閱讀時間：2015年11月5日施无，閱讀時間：下午3:30-4:30。
閱讀書本：《白板式銷售》擒滑，中國人民大學(xué)出版社，P1-50叉弦。
閱讀目標(biāo)：ppt有它的優(yōu)勢也有它的劣勢丐一，而在銷售時要完全拋棄ppt,那么要取代它的白板又有怎樣的魅力呢？白板式銷售到底是一種什么樣的銷售淹冰？能否將此方法引入到教學(xué)库车？或者在品牌論證的時候能否用上？希望能在這本書中獲得答案樱拴。
閱讀方法：先總覽柠衍，確定任務(wù)量，然后速讀晶乔，最后摘取需要的做筆記珍坊。
閱讀筆記
一、幻燈片時代的終結(jié)
使敵軍癱瘓的最佳方法就是向他們運(yùn)輸幻燈片以破壞其決策的制定正罢。雖然幻燈片在各行各業(yè)中被迅速地使用阵漏，但是，在銷售人員如何向企業(yè)決策制定者傳達(dá)產(chǎn)品商業(yè)價值和解決方案這一點(diǎn)上翻具，卻是一種倒退履怯。增加的結(jié)構(gòu)、要素以及動態(tài)視覺功能實際上失去了用油性筆手繪的自由裆泳、靈活叹洲。
幻燈片存在如下問題：如圖
但是最大的問題卻是幻燈片是傳遞信息的渠道，關(guān)鍵詞是“向他們傳遞”工禾，而不是“與他們交流”运提。人們只能記住整個幻燈片內(nèi)容的20%蝗柔，前三張幻燈片和最后三張，這一記憶規(guī)則得到了科學(xué)證實民泵。
向銷售代表傳遞的方式無法讓信息真正幫助他們與客戶之間進(jìn)行對話诫咱。立足于幻燈片的培訓(xùn)變成了純粹的信息傳遞，而不是讓銷售代表掌握關(guān)鍵技巧和信息洪灯，以便引導(dǎo)公司、客房進(jìn)行有效竟痰、有價值的對話签钩。
二、一支筆的力量
一支筆的力量坏快。這種力量是指任何一個銷售人員都能以完全的自信和對材料的十足把握铅檩，展開一次禮堂感受豐富、互動頻繁的演講莽鸿。而在出門進(jìn)行推銷前昧旨，只需要帶上馬克筆和智能手機(jī)。白板和馬克筆能夠與客戶開展互動性的討論祥得，記下客戶的當(dāng)前情形兔沃、面對的挑戰(zhàn)和問題以及下一步計劃，手機(jī)的攝像功能可以記錄整個討論過程级及，以便日后使用乒疏。當(dāng)你帶著筆和智能手機(jī)走進(jìn)去向客戶傳達(dá)信息時，你將真正和創(chuàng)作進(jìn)行交流溝通饮焦，并展開互動性的對話怕吴，他們會知道，你對自己的能力非常有信心县踢。
白板式銷售至所以有效转绷，是因為當(dāng)人在白板上畫圖的時候，身體處于運(yùn)動狀態(tài)硼啤，人類大腦天生就會對運(yùn)動的事物感興趣议经，而幻燈片相對靜止，當(dāng)潛在客戶在觀看幻燈片時丙曙，他們的大腦更容易處于漫游狀態(tài)爸业。同時，白板式銷售是把信息分為一口大小的小塊時亏镰，人們能夠更好地對其進(jìn)行處理扯旷。同時，當(dāng)信息以故事形式出現(xiàn)時索抓，人們就能對其進(jìn)行最好的處理钧忽。
三毯炮、使用白板銷售的五步曲
1.通過確認(rèn)客戶的現(xiàn)狀，獲得出現(xiàn)在客戶面前的權(quán)力耸黑。首先桃煎，要做足功課，在白板上搭建并演示已經(jīng)知道的有關(guān)潛在客戶現(xiàn)狀大刊、業(yè)務(wù)目標(biāo)为迈、以及相關(guān)市場走向的信息。
2.診斷問題缺菌，促進(jìn)互動葫辐。白板是聆聽客戶的耳朵。
3.以自信伴郁、可靠俊马、持續(xù)的狀態(tài)在白板上傳達(dá)產(chǎn)品和解決方案獨(dú)特簇秒、與眾不同的價值主張俊啼。充分了解產(chǎn)品或方案能向客房證明你不僅僅是該領(lǐng)域的專家摊唇，更是一個值得信賴的合作伙伴，而不是一個只會叫賣的人狐胎。
4.在任何情況下都能流利地表達(dá)鸭栖，并且能夠引導(dǎo)對話向前需要的方向發(fā)展。
5.結(jié)束演式時顽爹，要創(chuàng)造進(jìn)一步溝通機(jī)會纤泵，討論接下來的步驟。
心得與實踐：
看這本書源于自己在教學(xué)中所感受到的幻燈片的弊端镜粤，想找到一種新的可以減少使用幻燈片的方法捏题。
的確，幻燈片剛引進(jìn)教學(xué)的時候確實是讓人拍手叫好的肉渴，因為終于可以告別吃粉筆灰的日子了公荧。然而，凡事都有兩面性同规，一方面ppt確實方便呈現(xiàn)所講內(nèi)容循狰，但久而久之，我們變得不需要記憶了券勺，成了照著ppt讀的機(jī)械人绪钥，大腦不用則退化。對于學(xué)生來說关炼，因為可以直接復(fù)制老師的課件程腹，也可以不用做筆記了，由于幻燈片很多時候是靜態(tài)地呈現(xiàn)儒拂，所以學(xué)生的大腦很容易處于漫游狀態(tài)寸潦。至于互動性的交流就更是沒辦法做到色鸳。
前面兩個章節(jié)講了幻燈片的終結(jié)以及白板銷售的五步曲，還沒進(jìn)入到真正的白板銷售可以用在哪些方面的環(huán)節(jié)见转，所有有點(diǎn)懷疑作者夸大了白板的作用命雀，畢竟在中國在白板上寫一個漢字的時間比寫一個英語單詞的時間要長，而要代替漢字還是得要學(xué)會畫畫斩箫，最起碼是簡筆畫吏砂，由此，還是回到導(dǎo)圖的問題上了乘客，看樣子赊抖，會畫畫實在有太多的好處了。
其實無論是ppt還是白板寨典，最終強(qiáng)調(diào)的還在于與交流對象的互動溝通，真正做到與人為本房匆，而不是受到技術(shù)的牽制耸成。
