在客戶那里發(fā)生了這樣一幕:
大包公司的經理和客戶侃侃而談,二包公司工程師滿頭大汗給客戶安裝調試程序奠蹬。
客戶并不知道經理和工程師不是一個公司的,該項目是大包公司在客戶那里中的標绳矩,然后大包公司把該項目轉包給二包公司罩润,讓二包公司干活,在客戶那里就說是一個公司翼馆。
由于二包公司是在大包公司拿的項目割以,在這個項目上大包公司就是衣食父母,所以在工程師面前应媚,大包公司的經理就像上司領導似的严沥,也確實對他們唯命是從。
工程師在埋頭干活的同時中姜,經理在和客戶聊絡感情消玄,聊痛快了就秀自己的實力和操作來了:
客戶說項目中有個地方還不太滿意,大包的經理連忙逢迎道:不滿意沒關系丢胚,我們可以這樣改翩瓜,再加上一些這樣的功能,保證到時候方便又快捷携龟。
二包的工程師聽見了兔跌,心想:這些功能我們有的實現不了,而且加這么多功能直接超綱了峡蟋,我們拿的預算本就不多坟桅,加不了這么多功能。你們也不跟我一個真正開發(fā)干活的人商量商量蕊蝗,看看這些要求的能不能實現仅乓,居然私自決定。
最后蓬戚,由于大包公司口無遮攔夸楣,盲目迎合客戶,擅自給客戶許下了承諾,然后把工作量轉嫁裕偿、施壓給了二包公司洞慎。
二包公司要么忍氣吞聲,加班加點的干合同里本就沒有的工作嘿棘;要么就和大包公司抱怨給的錢少劲腿,干不了這么多活。
大包公司也不可能再往外拿錢鸟妙,一個勁的施壓或糊弄焦人,雙方都很為難。
這樣的場景在不少外包公司里很是常見重父,那么作為二包公司花椭,如何做才能避免這樣的情況呢。
我把解決方案分為與客戶見面前房午、與客戶見面時兩個不同方案:
與客戶見面前:
大包公司約二包公司一起與客戶見面前矿辽,二包公司工程師應當這樣說:“我們這次去客戶那里的目的是什么?是去演示和講解系統(tǒng)功能是吧郭厌,以及聽取客戶的建議是吧袋倔。那好這個項目是我們全程開發(fā)的,如果客戶要改動一些地方折柠、提一些新的需求什么的宾娜,一定要和我協商,只有我們說能做能改你再答應客戶扇售,也只有我們最知道哪里能做哪里能修改前塔。我們拿錢干活,這活怎么干承冰、能不能干华弓、干多久我們有話語權。不要越過我就和客戶滿應滿許困乒,到最后做不了讓你失信讓我為難寂屏。”
“我先把做好的項目發(fā)給你看一下顶燕,到時候你們和客戶聊的時候也心中有數凑保。并且你得看一下客戶原來的需求冈爹,我們也都一一實現了涌攻。如果客戶再提新的要求,就得和我協商频伤,我們看一下是否能實現恳谎,是否還需要加錢。不要對客戶的需求一概不知,客戶問起來了就慌忙承諾因痛、胡亂給客戶意見婚苹。”
見面前的這些話強調清楚了鸵膏,見面時大包公司的一般不會隨便向客戶承諾了膊升。但如果見面時大包公司的經理又口無遮攔、擅自答應客戶的話谭企,就需要下面的方案解決廓译。
即與客戶見面時:
大包公司和客戶聊嗨了,感情一到位债查,就容易擅自答應客戶的一些要求非区。這時候二包的工程師應當這樣說:“經理你說的這些需求和改動,我們可以先回去協商一個具體的實行方案盹廷,看看能不能實現征绸,能實現的話可以給客戶先看一個效果什么的,先不要這么著急答應客戶俄占。如果草草的答應了管怠,結果我們做不來,或是要加錢才能做颠放,那樣對客戶的體驗也不好排惨。”
“經理你幫客戶提的這個建議很好碰凶,但是這個改動涉及到項目中其他的模塊暮芭,其他模塊如果從根本上不支持,那我們的建議提的再好也沒有意義欲低。所以你說的這個建議我記錄一下來辕宏,回去和公司其他開發(fā)工程師研究一下,如果能實現最好砾莱,如果不能實現那我們把實現不了的原因告知客戶瑞筐,這才是辦事的一個流程。而不是前期亂說亂應腊瑟,后期干的時候這不行那不行的聚假,又反悔,這樣對我們公司的形象也不好你說對吧闰非”旄瘢”
如上兩個方案,可以供二包公司作為參考财松,抓住機會瘪贱,靈活積極運用纱控,免得讓自己陷入被動和兩難的困境,工作超負荷菜秦,錢還沒賺多少甜害。
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