大家好，我是刀哥诈闺，這個(gè)系列主要講服裝店銷(xiāo)售八步曲渴庆，這個(gè)講什么東西呢？

我們知道雅镊，許多的店主常常在沒(méi)有客戶(hù)進(jìn)店的時(shí)候痛苦襟雷，而客戶(hù)進(jìn)店后不成交又感到無(wú)比的懊惱和后悔，為什么不努力一點(diǎn)仁烹，如果那個(gè)事情做好一點(diǎn)就好了等等

常常以結(jié)果作為痛苦的根源耸弄，而不愿意去從銷(xiāo)售的細(xì)節(jié)中尋找原因，其實(shí)這才是最大的痛苦和失敗

銷(xiāo)售其實(shí)又8個(gè)主要的步驟卓缰，每個(gè)步驟有非常多的細(xì)節(jié)和要點(diǎn)计呈，只有關(guān)注到這些細(xì)節(jié)和要點(diǎn)砰诵，才有可能穩(wěn)健地將銷(xiāo)售往前推進(jìn)，達(dá)成一個(gè)好的結(jié)果

今天講的銷(xiāo)售8步曲捌显，這個(gè)在網(wǎng)上有很多文檔類(lèi)茁彭，但是大部分都是非行業(yè)人士通過(guò)文字加工拼湊的所謂的秘籍，其實(shí)沒(méi)有什么秘籍

真正的秘籍就是將簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做扶歪，重復(fù)做理肺，執(zhí)行到底，直到產(chǎn)生結(jié)果

所以善镰，你會(huì)在這個(gè)系列的文章中看到其實(shí)我所倡導(dǎo)的勤于思考哲嘲，重在執(zhí)行就在這里，沒(méi)有長(zhǎng)篇大論媳禁，沒(méi)有投機(jī)取巧眠副，只有踏踏實(shí)實(shí)做好每一個(gè)我們看不見(jiàn)，或者我們看見(jiàn)了不愿意做竣稽，但是客人又能感受到的地方

任何把客人當(dāng)傻子的人囱怕，自己就是個(gè)傻子，踏實(shí)地做事情毫别，真誠(chéng)地做人娃弓，這是我對(duì)我的學(xué)員的基本要求

這也適用于當(dāng)下的零售環(huán)境，本身在供嚴(yán)重大于求的時(shí)代岛宦，誰(shuí)都不缺產(chǎn)品台丛，誰(shuí)都沒(méi)有理由一定選擇你為什么選擇你？記住一句話(huà)：因?yàn)槟阒档盟麄冞x擇砾肺。

我一直跟學(xué)員培訓(xùn)的基本思想就是挽霉，實(shí)戰(zhàn)，堅(jiān)持效果变汪，不要走所謂的偏門(mén)侠坎、傷害客人的取巧，零售是一項(xiàng)長(zhǎng)期的事業(yè)裙盾，不是投機(jī)倒把实胸，所以，靜下心來(lái)番官，踏實(shí)做好服務(wù)

好了庐完，我們直接來(lái)看，銷(xiāo)售八步曲的第一步

銷(xiāo)售8步曲第1步：恭迎顧客

作為售前服務(wù)最核心的一個(gè)步驟徘熔，務(wù)必是在貨品门躯，裝修，陳列近顷，人員都齊全或者都已經(jīng)準(zhǔn)備好生音。與客人正式開(kāi)始見(jiàn)面的那一刻，就是真正進(jìn)入實(shí)際銷(xiāo)售的一個(gè)階段窒升，千萬(wàn)不要認(rèn)為客人試完衣服想買(mǎi)的那一刻才進(jìn)入銷(xiāo)售階段缀遍。這也是很多店長(zhǎng)或者店員犯的一個(gè)錯(cuò)誤。

1饱须、站門(mén)域醇。基本要求：站姿要標(biāo)準(zhǔn)蓉媳，輪流站門(mén)譬挚，不能空崗

試問(wèn)有幾個(gè)小店做到的？

你是不是經(jīng)常躲在收銀臺(tái)背后看手機(jī)酪呻？從店外看不到店里一個(gè)人减宣！

你是不是會(huì)躲在試衣間睡覺(jué)或者化妝啊玩荠？你覺(jué)得反正街上都沒(méi)有人漆腌，閑著也是閑著！

你是不是經(jīng)常手扶著收銀臺(tái)阶冈，身體是斜的闷尿，覺(jué)得這樣很舒服？

那么你是林黛玉呢還是腰痛呢女坑？為什么不學(xué)品牌填具？

為什么不學(xué)人家好的東西？

客人在進(jìn)門(mén)的一瞬間感受到有人站門(mén)歡迎匆骗，這是店鋪無(wú)形和無(wú)需費(fèi)用的價(jià)值體現(xiàn)

想等客人來(lái)了再去站門(mén)劳景，來(lái)不及了，感覺(jué)已經(jīng)不一樣了

所以碉就，趕緊改變這一點(diǎn)吧枢泰，不管你是一個(gè)人守店還是兩個(gè)人。都要做铝噩，不需要理由

有人說(shuō)衡蚂，這個(gè)沒(méi)有必要做，因?yàn)橛X(jué)得這個(gè)地方好像沒(méi)有什么產(chǎn)生價(jià)值的地方

行骏庸，那么我問(wèn)你毛甲，你去站門(mén)會(huì)不會(huì)感冒？會(huì)不會(huì)頭痛具被？會(huì)不會(huì)很難受玻募？答案是不會(huì)

再問(wèn)一句：如果你是客人，進(jìn)門(mén)的時(shí)候你希望有人正好在門(mén)邊給你開(kāi)門(mén)嗎一姿？答案是希望

如果你是客人七咧，有人在門(mén)口等你跃惫，給你開(kāi)門(mén)，你是不是有被歡迎艾栋、尊重和享受的感受爆存？答案是有

那么就對(duì)了，直接做

2蝗砾、迎賓語(yǔ)先较。基本要求：要統(tǒng)一悼粮、有識(shí)別性

對(duì)新顧客：您好闲勺，XXXX歡迎您

對(duì)老顧客：歡迎光臨，李姐

在節(jié)假日：歡迎光臨扣猫，春節(jié)快樂(lè)菜循！歡迎光臨，元旦快樂(lè)

解釋一下申尤，為什么有區(qū)別债朵，特別是對(duì)于新客戶(hù)為什么與常規(guī)聽(tīng)到的迎賓語(yǔ)不一樣？因?yàn)槠匠Ｂ?tīng)到的都是：您好瀑凝，歡迎光臨序芦！客人逛了一下午，幾十個(gè)店都這樣說(shuō)粤咪，回頭一點(diǎn)印象都沒(méi)有

所以谚中，要求就是：店鋪必須加上自己的店名，您好寥枝，XXX歡迎您宪塔！您好，XXX歡迎您光臨囊拜！回頭是不是就對(duì)這個(gè)店名容易記住了某筐。當(dāng)年聽(tīng)腦白金，聽(tīng)王老吉的廣告就是這樣的啊

今年過(guò)節(jié)不收禮冠跷，收禮只收腦白金南誊，一年要聽(tīng)多少遍，等我們真的春節(jié)回去的時(shí)候蜜托，很容易就在超市買(mǎi)腦白金

怕上火抄囚，喝王老吉。那個(gè)吃火鍋的不來(lái)兩瓶王老吉橄务！所以幔托，趕緊讓人家多多聽(tīng)聽(tīng)你的店鋪名吧！

對(duì)于老顧客，一定要有稱(chēng)呼重挑，這是尊重嗓化，也是體現(xiàn)價(jià)值

節(jié)假日的時(shí)候必須要有一些變化，要有與民同樂(lè)的氣氛和心態(tài)谬哀，節(jié)日還是那個(gè)節(jié)日刺覆，從店員口中送出的那份節(jié)日祝福又不一樣了，有別樣的溫暖

迎賓語(yǔ)馬上改玻粪，新顧客，加上店鋪名诬垂，老顧客劲室，一定要報(bào)出姓什么，節(jié)假日要大聲說(shuō)出節(jié)日快樂(lè)

3结窘、二對(duì)一服務(wù)很洋。基本要求：注意角色互換隧枫，以及陪同隨行人員

這個(gè)對(duì)于小店來(lái)說(shuō)喉磁，沒(méi)有條件，因?yàn)榈陠T人數(shù)不夠官脓，可能店主就是店員协怒，所以更要考驗(yàn)店主一對(duì)多的能力，考驗(yàn)一心多用的能力卑笨。但是對(duì)于連鎖店來(lái)說(shuō)孕暇，至少有當(dāng)班2人以上的，可以配合完成

這個(gè)時(shí)候需要配合服務(wù)赤兴，快速觀察誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)者妖滔，誰(shuí)是陪同著。然后默契分工協(xié)作

很多店對(duì)于這個(gè)也是亂的桶良，第一座舍，分不清楚誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)者，誰(shuí)是陪同著陨帆。簡(jiǎn)單說(shuō)：走前面的曲秉，只看貨，不看裝修疲牵，不看人的岸浑，基本都是購(gòu)買(mǎi)者

第二，誰(shuí)站門(mén)瑰步，誰(shuí)接待矢洲，誰(shuí)主講，另外一人就配合缩焦，有條件的就負(fù)責(zé)由另外一個(gè)店員服務(wù)陪同者

二對(duì)一是分工合作读虏，主次分明责静，配合執(zhí)行，時(shí)間的利用價(jià)值最大化盖桥，怎么理解灾螃，就是客人在1分鐘內(nèi)接受2種及以上的服務(wù)，是不是服務(wù)價(jià)值更大化了

4揩徊、杯水服務(wù)腰鬼。基本要求：倒水的量及時(shí)間

倒水是個(gè)很重要的活塑荒，倒水至少可以讓客人在店鋪多停留2-3分鐘熄赡，這2-3分鐘簡(jiǎn)直是黃金是時(shí)間

我們知道，客人滯留店鋪的時(shí)間越長(zhǎng)，銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)越大，所以括丁，從這些小的事情做起，一般都是配合的同事倒水

這里注意一點(diǎn)拧篮，不是所有的客人都需要倒水，自己要注意觀察客人在前10秒的逗留狀態(tài)牵舱，有些人是溜達(dá)一圈就走了串绩，有些是前10秒與店員互動(dòng)

要倒水給這些有互動(dòng)，有可能會(huì)拿著水留下來(lái)更長(zhǎng)時(shí)間的人

水的量在3/5就行芜壁，這個(gè)量是很講究的赏参，首先我們看量在杯的60%，超過(guò)一半沿盅，代表有誠(chéng)意

其次不會(huì)很重把篓，客人不會(huì)很用力，不會(huì)在手上很難受腰涧，第3韧掩，不會(huì)輕易灑出，不會(huì)弄臟環(huán)境窖铡，第4疗锐，如果客人只喝一口，然后就放下费彼，這樣不會(huì)浪費(fèi)很多水

是的滑臊，這就是細(xì)節(jié)，這就是服務(wù)箍铲，當(dāng)然你還可以拓展思考雇卷，杯子的制作、托盤(pán)的使用、飲料的多樣化等等做文章

我給一個(gè)朋友店做了店鋪服務(wù)規(guī)劃关划，他的店鋪飲料多達(dá)11種小染，冷的熱的全都有，你想客人是什么感受贮折，如果你也有條件裤翩，就去做

先把第一步的恭迎顧客做好，雖然只是幾個(gè)小細(xì)節(jié)调榄，店鋪服務(wù)水平足夠提升一部分了踊赠，做好了，你再接著看銷(xiāo)售8步曲的第2步

下篇見(jiàn)