閱讀時間：2015年11月6日七问，閱讀時間：早上5：30-6:30蜓耻。
閱讀書本：《白板式銷售》，中國人民大學出版社械巡，第三部分刹淌。
閱讀目標：ppt有它的優(yōu)勢也有它的劣勢，而在銷售時要完全拋棄ppt,那么要取代它的白板又有怎樣的魅力呢讥耗？白板式銷售到底是一種什么樣的銷售有勾？能否將此方法引入到教學？或者在品牌論證的時候能否用上古程？希望能在這本書中獲得答案蔼卡。
閱讀方法：先總覽，確定任務量挣磨，然后速讀雇逞，最后摘取需要的做筆記荤懂。
閱讀筆記
一、白板式銷售的白板類型
在銷售流程的開始塘砸，會用到“發(fā)現(xiàn)和甄別機會”白板节仿，而到了后期，將會用到“成交”白板掉蔬，還可以用到“為何改變”廊宪、“解決方案”、“競爭”以及商業(yè)案例白板女轿。如圖箭启。
1.“發(fā)現(xiàn)和甄別機會”白板。這類白板可以用來評估開場步驟的價值蛉迹，檢驗其是否具有成為恰當機會的優(yōu)勢册烈。在判斷潛在客戶的現(xiàn)有挑戰(zhàn)和商業(yè)目標，以及確保你的提議能夠得到足夠多的認可方面婿禽，該白板非常有效赏僧。
2.“為何改變”白板。幫助不斷改進業(yè)務運營的方式扭倾。
3.“解決方案”白板是銷售流程中最常使用的白板類型淀零。利用前期“為何改變”白板讓客戶對提議產生需求，然后進行更深入的對話和信息交流膛壹，比如討論滿足潛在客戶需求的解決方案和服務驾中，以及幫助其他客戶解決問題的成功案例。主要解決“我們要做些什么模聋，怎么做肩民，以及為什么我們與眾不同”的問題。
4.競爭白板：解決白板并不是總能達成交易链方，潛在客戶可能需要進行面對面的直接比較持痰，“競爭”白板的目標就是要證明你的解決方案多么出眾。
5.商業(yè)案例白板：通過眾多案例解決客戶關于如何實施以及投資回報率之類的問題祟蚀。
6.成交白板：簡單的白板工窍，其目的是敲定交易。
二前酿、白板的架構患雏、流程、內容以及交互點
白板需要一個預先設定的結構罢维，其中一個關鍵的元素就是內容即能傳達在售產品服務特殊價值的文字和圖片淹仑；其次是腳本，即用來提供話題的示例，不是照讀匀借。每個白板還包括很多關鍵的交互點取试。交互點共有三種關鍵類型：確認，即能證實你對潛在客戶的獨特業(yè)務處境所掌握的信息怀吻。如客戶的現(xiàn)實需求挑戰(zhàn)以及短期計劃瞬浓；開放式問題；重構反對意見蓬坡，要引導客戶回答自己提出的問題或遠離反對意見猿棉。
架構示例，如圖屑咳。
“發(fā)現(xiàn)和甄別機會”白板示例如圖萨赁。
“為何改變”白板示例如圖。
“解決方案、競爭、商業(yè)案例白板示例如下圖诚欠。
心得與實踐：
今天因院里要舉辦一個全國性的會議，所以只安排了一章的閱讀任務量慰安。這一章主要講了白板的幾種類型，以及根據(jù)一個虛擬的銷售聪铺，講了每一種類型的白板示例化焕。
可能是自己并不是做銷售的，所以雖然是講如何成功銷售铃剔，但似乎這本書卻沒有打動我撒桨，沒有說服我。雖然結合了案例在談每一種白板是如何呈現(xiàn)的键兜，但是這個案例因為是虛擬的凤类，再加上項目本身也離我們比較遠，所以不能很好的體會普气。作者雖然是想用這個虛擬的案例來說明白板式銷售可以用在任何一個銷售上谜疤，但是缺乏銷售經(jīng)驗的讀者就較難去理解了，或者更準確地說應該是缺少興趣了棋电。建議舉普通讀者都具有的經(jīng)驗范圍之內的例子茎截，而且對白板里面的內容最好是能挑選一張加以詳細地說明苇侵，可能有助于幫助理解赶盔。
由此，想到在教學方面榆浓，例子的選取也要注意不能太脫離學生的認知和經(jīng)驗范圍于未。
