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掌握正確的提問的能力 P99

我們可以通過和各種對(duì)象進(jìn)行對(duì)話的方式，來幫助我們了解面包房的問題，但是狼讨，要想從對(duì)方的話語(yǔ)中獲取彌補(bǔ)信息與數(shù)據(jù)不足的內(nèi)容腻要，還需要具備“正確提問的能力”。

無論是把這稱為“傾聽”也好匣掸，還是“訪談”“面談”也罷趟紊，所謂“正確提問的能力”，就是指能在對(duì)話過程中碰酝，通過“正確的提問方式”霎匈，引導(dǎo)對(duì)方說出自己的想法和觀點(diǎn)。這屬于實(shí)踐操作的能力送爸，而“提問的能力”則是一種特殊的能力铛嘱，有必要通過學(xué)習(xí)來加以掌握暖释。

你也許會(huì)覺得：“欸？提問的方式還需要專門學(xué)習(xí)嗎墨吓？”或者你可能認(rèn)為直接將自己有疑問的地方向?qū)Ψ教岢霾痪秃昧藛幔?/p>

如果對(duì)方恰巧知道我們所不知道的內(nèi)容球匕，并且也愿意說出來，那這樣的提問誰(shuí)不會(huì)呢帖烘？我們這里所說的提問亮曹，主要目的還是為了解決問題而且基本上無論是我們自己，還是提問的對(duì)象秘症，可能都不知道確切的答案照卦。

但是，我們不能只問營(yíng)業(yè)員一些很容易就能回答上來的簡(jiǎn)單問題乡摹。比如：

“你覺得我們店里的面包口味怎么樣役耕？”

“最近銷售額不見起色，是因?yàn)楦浇某袉崽诵叮俊?/p>

“在店里工作辛苦嗎蹄葱？”

像這樣的問題，對(duì)方倒是能不假思索地回答上來锄列，但是這對(duì)于我們了解本質(zhì)性的問題并沒有什么幫助图云。為了解決問題而進(jìn)行的提問，應(yīng)當(dāng)是能夠促使提問者與提問的對(duì)象都能夠進(jìn)一步思考的問題邻邮。

I 講解指導(dǎo)

學(xué)會(huì)正確的提問是解決問題的本源竣况。如果我們只問那些讓對(duì)方容易回答的問題，那么這樣的提問幾乎沒什么價(jià)值筒严。正如拆頁(yè)中的案例所提到的問題丹泉，作為員工，完全可以不假思索回答出來鸭蛙。也就是說摹恨，如果對(duì)方的回答中不帶有思考性，對(duì)你獲取有效信息而言娶视，并沒有什么卵用晒哄。

所以如何提問變得尤為重要，正確的提問會(huì)讓你得到意想不到的答案肪获。那么寝凌，我們?cè)撊绾巫龅秸_的提問呢？

【how】1.首先孝赫，有必要說明我們提問的目的较木，并且選擇受訪者的角色身份，要從對(duì)方愿意回答的那部分開始問起青柄。如果一開始的提問就讓對(duì)方露出困惑的表情伐债，那說明提問是失敗的预侯。比如，面包店的店長(zhǎng)可以想到的提問對(duì)象有制作面包的員工泳赋，銷售面包的員工以及購(gòu)買面包的顧客雌桑。由于實(shí)際購(gòu)買的顧客都是在眼前能見到的，所以很容易與其溝通和交流祖今，這樣的話就可以選擇經(jīng)常來店的熟客校坑。

2.其次，明確目標(biāo)后千诬，該問什么樣的問題呢耍目？繼續(xù)剛才的案例，最近面包店的銷售額在減少徐绑，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也在下降邪驮。如果對(duì)顧客這樣提問：“您覺得我們店的面包與別的店相比好吃嗎？”又或者問：“您覺得我們的定價(jià)是否有問題呢傲茄？”在這里需要強(qiáng)調(diào)一下毅访，這兩類問題均屬于錯(cuò)誤的提問，都屬于封閉式問題盘榨，對(duì)方不易做出回答喻粹，答案無非是與否，過于絕對(duì)草巡。所以說守呜，我們應(yīng)該弄清楚“對(duì)方真正關(guān)心的地方是什么”，也就是要從開放式的問題開始問起山憨。

我們可以這樣提問：“在這么多銷售面包的門店中查乒，您為何選擇來我們這兒購(gòu)買面包呢？”想一想郁竟，當(dāng)我們向顧客提出這個(gè)問題后玛迄，會(huì)得到哪些答案呢？其實(shí)有很多棚亩。所以憔晒，我們不應(yīng)該依據(jù)閉門造車的推斷來進(jìn)行提問，而是要通過與對(duì)方的實(shí)際對(duì)話來獲得真實(shí)的答案蔑舞。

【預(yù)防異議】這里，可能有人會(huì)有疑問嘹屯。如果對(duì)方就我們提出的問題給了答案后攻询，這個(gè)問題就到此為止了。并非因?yàn)槲覀儗?duì)答案感到滿足了州弟，而是怕繼續(xù)追問下去的話钧栖，會(huì)顯得不夠禮貌低零。但是，如果為了解決問題的話拯杠，僅靠最初的答案是不夠的掏婶。比如，上面的問題“為何選擇來這里購(gòu)買面包潭陪？”對(duì)方可能回答：“因?yàn)槊姘苊牢缎弁住！比缓笪覀兛梢越又鴨枺骸澳X得我們店里的面包還吃在哪里呢依溯？”“與其他店相比有何不同呢老厌？”

所以，我們需要向細(xì)分的問題轉(zhuǎn)化黎炉，不斷地進(jìn)行追問枝秤。

3.最后，不要忘記給予回饋慷嗜。

在進(jìn)行訪談時(shí)淀弹，必須要及時(shí)地給予一定的反饋。即使有很多是無法馬上回應(yīng)的庆械，也要向?qū)Ψ降幕卮鸨硎靖兄x薇溃。如果什么反饋也沒有，就會(huì)讓對(duì)方感到失望干奢。這種情緒產(chǎn)生以后痊焊，對(duì)于接下來的問題就不會(huì)再認(rèn)真回答了，這樣就變成了一個(gè)惡性循環(huán)忿峻。所以及時(shí)的反饋對(duì)于構(gòu)建相互信賴的關(guān)系是必不可少的薄啥。

如果想解決問題，請(qǐng)從正確的提問開始吧逛尚！