時間設(shè)計：2天8個模塊（1.5h/模塊）
假定培訓(xùn)人群：汽車行業(yè)的區(qū)域銷售經(jīng)理們
結(jié)構(gòu)大綱：
1.開場 (海濤)
? ? a.新聞矛盾搔预，引發(fā)WIIIFM;
2.顧問式銷售的定義 (房姐)
? ? a.顧問式銷售的定義
? ? b.與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
? ? c.對現(xiàn)代營銷的意義
3.挖需求 (吳蕾)
? ? a.了解客戶需求=問有效的問題+聆聽
? ? b.客戶有什么樣的需求(顯性娄猫、隱形需求)
? ? c.總結(jié)客戶需求
4.解決方案 ( Lily)
? ? a.針對顯形需求:
? ? ? ? ? i 話述 ?- ?FABE法則
? ? ? ? ? ii 方案
? ? ? ? ? iii 處理異議
? ? ? ? ? iiii 報價技巧
? ? ? ? ? iiiii 關(guān)單技巧
? ? b.針對隱性需求:
? ? ? ? ?i 話述
? ? ? ? ?ii 信息萃取
? ? ? ? ?iii 決策者?支持者膝昆？
? ? ? ? ?iiii 處理異議
? ? ? ? ?iiiii 跟進
5.達成共贏 (云卿)
? ? a. 如何有效開始會談
? ? b. 如何從客戶角度呈現(xiàn)產(chǎn)品
? ? c. 如何推動長期合作-循環(huán)顧問式銷售
6.顧問式服務(wù) （松林）
最容易被忽略的顧問式銷售環(huán)節(jié) ：
? ? a. 汽車服務(wù)的本質(zhì)
? ? b. 如何在銷售階段在客戶腦中建立汽車售后模型
? ? c. 如何讓客戶提出高附加值的改善措施
? ? d. 建立口碑和形成二次銷售
7.實戰(zhàn)案例 (Amy)
? ? a.秘密采購項目管理
? ? b.秘密采購與銷量的聯(lián)系
? ? c.上海東聯(lián)滬港公司銷量增長分析
? ? ? ? 秘密采購指由第三方公司給予暗訪廷臼，來考察銷售顧問是否有按照銷售9大流程 （歡迎接待鸳谜，資格評定饵溅，新車展示赫冬，試乘試駕并巍，二手車評估目木，報價，成交懊渡，交車刽射，跟蹤），所有流程中就有對需求分析的考核以及顧問式服務(wù)的導(dǎo)向剃执。 但是銷售顧問一直認為需求分析是無用功誓禁，只在秘密采購高發(fā)期走標(biāo)準(zhǔn)流程。
8.回顧總結(jié) (海濤)
? ? a.總結(jié)顧問式銷售之道肾档、法摹恰、術(shù)
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以上是6月課程結(jié)束后的后續(xù)階段辫继，
會有一個導(dǎo)師針對一個課題小組來輔導(dǎo)=》目的:課程大綱細化梳理
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