明你真的那么好喝呢匾南？所以接下來(lái)我要贏得他的信任啃匿。我很喜歡用的一種方式叫做顧客證言，原理是你不相信我商家那不要緊蛆楞，我有很多老顧客溯乒，我給你看一下這些老顧客長(zhǎng)什么樣子，他們的身份背景豹爹，然后他們喝完xxxx的感覺(jué)裆悄，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)顧客是好評(píng)如潮的時(shí)候，你對(duì)xxxx的信任就增加了帅戒，感覺(jué)到這個(gè)啤酒這么多人都說(shuō)好應(yīng)該不會(huì)差灯帮。
在顧客證言的運(yùn)用上有一些文案，誤區(qū)就是會(huì)把很多顧客的評(píng)價(jià)放上來(lái)逻住，都是言辭非常熱烈的表?yè)P(yáng)：哇，太棒了迎献！我簡(jiǎn)直愛(ài)死它了瞎访！這個(gè)產(chǎn)品太棒了幫助我太多了！這樣的很多感嘆的詞語(yǔ)讓人感覺(jué)到是不是你編的吁恍？有點(diǎn)像假的扒秸。因?yàn)檎Ｈ瞬惶珪?huì)這么講話播演，所以顧客證言它有用，但是要讓人感覺(jué)到你說(shuō)的顧客證言是有理有據(jù)的伴奥，所以大家可以看我的文案里面每一個(gè)故事都有具體的人物写烤、地點(diǎn)、時(shí)間拾徙，這些東西都說(shuō)得非常的具體洲炊。他們的評(píng)價(jià)是很克制的，說(shuō)這個(gè)喝完以后確實(shí)感覺(jué)不錯(cuò)或者說(shuō)這個(gè)喝完以后已經(jīng)不太想喝平常的啤酒了尼啡，他會(huì)表達(dá)的一些話就是真實(shí)的暂衡。我們從顧客的嘴里，真實(shí)的評(píng)論里面摘抄出來(lái)的都是很真實(shí)的評(píng)價(jià)崖瞭，并且有人物的身份狂巢、有時(shí)間、有事件书聚、有具體的描述唧领，而且有照片讓你看到非常活生生的人雌续，這種描述就會(huì)讓人感覺(jué)比較真實(shí)疹吃。這個(gè)確實(shí)有發(fā)生過(guò)，他對(duì)你的信任感就會(huì)增加了西雀。
那么萨驶，完成了信任這一步，接下來(lái)還有最后一步就是引導(dǎo)馬上下單艇肴。一瓶12塊錢其實(shí)還蠻貴的腔呜，那么我首先會(huì)介紹一下xxxx的生產(chǎn)工藝，這些工藝顧客并不非常關(guān)心再悼，比如說(shuō)我會(huì)介紹它的釀酒師多么多么牛核畴，它的釀酒的設(shè)備價(jià)值3.2個(gè)億……，指標(biāo)要48項(xiàng)指標(biāo)檢測(cè),非吵寰牛科學(xué)非常嚴(yán)謹(jǐn)……谤草。
我說(shuō)這些是為什么呢？因?yàn)槲乙怀鏊苡袃r(jià)值莺奸，產(chǎn)品的工藝標(biāo)準(zhǔn)非常高丑孩，這些只是為了講一句話，這句話是達(dá)到這樣工藝標(biāo)準(zhǔn)的德式小麥xx在市面上的售價(jià)普遍在16塊1瓶以上灭贷，而這一次我們因?yàn)樾缕钒l(fā)售會(huì)給到一個(gè)特惠只要12温学。好，這里面我就運(yùn)用了一個(gè)技巧叫做價(jià)格錨點(diǎn)甚疟，就是我先設(shè)一個(gè)很高的價(jià)格16塊錢仗岖，然后再講這次我們的標(biāo)準(zhǔn)是16塊的逃延，但是這一次便宜了只要12塊。確實(shí)感覺(jué)不貴可以買轧拄，新品發(fā)售還是蠻劃算的揽祥。光這樣做我覺(jué)得還不夠保險(xiǎn)，所以我又用了第二次的錨點(diǎn)檩电，我是這樣說(shuō)的拄丰，平時(shí)花72塊錢連半瓶好一點(diǎn)的紅酒都買不到，而今天花72塊錢可以買六瓶一流的xx啤酒是嗜，這樣的機(jī)會(huì)不是很好嗎愈案？這種感覺(jué)不是特別劃算嗎？并且鹅搪，我刻意的去降低讀者的行為門坎站绪，一般的營(yíng)銷人在號(hào)召購(gòu)買的時(shí)候可能會(huì)說(shuō)我們這個(gè)啤酒其實(shí)是專門針對(duì)中國(guó)人定制的，口感甚至比進(jìn)口啤酒還要更好丽柿，想要去證明xxxx勝過(guò)其它的進(jìn)口啤酒恢准，所以你要選我嘛。如果這樣子說(shuō)會(huì)讓讀者覺(jué)得不可信甫题，你國(guó)產(chǎn)賣啤酒的怎么可能比進(jìn)口好喝呢馁筐？xx啤酒可是歐美發(fā)源地，所以就讓讀者有一個(gè)很高的心理門檻坠非，覺(jué)得你這個(gè)話不可接受敏沉。那么，我是請(qǐng)他試一次炎码，這樣經(jīng)典的德式小麥xx你沒(méi)有喝過(guò)盟迟，但是它在全世界已經(jīng)創(chuàng)下500年了，你至少應(yīng)該嘗試一次對(duì)吧潦闲？如果喜歡的話你就發(fā)現(xiàn)了一片全新的味覺(jué)的幸福天地攒菠，如果你不喜歡，那72塊錢也無(wú)所謂沒(méi)什么損失歉闰。這樣去跟讀者講辖众，你就嘗試一下吧？他覺(jué)得門檻非常低和敬，對(duì)他來(lái)說(shuō)就比較的簡(jiǎn)單了凹炸。
通過(guò)上面這四個(gè)步驟，一步一步讓他相信產(chǎn)品也好概龄，最后有一種沖動(dòng)馬上買下來(lái)还惠，別等了這么劃算還等什么這種感覺(jué)出來(lái)，35.8萬(wàn)的產(chǎn)品在一周之內(nèi)就賣出去了私杜，當(dāng)時(shí)賣了應(yīng)該是2220套蚕键，幫助企業(yè)賣了非常多的產(chǎn)品，也幫企業(yè)把實(shí)實(shí)在在的營(yíng)業(yè)額給做起來(lái)了衰粹，我們拿來(lái)用的就是這四種非常好的步驟锣光。
再總結(jié)一下，第一步標(biāo)題要抓人眼球铝耻；第二步激發(fā)購(gòu)買欲望誊爹；第三步贏得讀者信任；第四步引導(dǎo)馬上下單瓢捉。所以频丘，下一次當(dāng)你寫文案的時(shí)候，請(qǐng)你先拿一張A4紙把這四步給列出來(lái)泡态，然后再想我的產(chǎn)品怎么樣去做到這四步搂漠。把這些東西全部都想一遍，想好了你讀下來(lái)你自己都覺(jué)得很動(dòng)心了某弦，好桐汤，再去開始動(dòng)筆去組織你的材料。這樣的邏輯是非常完整非常嚴(yán)密的靶壮，它的打動(dòng)力是很強(qiáng)的怔毛。非常期待你能用這種全新的、升級(jí)的方法來(lái)寫你的下一篇文案腾降，我也很期待你會(huì)看到你寫出一篇讓自己覺(jué)得非常驕傲的文案拣度，你給你的同事看，你的同事也非常佩服你螃壤，你的老板抗果、你的領(lǐng)導(dǎo)也非常的認(rèn)可你，這個(gè)同學(xué)太棒了映穗，寫的文案真是讓人刮目相看窖张，然后你投到市場(chǎng)上去顧客都紛紛的下單，收款的金額蹭蹭的往上漲蚁滋，這個(gè)實(shí)實(shí)在在的幫企業(yè)賺到錢宿接，你能夠真正的升職加薪有一個(gè)更高的職位，這個(gè)是我非常希望未來(lái)發(fā)生在你身上的事情辕录，因?yàn)橐呀?jīng)發(fā)生在很多人的身上睦霎。
