開放式提問一般是請顧客談想法，提建議爱榔，找問題被环，目的是展開話題，讓顧客在容易接受信息的同時详幽，自己做決策筛欢。
開放式提問能抓住顧客的注意力浸锨，能把顧客向他最關(guān)心的問題上引導(dǎo)。開放式問題就像問答題一樣版姑，不是一兩個詞就可以回答的柱搜，這種問題需要解釋和說明。同時也是向?qū)Ψ奖硎灸銓λ麄冋f的話很感興趣剥险，還想了解更多內(nèi)容聪蘸。這樣不僅能讓對話進(jìn)行下去，還能引導(dǎo)和挖掘顧客說出自己的想法表制。
開放式提問常用的詞匯有：什么健爬？哪些？告訴么介？怎么樣娜遵？為什么？談?wù)勅蓝蹋俊取?br>例如：
什么——你覺得什么樣的產(chǎn)品是您需要的设拟？
哪些——您對這個產(chǎn)品有哪些改進(jìn)建議呢？
告訴——您能告訴我您的使用感受嗎久脯？
怎么樣——您覺得我們的服務(wù)怎么樣纳胧？
為什么——您為什么會有這種想法呢？
談?wù)劇苷務(wù)勈褂眠@個產(chǎn)品后的感受嗎帘撰？
封閉式提問有點像對錯判斷或多項選擇題躲雅，回答只需要一兩個詞
封閉式提問一般是為了縮小話題范疇，收集比較明確的需求信息骡和。在我們基本已經(jīng)可以判斷顧客的感受時，我們用封閉式問題促成一些結(jié)果的達(dá)成相寇。同時慰于，封閉式問題也常常用在詢問顧客使用產(chǎn)品的感受方面。
封閉式提問常用的詞匯有：能不能唤衫？對嗎婆赠？是不是？會不會佳励？……等
例如
是不是——是不是這個原因休里，導(dǎo)致您購買計劃推遲呢？
對嗎——我相信您一定很關(guān)注產(chǎn)品的功能赃承，對嗎妙黍？
會不會——您會不會覺得這樣的價位有點高呢？
開放式提問有利于打開話題瞧剖，營造一種友好的雙向溝通氛圍拭嫁，有助你獲得更多的信息可免，但也容易導(dǎo)致談話方向偏離，沒有重點做粤。
封閉式提問盡管有著明確的作用浇借，但是如果單純的使用封閉式問題，會導(dǎo)致談話枯燥怕品，產(chǎn)生令人尷尬的沉默妇垢。而且顧客如果不停的回答封閉式問題，就會覺得自己像在接受審問肉康。
銷售的開始階段多些使用開放式提問闯估，讓顧客提供更多的信息，讓自己有更多機會來介紹自己的產(chǎn)品或服務(wù)迎罗。
銷售的過程中及成交階段多使用封閉式提問睬愤。讓對方做出選擇，或是要澄清對方所提出的問題纹安。讓對方對自己說的話進(jìn)一步明朗態(tài)度尤辱，或問句本身已經(jīng)強烈的暗示出預(yù)期的答案，無非是敦促對方表態(tài)而已厢岂。
如果你在封閉式問題后得到一個負(fù)面的答案光督，請記得重新問一個開放式問題來詢問原因，將回答問題的“球”拋給對方塔粒。
