導(dǎo)讀：

作者：高杉尚孝夫椭，1956年出生于橫濱掸掸，慶應(yīng)義塾大學(xué)畢業(yè)。沃頓商學(xué)院企業(yè)管理碩士（MBA）蹭秋、全球戰(zhàn)略顧問扰付。曾任職于美孚石油（Mobil）、麥肯錫（Mckinsey & Company）仁讨、JP摩根銀行（J.P. Morgan & Company）東京和紐約的事務(wù)所羽莺。之后接掌美商信息顧問公司總經(jīng)理一職，在美國(guó)工作12年之久洞豁，現(xiàn)為高杉尚孝事務(wù)所代表人盐固。

無論升職加薪、商品買賣丈挟、面試刁卜、向客戶提案……我們正處于把協(xié)商作為探索新關(guān)系過程的時(shí)代。你是否在日常交涉中礁哄，糊里糊涂就接受對(duì)方提出的條件，不知不覺讓自己的利益平白受損溪北？

本書以容易強(qiáng)化記憶的方式桐绒，為你呈現(xiàn)讓談判雙方達(dá)到滿意度所必須的技巧與方法夺脾，以及如何不被情緒所左右、以效率和誠(chéng)信為基礎(chǔ)的談判策略茉继。

本書是作者20多年的談判和人際管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)咧叭，以簡(jiǎn)單易懂、深入淺出的方式烁竭，呈現(xiàn)了談判技巧與方法菲茬，作者指出：談判的本質(zhì)不是擊敗對(duì)方，而是有效協(xié)商派撕，讓雙方都能獲得滿意婉弹。要注意在談判中，不被情緒左右终吼，提高忍耐力镀赌，并注重邏輯和避免落入談判陷阱等。

核心內(nèi)容：

從制定談判目標(biāo)际跪、增強(qiáng)談判素質(zhì)商佛、提高邏輯思維和表達(dá)能力、避免落入談判陷阱等方面姆打，詳細(xì)分析了談判管理策略和技巧良姆。

第一：分級(jí)設(shè)立談判目標(biāo)

很多人在實(shí)踐中往往存在誤區(qū)：談判的目標(biāo)就是擊敗對(duì)方，但作者告訴我們幔戏，談判不是零和游戲玛追，談判的目的是讓雙方共贏，進(jìn)行的一種有效協(xié)商评抚。所以認(rèn)識(shí)談判的本質(zhì)是第一步豹缀。然后就需要分級(jí)設(shè)立談判目標(biāo)。具體是設(shè)置談判的底線目標(biāo)和預(yù)期目標(biāo)慨代。

如果你要升職加薪邢笙，那么你就要先做好升職但不加薪的準(zhǔn)備，或者只加薪不升職的準(zhǔn)備侍匙；如果你要面試一家公司氮惯，同時(shí)你需要多選幾家作為備選。只有這樣想暗，才能保證你在和某一家的面談中妇汗，有相比輕松的心態(tài)和能正常發(fā)揮水平

第二：忍耐力是談判的終極能力

如果能在談判中表現(xiàn)出更大的耐心，你就有可能獲得更多的有利的談判條件说莫。最終杨箭，判斷是一方或者多方的博弈過程，誰笑道最后储狭，誰就笑的最好互婿。如果沒有忍耐力捣郊，良好的口才，敏銳的觀察能力慈参，周密的信息收集能力呛牲，都無法充分體現(xiàn)出來。

對(duì)個(gè)人來說驮配，忍耐力要日常的一點(diǎn)點(diǎn)小事中培養(yǎng)娘扩，要多思考、多傾聽壮锻、盡量避免立即決策琐旁。

對(duì)于以團(tuán)隊(duì)形式出現(xiàn)的重大談判，忍耐力是由整個(gè)組織決定的躯保，因此無論談判的人有多有耐心旋膳，如果是上司逼著你立即做出決策，這種耐心也很難真正落實(shí)途事。所以作為管理者验懊，要有意識(shí)的培養(yǎng)并獎(jiǎng)勵(lì)忍耐力。比如在談判目標(biāo)確定后尸变，盡量減少對(duì)過程的干預(yù)义图，降低談判人員短時(shí)間得出結(jié)論的期待等。

比如在對(duì)方電話突襲時(shí)召烂，不要貿(mào)然答應(yīng)對(duì)方什么碱工。要仔細(xì)傾聽并做好記錄，表明現(xiàn)在不方便交談奏夫，然后掛掉電話之后怕篷，弄清條理，在確定自己充分準(zhǔn)備之后酗昼，然后再回?fù)芑厝ァ?/p>

第三：用金字塔原理增強(qiáng)談判邏輯

邏輯在談判中起到至關(guān)重要的作用廊谓，無論是提出論點(diǎn)，闡述論點(diǎn)都需要邏輯性麻削。如果只是單方面的宣泄蒸痹，就沒辦法真正了解對(duì)方的思維過程，還可能導(dǎo)致協(xié)商破裂呛哟。作者特別推薦一種叫金字塔原理的方式來訓(xùn)練思維邏輯性叠荠。這在之前的芭芭拉明托《金字塔原理》中也進(jìn)行了詳細(xì)闡明，她是麥肯錫的第一位女咨詢顧問扫责。

所謂金字塔原理就是把最想說的話放到最前面榛鼎，結(jié)論先行。然后支撐結(jié)論的分論點(diǎn)按照重要性、時(shí)間順序或者結(jié)構(gòu)順序來逐步展開論述者娱。而且還要確保你的論據(jù)是完整的不重疊的蜘渣，這種自上而下的論點(diǎn)-論據(jù)-分論據(jù)結(jié)構(gòu)就是金字塔結(jié)構(gòu)。這種方法是很多管理咨詢公司都采用的思維技術(shù)肺然，不僅可以輔助思考，還可以在談判中幫助你有效提出論點(diǎn)腿准，更有邏輯闡明論點(diǎn)际起。

第四：避免談判陷阱

所有的談判戰(zhàn)術(shù)，比如焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移吐葱，施加壓力等等街望，都是擾亂心理，打亂陣腳弟跑。對(duì)一方是戰(zhàn)術(shù)灾前，對(duì)另一方就是陷阱。應(yīng)對(duì)這些陷阱最根本的一條就是保持鎮(zhèn)定孟辑，避免在心理上受到干擾哎甲，同時(shí)盡可能多地了解這些陷阱和它們的變化形式。只有這樣饲嗽，才能做到知己知彼炭玫，百戰(zhàn)不殆。

常見的陷阱包括一個(gè)唱紅臉一個(gè)唱白臉的方式來輪番進(jìn)攻貌虾；還有包括拖延時(shí)間吞加，考驗(yàn)?zāi)愕哪托牡鹊取?/p>