高杉尚孝粉怕，全球頂尖的企業(yè)管理顧問穿铆，畢業(yè)于沃頓商學(xué)院，在麥肯錫斋荞、美孚荞雏、摩根大通等國際一流企業(yè)都有非常資深的工作經(jīng)歷。1997年成立了高杉尚孝事務(wù)所平酿，長期協(xié)助美國凤优、日本的跨國公司和金融機(jī)構(gòu)制定經(jīng)營策略，有著豐富的理論和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)蜈彼。

關(guān)于本書

本書是作者二十年談判和人際管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)筑辨。以簡單易懂、深入淺出的方式幸逆，呈現(xiàn)談判技巧與方法棍辕。作者指出：談判的本質(zhì)不是擊敗對方，而是有效協(xié)商还绘，讓雙方都能獲得滿意楚昭。要注意在談判中，不被情緒所左右拍顷、提高忍耐力抚太，并且注重邏輯，避免談判陷阱。

核心內(nèi)容

從制定談判目標(biāo)尿贫、增強(qiáng)談判素質(zhì)电媳、避免談判陷阱等方面，詳細(xì)分解談判策略和技巧庆亡。

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一又谋、分級設(shè)立談判目標(biāo)

很多人在實(shí)踐中往往存在著誤區(qū)：談判的目標(biāo)就是擊敗對方拼缝，實(shí)現(xiàn)自己的利益。但實(shí)際上搂根，這是一種相對片面的看法。因?yàn)檫@往往會導(dǎo)致談判者只從自身出發(fā)铃辖，把目標(biāo)設(shè)得太高剩愧。而一旦目標(biāo)設(shè)定過高，就有可能讓對方產(chǎn)生非理性的對抗情緒娇斩，不愿意積極配合談判仁卷。最后，反而導(dǎo)致談判失敗犬第。

正確的談判目標(biāo)應(yīng)該是分級設(shè)置锦积，并留足充分的備選方案。談判的本質(zhì)是一種“有效協(xié)商”歉嗓，它不是為了單純擊敗對手丰介，而是為了達(dá)到雙方都滿意、都能接受的平衡狀態(tài)鉴分。

【案例】

如果你想要升職加薪哮幢，那么你就要做好先升職但暫時(shí)維持原有薪資水平，或者只加薪但以后再升職的準(zhǔn)備志珍；再比如橙垢，你想要面試一家新公司，同時(shí)你也要多選幾家公司作為備選伦糯。只有這樣柜某，才能保證你在和某一家的面談中，有相對放松的心態(tài)敛纲，發(fā)揮出正常水平喂击。

二、忍耐力是終極談判能力

如果你能夠在談判中表現(xiàn)出更大的耐心淤翔，你就有可能獲得更多有利于談判的條件惭等。最終，談判是一個(gè)雙方或者多方的博弈過程办铡。誰笑到最后辞做，誰就笑得最好琳要。如果沒有忍耐力，良好的口才秤茅、敏銳的觀察能力稚补、周密的信息收集能力，都沒法落到實(shí)處框喳。

對個(gè)人來說课幕，忍耐力需要在日常的一點(diǎn)一滴小事中養(yǎng)成習(xí)慣，要多思考五垮、多傾聽乍惊，盡量避免立即決策。

對于以團(tuán)隊(duì)形式出現(xiàn)的重大談判放仗，忍耐力是由整個(gè)組織決定的润绎。因?yàn)闊o論談判的人有多大耐心，如果是上司逼著他立刻做出決策诞挨，這種耐心也很難真正落實(shí)莉撇。所以作為管理者，要有意識的培養(yǎng)并獎(jiǎng)勵(lì)忍耐力惶傻。比如在談判目標(biāo)確定后棍郎，盡量減少對過程的干預(yù)，降低談判人員短時(shí)間得出結(jié)論的期待等银室。

【案例】

在對方電話突襲時(shí)涂佃，不要貿(mào)然答應(yīng)什么。因?yàn)檫@只對打電話的一方有利蜈敢，不是對等的“有效協(xié)商”巡李。要仔細(xì)傾聽并做好記錄，表明現(xiàn)在不方便交談扶认。然后掛掉電話之后侨拦，弄清條理，在確定自己準(zhǔn)備充分之后辐宾，再回?fù)苓^去狱从。

三、用“金字塔”原則增強(qiáng)談判邏輯

邏輯在談判中起著至關(guān)重要的作用叠纹。無論是提出論點(diǎn)季研，闡述論據(jù)都需要邏輯。如果只是單方面的宣泄誉察，就沒法真正了解對方的思維過程与涡，還可能導(dǎo)致協(xié)商破裂。作者特別推薦了一種叫做“金字塔原則”的思維技術(shù)。

所謂“金字塔原則”就是把最想說的話驼卖，放在金字塔頂端氨肌，然后支撐的事例逐級往下，形成“觀點(diǎn)-論據(jù)”層層堆疊的信息群酌畜，最終構(gòu)建成邏輯網(wǎng)怎囚。這種方法是在很多管理咨詢公司都被采用的思維技術(shù)，不僅可以輔助思考桥胞，還可以在談判中幫你有效的提出觀點(diǎn)恳守、更有邏輯的論證觀點(diǎn)。

【案例】

在一次業(yè)績通報(bào)會上贩虾，領(lǐng)導(dǎo)讓業(yè)務(wù)員說明催烘，近幾個(gè)月銷售額減少的原因。如果業(yè)務(wù)員說：“我也很擔(dān)心缎罢。最近經(jīng)濟(jì)低迷伊群，破產(chǎn)企業(yè)數(shù)量在上升，恐怕這種情況還會持續(xù)屁使。問題可能出在我們產(chǎn)品的價(jià)格和經(jīng)營重點(diǎn)上在岂”荚颍”如果你是領(lǐng)導(dǎo)蛮寂，聽到這里，你是不是已經(jīng)失去了耐心呢易茬？因?yàn)檫@種表達(dá)酬蹋，既沒有針對性，又缺乏邏輯性抽莱，很像推卸責(zé)任范抓。同樣的意思，如果用“金字塔原則”該怎么說呢食铐？采用“自上而下”的方式匕垫，可以這樣說：“最近銷售額的下滑，是因?yàn)楣镜慕?jīng)營重點(diǎn)正在由廉價(jià)商品虐呻，向高附加值的高檔商品轉(zhuǎn)移象泵。定價(jià)策略的改變，會使客戶群發(fā)生調(diào)整斟叼。雖然銷售額短暫下降偶惠，但利潤還維持在同一水平±噬”

在這里忽孽，經(jīng)營重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移就是核心觀點(diǎn)，因?yàn)樗苯又赶蜾N售額下滑的原因。而定價(jià)策略改變兄一、客戶群調(diào)整厘线、利潤不變這些都屬于論據(jù)，用來支撐“經(jīng)營重點(diǎn)轉(zhuǎn)移”這個(gè)核心觀點(diǎn)瘾腰。這樣邏輯清晰皆的，并且追加了積極論據(jù)的回答，說服力就多很多了蹋盆。

四费薄、避免談判陷阱

所有談判戰(zhàn)術(shù)，比如轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)栖雾、施加壓力等等楞抡，都是在擾亂心理、打亂陣腳析藕。對一方是戰(zhàn)術(shù)召廷，對另一方而言就是陷阱。應(yīng)對這些陷阱最根本的一條就是保持鎮(zhèn)定账胧，避免在心理上被擾亂竞慢。同時(shí)，盡可能多的了解這些陷阱和它們的變化形式治泥。只有這樣筹煮，才能做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆居夹。

【案例】

有一個(gè)常見的談判陷阱是“紅臉/白臉”败潦。也就是：同一團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，有人扮演“惡人”准脂，采取強(qiáng)硬態(tài)度劫扒；有人扮演“好人”，采取溫和態(tài)度狸膏。一般情況下惡人首先出場沟饥，拋出刁鉆的要求，施加壓力湾戳。一段時(shí)間后好人出場贤旷，提出妥協(xié)方案。比如院塞，一個(gè)說“你這個(gè)方案公司有明確的規(guī)定遮晚，絕對不能接受”。然后拦止，在你的心理防線被擾亂县遣，感到疲憊和沮喪糜颠，甚至準(zhǔn)備放棄的時(shí)候，另一個(gè)人說“我可以幫你請示一下領(lǐng)導(dǎo)萧求，給你爭取一些優(yōu)惠”其兴。這個(gè)戰(zhàn)術(shù)或者說陷阱，就是利用了人性的弱點(diǎn)夸政。應(yīng)對的辦法就是要認(rèn)識到：好人和惡人都是對手元旬，是對方團(tuán)隊(duì)里的演員。要保持冷靜守问，適當(dāng)妥協(xié)可以匀归，但不能僅僅屈服于“白臉”壓力，驟然做出大幅度讓步耗帕。

金句

1. 很多人認(rèn)為談判要成功穆端，就要自始至終堅(jiān)持自己的主張。然而這其實(shí)是一種誤解仿便，建設(shè)性談判的基本前提是認(rèn)真傾聽体啰，首先要弄清對方的真實(shí)意圖。

2.忍耐力是談判中最重要的能力之一嗽仪。如果沒有忍耐力荒勇，良好的口才、敏銳的觀察能力闻坚、周密的信息收集能力沽翔，都沒法落到實(shí)處。

3. 為了在談判中保持邏輯思考鲤氢，可使用“金字塔原則”搀擂，把最想說的話放在金字塔頂端西潘，然后支撐的論據(jù)逐級往下卷玉，構(gòu)建既不重疊也沒有遺漏的邏輯金字塔。

4.談判不是乒乓球比賽喷市，不可能速戰(zhàn)速決相种，重要談判中最忌諱的就是立刻做出決策。

5. 談判中品姓，不管是碰到強(qiáng)勢的敵對發(fā)言寝并，還是溢美之詞，都不要做出本能的反應(yīng)腹备。這是出色的談判者需要具備的自律精神衬潦。