新東方-2017年（5）

※前線的備戰(zhàn)

16、2017年裙品，是北京新東方開(kāi)始用“價(jià)格戰(zhàn)”的策略爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的第5年俗批。2017年暑假，北京市怎、優(yōu)能兩期班共實(shí)現(xiàn)就讀人數(shù)15萬(wàn)人次岁忘。

17、只是区匠，當(dāng)入口基數(shù)越做越龐大時(shí)干像，危機(jī)也躡足而至。

龐大的入口流量給后端的服務(wù)體系提出了巨大的挑戰(zhàn)辱志。如果要完成低價(jià)入口班轉(zhuǎn)向正加班60%的續(xù)費(fèi)率，100人時(shí)狞膘，只要實(shí)現(xiàn)60個(gè)人續(xù)費(fèi)即可揩懒；1000人時(shí)，實(shí)現(xiàn)600人挽封；10000人已球，實(shí)現(xiàn)6000人。在基數(shù)不斷增加時(shí)辅愿，管理難度也會(huì)呈現(xiàn)指數(shù)式升級(jí)智亮。

以新東方內(nèi)部一直作為操作標(biāo)準(zhǔn)的“教學(xué)七步法”為例，這其中的主要步驟以前都由人力操作完成点待。當(dāng)層級(jí)變多阔蛉，教職人員規(guī)模變大的情況下，管理動(dòng)作的監(jiān)控難度也隨之疊加癞埠，要保證教師招聘状原、教師水平、教師教學(xué)中每個(gè)動(dòng)作的落地苗踪，是一個(gè)非常艱巨的任務(wù)颠区。

18、與龐大基數(shù)帶來(lái)的管理壓力相對(duì)應(yīng)的是通铲，課程續(xù)費(fèi)率似乎已經(jīng)達(dá)到了一個(gè)極限值毕莱，無(wú)法再實(shí)現(xiàn)更大的突破。

19、2014年朋截，新東方重新設(shè)置考核制度蛹稍，將續(xù)班率作為重要考核指標(biāo)后，老師的積極性也被空前調(diào)動(dòng)质和。

但所有的改革帶來(lái)的紅利都有趨于穩(wěn)定的時(shí)候稳摄。

續(xù)班率從50%到60%很簡(jiǎn)單，從60%到70%也不難饲宿，但是從75%到80%厦酬，無(wú)論老師怎么努力都上不去了。

大規(guī)模的抓取入口流量瘫想，這種粗放式增長(zhǎng)不但給自己帶來(lái)巨大的管控壓力仗阅，更重要的是后期的增長(zhǎng)空間非常受限。

20国夜、為了實(shí)現(xiàn)精細(xì)化的改變减噪，北京優(yōu)能嘗試了幾個(gè)解決方案：

第一，限制前端入口生源车吹。去年筹裕，和公立校進(jìn)行渠道合作是一個(gè)重要的方式。但是窄驹，渠道的轉(zhuǎn)化效果并不理想朝卒。今年，優(yōu)能限制渠道合作的名額乐埠，招到設(shè)置的定額后不再續(xù)招抗斤。

第二，在前端對(duì)學(xué)生的背景丈咐、家庭信息進(jìn)行更精細(xì)化的梳理瑞眼，篩選分析客戶最終的續(xù)費(fèi)可能性，實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的選擇棵逊。

第三伤疙，改變管理架構(gòu)，解放基層的管理者辆影。將學(xué)科組長(zhǎng)這些基層管理角色從教學(xué)中解放出來(lái)掩浙，將其主要精力放在指導(dǎo)老師標(biāo)準(zhǔn)地完成教學(xué)服務(wù)動(dòng)作、為學(xué)員解決問(wèn)題上秸歧。

“過(guò)去我們只考核數(shù)據(jù)厨姚，即最終的續(xù)班率怎樣。但是在這些數(shù)據(jù)之前键菱，有很多問(wèn)題是先兆性的∶剑現(xiàn)在就要去提前解決這些問(wèn)題今布。雖然很多的一線負(fù)責(zé)人本身是非常優(yōu)秀的老師，但現(xiàn)在希望他們更多地去發(fā)揮管理者的作用拭抬〔磕”

第四，繼續(xù)完善系統(tǒng)造虎，最大程度節(jié)省人力傅蹂。

2018財(cái)年開(kāi)始，課時(shí)設(shè)置開(kāi)始重大調(diào)整算凿，將過(guò)去的三小時(shí)課程改為兩小時(shí)份蝴，并增加半小時(shí)的在線課程。

21氓轰、按照過(guò)去三小時(shí)一科的課程安排婚夫，學(xué)生一天只能報(bào)兩科。如果改成兩小時(shí)后署鸡，這個(gè)六個(gè)小時(shí)可以分配給三個(gè)學(xué)科案糙。

至于增長(zhǎng)的半小時(shí)線上課，則是為調(diào)和班級(jí)授課中必然出現(xiàn)的水平差距靴庆。

22时捌、過(guò)去，三小時(shí)的課堂時(shí)長(zhǎng)炉抒，組織比較松散奢讨，有充分的時(shí)間讓老師完成進(jìn)門測(cè)、出門考端礼。在課堂上的練習(xí)環(huán)節(jié)中禽笑，有的學(xué)生可以快速完成答題入录，而有的學(xué)生則需要雙倍的時(shí)間蛤奥。為了統(tǒng)一進(jìn)度，老師必須等大部分學(xué)生答題結(jié)束后再開(kāi)始講解僚稿。因此凡桥，進(jìn)度快的學(xué)生的課堂時(shí)間就被浪費(fèi)到等待中了。半小時(shí)的在線課就是為了解決這個(gè)問(wèn)題蚀同。課堂結(jié)束后缅刽，在這半小時(shí)的線上課里，老師會(huì)告訴學(xué)生應(yīng)該做哪些練習(xí)蠢络，學(xué)生將在家里完成練習(xí)衰猛。督促班級(jí)學(xué)生在家完成練習(xí)后，老師會(huì)發(fā)布對(duì)每道題的講解刹孔。講解不用占據(jù)課堂時(shí)間啡省，而且學(xué)生也可以針對(duì)性地觀看自己錯(cuò)題的講解。

23、雖然都屬于新東方的后起業(yè)務(wù)卦睹，但優(yōu)能和泡泡面對(duì)了不同的外部市場(chǎng)環(huán)境畦戒。中學(xué)階段，學(xué)生學(xué)習(xí)的科目多结序，需求相對(duì)平均障斋，所以不會(huì)造成一科獨(dú)大的情況。但是小學(xué)階段完全不同徐鹤，數(shù)學(xué)和英語(yǔ)就是需求最大的兩個(gè)科目垃环。尤其是在對(duì)學(xué)生的考核中，有一個(gè)常見(jiàn)情況：數(shù)學(xué)好的學(xué)生通常成績(jī)都不錯(cuò)凳干，而英語(yǔ)好的學(xué)生則不一定晴裹。數(shù)學(xué)可以拉開(kāi)學(xué)生之間的差距，而英語(yǔ)不能救赐。所以涧团，數(shù)學(xué)就成為小升初生源選拔中的重要衡量科目。

24经磅、不少培訓(xùn)行業(yè)從業(yè)者的深刻感受是：小學(xué)之前泌绣，家長(zhǎng)的主要訴求都在給孩子培養(yǎng)英語(yǔ)上，但一進(jìn)入小學(xué)后预厌，數(shù)學(xué)的剛需就會(huì)很快起來(lái)阿迈。

所以，如果泡泡要在小學(xué)段搶市場(chǎng)轧叽，就必須拿下數(shù)學(xué)苗沧，做小升初培優(yōu)市場(chǎng)。

而泡泡遇到的更艱巨的情況是炭晒，小學(xué)階段學(xué)而思有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)待逞，除了學(xué)而思外，后來(lái)者高思也在培優(yōu)市場(chǎng)耕耘多年网严。

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亞?wèn)|陪讀：

業(yè)務(wù)越大识樱，遇到的個(gè)性化問(wèn)題就越多，需要解決的問(wèn)題就越多震束。