作為老板，你有沒有遇到過這樣的客戶滞磺？當(dāng)你滿懷激情的跟他聊了很久壶笼，介紹了半天，你的產(chǎn)品雁刷，他確實(shí)很心動(dòng)覆劈，似乎覺得什么都好，你認(rèn)為客戶肯定會(huì)購買你的產(chǎn)品沛励，但最后客戶沒有購買责语，原因是覺得太貴了。

你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)他穿戴的包包目派、衣服和手表都是奢侈品坤候，客戶應(yīng)該很有錢才對(duì)呀！為什么客戶愿意花這么多錢購買奢侈品企蹭，而不愿意花錢購買我的產(chǎn)品白筹，我的產(chǎn)品又不貴，為什么客戶就嫌貴了呢谅摄？是客戶太小氣了嗎徒河？你百思不得其解。怎樣才能讓客戶愿意花錢購買我的產(chǎn)品呢送漠？怎么辦顽照？

要解決這個(gè)“怎么辦”的問題，可以嘗試從“心理賬戶”的角度去看待這個(gè)問題闽寡。

1.心理賬戶

心理賬戶是我們會(huì)把錢分門別類地存在不同的賬戶里面代兵。比如說，生活必要的開支賬戶爷狈，家庭建設(shè)和個(gè)人發(fā)展賬戶植影，情感維系賬戶，享樂休閑賬戶涎永，自我投資賬戶等等思币。雖然這些賬戶都是在一個(gè)大賬戶之下，但其實(shí)各個(gè)子賬戶都是獨(dú)立存在的土辩。

例如聽音樂會(huì)前支救，如果丟失了價(jià)值200塊的音樂會(huì)門票，大多數(shù)人選擇不去看音樂會(huì)了拷淘。如果丟失了價(jià)值200塊的公交卡，大多數(shù)人會(huì)去聽音樂會(huì)指孤。同樣丟失了價(jià)值200塊錢的東西启涯，為什么丟失公交卡的人會(huì)去看音樂會(huì)贬堵，而丟失音樂會(huì)門票的人不去看音樂會(huì)呢？

這是因?yàn)槲覀儼压豢w為生活必須的支出的賬戶结洼，把音樂會(huì)門票歸為休閑娛樂賬戶黎做，兩者的賬戶不一致。

丟失200塊的音樂會(huì)的門票松忍，屬于同一個(gè)賬戶蒸殿，已經(jīng)在休閑享樂的賬戶中消費(fèi)了一次，如果再去聽音樂會(huì)鸣峭，那么就相當(dāng)于消費(fèi)了兩次宏所，是不值得的，絕大多數(shù)人一般都不會(huì)去看音樂會(huì)了摊溶。

所以客戶不購買你的產(chǎn)品爬骤，也許不是因?yàn)樗饬耍苍S是因?yàn)樵谒男睦碣~戶中已經(jīng)沒有余錢去購買你的產(chǎn)品了莫换。那么作為企業(yè)霞玄，就要懂得用戶有那些“心理賬戶”，那些賬戶是最容易花錢拉岁？怎樣才能讓用戶從心理賬戶里花錢呢坷剧？

2.賬戶的分類?

心理賬戶的分類，可以從人們的需求來進(jìn)行分類喊暖，例如可以從馬斯洛馬斯洛需求層次理論進(jìn)行分類听隐，分為“生理、安全哄啄、社交雅任、尊重和自我實(shí)現(xiàn)需求”的心理賬戶。如下圖所示咨跌。

對(duì)于“自我實(shí)現(xiàn)沪么、尊重和社會(huì)需求”的心理賬戶，客戶很舍得花錢锌半，而“安全禽车、生理需求”的心理賬戶，客戶不舍得亂花錢刊殉。

例如宣傳時(shí)殉摔，你說自己的巧克力多么的好吃，如果想讓顧客花幾百塊錢的巧克力買給自己吃记焊，大多數(shù)人都是舍不得的逸月，大多數(shù)人都把這筆錢放在“生理需求”的賬戶上。

如果宣傳是送給愛人的最佳選擇遍膜，那么顧客可能會(huì)選擇購買這個(gè)巧克力碗硬，因?yàn)樗堰@筆錢放到“社會(huì)需求”的賬戶里面瓤湘，從“生理需求”賬戶到“社會(huì)需求”賬戶，消費(fèi)者更愿意購買了恩尾。

從客戶獲得錢的難易角度上看弛说，把辛苦賺來的錢放在“勞動(dòng)”賬戶，把獲得的獎(jiǎng)金放在“獎(jiǎng)勵(lì)”賬戶翰意，把靠運(yùn)氣贏來的和意外獲得的錢放在“意外所得”賬戶木人。

其中“意外所得”和“獎(jiǎng)勵(lì)”的賬戶，最讓客戶舍得花錢冀偶。

例如你花一個(gè)月加班加點(diǎn)醒第，辛辛苦苦賺回來的工資。你會(huì)用這個(gè)錢去賭場試試手氣嗎蔫磨？一般人估計(jì)不會(huì)淘讥。但如果你撿到500元呢？可能就會(huì)了堤如。對(duì)意外所得蒲列，總是慷慨大方的心態(tài)。

同樣的道理搀罢，公司獎(jiǎng)勵(lì)你1000塊蝗岖，也許你今晚就和愛人去高檔的餐廳，把這1000塊花掉了榔至。

從計(jì)劃性的角度看抵赢，可把錢分為“零錢”賬戶和“計(jì)劃”賬戶

如果你口袋里有張100元的零錢，你很快就花掉唧取。如果你放在銀行賬戶里打算買電視的5000元铅鲤，不到萬不得已，都不會(huì)花在其他的地方枫弟；這是因?yàn)椤傲沐X”賬戶中的錢是隨時(shí)都可以花的邢享，即使花掉了，都不覺得心疼淡诗，而“計(jì)劃”賬戶中的錢骇塘，是用來做大事的，如果花掉了韩容，就心疼款违。

所以客戶放在“社會(huì)、尊重和自我實(shí)現(xiàn)”賬戶群凶、“意外所得插爹、獎(jiǎng)勵(lì)”賬戶和“零錢”賬戶中的錢最容易花出去，也就是最有錢的座掘。

所以你要改變顧客對(duì)你商品的認(rèn)知递惋，讓他從不愿意花錢的心理賬戶柔滔，轉(zhuǎn)移到愿意為此付錢的那個(gè)心理賬戶里面去溢陪。那么他們就更加愿意購買你的產(chǎn)品了萍虽，那該怎么做呢？

3. 心理賬戶的應(yīng)用

應(yīng)用一：我是做保健品的形真，非常棒就是有點(diǎn)貴杉编，用戶舍不得買，怎么辦咆霜？試著把你的產(chǎn)品邓馒，定義為“禮品”吧。禮品蛾坯，就是自己舍不得用光酣，專門買來送長輩、送朋友的東西脉课。比如電視里轟炸式的腦白金救军、黃金酒等等。用戶用來買禮品的錢倘零，源自“社會(huì)需求”賬戶唱遭。

用戶舍不得買，是因?yàn)檫@筆錢放在了“生理需求”賬戶上呈驶，當(dāng)買禮品送禮時(shí)拷泽，這筆錢就從“生理需求”賬戶轉(zhuǎn)到“社會(huì)需求”賬戶了，所以用戶更加愿意購買袖瞻。

應(yīng)用二：你是賣雪糕的司致，雪糕很好吃，經(jīng)過一段時(shí)間聋迎，你發(fā)現(xiàn)很多家長只買一個(gè)雪糕脂矫，就給小孩吃，不舍得買一個(gè)給自己吃砌庄，為了能夠賣出更多的雪糕羹唠，怎么辦？

你可以推出第二杯雪糕半價(jià)的活動(dòng)娄昆，這時(shí)候很多家長都會(huì)買兩杯雪糕了认然。這是因?yàn)楫?dāng)客戶買了第一杯雪糕后氏涩，你獎(jiǎng)勵(lì)一個(gè)機(jī)會(huì)給客戶，客戶可以半價(jià)就可以買第二杯雪糕，客戶意外地得到這個(gè)機(jī)會(huì)后优幸，他會(huì)很樂意從“意外所得”賬戶中掏錢買第二杯雪糕。

家長不舍得買第二杯，是因?yàn)檫@筆錢放在了“生理需求”賬戶上，當(dāng)推出第二杯半價(jià)后一疯，這筆錢就從“生理需求”賬戶轉(zhuǎn)到了“意外所得”賬戶上，所以用戶更加愿意購買夺姑。

應(yīng)用三：疫情期間墩邀，大量公司紛紛倒閉、裁員降薪盏浙。人民為了能夠好好生活眉睹，不愿意過多的消費(fèi)，導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)衰退废膘，如何打破這種局面竹海？

為了拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的增長，政府在全國發(fā)行了190億的消費(fèi)券丐黄。人民意外地領(lǐng)取了消費(fèi)券之后斋配，他們就會(huì)很樂意到店鋪購買商品了，不然消費(fèi)券過期了就不能用了灌闺〖枵客戶到店鋪購買商品的錢，是源于“意外所得”賬戶菩鲜。

應(yīng)用四：我每年春節(jié)都會(huì)給父母帶筆錢园细。可是接校，這么多年猛频，他們居然一直存著，舍不得花蛛勉。我希望他們把錢花了鹿寻，對(duì)自己好點(diǎn)，怎么辦诽凌？

你可以隔三岔五毡熏，給他們一些小錢。你每年一次性地給他們“整錢”侣诵，這在他們心理賬戶里痢法，是要用來干大事的，比如留著給孫子啊杜顺。但如果你隔三差五給他們一些“零錢”财搁，他們從“零錢賬戶”里花起錢來就沒有那么大壓力了。

4.小結(jié)

心理賬戶躬络，就是每一個(gè)人其實(shí)把同樣的錢在心里面尖奔，分門別類地存在了不同的賬戶里。

客戶放在“社會(huì)、尊重提茁、自我實(shí)現(xiàn)淹禾、意外所得、獎(jiǎng)勵(lì)茴扁、零錢”等賬戶中的錢最容易花出去铃岔，也就是最有錢的。

你要改變顧客對(duì)你商品的認(rèn)知丹弱，讓他從不愿意花錢的心理賬戶德撬，轉(zhuǎn)移到愿意為此付錢的那個(gè)心理賬戶里面去铲咨，這個(gè)時(shí)候躲胳，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，可能曾經(jīng)很小氣的客戶變得非常大方起來纤勒。