大家好，我是刀哥块攒，繼續(xù)講服裝店銷售8步曲第3步纷闺。

銷售8部曲第3步 鼓勵(lì)試穿

為什么很多品牌已經(jīng)細(xì)化到將試穿作為KPI考核的一個(gè)要點(diǎn)呢，因?yàn)樵嚧┦卿N售成功前最核心的一個(gè)步驟

不會(huì)引導(dǎo)客人試穿的店員不是好店員凳谦，考核店員一個(gè)最重要的條件就是是否在引導(dǎo)客人試穿有較強(qiáng)的能力

如果你只會(huì)一句：喜歡的可以試忆畅！廢話，一個(gè)大大的廢話尸执。喜歡的話我當(dāng)然會(huì)考慮試家凯，不喜歡我試什么試

但是，這個(gè)步驟一定要讓顧客自己做決定是否試穿嗎如失？不是的绊诲，一定要引導(dǎo)，很多客人根本就想象不到試穿后的效果褪贵，他們不愿意嘗試掂之，因?yàn)樗麄兛床灰姟Ｋ裕覀儽仨氁龑?dǎo)顧客試穿板惑，把銷售進(jìn)程往前推進(jìn)

鼓勵(lì)試穿的辦法很多橄镜，以前的文章中也講到，通過尋求幫助的方式讓對(duì)方試穿給我看冯乘，其實(shí)是給他自己看

其次洽胶，可以描繪客人試穿后的效果，畫面感裆馒，讓客人產(chǎn)生興趣去嘗試姊氓。比如說：你穿這個(gè)衣服，我覺得一定很好看喷好，雖然我不保證120%的回頭率翔横，但是我至少保證100%的回頭率

玩笑也開了，氣氛也好了梗搅，產(chǎn)品也對(duì)了禾唁，如果客人還是不試穿，那說明他不喜歡你无切。所以荡短，問題和原因都在我們身上

試穿的過程中是非常關(guān)鍵的一個(gè)過程，必須保持高度集中和興奮哆键，反應(yīng)要敏捷快速掘托，眼睛，手腳籍嘹，嘴巴要一起動(dòng)闪盔，這里有4個(gè)要點(diǎn)。

第1辱士，試衣間服務(wù)泪掀，客人在試衣間的時(shí)候，你要呆在外面自我介紹颂碘，我是誰誰誰异赫，根據(jù)穿衣進(jìn)度詢問是否合身，是否需要更換尺碼凭涂，是否還需要其他的搭配，當(dāng)然連帶搭配你在試穿前就已經(jīng)要配好了贴妻，這是基本功切油，之前也講過了。也就是說站在試衣間門口要有3個(gè)問：我是誰名惩，是否合身澎胡，是否需要新的搭配或配件。沒有做，馬上就去改攻谁。

第2點(diǎn)：10秒內(nèi)不說話稚伍，客人出來后，不要第一時(shí)間就傻傻分不清楚戚宦，呆呆地站在那里个曙，或者就只會(huì)說，你穿上去很好看啊受楼，很適合你啊

這個(gè)時(shí)候不是說的時(shí)候垦搬，后面有大把的時(shí)間說，這個(gè)時(shí)候就是做艳汽，做什么猴贰？幫客人整理衣服，整理褲腳

記缀雍：客人從試衣間出來后你就不要說話米绕，10秒以內(nèi)就安靜地幫客人整理衣服，你知道為什么嗎馋艺？因?yàn)檫@是一個(gè)緩沖的時(shí)間栅干，客人穿上新衣服后內(nèi)心有一定的忐忑和不安全感，害怕效果不好或者說失敗丈钙。

你給他10秒鐘自己看鏡子非驮，讓他適應(yīng)適應(yīng)，自己尋找下信心雏赦，你同時(shí)整理也體現(xiàn)了店鋪的服務(wù)精神劫笙，如果是男裝，女店員幫忙整理的時(shí)候星岗，偶爾手指假設(shè)”不小心“碰到客人的皮膚填大，對(duì)于男客人來說，瞬間心里一股暖流一涌而起俏橘，這點(diǎn)大家可以巧妙地運(yùn)用允华，不要大張旗鼓。

第3點(diǎn)：適當(dāng)贊美寥掐。當(dāng)然這個(gè)要真誠靴寂，結(jié)合客人本身與這件衣服的融合，快速運(yùn)用FABE法召耘，尋找2-3個(gè)賣點(diǎn)去表現(xiàn)百炬，去贊美

比如說，張姐污它，你的身材本來就是所有人當(dāng)中排在前幾名的啦剖踊，我也知道你的要求也很高庶弃，所以一般的款我也不敢給你推薦，我覺得你會(huì)直接罵我

但是為什么我覺得這個(gè)款適合你呢德澈，因?yàn)檫@個(gè)款是羊絨面料歇攻，手感很舒適，現(xiàn)在的羊絨都是輕薄面料梆造，當(dāng)然保暖是首先要做到的缴守，這個(gè)顏色非常的鮮亮，純正澳窑，各種光線下都顯得顏色很講究

加上這個(gè)款式簡潔大方斧散，也是今年歐美剛剛流行的一種款型，大氣摊聋，大牌鸡捐，有檔次就是這個(gè)款式的主要特點(diǎn)，這個(gè)款式到了你身上麻裁，就是找對(duì)了人了箍镜，不管你開車，跟朋友聚會(huì)煎源，亮瞎他們的雙眼色迂，一點(diǎn)都不過分

你是張姐的話，是否能拒絕試穿手销？

第4點(diǎn)：量腰圍歇僧，量褲長，試鞋锋拖。量腰圍诈悍，量褲長就不細(xì)說了，說下試鞋兽埃。試鞋的基本要求就是：半蹲式服務(wù)侥钳，雙腳試鞋，鞋帶褲腳整理好

服裝店賣鞋你有沒有做到柄错？鞋店你有沒有做到舷夺？我們是不是經(jīng)常見到把鞋盒拿出來，最多打開鞋子售貌，扔一只鞋給客人给猾，這有體驗(yàn)嗎？沒有體驗(yàn)

你要半蹲下來颂跨，解開新鞋敢伸，為客人穿上2只鞋，整理好鞋帶和褲腳毫捣，協(xié)助客人起身

為什么要2只鞋详拙，這里解釋一下，你見過穿一只鞋有效果的嗎蔓同？難道另外一只鞋還要讓客人自己想象嗎饶辙？你有見過一新一舊穿上后，新是并不像新鞋嗎斑粱？

很多店主的解釋我估計(jì)是：怕磨臟弃揽，怕磨損。臟是因?yàn)槟愕牡陝?wù)做得不好则北，地板衛(wèi)生保持得不夠好矿微，磨損次數(shù)多還賣不出去，那說明你的銷售功力是不夠的

所以尚揣，問題還不是出在店員自己身上

記子渴浮：半蹲式服務(wù)，2只鞋快骗，整理鞋帶是基本要求

總結(jié)下娜庇，試穿過程主要分為2部分，語言和行為誘導(dǎo)客戶同意試穿方篮，試穿后服務(wù)4要點(diǎn)：試衣間服務(wù)名秀、10秒不說話、關(guān)鍵贊美藕溅、半蹲式服務(wù)

簡單地說匕得，就是試穿前和試穿后兩部分，都是非常關(guān)鍵的巾表，而且缺一不可

以上就是銷售8步曲第3步汁掠，你有多少細(xì)節(jié)沒有做到，那么就趕緊去改變

等你調(diào)整了攒发，明天繼續(xù)講銷售8步曲第4步：如何挖掘客人需求

刀哥：15年老鳥调塌，服裝零售運(yùn)營專家、服裝創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師惠猿、服裝品牌終端運(yùn)營講師羔砾。更多了解請(qǐng)關(guān)注公眾號(hào)：刀哥講服裝（dgjfz100）,免費(fèi)領(lǐng)取服裝開店必備工具-店鋪盈虧平衡表。