我曾經(jīng)在之前的一篇文章里提到過(guò)摇天，做銷售的人說(shuō)話一定要有底氣。如果你說(shuō)話沒(méi)底氣刚操，客戶自然對(duì)你和你的公司或者產(chǎn)品沒(méi)有信心闸翅。
于是有人就問(wèn)，關(guān)于說(shuō)話有底氣這個(gè)事菊霜，有沒(méi)有什么具體的話術(shù)坚冀，或是讓自己跟人打交道時(shí)更有底氣的小技巧?
這些當(dāng)然是有的。
但是同樣的話術(shù)和技巧鉴逞，不同的人使用出來(lái)记某，效果是完全不一樣的」辜瘢“犯我強(qiáng)漢者液南，雖遠(yuǎn)必誅”這句話，從漢武帝口里說(shuō)出來(lái)是霸氣威武勾徽，是王者榮耀滑凉，而如果從漢獻(xiàn)帝口里說(shuō)出來(lái)，那就是自取其辱喘帚，就是亡者農(nóng)藥了畅姊。
所以這些所謂話術(shù)和技巧，只是在問(wèn)題的表面做一些改善和修補(bǔ)吹由，并不能觸及問(wèn)題的根本若未。
那么，怎樣才能讓自己說(shuō)話更有底氣倾鲫？
我們先來(lái)看看是哪些因素導(dǎo)致銷售人員沒(méi)有底氣粗合。
假設(shè)公司正常運(yùn)營(yíng)，工資能按時(shí)發(fā)放乌昔，銷售的產(chǎn)品也基本靠譜隙疚，不是為坑人而設(shè)計(jì)，那么銷售人員仍然沒(méi)底氣的原因基本是這三點(diǎn)磕道。
一是溝通場(chǎng)景特殊
銷售人員在交流過(guò)程中最容易在兩種場(chǎng)景下失去底氣甚淡，一是面對(duì)自己的上司，二是面對(duì)自己的客戶。
在公司里贯卦，上司擁有直接管轄的權(quán)力和更多的信息來(lái)源，下屬會(huì)有天然的畏懼感焙贷。而對(duì)于客戶撵割，為了完成銷量成交訂單從一開(kāi)始便有求于人，自然氣勢(shì)上就先弱了三分辙芍。
而偏偏又是在與這兩類人溝通的過(guò)程中沒(méi)有底氣啡彬，帶來(lái)的痛苦感和憋屈感最為強(qiáng)烈。你和同事?tīng)?zhēng)論一個(gè)什么事情故硅，即使對(duì)方非常強(qiáng)勢(shì)庶灿，也沒(méi)有什么痛苦感，話不投機(jī)就算了嘛大不了我不跟你聊吃衅。
上司和客戶不一樣往踢，這是必須要面對(duì)無(wú)法逃避的。
溝通場(chǎng)景的特殊徘层，是讓銷售人員英雄氣短的第一個(gè)原因峻呕。
二是自身實(shí)力不足
人在社交的過(guò)程中，底氣源于自己的實(shí)力趣效。
我們總說(shuō)一個(gè)人“氣場(chǎng)”很強(qiáng)大瘦癌，實(shí)際上多半是他自身的實(shí)力很強(qiáng)。更直白的一點(diǎn)跷敬，往往是這個(gè)人的經(jīng)濟(jì)實(shí)力很強(qiáng)讯私。
就像政治經(jīng)濟(jì)學(xué)里講的，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑西傀。
初出社會(huì)的應(yīng)屆畢業(yè)生斤寇，剛剛進(jìn)入銷售行業(yè)的新人，如果不是家庭條件特別優(yōu)越池凄，就會(huì)因?yàn)樽陨硪桓F二白的現(xiàn)狀抡驼，在與人交流（尤其是上述二者）的過(guò)程中，產(chǎn)生一種自慚形穢的感覺(jué)肿仑。
一個(gè)每天擠公交上班致盟，住三百塊一個(gè)月的出租屋，工資每個(gè)月一分不剩的人尤慰，面對(duì)年薪百萬(wàn)住花園小區(qū)的上司和身價(jià)上億的開(kāi)寶馬奔馳住海景別墅的客戶能有底氣馏锡？
可現(xiàn)實(shí)偏偏就是這么捉弄人，沒(méi)有實(shí)力的人反而是最需要底氣的伟端。有了底氣才能改善業(yè)績(jī)杯道，有了業(yè)績(jī)才能改善收入，有了收入才能具有實(shí)力责蝠。
就像銀行最想給貸款的企業(yè)党巾，往往是那些最不需要資金的企業(yè)萎庭。這個(gè)矛盾的問(wèn)題是普遍存在的。
通過(guò)實(shí)力對(duì)比意識(shí)到自己和對(duì)方的巨大差距齿拂，是導(dǎo)致底氣不足的第二個(gè)重要原因驳规。
三是自身的成長(zhǎng)和教育經(jīng)歷影響
大多銷售人員的成長(zhǎng)和教育經(jīng)歷有一個(gè)共同點(diǎn)，就是缺乏認(rèn)可署海。
人天生就非常需要認(rèn)可吗购，尤其是他人認(rèn)可。表面上看砸狞，我們?cè)谧分鸾疱X(qián)捻勉，追逐權(quán)力，追求名望刀森，追求為社會(huì)做貢獻(xiàn)踱启。但究其本質(zhì)，其實(shí)是追求更多人對(duì)自身的認(rèn)可撒强。
現(xiàn)在很多人的做夢(mèng)都想創(chuàng)業(yè)成功禽捆，身價(jià)上億，崇拜的對(duì)象是馬云飘哨、馬化騰這些商界巨頭胚想。有很大的原因是現(xiàn)在的社會(huì)對(duì)成功的商人非常認(rèn)可。如果是在封建社會(huì)芽隆，整個(gè)國(guó)家都是重農(nóng)抑商的環(huán)境浊服，做生意賺錢(qián)要被人瞧不起，那肯定沒(méi)人去傳頌商業(yè)成功者們的事跡胚吁。
而畢業(yè)之后出來(lái)選擇從事銷售工作的人牙躺，在學(xué)校時(shí)成績(jī)名列前茅的，不說(shuō)沒(méi)有腕扶，比例肯定是不大的孽拷。那么更多的人在學(xué)校時(shí)成績(jī)不突出，自然就受不到老師和家長(zhǎng)的認(rèn)可半抱。
而從小缺乏認(rèn)可脓恕，容易讓人在內(nèi)心深處產(chǎn)生自卑感，并且自己還不容易發(fā)現(xiàn)窿侈。這種自卑感炼幔，在進(jìn)入社會(huì)之后，面對(duì)生活的壓力和挫折史简，就更加讓人失去自信乃秀。
綜上，成長(zhǎng)環(huán)境中缺乏認(rèn)可，步入社會(huì)后面對(duì)期望值的落差跺讯，加之溝通對(duì)象的特殊性枢贿，就是讓銷售人員說(shuō)話沒(méi)有底氣的深層原因。
怎么解決抬吟？
第一是要學(xué)會(huì)從過(guò)去的糾結(jié)中走出來(lái)
我發(fā)現(xiàn)不少人都容易反復(fù)比對(duì)自己過(guò)去的選擇萨咕，從而陷入一種糾結(jié)的情緒。有個(gè)朋友13年的時(shí)候在坪山買了一套小三（注意斷句火本，是小，三房聪建，不是小三钙畔，房。金麸。擎析。），當(dāng)然后來(lái)的劇情我們是知道的挥下，從14年開(kāi)始到現(xiàn)在房?jī)r(jià)漲了不少揍魂。
她的這套物業(yè)當(dāng)然給她帶來(lái)不錯(cuò)的回報(bào)，按說(shuō)是個(gè)好事情棚瘟，可她卻一直在糾結(jié)现斋。因?yàn)樗?dāng)時(shí)是還有在羅湖關(guān)口附近看房，衡量了一下覺(jué)得在那邊只能買個(gè)一房一廳偎蘸，如果勉強(qiáng)買兩房只能選房齡比較老的庄蹋。考慮到至少三房才夠住迷雪，于是就選了坪山限书。
等到14～15年房?jī)r(jià)飆升到時(shí)候，她開(kāi)始還是開(kāi)心了一會(huì)兒章咧，沒(méi)多久發(fā)現(xiàn)關(guān)口那邊的房子漲幅大得多倦西。她就不淡定了，一直跟我們說(shuō)“我太蠢了赁严，面積小了可以再換啊扰柠，我當(dāng)時(shí)買布吉就好了∥蟀模”而我另外一個(gè)12年在布吉置業(yè)的客戶跟我講耻矮，“我當(dāng)時(shí)被忽悠了，我那個(gè)價(jià)格完全可以買在羅湖的忆谓●勺埃”
人的本性是永遠(yuǎn)都不滿足，在房?jī)r(jià)大漲的背景下，買在坪山的后悔沒(méi)買在布吉哨免，買在布吉的后悔沒(méi)買在羅湖茎活，買在羅湖的我估計(jì)也會(huì)后悔沒(méi)買在南山，買在南山的后悔沒(méi)賣血賣鐵買兩套琢唾。
不僅是買房载荔。人喜歡糾結(jié)的事情太多了。
當(dāng)時(shí)我應(yīng)該選XX專業(yè)就好了采桃，現(xiàn)在學(xué)的這個(gè)根本不好找工作懒熙。
當(dāng)時(shí)我應(yīng)該留在XX公司的，某某和我一批進(jìn)去的都升職了普办。
當(dāng)時(shí)我工扎。。衔蹲。
人回頭看過(guò)去的事情肢娘，本身就是一種上帝視角。無(wú)論你做出任何選擇舆驶，事后來(lái)看都有更優(yōu)的可能橱健。
懂得經(jīng)常復(fù)盤(pán)是好事，但如果只是一味糾結(jié)于過(guò)去沙廉，演變成一種患得患失的狀態(tài)拘荡，那就對(duì)自己不但沒(méi)有任何幫助，還會(huì)不斷削弱自己的能量和氣勢(shì)蓝仲。
學(xué)會(huì)告別過(guò)去俱病，就是在對(duì)抗自身成長(zhǎng)和受教育過(guò)程中的挫折記憶。
第二是為自己的事業(yè)找出一個(gè)利他的定義
之前看過(guò)一部動(dòng)畫(huà)片是講做菜的袱结，名字叫《中華小當(dāng)家》亮隙。
里邊的主人公是個(gè)廚師，他有句經(jīng)常重復(fù)的臺(tái)詞讓我印象很深刻垢夹。
他說(shuō)：“廚師是帶給人們幸福和快樂(lè)的溢吻。”
我覺(jué)得這是個(gè)很不錯(cuò)的認(rèn)知果元，第一提升了自己的形象促王，第二是以利他的動(dòng)機(jī)為出發(fā)點(diǎn)。
但是你想一下而晒，如果他說(shuō)：“廚師就是把三塊錢(qián)的肉和一塊五毛錢(qián)的辣椒加上兩塊的柴火油鹽人工費(fèi)蝇狼，合計(jì)成本六塊五毛錢(qián)的食材做成一份十五塊的辣椒炒肉賣給顧客，賺取差價(jià)的中間商倡怎⊙冈牛”
你還會(huì)不會(huì)欣賞他贱枣？
所以說(shuō)同樣的事情用不同的表述和定義，效果完全不一樣颤专。
實(shí)際上各行各業(yè)都有利己和利他的屬性纽哥，不妨挖掘一下自己事業(yè)中利他的屬性，能給你更多信心栖秕。
需要注意的是這個(gè)利他的定義是要自己相信春塌，而不是僅僅放在嘴上說(shuō)的。
比如我賣意外保險(xiǎn)簇捍，如果只是掛在嘴巴上說(shuō)只壳，我想把保障帶給更多的人，心里想的卻是趕緊賣幾份保險(xiǎn)好拿傭金暑塑，那樣是沒(méi)有效果的吕世。
真正從內(nèi)心出發(fā)關(guān)愛(ài)別人，想讓他人得到好處梯投，得到保障，免于意外來(lái)臨時(shí)一籌莫展的風(fēng)險(xiǎn)分蓖，這樣才有幫助。
心誠(chéng)則靈尔许，凡事皆如此么鹤。
第三是跳出自身的利益局限，學(xué)會(huì)用旁觀者視角
剛才說(shuō)了“利他”味廊，這里我們來(lái)說(shuō)“利己”蒸甜。
前面說(shuō)到的，“溝通場(chǎng)景特殊”的問(wèn)題余佛，就是這個(gè)“利己”的心在作祟柠新。
佛學(xué)有個(gè)概念叫做“我執(zhí)”，大意是“執(zhí)著于假我”辉巡，是人一切痛苦的根源恨憎。
這個(gè)“我執(zhí)”也就是我所說(shuō)的“利己”之心。
之所以在特殊的溝通場(chǎng)景郊楣，你覺(jué)得放不開(kāi)手腳憔恳，覺(jué)得無(wú)法正常的表達(dá)，就是被這個(gè)利己的心干擾了净蚤。害怕和上司的溝通不暢钥组，給對(duì)方留下不好的印象，導(dǎo)致自己失去升職加薪的機(jī)會(huì)今瀑。
擔(dān)心和客戶的交流不好程梦，讓自己丟失訂單点把，損失收入。然而越是緊張作烟，越是憂慮愉粤，結(jié)果卻越是不盡人意。
讓自己有底氣的第三個(gè)方法拿撩，跳出自己的局限衣厘。
不過(guò)并不是和一些心靈雞湯講的那樣，不要看重結(jié)果压恒，只享受過(guò)程影暴。那時(shí)鬼扯的，做銷售畢竟是要效率探赫，要用結(jié)果說(shuō)話型宙。
這里講的跳出利益局限，指的是在溝通過(guò)程中伦吠，學(xué)會(huì)擺脫自身利益對(duì)自己的束縛妆兑，在事后再回頭復(fù)盤(pán)不遲。
這三個(gè)方法毛仪，都屬于”道“的層面搁嗓。”道術(shù)道術(shù)“箱靴，自然是”道“在前腺逛，”術(shù)“在后。
”術(shù)“的層面也有一些小技巧衡怀，這里也分享幾點(diǎn)：
用詞少一些像“應(yīng)該”棍矛、“也許”之類模糊不清的詞匯
提前打好腹稿并預(yù)判對(duì)方可能提出的問(wèn)題或質(zhì)疑
刻意提高一點(diǎn)說(shuō)話的音量，放緩說(shuō)話的語(yǔ)速抛杨。
希望有所幫助够委。
