大家好舶替,我是運(yùn)營(yíng)小大人令境,該知道的都知道,不知道的慢慢學(xué)習(xí)顾瞪!
我們做營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)常會(huì)遇到一個(gè)經(jīng)典的問(wèn)題:
為什么用戶(hù)買(mǎi)了一次后舔庶,就再也沒(méi)見(jiàn)到他來(lái)了?
這是我們常見(jiàn)的復(fù)購(gòu)率低的問(wèn)題玲昧,也就是俗稱(chēng)的回頭客少栖茉。
那為什么復(fù)購(gòu)率低呢?
可能是廣告做的不好孵延,導(dǎo)致用戶(hù)忘記了你的產(chǎn)品吕漂?也可能是產(chǎn)品不夠好,導(dǎo)致用戶(hù)體驗(yàn)不好尘应?
這套說(shuō)辭似乎都可以惶凝,線上獲客成本越來(lái)越高,想要提高線上用戶(hù)新量變得越來(lái)越難犬钢,而已有用戶(hù)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是相當(dāng)重要的苍鲜,這個(gè)時(shí)候提升已有用戶(hù)的復(fù)購(gòu)率就變成非常重要的部分了。
很多產(chǎn)品玷犹,用戶(hù)好久沒(méi)有來(lái)了混滔,為了激活用戶(hù)會(huì)再次推送優(yōu)惠券或促銷(xiāo)活動(dòng),可能又會(huì)產(chǎn)生第二次購(gòu)買(mǎi)歹颓,這個(gè)用戶(hù)召回坯屿,提升復(fù)購(gòu)率,比如瑞幸咖啡的短信召回就做的非常好巍扛。
那復(fù)購(gòu)率低有什么辦法提升呢领跛?如果用戶(hù)再買(mǎi),也只有兩種情況:買(mǎi)我們的產(chǎn)品或買(mǎi)競(jìng)品的產(chǎn)品撤奸。所以吠昭,在復(fù)購(gòu)這個(gè)環(huán)節(jié)喊括,基礎(chǔ)方法論就是增加用戶(hù)的替換成本。
下面給大家分享七種提升用戶(hù)復(fù)購(gòu)的方法矢棚。
01
價(jià)值預(yù)留
價(jià)值預(yù)留就是為用戶(hù)第二次消費(fèi)預(yù)留鉤子郑什。
舉個(gè)例子,有一些茶室會(huì)給顧客提供存茶的服務(wù)蒲肋,有一些酒店也會(huì)提供存酒的服務(wù)蹦误。
價(jià)值預(yù)留是底層邏輯,意思就是讓用戶(hù)把價(jià)值提前放在你這里肉津,你幫他管理强胰。
通俗點(diǎn)說(shuō)就是,你可以把他想象成托管妹沙,你是托管公司偶洋,用戶(hù)的東西一次性拿不完,放在你這里距糖,下次來(lái)取玄窝。
道理比較簡(jiǎn)單,但這里面是需要和所在的行業(yè)悍引,產(chǎn)品恩脂,用戶(hù)等很多因素有關(guān)。
理論上所有產(chǎn)品和行業(yè)都可以利用價(jià)值預(yù)留來(lái)做留存趣斤,但肯定是需要好好去研究俩块,不是說(shuō)拿來(lái)就用,是需要在這種邏輯上摸索出最適合自己的方法浓领。
02
會(huì)員價(jià)值
會(huì)員價(jià)值的方法的就是會(huì)員制玉凯。
會(huì)員相當(dāng)于商戶(hù)一筆穩(wěn)定的輕資產(chǎn),看得見(jiàn)抓得著联贩!會(huì)員的回頭率漫仆、復(fù)購(gòu)率、到店率泪幌,相比普通顧客高得不止是一倍兩倍盲厌。往往會(huì)員創(chuàng)造的收益可能會(huì)占到全店的80%以上。
一般來(lái)說(shuō)祸泪,設(shè)立會(huì)員制有兩個(gè)原則:
權(quán)益吗浩,給予會(huì)員的權(quán)益要有足夠的吸引力。
回報(bào)浴滴,會(huì)員要能夠帶來(lái)更多的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)拓萌。
03
圈層滿足
圈層滿足是指岁钓,針對(duì)某一圈層用戶(hù)不同類(lèi)型的需求升略,提供不同的產(chǎn)品微王。
也就是給同一個(gè)人群賣(mài)盡量多的產(chǎn)品。
就比如虎撲錨定的是喜歡體育的一些直男人群品嚣,它可以給這個(gè)人群賣(mài)球票炕倘、賣(mài)運(yùn)動(dòng)鞋等一系列相關(guān)產(chǎn)品。
04
用戶(hù)成長(zhǎng)
用戶(hù)成長(zhǎng)是指在產(chǎn)品體系里植入用戶(hù)成長(zhǎng)機(jī)制翰撑,刺激用戶(hù)對(duì)高等級(jí)的擁有感罩旋,并因此難以離開(kāi)。
例如keep就提供了很好的用戶(hù)成長(zhǎng)體系眶诈,它會(huì)告訴用戶(hù)涨醋,已經(jīng)連續(xù)健身多少天了,健身已經(jīng)達(dá)到什么樣的級(jí)別了逝撬。這樣的一個(gè)用戶(hù)成長(zhǎng)體系會(huì)綁住用戶(hù)浴骂,讓人很難離開(kāi)它。
05
網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)
這里的網(wǎng)絡(luò)是指人際網(wǎng)絡(luò)關(guān)系宪潮,三度影響行為溯警,六度傳遞信息。
社交是有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的狡相。
就比如微信就是一個(gè)有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的產(chǎn)品梯轻,越多用戶(hù)用,對(duì)其他用戶(hù)就越有價(jià)值尽棕。當(dāng)一個(gè)人的好友越多的時(shí)候喳挑,要離開(kāi)這個(gè)產(chǎn)品就越難。
但是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)可不是只有社交這樣一種形式滔悉。
比如我們學(xué)的任何一門(mén)語(yǔ)言蟀悦,掌握的人越多,這個(gè)語(yǔ)言工具就越有價(jià)值
06
峰終定律
用戶(hù)對(duì)體驗(yàn)的記憶由兩個(gè)因素決定:高峰時(shí)與結(jié)束時(shí)的感覺(jué)氧敢。
所以希望給用戶(hù)留下好的印象日戈,讓他下次有更大的可能性再來(lái)體驗(yàn)產(chǎn)品,就要特別用心地去設(shè)計(jì)用戶(hù)離開(kāi)的那個(gè)環(huán)節(jié)孙乖。
“峰終定律”和“驚喜時(shí)刻”有些類(lèi)似浙炼,但還是有些區(qū)別的。
區(qū)別點(diǎn)在于唯袄,“峰終定律”最終的爽點(diǎn)弯屈,哪怕過(guò)程中的體驗(yàn)不是很好,即將離去的時(shí)候體驗(yàn)達(dá)到頂點(diǎn)(爽點(diǎn))恋拷,將會(huì)消除過(guò)程中的不爽點(diǎn)资厉。
宜家的例子大家都聽(tīng)過(guò)很多次了,進(jìn)入商場(chǎng)選貨蔬顾,可能中途沒(méi)有找到想要的宴偿,整個(gè)過(guò)程體驗(yàn)很平淡湘捎,沒(méi)有讓自己很驚喜的東西,但最后你出門(mén)兒的時(shí)候窄刘,在他們的門(mén)口你可以花1塊錢(qián)買(mǎi)一個(gè)冰淇淋窥妇。
想一想如果是你,你是什么樣的心情娩践,肯定倍兒棒啊活翩,下次如果要買(mǎi)東西,先到宜家逛一圈翻伺。
07
習(xí)慣回路
讓用戶(hù)形成習(xí)慣應(yīng)該是提升復(fù)購(gòu)最為有效的方法之一了材泄,如何讓用戶(hù)形成習(xí)慣呢?
在用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有基礎(chǔ)的渴望的前提下吨岭,可以通過(guò)以下三種方式讓用戶(hù)形成習(xí)慣脸爱。
暗示:可以是視覺(jué)圖像或聲音、某個(gè)地點(diǎn)未妹、時(shí)間簿废、情緒,讓大腦進(jìn)入某種自動(dòng)行為模式络它,并決定使用哪種習(xí)慣族檬。
慣常行為:可以是身體、思維或情感方面的化戳〉チ希可復(fù)雜可簡(jiǎn)單。
獎(jiǎng)賞:某種讓你快樂(lè)的東西点楼。讓你的大腦辨別出是否該記下這個(gè)回路扫尖,以備將來(lái)之用。
隨著暗示和獎(jiǎng)賞的反復(fù)強(qiáng)化掠廓,強(qiáng)烈的參與意識(shí)和欲望出現(xiàn)换怖,最終習(xí)慣產(chǎn)生。此時(shí)蟀瞧,大腦不需要完全參與決策沉颂。除非你可以找到新的慣常行為,否則已經(jīng)養(yǎng)成的習(xí)慣模式會(huì)自動(dòng)進(jìn)行悦污。?
比如為什么頭條能讓你上癮铸屉?
同樣是新聞客戶(hù)端,為什么很多人用今日頭條就有上癮的感覺(jué)切端?但是用新浪或者搜狐就沒(méi)有上癮的感覺(jué)呢彻坛?當(dāng)用戶(hù)看到一個(gè)新聞之后,今日頭條的機(jī)制是推送更多用戶(hù)喜歡的新聞。而新浪昌屉、搜狐它的機(jī)制不是用戶(hù)關(guān)注的它推送钙蒙,而是編輯關(guān)注的它推送。編輯認(rèn)為重要的新聞它推送怠益,但是編輯關(guān)注的未必是用戶(hù)喜歡的,所以用戶(hù)就很難形成習(xí)慣瘾婿,很難上癮蜻牢。
今日頭條的廣告:不管前面加一句什么話,后邊都跟五個(gè)字叫:看今日頭條偏陪。
比如:今天休息一下抢呆,看今日頭條;今天車(chē)上好多人笛谦,看今日頭條抱虐;今天男朋友來(lái)看我,看今日頭條饥脑;今天好無(wú)聊恳邀,看今日頭條。目的就是讓用戶(hù)形成一個(gè)習(xí)慣:當(dāng)某一件事情發(fā)生的時(shí)候灶轰,看今日頭條谣沸。
08
總結(jié)
想更有效地去解決為什么產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率會(huì)低等問(wèn)題,不妨多來(lái)看看這七個(gè)方法論笋颤。
針對(duì)不同的行業(yè)乳附、產(chǎn)品、需求伴澄,采取針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)方法赋除,才能更好的提高復(fù)購(gòu)率。