閱讀時(shí)間：2015年11月7日悬嗓，下午4點(diǎn)至5點(diǎn)半。

閱讀書(shū)本：《白板式銷售》裕坊，中國(guó)人民大學(xué)出版社包竹，P147-結(jié)束。

閱讀目標(biāo)：如何構(gòu)建白板式銷售籍凝，步驟是什么周瞎？構(gòu)建白板式銷售最重要的是什么？希望能在這后面的閱讀中找到答案饵蒂。

閱讀方法：先總覽声诸，確定任務(wù)量，然后速讀退盯，最后摘取需要的做筆記彼乌。

閱讀筆記：

一、構(gòu)建白板式銷售前的準(zhǔn)備工作

和他人合作建立視覺(jué)銷售渊迁，叫做白板式銷售慰照，也就是在號(hào)召動(dòng)員，目的是聚集不同功能團(tuán)隊(duì)并促使他們?cè)谙鬟f和如何溝通方面達(dá)成共識(shí)琉朽，能讓不同機(jī)構(gòu)走到一起焚挠，開(kāi)展合作。

相關(guān)人員有：個(gè)體銷售人員漓骚、銷售經(jīng)理和主管蝌衔、銷售團(tuán)隊(duì)支持、銷售領(lǐng)導(dǎo)和總監(jiān)蝌蹂。三大必經(jīng)步驟：

就白板主題達(dá)成一致：需要確定從哪一塊開(kāi)始噩斟，白板適合討論的層次是什么，誰(shuí)是目標(biāo)觀眾孤个，誰(shuí)負(fù)責(zé)傳遞白板內(nèi)容剃允。

組建一個(gè)工作小組：最關(guān)鍵最重要的一步。工作小組中的某些人會(huì)對(duì)你的白板式銷售的有效性給予很大的幫助。

盤(pán)點(diǎn)信息：工作小組需要辨別白板中應(yīng)該包含哪些信息斥废，并確保各種白板構(gòu)成元素的分析也包含在內(nèi)椒楣。

二、白板流程

1．選擇合適的主題

要慎重地為白板選擇主題牡肉，主題將決定白板的類型和范圍捧灰，幫助確定需要的材料和主要的白板構(gòu)成元素，以及擬定項(xiàng)目的時(shí)間统锤。

考慮白板的主題和目標(biāo)時(shí)可通過(guò)詢問(wèn)10個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題來(lái)檢驗(yàn)假設(shè)是否成立毛俏，

與客戶面對(duì)面的溝通如果不能“電梯游說(shuō)”的方式持續(xù)進(jìn)行，那么以較高級(jí)的“為何改變”白板作為演示的開(kāi)端比較合適饲窿。

銷售人員是否將銷售周期建立在不適時(shí)宜的機(jī)遇之上煌寇？“發(fā)現(xiàn)甄別機(jī)會(huì)”白板能幫助現(xiàn)場(chǎng)人員更好地區(qū)分哪個(gè)機(jī)遇更值得投資，哪個(gè)機(jī)遇更值得開(kāi)展銷售周期逾雄。

銷售機(jī)遇是否會(huì)因?yàn)椤安粵Q定”或“安于現(xiàn)狀”逐漸流失阀溶？那么“為何改變”白板將激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿。

余下的見(jiàn)圖鸦泳。

2.工作小組的主要職責(zé)

定義白板范圍淌哟，收集并確認(rèn)需要演示的白板包含的核心信息，推動(dòng)白板的設(shè)計(jì)過(guò)程辽故，并完全參與這一過(guò)程，從主要的利益相關(guān)者或主要人員那里收集信息腐碱，為白板培訓(xùn)活動(dòng)提供培訓(xùn)師和參與者誊垢。

小組人員構(gòu)成如圖。

3.盤(pán)點(diǎn)信息：需要集合六大信息：

·主要解決方案的銷售和推廣演示文稿症见，將幾十張的ppt內(nèi)容減少到只包含一些基本要素喂走。

·word文檔或excel數(shù)據(jù)表中所包含的產(chǎn)品或解決方案信息，可以包括在進(jìn)行銷售和推廣演示之前所有組合起來(lái)的消息地圖谋作。

·銷售腳本和腳本文檔

·爭(zhēng)論卡片和備忘錄

·競(jìng)爭(zhēng)性文檔

·現(xiàn)有的白板概念芋肠。

三、工作小組模板

·工作小組模板是一種結(jié)構(gòu)化的文檔遵蚜，是為了確保白板設(shè)計(jì)項(xiàng)目中的每一個(gè)部分都被考慮在內(nèi)帖池。構(gòu)成要素如圖：

·白板名稱：創(chuàng)建一個(gè)容易記的名字能幫助在白板演示上創(chuàng)造出品牌效應(yīng)，還可加入視覺(jué)圖像為有趣的名字提供靈感吭净。

·目標(biāo)完成日期：大約需要五周時(shí)間睡汹。

·白板觀眾：潛在客戶，內(nèi)容較多寂殉，但若是主管囚巴，則應(yīng)簡(jiǎn)短且內(nèi)容較少。

·公司解決方案能力：是消息傳遞模板中最重要的。必須具備非此即彼的特征將你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手清晰地區(qū)分開(kāi)來(lái)彤叉。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)于強(qiáng)大庶柿，可以強(qiáng)調(diào)客戶需要的。

·關(guān)鍵參考和個(gè)案研究：這是提供證據(jù)秽浇。展示公司和解決方案得到貫徹實(shí)施的例子浮庐。

心得與實(shí)踐：

可能開(kāi)始對(duì)此書(shū)期望過(guò)高，以為是代替ppt的法寶兼呵，看完后才發(fā)現(xiàn)可能真的只適合銷售兔辅，對(duì)于教學(xué)用處不大。

硬著頭皮看完了击喂，還是努力找到兩點(diǎn)值得肯定的地方吧：其一是無(wú)論用什么樣的方式展示维苔，最重要的是要注意與交流對(duì)象的溝通，而不僅僅是傳遞信息懂昂；其次是白板要求的團(tuán)隊(duì)合作可以將不同部門(mén)打通介时。記得以前跟著導(dǎo)師做品牌推廣論證會(huì)時(shí)，采用的ppt凌彬，每個(gè)人負(fù)責(zé)完成一個(gè)主題沸柔，這樣在展示時(shí)就會(huì)因沒(méi)對(duì)接好而出現(xiàn)重復(fù)的情況，即使內(nèi)容不重復(fù)分不同的部門(mén)展示效果也打了折扣铲敛。