不得不說铝耻，當下中國的出口型企業(yè)正面臨著巨大的挑戰(zhàn)。一邊是媒體大肆的宣揚多少多少東莞的制造工廠又倒閉了刻盐，多少多少工廠的老板跑路，發(fā)不出工資，員工排隊抗議，等等昌粤；一邊呢，無數(shù)的工廠或者企業(yè)又眼巴巴的望著互聯(lián)網(wǎng)的風口什么時候把自己也能吹起來因痛；一邊“互聯(lián)網(wǎng)+”的春風吹到夏吹到秋吹到冬，一邊“工業(yè)4.0”或者“中國制造2025”岸更，仿佛不扣上個帽子鸵膏，都對不起那浮躁又迷茫的當下。

還是從基礎上看怎炊。

生存狀態(tài)1

不得不面對一個殘酷的現(xiàn)狀谭企，中國的出口型企業(yè)大多處在代工的狀態(tài)廓译。

這個狀態(tài)的工廠是非常痛苦的，也是最沉重的债查》乔基本處于微笑曲線的最低端，但投入確實最重的一個環(huán)節(jié)盹廷。附加值高的環(huán)節(jié)征绸，和自己都沒有什么關系，隨著用工成本的增加俄占，又缺少技術管怠，又少有市場的意識，轉型的難度恐怕是最大的缸榄。

對于純代工廠渤弛，艱難的生存現(xiàn)狀催生了學習的大潮，積極的搭建貿(mào)易部甚带。好處在于國外買家都希望能找到一手工廠她肯，這對于工廠來說也是一個好事。

事實上鹰贵，這類工廠之所以能生存下來晴氨，以前大都是有比較親密的貿(mào)易公司；現(xiàn)狀是貿(mào)易公司的生意來源也受到趨勢的阻擊砾莱。這種趨勢一種是來自互聯(lián)網(wǎng)拉斷了采購鏈瑞筐，一種是大訂單被打散，打小腊瑟。在這個背景下做國際物流的無形中倒是趕上了好時候聚假。

工廠一旦把貿(mào)易做好了，把語言優(yōu)勢闰非、服務優(yōu)勢膘格、研發(fā)優(yōu)勢及市場優(yōu)勢釋放出來，對貿(mào)易公司功能的覆蓋财松，將是巨大的生意機會瘪贱。

對這個階段的制造型企業(yè)有兩大類，一大類是標準品的代工辆毡，一大類是非標準品的代工菜秦。

標準品的代工基本上是沒有未來的。天花板是既定的舶掖，用工成本的增加意味著地板的提高球昨。另有一篇文章專門提到，中國的標準品代工只有兩條路眨攘，一條是品牌之路主慰。另一條是關廠嚣州。

非標品的代工，在屬性上是不同的共螺，非標品沒有上限该肴。非標品的代工之路要走的是標準之路，打造企業(yè)標準藐不，徹底和行業(yè)標準拉開距離匀哄。距離越大意味著非標品代工的空間越大。這條路其實也就是工匠之路佳吞。

生存狀態(tài)2

具備了貿(mào)易功能的工廠拱雏，就是常說的工貿(mào)一體的企業(yè)。工貿(mào)一體說起來也沒有那么簡單底扳，有的是以工帶貿(mào)铸抑。有的是以貿(mào)帶工。這類企業(yè)的生存狀態(tài)目前是最有動力的衷模。所謂的貿(mào)易功能是與國外客戶進行對接的能力鹊汛。

國外買家希望能找到的是一手工廠，同時也能接受3成左右的訂單外協(xié)阱冶。這對工貿(mào)一體的企業(yè)是巨大的機會刁憋。工廠的資源是研發(fā)、制造交付木蹬、品質(zhì)控制至耻、成本管理、出口事務的能力镊叁。而貿(mào)易的能力則在于客戶開發(fā)尘颓、信息的處理與反饋的能力。

工貿(mào)一體的企業(yè)能有效地利用互聯(lián)網(wǎng)晦譬，或者利用互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)信息的穿透疤苹，倒是有機會在細分市場成為信息平臺。

生意的本質(zhì)是信任敛腌。工貿(mào)一體的企業(yè)在實現(xiàn)信任傳遞卧土，是有優(yōu)勢的。

這種狀態(tài)也僅僅是在獲取外包或者貼牌的訂單上像樊，說起來仍然不是最優(yōu)化狀態(tài)尤莺。不過也沒有什么最優(yōu)化狀態(tài)，每個階段都有既有的問題生棍。只是這個階段的競爭維度比較低而已颤霎。

低的幾乎只有拼價格。

這類客戶的心智里，有你什么樣的位置捷绑？

生存狀態(tài)3

工廠到哪一步才算是舒服一點呢？哪一點都不舒服氢妈。

當企業(yè)具備了貿(mào)易的能力粹污，能與國外的賣家對接。當企業(yè)具備國外市場的信息首量，能夠與國外的品牌商進行對接壮吩。
做到這一步，基本上貿(mào)易紅利工廠都能享受到了加缘。在代工的狀態(tài)下鸭叙，這一步幾乎是極致狀態(tài)了。做到這一步的工廠拣宏，是不淡定的沈贝，因為他離市場太近了。對自己的生產(chǎn)優(yōu)勢勋乾，對品牌的價格設定宋下，這個利潤差太誘人了。

這個狀態(tài)的工廠心里是煎熬的辑莫。我要做品牌学歧，但是品牌要庫存；我還是做代工各吨，但利潤的誘惑會把口水淌出來的枝笨。

在品牌商的心智里，你的位置在哪里揭蜒？

很多工廠在躍躍欲試中横浑，就把品牌豎起來，但僅僅是豎起來了忌锯。顯然并沒有樹起來伪嫁。他的品牌在抽屜里，在網(wǎng)站上偶垮。你是做什么的张咳？我們是做代工的。這樣顯然沒什么面子似舵，也不怎么好聽脚猾。我們有自己的品牌，我們的品牌是~~砚哗。（既沒有現(xiàn)貨龙助，更沒有庫存）這類存在于網(wǎng)站上的品牌，反而對于代工生意是個陷阱。

當你工廠的身份提鸟，你是品牌商的供應商军援。如果你是品牌了，你和你實際的品牌商客戶称勋，反而形成了競爭關系胸哥，即便是不存在的，但對品牌商而言赡鲜，他寧可選擇一個比你弱的的供應商空厌，也不愿意培養(yǎng)一個競爭對數(shù)。有很多的工廠是這樣做的银酬。

結果嘲更，死都不知道怎么死的。

生存狀態(tài)4

這一類是輕模式揩瞪。是以貿(mào)易商主導的赋朦。生意的主體是貿(mào)易商。貿(mào)易商掌握了供應鏈李破，這類企業(yè)的典型是利豐北发。在中國，有無數(shù)的貿(mào)易型企業(yè)奉利豐為偶像喷屋，但可悲的是琳拨，在互聯(lián)網(wǎng)的大潮下，利豐的貿(mào)易遭受了巨大的挑戰(zhàn)屯曹。而廣大的中國貿(mào)易企業(yè)還不自知狱庇。經(jīng)驗反而成了困囿發(fā)展的羈絆。

（以上為上篇恶耽。后續(xù)仍有五種生存狀態(tài)密任。后文再講。自己的寫的畫的偷俭，很有誠意浪讳，有木有~~沒有誠意不要錢，有木有~~有木有啊~~字會稍微有些看不清涌萤，湊活兒看吧）

生存狀態(tài)5

越來越發(fā)現(xiàn)淹遵，創(chuàng)業(yè)是條不歸路。每個階段都有風險负溪，也有風景透揣。有危險也有危機。創(chuàng)業(yè)路上看到的川抡，是不足為外人道的辐真。哪個階段都是苦拌著樂。對，是拌著侍咱，味道嘗過才知道耐床。

這種狀態(tài)的生意主體是貿(mào)易商，貿(mào)易商在這個階段不再無限制的滿足各種買家需求楔脯。而是開始進行聚焦咙咽。聚焦供應商，也聚焦客戶淤年，同時聚焦需求。貿(mào)易公司與工廠相互控股的狀態(tài)就呈現(xiàn)出來了蜡豹。實際上貿(mào)易與工廠是兩個維度的麸粮。一個是營銷思維，品牌思維镜廉，而另一個是工廠思維弄诲。相互控股使得合作的基礎更牢固，也使得相互之間的支持與約束更明顯娇唯。這個階段貿(mào)易商的能動性與工廠的研發(fā)制造優(yōu)勢能夠相得益彰齐遵。但終歸是代工。為別人做嫁衣的屬性是既定的塔插。這種狀態(tài)將隨著人口紅利的殆盡梗摇，也將被東南亞、西亞甚至非洲替代涵紊。當然這個被替代的過程也不是一朝一夕的事情腾誉。沒有主動權气堕、沒有定價權，沒有品牌糜烹，沒有渠道，沉溺在微笑曲線的底端漱凝。突破缺少方法疮蹦，甚至缺少斗志，這都是問題茸炒。

雞湯是這么燉的：方法總比問題多愕乎。生存狀態(tài)6

中國品牌戰(zhàn)略是必經(jīng)之路。

全球工廠的職能或者使命只能到這兒了壁公∽北希客觀的講，中國的制造型企業(yè)沒有在將近三十年的用工紅利期贮尖，真正的走出一條升維的路線笛粘。在掠取了大量財富和留下無盡的環(huán)境破壞，中國制造竟然那么快的就病入膏肓。那一點點的戰(zhàn)績薪前，分分鐘被另一撥兒窮人搶走润努。“革命者”的荒謬悲劇示括。

所幸铺浇，仍然有鳳毛麟角的品牌商在商戰(zhàn)的戰(zhàn)場上活了下來。實際上垛膝，能活下來的鳍侣，都是好漢。蠢蛋都烈士了吼拥。

品牌將實現(xiàn)兩大職能倚聚，一個是使用屬性，一個是商品屬性凿可。使用屬性是說質(zhì)量的一致性惑折，品牌的訴求，品牌的情感枯跑，品牌在心智中的位置等等惨驶；商品屬性是更容易的賣，更快的賣和更持久的賣敛助。商品屬性是匹配渠道商的粗卜。商品屬性也就是利潤屬性。你的商品得是能獲利的纳击。

曾經(jīng)有出現(xiàn)品牌商對渠道的管理不善導致既有渠道被渠道商的新品牌鳩占鵲巢休建；品牌被當?shù)厍郎虛屪ⅲ唤?jīng)銷商把品牌進行雪藏等案例出現(xiàn)评疗。這些都是中國的制造型企業(yè)在跨出國門以前的準備不足测砂。我在二十年接受的百事可樂的訓練，現(xiàn)在看起來仍然不過時百匆。從這個角度砌些，歐美的營銷超中國企業(yè)二十年，是不夸張加匈，而且客觀的存璃。至少對于中國的跨國公司而言。在消費者的心智中重新定位不是一件容易的事情雕拼；就連在渠道商的心智中切進去一個新品牌都不是一個容易的事情纵东。品牌之路不好走。

有諸多中國的企業(yè)收購國外的品牌啥寇，然后再進行運營的偎球，也很多洒扎。比如錢江摩托曾經(jīng)在2005年前后收購了百年的摩托車企業(yè)Benelli,這種拿鈔票砸市場的方式，不能不說衰絮，是合理的袍冷。品牌的第一步是做庫存，這一步實際上讓很多企業(yè)望而卻步猫牡，或者止步胡诗。

品牌既不是女神，也不是屌絲淌友。品牌是消費者或者客戶頭腦里的前幾位煌恢。品牌是被定位的過程，品牌的打造是有既然方法論的震庭。

生存狀態(tài)7

這種狀態(tài)又是輕模式瑰抵。這一干是被NIKE模式或者Adidas模式帶出來的。輕資產(chǎn)归薛，重研發(fā)，重設計匪蝙，重市場主籍，重客戶。

工廠是供應商逛球。

這種狀態(tài)是苦不堪言的中國貿(mào)易公司的一條路千元。貿(mào)易公司傳統(tǒng)上掌握的是信息。信息優(yōu)勢是極其容易被替代或覆蓋的颤绕。從工廠努力學習幸海，從賣家對中國工廠的熟悉就看的出來了。貿(mào)易公司以往賺的是利潤差奥务，現(xiàn)如今掙的是傭金物独。這種身份和收入的落差使得很多出口型的人才轉戰(zhàn)內(nèi)貿(mào)。結果發(fā)現(xiàn)內(nèi)貿(mào)不是人干的活兒氯葬。內(nèi)貿(mào)涉及的應酬和三角債是外貿(mào)人士解不開的死結挡篓。對于貿(mào)易商而言，對市場信息的掌握帚称，對市場趨勢的掌握官研，關鍵是能造出適銷性的產(chǎn)品，而且是產(chǎn)品線闯睹。這是個硬功夫戏羽。

這個工作需要精神力量和體力÷コ裕客觀的講始花，老一輩的外貿(mào)創(chuàng)業(yè)者適應不了這個挑戰(zhàn)了妄讯，主要是太累。這個使命得是二代們重新創(chuàng)業(yè)了衙荐。

富二代的二次創(chuàng)業(yè)是一件轟轟烈烈的事捞挥。我看好你們。我努力把我那調(diào)皮搗蛋的兒子塑造成富二代忧吟∑龊看造化吧。

設計師品牌是這類品牌的代表溜族，有個朋友是做別墅裝修的一站式供應商讹俊，我曾建議其與建筑設計師共同組成一個品牌。

生存狀態(tài)8

混到這個階段煌抒，就已經(jīng)不是菜鳥了仍劈。

也有插隊到這兒的。但更多的是在準備跳坑的或者在坑里的寡壮。

自從出了一個速賣通贩疙，自從出了一個亞馬遜，自從出了一個ebay况既；倒不是這些是新出來的这溅，而是剛剛聽到的。要邁這一步是需要基礎的棒仍，首先是品質(zhì)的基礎悲靴、服務的基礎、市場的基礎莫其，等等癞尚，跳很容易，跳下去也很正常乱陡。一步一步走浇揩，比較靠譜。
有道無術憨颠，術尚可求临燃；有術無道，止于術烙心。

生存狀態(tài)9

不說了
說的人挺多的了膜廊。

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作者：孫明明

Author: Lawrence Sun

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