大家好，我是刀哥，接著上篇講銷售8步曲第4步：顧客需求
有人會問屑迂，為什么試穿后不是直接成交購買了呢浸策？這里還有顧客需求？
沒錯屈糊，常規(guī)的銷售3大步是這樣的的榛，進(jìn)店，試穿逻锐，成交夫晌。可是昧诱，這只是屬于一種正常的晓淀、主要的銷售步驟
而如果沒有其他步驟的推進(jìn)，是不可能達(dá)成交易的盏档，更不可能有顧客重復(fù)購買了
第4步為什么獨(dú)立存在凶掰？原因就在于這個步驟重點(diǎn)在于溝通，去挖掘顧客內(nèi)心的想法和需求蜈亩，從而對銷售進(jìn)程占有主動權(quán)
顧客需求懦窘，這個環(huán)節(jié)就主要是交流溝通的環(huán)節(jié)，整個銷售全過程成敗在此一舉稚配，重要性不言而喻
通過溝通和交流去了解客人深層次的需求畅涂，學(xué)會用聊天的和詢問的方式去帶動顧客，引流顧客按照自己的思維方式去表達(dá)道川、去談?wù)撐缢ィ@是一個優(yōu)秀的銷售員所具備的基本功
掌握顧客需求，這里面也要掌握4個要點(diǎn)
第1冒萄，了解顧客真實(shí)想法臊岸，客人說好貴反而不是嫌真的貴，客人說面料差并是面料就真的差尊流，多用問的方式了解顧客的潛在需求
這個時候你就要根據(jù)實(shí)際情況帅戒，比如上面說到的客人口頭嫌貴力试，但是1分鐘內(nèi)都沒有脫掉衣服每强，那說明什么？
說明客人的需求完全可以通過這件衣服滿足慨飘，只不過客人想價值最大化响疚，盡量低的價格來買
當(dāng)然鄙信，這樣商家的價值就最低化了，因此忿晕，這個時候要記得装诡，溝通根本就不要放在價格上面，而要進(jìn)行價值轉(zhuǎn)換概念
向客人傳遞假如他買了這件衣服，他可以收獲到的附加價值有哪些鸦采？陌生人的羨慕的眼光宾巍，朋友的贊美，客戶的認(rèn)同渔伯，信心的增加等等顶霞。讓客人自然進(jìn)入聯(lián)想式銷售的環(huán)境中來，自己說服自己
第2锣吼，顧客會有比較选浑，我們要做到的就是首先尊重顧客的想法，不要貶低別的品牌或者別的店鋪玄叠，貶低別人并不能抬高自己
要知道一點(diǎn)古徒，只要顧客開始拿你的東西跟其他人的東西開始比較的時候，就是他開始喜歡你的東西的時候
為什么這么講读恃？我們拿自己做例子隧膘，生活中并不少這樣的事情。比如我們?nèi)ス鋁X超市寺惫，看到水果沒有另外一個超市的新鮮疹吃，我們會跟導(dǎo)購員說嗎？不會
因?yàn)槲覀冊谛睦硪呀?jīng)有了判斷和決策西雀，水果一定要買新鮮的互墓，最好的，另外一家的就是最新鮮最好的蒋搜，所以，我們要去另外一家買水果
這樣的心理活動很顯然我們是不會跟商家來溝通和交流的判莉，因?yàn)槲覀冎蓝雇欤a(chǎn)品已經(jīng)是既定的事實(shí)，無法改變券盅，所以也不會花時間去溝通和交流
那留下來一直在溝通和交流的人又是什么心理呢帮哈？一句話，他想要這件衣服锰镀，心理已經(jīng)認(rèn)可了這件衣服
只不過自己在銷售上面的弱勢地位沒有顯現(xiàn)娘侍，為了爭取更多的籌碼，同商家來談判泳炉，只能是拿相似貨品與其他商家進(jìn)行對比憾筏，從而希望讓商家心理膽怯、退步花鹅、主動優(yōu)惠氧腰，達(dá)到自己的目的
如果你是商家，你潛意識相信了客人說的商品對比的事情，你站在客人的角度了古拴，那么很遺憾地告訴你：你上套了
所以箩帚，還是只記住一點(diǎn)，客人反復(fù)拿你東西跟其他家東西比較的時候黄痪，就說明是他喜歡你家東西的時候
做法很簡單紧帕，就是恐嚇式銷售心理法，假如你不買我這件衣服桅打，你會面臨什么樣的結(jié)果和現(xiàn)狀
最愛的衣服缺貨是嗜，永遠(yuǎn)的遺憾，最愛的衣服被別人穿上身油额，無限的羨慕嫉妒恨
第3叠纷，真誠對待顧客想法，有些顧客的說與想的根本就不統(tǒng)一的潦嘶，所以涩嚣，要真誠去對待，表達(dá)一種態(tài)度出來
這年頭說商家精掂僵，其實(shí)顧客才是一個比一個精航厚，他們是上帝，他們有主動權(quán)锰蓬，他們可以多放嘗試幔睬、多項(xiàng)選擇
而商家呢，只能默默地想盡一切部分去吸引顧客過來芹扭，還害怕得罪
這個時候就會面臨一個問題麻顶，面對商家的極度熱情，顧客在參與的時候說的與想的根本就不統(tǒng)一
為什么會出現(xiàn)這種情況舱卡？其實(shí)很好理解辅肾。其實(shí)有兩種情況：第一，我們主要提供給客人的價值或許不是客人想要的價值轮锥，但客人已經(jīng)獲得了他想要的價值矫钓，所以，他不會跟你說舍杜，其次新娜，他已經(jīng)獲得了或看到了想要的價值，但是同樣為了占有銷售心理的優(yōu)勢性既绩，不會說出來
基于這兩點(diǎn)概龄，我們就可以很好地去解決同樣類型的問題了
第4，不要忽略陪伴顧客以及隨行人員饲握，要做出相應(yīng)的服務(wù)旁钧，前面說過了吸重，要配合銷售。我在之前講過的實(shí)體店引流的內(nèi)容已經(jīng)講過歪今，如何招呼陪伴人員
這是個很重要的事情嚎幸，為什么說重要，因?yàn)榧男桑@個交流溝通的環(huán)節(jié)陪伴人員是一定會參與的
如果不參與嫉晶，也并不見得是好事情，因?yàn)橐粋€不說話的陪伴人員很容易就隨時扼殺掉銷售進(jìn)程
你想想田篇，一個女生是試衣服替废，問男生好看嗎？男生頭都不抬泊柬，隨口一句說好看
你覺得女生試穿衣服會超過3件椎镣？那么3件后肯定說，那算了兽赁，我們?nèi)テ渌野?/p>
所以状答，一直都強(qiáng)調(diào)，第4步顧客需求是通過溝通交流探討出來的刀崖，在場的每一個人都是參與者惊科，包括陪同人員
要學(xué)會帶動、利用顧客之間的關(guān)系亮钦、調(diào)動每個角色的積極性馆截，調(diào)節(jié)和控制氣氛，做到真誠和巧妙的溝通蜂莉，深去挖掘顧客的需求蜡娶，從而對接下來的銷售進(jìn)程增加更多的籌碼和信心
好了，以上就是銷售8步曲第4步映穗，顧客需求窖张。這個步驟非常重要，舉個形象的例子男公，客人已經(jīng)把衣服穿上身了，就因?yàn)槟銢]有溝通掌握好顧客需求合陵，2分鐘后顧客脫掉了衣服枢赔，走出店門口，而你還一頭茫然拥知，不知道為什么
大家多看幾遍踏拜，同時多在實(shí)際銷售中多關(guān)注和提升這個步驟，相信銷售就會越來越好
我是刀哥低剔，下篇繼續(xù)第5步--附加推銷
刀哥：15年老鳥速梗，服裝零售運(yùn)營專家肮塞、服裝創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師、服裝品牌終端運(yùn)營講師姻锁。更多了解請關(guān)注公眾號：刀哥講服裝（dgjfz100）,免費(fèi)領(lǐng)取服裝開店必備工具-店鋪盈虧平衡表枕赵。
