? ? ? ?12日，在美團上看到一家叫來自星星的E.T烤肉飯的店梭姓，評價頗高霜幼，因剛好沒有可用的美團紅包，所以我順手打開了餓了嗎誉尖，發(fā)現(xiàn)他們家依舊在推薦榜的前幾位罪既，評價頗高，訂單量也很高铡恕，所以當天中午琢感，我就點了他們家的外賣，感覺還不錯探熔。下午驹针，他們的客服通過餓了么的訂單手機號加了我的微信，說是有優(yōu)惠和紅包定期派發(fā)诀艰，我覺得可能又是一個紅包群吧柬甥，多進一個群逛逛也是一件不錯的事。結(jié)果一進群其垄，發(fā)現(xiàn)這還真的不是一個普通的外賣紅包群苛蒲，步步遵循“AARRR”轉(zhuǎn)化漏斗模型，難怪他們的訂單量和好評量能那么高绿满！
? ? ? ?接下來我給大家好好的分析一波臂外，他們是如何運用“AARRR”轉(zhuǎn)化漏斗模型進行運營，成功地轉(zhuǎn)化了一波又一波的用戶棒口。
1.0 acquisition獲取
第一步是獲取用戶寄月，即通過包裝產(chǎn)品與增加曝光量，提高與用戶接觸的機會无牵。
他們的做法是：
1）對各個展示圖進行了同一調(diào)性的修飾漾肮，變得可口動人，激發(fā)用戶的食欲茎毁；
2）購買推薦位克懊，將自己放在美團與餓了嗎兩大外賣平臺的推薦位的前幾名，增加產(chǎn)品的曝光度七蜘。
2.0 Activation激活
第二步是激活用戶行為谭溉，我在這里把激活理解為激活期，通過在這段時間內(nèi)的一系列簡單獎勵的引導橡卤，引導用戶下訂單扮念，獲取良好反饋，當用戶下單超過三次時碧库，即視已完成用戶行為的激活柜与。
注：據(jù)有關調(diào)查分析巧勤，用戶對一個東西使用次數(shù)超過三次，并獲得良好反饋時弄匕，易對該東西形成依賴心理颅悉。
他們的做法是：
通過客服加新用戶微信，拉用戶入紅包群迁匠，每天早上10點定時發(fā)放限量紅包供用戶搶剩瓶，搶到紅包的用戶（一般都是熟悉的老用戶）可根據(jù)對應的金額尾數(shù)，在完成外賣訂單后領取超值福利或返現(xiàn)城丧；未領到紅包的用戶（一般為還未養(yǎng)成習慣的新用戶+其他老用戶）則可以在下單后延曙，在對應外賣平臺附上好評，獲得現(xiàn)金返現(xiàn)芙贫；而團購數(shù)量達到10份的用戶（群內(nèi)大客戶）搂鲫，可享受一份免費的優(yōu)惠。通過步步引導磺平，對用戶進行差異化管理，促使新用戶進行復購拐辽。
3.0 Retention留存
第三步為用戶留存問題拣挪，關于如何管理用戶，促進用戶留存俱诸，提高活躍度菠劝。在這里是指如何維系微信群里的用戶，以及用戶好感睁搭，提高用戶在兩個平臺上的外賣下單量赶诊。
他們的做法是：
1)建立一套大家都奉行的規(guī)則
?“這個群是本店的客戶管理群，目的是為了讓大家更好的享受店里的優(yōu)惠活動园骆，拒絕廣告發(fā)放舔痪，影響大家的日常生活，違反規(guī)則的人踢出群锌唾〕耄”我們可以理解為社群規(guī)則，即建立大家共同認可的長期目標與價值觀晌涕。這里以提供更多優(yōu)惠服務為目的滋捶，降低大家的午飯開銷（畢竟CBD周圍的餐飲店都較貴），并體驗搶紅包的樂趣余黎，但不打擾大家在其他時段的正常生活重窟，具體表現(xiàn)為：禁止大家發(fā)廣告，當然更多可能是不希望優(yōu)惠活動的效果受到影響惧财。
2)對用戶進行差異化管理
⑴紅包主要是面向老用戶巡扇，因為他們對社群發(fā)福利的時間敏感度高炒考，更容易搶到紅包獲取超值福利，這是門店對老用戶的回饋霎迫，也是在促使新用戶向老用戶過程的轉(zhuǎn)變斋枢；
⑵發(fā)好評返現(xiàn)的優(yōu)惠主要是面向新用戶+其他老用戶，新用戶對社群發(fā)福利的時間的敏感度還未形成知给，難以搶到紅包瓤帚，所以通過讓新用戶發(fā)好評獲取返現(xiàn)的小活動，可促使用戶下單購買涩赢；同時也是對其他老用戶的回饋戈次。
⑶買10送1主要是面向大客戶，這是一種只存在CBD的客戶筒扒。下單的人一般都是公司里項目組的成員或同部門的成員怯邪，剛開完會或中午下班，大家一起叫個外賣啥的花墩。
3)做好反饋悬秉，打造信任感與口碑
?將每天搶到紅包并下訂單的用戶獲取優(yōu)惠的情況信息（如返現(xiàn)的微信紅包截圖）及時發(fā)到群中，做好反饋冰蘑，提高大家的信任感和泌。
4.0 Revenue變現(xiàn)
變現(xiàn)這一環(huán)節(jié)就略過啦，畢竟是外賣祠肥，用戶引導下單到留存的過程都是在變現(xiàn)武氓。
5.0 Referral推薦
推薦是讓用戶成為共同體，對產(chǎn)品有認同感仇箱，歸屬感县恕，愿意站在產(chǎn)品的角度為產(chǎn)品做推薦。
他們的做法是：
為沒有搶到紅包的用戶提供可通過發(fā)好評獲取返現(xiàn)的機會剂桥。新用戶為了獲取返現(xiàn)而發(fā)好評推薦忠烛，在這個過程可能會有抵觸心理，但對于已經(jīng)形成認同感的老用戶來說渊额，卻是一件水到渠成的事情况木；并且當好評度較高后，因為有微信群這一渠道旬迹，一些老用戶也會拉好友入群一同享受福利火惊。
? ? ? 該店通過這樣的方法一步步引導用戶，留住用戶奔垦，促成用戶分享屹耐，形成一個完美的閉環(huán)，使得他們在美團與餓了嗎上的好評度高達4.9分，月銷售量達到8000+惶岭。
? ? ? 當然好的運營也要有好的產(chǎn)品做支撐寿弱，這里我也順道分析了他們產(chǎn)品成功的關鍵。
1.0 產(chǎn)品質(zhì)量好
好吃按灶，剛做熱乎症革，體驗佳。這是剛需鸯旁，是撐起整個門店其他內(nèi)容的前提噪矛。
2.0 產(chǎn)品品類
1)打造品牌產(chǎn)品
依靠美團與餓了嗎的銷售數(shù)據(jù)，結(jié)合盈利效果铺罢，推出熱銷產(chǎn)品艇挨，促進用戶購買，這類產(chǎn)品往往是門店利潤最高的產(chǎn)品韭赘，即符合用戶需求缩滨，又符合門店利益要求。
2)多重SPU產(chǎn)品組合滿足用戶的不同需求
一般門店只提供SKU供用戶選擇泉瞻，用戶需要自行搭配脉漏，即消耗用戶的時間成本又消耗用戶的思考成本，不利于轉(zhuǎn)化率的提高瓦灶。而該門店提供數(shù)量適當?shù)腟PU組合產(chǎn)品鸠删，即降低了用戶的時間與思考成本，又能獲得潛意識上“這是組合套餐會便宜一點”的反饋贼陶，可大大提高轉(zhuǎn)化率。
3)多重優(yōu)惠活動滿足不同用戶需求
優(yōu)惠活動巧娱，滿足用戶占便宜的心理需要碉怔；而多重優(yōu)惠活動可供選擇，可滿足不同消費能力的用戶禁添。對于CBD里的小職員可能因為工資不夠高撮胧，更傾向于選擇優(yōu)惠力度大但飯量一般的餐；而對于高管老翘，因為工資富余芹啥，可能會更加看重飯的質(zhì)量，他可能會選擇飯的質(zhì)量更高铺峭，優(yōu)惠力度小的餐墓怀。
3.0 產(chǎn)品服務好
快遞服務提前到達，遠超預期（給予用戶驚訝感Ｎ兰）
在CBD區(qū)傀履，快遞服務是個痛，一般12 點要吃飯莉炉，11點就得叫外賣钓账。他們家卻能做到11點半叫外賣碴犬，11點55分外賣就已經(jīng)送達了，體驗遠遠超過其他門店梆暮。
? ? ? 所以說服协，只有好的產(chǎn)品加好的運營，才能使公司更長久的發(fā)展啦粹。讓你的用戶尖叫偿荷，并維系好你們之間的關系，才能讓他們?yōu)槟愕漠a(chǎn)品買單卖陵。
? ? ?今天的分享就到這啦遭顶，謝謝正在閱讀的你，希望能有所收獲！
